工程監(jiān)理項目投標策略淺析

張艷

摘 要：監(jiān)理投標從投標準備、投標實施、中標談判、到監(jiān)理實施是一個完整的系統(tǒng)工程。對監(jiān)理單位來說，在今后激烈的市場競爭中，能夠建立有效的投標機制，制定合理的投標策略，將能夠極大地提升中標率。因此，建立合理的投標機制，選擇最優(yōu)的投標策略，成為監(jiān)理單位亟待解決的課題。

關鍵詞：監(jiān)理工程；投標分析；投標策略

近年來，隨著我國工程建設的不斷推進，建設工程項目中監(jiān)理招投標工作得到了建筑行業(yè)的廣泛認知。監(jiān)理單位想要戰(zhàn)勝眾多競爭對手，不僅要具備強大的自身實力、良好的社會信譽等硬件條件，還要擁有最佳的投標策略決策。監(jiān)理單位需要結合自身的實際情況，及時加強對市場行情的分析，以準確精準的報價為目標，采取合理的報價策略以提高中標率，提升工程監(jiān)理的管理和建設質量。因此關于投標報價策略的研究對于每一個監(jiān)理投標企業(yè)都具有重要的戰(zhàn)略意義。

本文針對工程招投標現(xiàn)狀、問題進行了對應分析，結合市場前沿操作經(jīng)驗提出了對應的建議。

1. 工程監(jiān)理項目的投標現(xiàn)狀、問題

工程建設單位的監(jiān)理工作主要是按照“三控？三管？一協(xié)調”要求，對項目施工準備、施工進行、裝飾、竣工以及保修等階段開展質量、安全管理工作，同時組織對施工進度、合同、信息的協(xié)調管理，確保工程項目按時按質按量完成。

在工程建設不斷擴大、發(fā)展的背景下，監(jiān)理招投標行業(yè)問題開始凸顯，主要體現(xiàn)為以下幾個方面：

第一，惡性競爭循環(huán)。監(jiān)理單位為了贏得中標機會，以低價投標法作為投標策略，相互壓價造成惡性競爭循環(huán)。

第二，投標避重就輕。項目建設中重點、難點，技術復雜度、影響因素等被不同程度的弱化或者忽略。

第三，自身實力下滑。首先，監(jiān)理單位人員配置缺乏，現(xiàn)場監(jiān)控力度不足，發(fā)包單位和監(jiān)理關系緊張。其次，大部分監(jiān)理單位通過掛靠的方式獲得資質，導致自己的質量安全管控能力名不符實。

這些現(xiàn)象嚴重影響監(jiān)理工程投標結果，嚴重制約了監(jiān)理行業(yè)的正常運作及建筑行業(yè)的正常發(fā)展。

2. 對于優(yōu)化工程項目監(jiān)理對應措施建議

對此，監(jiān)理單位應當建立有效的投標機制，并結合自身在監(jiān)理招投標、對標分析及中標談判過程中進行自究自查，以提升工程招投標的質量。筆者認為在優(yōu)化工程監(jiān)理招投標項目過程中，可以從以下幾個方面做起。

2.1設立項目投標目標

監(jiān)理單位要結合自身實際情況建立有效的招投標分析機制，對擬投標項目進行工作規(guī)劃和成本核算，編制投標方案，并在合理的范圍內表現(xiàn)自己的優(yōu)勢，以期在強烈的競爭中脫穎而出。

2.2分析投標影響因素

監(jiān)理單位在企業(yè)戰(zhàn)略決策、行業(yè)經(jīng)驗、人員配置以及業(yè)績考量等方面綜合考慮。筆者認為可以從以下幾個方面進行對應的分析。

首先，要進行預投標調查，充分了解招標人、業(yè)主、招標項目的基本情況，特別是招標項目的背景，例如：自行招標還是招標代理招標，招標人的信譽記錄和資質，新建項目還是改造項目，業(yè)主的股權組成，業(yè)主的經(jīng)營狀況，業(yè)主特殊偏好，項目的特殊性等。這些均可作為是否參與競標的考量因素。

其次要進行競爭狀況分析，了解本公司的中標幾率。監(jiān)理公司的競爭十分激烈，通常還會有資格預審，項目地域、規(guī)模、資格條件均會影響到參與競標者的數(shù)量，一定要結合自身業(yè)績特點、技術力量、人員組成狀況，有的放矢。

第三要明確自身的投標意愿和期望。認清自己是否符合建設單位投標標準，確定工程項目是否符合自身的經(jīng)營目標、內容，以及對該項目的發(fā)展期望。經(jīng)過綜合分析判斷是否參與競標，所有的準備工作都是為了合理利用公司的資源，避免盲目投標。

