陳玉華

摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革的逐步深入，以及經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和發(fā)展方式的逐步轉(zhuǎn)變和優(yōu)化，使得我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入到一個(gè)全新的階段，即是新常態(tài)階段。在此階段下，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的增速會(huì)相對(duì)趨于放緩，宏觀經(jīng)濟(jì)的總體結(jié)構(gòu)會(huì)進(jìn)行有效的調(diào)整，趨向于一些創(chuàng)新性、科技性的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，并逐步發(fā)揮其支撐和帶動(dòng)作用。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)也會(huì)帶來(lái)錯(cuò)綜復(fù)雜的外部環(huán)境，這對(duì)于礦業(yè)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作提出了更高的要求。

關(guān)鍵詞：新常態(tài);礦業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

一、引言

礦業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中起到不可忽視的支撐性作用，也是具有國(guó)家戰(zhàn)略地位的資源行業(yè)之一。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入到新常態(tài)的背景下，礦業(yè)行業(yè)和公司也會(huì)面臨著較大的挑戰(zhàn)，特別是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型以及市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜化的影響是不可忽視的，對(duì)于其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作提出了更高的要求。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作對(duì)于任何一個(gè)公司來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的，無(wú)論其是生產(chǎn)型公司還是銷(xiāo)售型公司，沒(méi)有良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為就不會(huì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)于公司的生存和發(fā)展也就起不到預(yù)期的推進(jìn)作用。同樣的，對(duì)于我國(guó)的礦業(yè)公司或者礦業(yè)集團(tuán)來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的好壞會(huì)直接影響到最終的經(jīng)濟(jì)效益的創(chuàng)造?？偟膩?lái)說(shuō)，公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并不是指某一種具體的工作，而是在其創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為客戶、合作伙伴以及相關(guān)環(huán)境帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的一系列的活動(dòng)、過(guò)程和體系的總稱。

二、當(dāng)下我國(guó)礦業(yè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略單一，無(wú)法適應(yīng)礦業(yè)公司產(chǎn)品的多元化

對(duì)于我國(guó)的礦業(yè)公司來(lái)說(shuō)，其所經(jīng)營(yíng)的礦業(yè)產(chǎn)品往往并不是單一品種的，而是具有相近的甚至是不相近的多種產(chǎn)品。例如筆者所在的礦業(yè)公司，其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品就包括銅礦、鐵礦、銀礦等多品種。品種的聚合集中也是當(dāng)下我國(guó)礦業(yè)行業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)之一。不同的礦業(yè)產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)渠道和具體的操作方面可能是類(lèi)似的，但是也存在著一些不同之處，其關(guān)鍵環(huán)節(jié)往往存在著一些差異。鑒于此，礦業(yè)公司當(dāng)下較為單一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)具體的發(fā)展要求和基本情況，通用通行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略沒(méi)有辦法兼顧到不同的產(chǎn)品和細(xì)分領(lǐng)域，這就給礦業(yè)公司整體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率帶來(lái)的較大的阻礙，達(dá)不到預(yù)期的效果，最終直接影響到的是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)和公司的可持續(xù)發(fā)展。

（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，營(yíng)銷(xiāo)渠道的成本日益增加

在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，無(wú)論是哪一種營(yíng)銷(xiāo)渠道，其渠道成本在總體上都呈現(xiàn)出相對(duì)上漲的趨勢(shì)，這種成本的上漲主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是傳統(tǒng)渠道的成本相比之前總體上有了明顯的上漲，并且這種上漲的趨勢(shì)還在持續(xù)。這主要體現(xiàn)在礦業(yè)公司維系相同級(jí)別的渠道需要花費(fèi)更大的成本，其中人力、物力、運(yùn)營(yíng)開(kāi)支等等具有明顯的增長(zhǎng)趨勢(shì)。二是礦業(yè)公司對(duì)于新的渠道的開(kāi)發(fā)成本較大，渠道的固化和單一加劇了這樣的不利影響和趨勢(shì)。在情況下，礦業(yè)公司唯有不斷的投入資金來(lái)進(jìn)行新的渠道的開(kāi)拓，并且在取得突破之后還要花費(fèi)較大的成本去維護(hù)渠道的正常運(yùn)行，這就直接壓縮了礦業(yè)公司的利潤(rùn)空間，形成了一個(gè)成本不斷攀升的小循環(huán)。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式較為單一，創(chuàng)新能力不足

就目前的我國(guó)眾多的礦業(yè)公司來(lái)說(shuō)，其主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作還是依賴于傳統(tǒng)的渠道，比如批發(fā)商、交易中心等等，甚至有一些較小的礦業(yè)公司還依賴于現(xiàn)場(chǎng)收購(gòu)來(lái)解決自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售問(wèn)題。當(dāng)然，這些都是傳統(tǒng)的市場(chǎng)渠道形式，其中也形成了較為穩(wěn)固的利益鏈條，不論其具體執(zhí)行效率的好與壞，以及對(duì)于整個(gè)礦業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的好與壞，其存在價(jià)值即是在過(guò)去的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都極大地促進(jìn)了該行業(yè)的發(fā)展。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，這種單一的模式可能會(huì)出現(xiàn)更多的有益補(bǔ)充，特別是在信息及大數(shù)據(jù)時(shí)代，與互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合也是重要的創(chuàng)新趨勢(shì)之一，就目前來(lái)看，礦業(yè)領(lǐng)域在該方面的創(chuàng)新還比較少。

三、新常態(tài)下礦業(yè)公司優(yōu)化提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策建議

（一）梳理產(chǎn)品體系以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，把握每類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

