李克紅
上世紀60年代,一個名叫哈尼的紐約小伙子進入了美國勞斯萊斯汽車公司做推銷員。
誰都知道做推銷員應該盡量去找客戶,說白一點就是哪里人多往哪里去,向每一個出現(xiàn)在自己眼前的人推銷。但是哈尼卻選擇了反其道而行,他覺得主動向人去推銷很容易引起別人厭煩,而且你也并不知道哪些人會對你的汽車感興趣,所以有99%的推銷都是無效的甚至是在浪費時間,怎樣才能從人群中遴選出真正有需要或者有興趣的人呢?
哈尼覺得自己不應該到處問別人要不要汽車,而是讓需要汽車的人主動找上他。因此,哈尼有了一套自己的做法,他寫了兩份宣傳單,其中一份是為“有車族”而寫的:“如果你打算換汽車,要么不換,要換就換勞斯萊斯!”另一張是為無車族而寫的:“如果你打算買汽車,要么不買,要買就買勞斯萊斯!”哈尼除了在上面寫上自己的電話號碼外,還寫上了還有這樣一句話:“如果你想買勞斯萊斯,別忘記了找我,我就是勞斯萊斯的推銷員哈尼!”
哈尼把這兩份傳單復印成了數(shù)千份,在此后的一個多月里,他什么事也不做,就是成天到處貼廣告甚至還出錢請人到處發(fā)傳單。就這樣,“我就是勞斯萊斯的推銷員哈尼”這幾個字傳遍了紐約的每一條大街小巷、車站和廣場或者酒巴,就連公共廁所或酒店的電梯里也隨處都能看見他的小廣告,結(jié)果人們一說起汽車就會想起“勞斯萊斯”,而一想起“勞斯萊斯”就會想起“推銷員哈尼”,“哈尼”甚至成了勞斯萊斯汽車的代名詞。
結(jié)果,人們只要想要買勞斯萊斯,就會想到找哈尼,而哈尼每天足不出戶就能不斷接到咨詢電話,不斷接待前來選車的顧客。短短三個月時間,他就成了勞斯萊斯汽車公司的“銷售天王”寶座。十幾年后,哈尼作為美國汽車銷售史上最優(yōu)秀的推銷員之一,還曾得到過卡特的接見?!白钣行У耐其N不是見人就問要不要產(chǎn)品,而是努力讓所有有需要的人主動來找你?!?984年,哈尼在他的自傳式銷售著作《我這樣賣汽車》一書中這樣寫道。
摘自《少年發(fā)明與創(chuàng)造》