最終要達到在維持公司資源平衡的基礎上，確定工程招投標項目，最終要在獲得經(jīng)濟利益的同時，滿足自身企業(yè)的各項建設發(fā)展。

2.3充分了解招標文件

在確定參與投標后，要充分閱讀和理解招標文件，認真研究標書的內容和有關規(guī)定：

1）分清承包商的責任和報價范圍，不要發(fā)生任何遺漏；

2）了解各項技術要求，以便制定先進合理的施工方案；

3）及時調查工程所在地工、料、機等的市場價格，以免因盲目估價而失誤；

4）弄清開、竣工日期及總工期的要求以及獎罰條件，以便制定合理的施工進度計劃；

5）工程款支付條件，有無工程預付款；結算方式；拖延付款的責任和利息支付等，以便做好資金使用計劃；

6）弄清有無特殊材料、設備及施工方法要求，以便采取相應對策措施；

7）弄清各個工程項目組成的內在含義，防止漏項發(fā)生；

8）弄清總包與分包的規(guī)定，以便于分包及協(xié)作。

9）弄清施工期限內的漲價補償規(guī)定，以便報價決策時充分考慮利益風險等因素；

10）對含糊不清的問題，應及時提請招標單位予以澄清。

并結合自身的標準制定投標文件。針對招標文件中重點事項清單已經(jīng)核對表要一進行細致的分析，特別是對于一些數(shù)字格式更應當反復確認。

2.4制定合理的投標策略

監(jiān)理單位一定要充分做好投標決策，在參與投標過程中，可以采取靈活多變額投標策略，以提高中標率，比如：

1）突然襲擊法

在報價過程中按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價（或加價），從而使對手措手不及而敗北。

2）聯(lián)保法和捆綁法

在競爭對手眾多的情況下，由幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標價?；蛞岳壭问竭M行聯(lián)合投標，以做到優(yōu)勢互補、規(guī)避劣勢、利益共享、風險共擔，相對提高了競爭力和中標幾率。

3）補充投標優(yōu)惠條件

除中標的關鍵因素——價格外，在議標談判的過程中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工程質量，降低支付條件要求，提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設備等。

4）有效宣傳法

注重向業(yè)主、當?shù)卣麄鞅竟?，邀請其考察本公司以證實本公司的實力和潛質，并考察與招標項目類似的本公司的業(yè)績、已完成或在建的工程，以企業(yè)的實力和信譽求得理解和支持。

3. 投標報價策略

招標人往往會比較關心投標人資格此部分內容，借此了解投標人的專業(yè)能力、管理水平以及投標人對擬監(jiān)理工程項目的熟悉程度和關注程度等，從而提升招標人對工程監(jiān)理單位承擔和完成監(jiān)理任務的信心及工作思路。合理選擇接近招標人控制價上限報價法或者接近投標人成本價報價等方法。除低價投標法之外，還可以考慮以下報價方法：

1）不平衡報價法

指在總價基本確定以后，通過調整內部子項目的報價，以期既不提高總價影響中標，又能在結算時得到理想的經(jīng)濟效益。

2）多方案報價法

其具體做法是在標書上報兩個價格，既按照原招標文件報一個價，然后再提出：“如果技術說明書或招標文件某條款做某些改動時，則本報價人的報價可降低多少……”，從而給出一個較低價，吸引業(yè)主。

3）推薦方案報價法

招標文件中，如果發(fā)包方要求按照指定工藝方案報價。監(jiān)理單位在報價時，經(jīng)過對各種因素的綜合分析，在按要求作出報價后，可以根據(jù)本公司的工程經(jīng)驗在質量、工期和節(jié)省投資等方面提出推薦方案。

4）固定價與浮動價相結合報價法

根據(jù)物價、匯率波動情況及通貨膨脹情況確定采用固定價、浮動價或固定價和浮動價相結合的方式。

4. 結語

隨著監(jiān)理市場的全面放開，遵循公開、公平、公正和誠實信用的基本原則，建立規(guī)范健康有序的監(jiān)理市場競爭機制，遏制惡性競爭行為，就必須要充分認識到工程項目的監(jiān)理投標是一門科學，從投標準備、實施投標、中標談判、監(jiān)理實施等是一個完整的系統(tǒng)工程。

因此，對工程項目的監(jiān)理投標活動相關的影響因素及投標策略進行有效探討，建立合理的企業(yè)投標機制和投標決策機制，將成為未來監(jiān)理單位投標重要競爭力，監(jiān)理單位應該將企業(yè)的長遠發(fā)展與這些核心競爭力關聯(lián)起來，適應未來日益激烈的市場競爭。