對(duì)于礦業(yè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的優(yōu)化和提升，首要的是要梳理出自身的產(chǎn)品體系，并在此基礎(chǔ)上把握每一種產(chǎn)品對(duì)應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作關(guān)鍵環(huán)節(jié)的細(xì)微差異，從這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)入手，尋求礦業(yè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的多元優(yōu)化。例如公司可以將自身所涉及的業(yè)務(wù)清單列出來(lái)，然后根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)，如根據(jù)周轉(zhuǎn)周期來(lái)分為長(zhǎng)周期產(chǎn)品、短周期產(chǎn)品;根據(jù)盈利能力分為強(qiáng)盈利產(chǎn)品、弱盈利產(chǎn)品;根據(jù)市場(chǎng)需求容量分為大量產(chǎn)品和小眾產(chǎn)品等?；谶@些標(biāo)準(zhǔn)下的分類(lèi)會(huì)為每一類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把握奠定基礎(chǔ)。值得一提的是，切忌過(guò)度分類(lèi)產(chǎn)品，如過(guò)多的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)等，這樣不僅沒(méi)有實(shí)際的促進(jìn)作用，反而會(huì)帶來(lái)效率的低下。最后，每一類(lèi)產(chǎn)品體系的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把握需要掌握一個(gè)基本原則，即影響力最大。影響力的評(píng)估是多樣化的，可以是成本最高，也可以是解決的難度最大，還可以時(shí)間花費(fèi)最長(zhǎng)等等。這些都將作為評(píng)估基礎(chǔ)，公司需要集合自身具體情況，篩選出關(guān)鍵的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)。

（二）優(yōu)化和提升公司市場(chǎng)工作的精細(xì)化，提升渠道成本的控制能力

在公司的成本控制過(guò)程中，精細(xì)化管理是非常重要的一個(gè)理念和方式，特別是在現(xiàn)代公司管理理念逐步發(fā)展以及信息化、大數(shù)據(jù)等等先進(jìn)技術(shù)發(fā)展的當(dāng)下，精細(xì)化已經(jīng)成為公司核心的管理理念。對(duì)于礦業(yè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的渠道管理來(lái)說(shuō)也是如此，其成本管理和控制并需要精細(xì)化理念的加持，以此來(lái)提升渠道成本的控制能力。具體來(lái)說(shuō)，上文提到的對(duì)于產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)的梳理也是屬于精細(xì)化理念的應(yīng)用范疇。此外，礦業(yè)公司還應(yīng)該從以下三個(gè)方面著手，強(qiáng)化自身市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的精細(xì)化。一是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的精細(xì)化。通常來(lái)說(shuō)一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)應(yīng)該包括市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)組合、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、產(chǎn)品生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、售后服務(wù)等。對(duì)這些環(huán)節(jié)的拆分和細(xì)化將是成本控制的重要基礎(chǔ)。二是要對(duì)渠道需要進(jìn)行細(xì)化，這一方面要基于對(duì)礦業(yè)公司現(xiàn)有渠道的完整梳理和整合，同時(shí)也要基于未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃進(jìn)而預(yù)測(cè)渠道需要，并且要將其細(xì)化到最小周期。三是成本的精細(xì)化匹配，這是礦業(yè)公司提升渠道成本控制的核心措施。只有將渠道各個(gè)成本發(fā)生環(huán)節(jié)與其具體的成本發(fā)生額、發(fā)生節(jié)奏等等相關(guān)聯(lián)起來(lái)，并且準(zhǔn)確無(wú)誤地呈現(xiàn)，才能更好地進(jìn)行相應(yīng)的成本管理和控制工作。

（三）在傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)各方共贏發(fā)展

礦業(yè)公司要提升和優(yōu)化自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其具體工作的模式創(chuàng)新也是必不可少的，模式的創(chuàng)新往往能夠帶來(lái)成本的下降以及效率的提升，而不是在原來(lái)的發(fā)展路徑下延續(xù)下去。但是同時(shí)模式的創(chuàng)新也會(huì)使得原有的利益鏈條被打破，這便是模式創(chuàng)新最大的阻力。比如說(shuō)，人人都知道中間環(huán)節(jié)會(huì)增加整體的運(yùn)營(yíng)流程，鏈條的延長(zhǎng)隨之而來(lái)的是成本的增加以及效率的低下，但是在實(shí)踐中許多行業(yè)是真正去掉了中間環(huán)節(jié)。未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是美好的，但是在現(xiàn)階段肯定會(huì)遇到諸多的挑戰(zhàn)。鑒于此，礦業(yè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新肯定是循序漸進(jìn)的，在初始階段可以求同存異或者是考量整體鏈條的利益，將各個(gè)環(huán)節(jié)也納入到創(chuàng)新利益的分配中去，改變的是運(yùn)營(yíng)模式和環(huán)節(jié)角色，不變的是利益的分配，以此逐步實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的根本性創(chuàng)新改變，這也是優(yōu)化和提升包含礦業(yè)公司在內(nèi)的諸多行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要途徑。

結(jié)語(yǔ)

我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新常態(tài)具有長(zhǎng)期性和不可逆性，礦業(yè)公司應(yīng)該積極的應(yīng)對(duì)這種基本現(xiàn)狀，從自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作著手，致力于以此來(lái)保持其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為未來(lái)更加市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。對(duì)此，礦業(yè)公司應(yīng)該從把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)、提升精細(xì)程度、創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式等方面著手，積極應(yīng)用先進(jìn)的管理理念和方式，尋求與大數(shù)據(jù)、人工智能等極具前沿的技術(shù)相結(jié)合，探索出更加切合自身發(fā)展具體情況的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，切實(shí)地提升和優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率和效果。

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