周晶.連云港市房產(chǎn)信息管理中心.江蘇連云港.222000

隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢越來越被大家認(rèn)可，隨著購房者消費(fèi)習(xí)慣的改變，房地產(chǎn)銷售也逐浙步入網(wǎng)上營銷時代。傳統(tǒng)的房企售樓處銷售、分銷、房展會等營銷模式，均面臨前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。如何為企業(yè)分憂解愁，為購房者服務(wù)，整合資源建設(shè)常態(tài)化“網(wǎng)上房展”，實現(xiàn)線上線下融合發(fā)展，已成為探索創(chuàng)新發(fā)展的一條新路徑。

一、連云港市房地產(chǎn)銷售現(xiàn)狀及問題

1、房展會開展現(xiàn)狀

連云港市房展會一般均在線下舉行，開辦初期由政府行業(yè)主管部門主導(dǎo)，近年來主要由各個媒體自行組織，均存在成本較高、展期較短、受限較多等實際問題。有時還存在天氣惡劣等不可控的因素，造成展會延期，人流少等問題。

在互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)?shù)赖慕裉?，利用互?lián)網(wǎng)、手機(jī)客戶端等新媒體推介房子已經(jīng)讓昔日的傳統(tǒng)房展會風(fēng)光不再。從近兩年的房展會招商情況來看，有時存在搭好場地，免費(fèi)邀請房企而不愿參展的尷尬情況。

2、房企案場銷售模式

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)除了參加傳統(tǒng)房展會集中展銷外，日常采用的銷售模式主要為售樓處自銷、經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代理銷售以及自銷加分銷相結(jié)合的模式。這三種傳統(tǒng)銷售模式都需要在銷售人員、案場布置、廣告策劃等方面投入大量的費(fèi)用，而實際成效很多時候都存在坐等客戶上門的被動局面，有時還因一個項目多家公司參與分銷，存在難于管理等困難。

3、網(wǎng)上銷售平臺建設(shè)情況

目前連云港網(wǎng)上房產(chǎn)銷售平臺，除了建立一些網(wǎng)上看房團(tuán)、線上展示到線下活動承接等模式，如商業(yè)媒體參與的電商分銷平臺、全民經(jīng)紀(jì)人、房天下、明源等銷售系統(tǒng)。尚沒有一家建立真正意義上的“網(wǎng)上房展”平臺。

二、建設(shè) “網(wǎng)上房展”必要性

1、有利于房產(chǎn)供需信息平衡

從外地經(jīng)驗來看，無錫房地產(chǎn)市場網(wǎng)每年開辦春秋季網(wǎng)上房產(chǎn)展示會，采用線上項目展示配合線下看房團(tuán)模式，一般展期15至30天。揚(yáng)州房產(chǎn)信息網(wǎng)是結(jié)合線上房展與線下實體展銷相結(jié)合的模式，展期一般為7至15天。不管是線上展銷加看房團(tuán)的無錫模式還是線上線下結(jié)合的揚(yáng)州模式，兩個城市開展“網(wǎng)上房展”在當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行業(yè)均開啟了線上線下銷售新模式。雖然采用都是一種短期展銷行為，但是既為開發(fā)企業(yè)提供新的營銷方式，又為老百姓購房提供新的選擇路徑，達(dá)到多方同贏。

2、有利于提高房產(chǎn)去化率

不管連云港房企選擇何種銷售模式、銷售平臺，房企最終關(guān)注的是樓盤的銷售成本，銷售價格以及去化率。以政府部門或行業(yè)協(xié)會主導(dǎo)建設(shè)常態(tài)化“網(wǎng)上房展”，為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和購房者搭建溝通橋梁，也是連云港市房產(chǎn)主管部門主動適應(yīng)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展新形勢下服務(wù)開發(fā)商和購房者的主動之舉。

三、建設(shè)常態(tài)化“網(wǎng)上房展”可行性

政府部門或行業(yè)協(xié)會主導(dǎo)的房地產(chǎn)網(wǎng)站具有信息透明、數(shù)據(jù)權(quán)威、覆蓋面廣、影響力遠(yuǎn)等優(yōu)勢，整合線上線下資源，建設(shè)常態(tài)化“網(wǎng)上房展”，將會為推動我市房地產(chǎn)市場穩(wěn)定健康發(fā)展作出更大貢獻(xiàn)。

1、未來發(fā)展大勢所趨

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”房地產(chǎn)的迅猛發(fā)展，已經(jīng)有越來越多的房企逐漸意識到網(wǎng)絡(luò)推廣銷售的重要性。首先“網(wǎng)上房展”不需要參展企業(yè)投入人力和物力，只需要把樓盤的文字、圖片、視頻等通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布即可，減少大量的廣告宣傳推廣費(fèi)用。其次傳統(tǒng)展會展示基本在一周左右，且耗資巨大，可“網(wǎng)上房展”可以全天24小時、全年365天不撤展，可稱為“永不關(guān)門”的展廳。

2、房地產(chǎn)市場有需求

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前連云港市區(qū)商品房累計可售面積有500多萬方，其中住宅可售面積260萬方，去化周期一年左右。為進(jìn)一步把貫徹落實“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略與推進(jìn)房地產(chǎn)健康平衡發(fā)展緊密結(jié)合起來，通過建設(shè)常態(tài)化“網(wǎng)上房展”實時公示市場成交數(shù)據(jù)。一方面能引導(dǎo)房企根據(jù)房源庫存情況合理開發(fā)推廣樓盤節(jié)奏；另一方面對百姓增加信息公開透明度，引導(dǎo)消費(fèi)者合理購房。同時也將會為探索引領(lǐng)連云港市傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷模式變革積累有益的經(jīng)驗。

3、房企銷售方有需求

通過市場走訪調(diào)研了解，多數(shù)房企有線上線下銷售模式需求，希望政府部門或行業(yè)協(xié)會能搭建“網(wǎng)上房展”平臺，并多組織線下看房團(tuán)等活動。

4、購房者有需求

“網(wǎng)上房展”通過文字介紹，圖片展示，360全景，VR視頻感官等，讓購房者或潛在的消費(fèi)者更為全面、立體、詳盡地了解感興趣樓盤的現(xiàn)實情況以及周邊配套情況，與到現(xiàn)場看房異曲同工。同時“網(wǎng)上房展”可以讓消費(fèi)者在家里、辦公室和移動手機(jī)客戶端上網(wǎng)任意瀏覽、查看各區(qū)板塊房源，不會受到時空、地域、交通等限制。

四、常態(tài)化“網(wǎng)上房展”建設(shè)思路

通過Web+APP+微信公眾號建設(shè)，增加購房者與房企的交互體驗，最終形成三位一體在線智能服務(wù)平臺。這一要求也與筆者提出建設(shè)常態(tài)化“網(wǎng)上房展”的基本功能不謀而合。

1、建設(shè)網(wǎng)上房展”服務(wù)平臺

打通從選房看房、購房簽約、擔(dān)保貸款、交房驗房、家裝建材、家居家電、家政服務(wù)等一條龍服務(wù)，條線上相關(guān)行業(yè)由專業(yè)團(tuán)隊提供線上服務(wù)，同時配合VR實景看房體驗，720度全景樣板房展示，減少購房者買房到處奔波之苦，也可以邀請相關(guān)法律權(quán)威人士在線服務(wù)，提供法律咨詢援助等。

2、推進(jìn)線上線下融合發(fā)展

建立日常展館、特價館、24小時售樓、互動交流等欄目，同時開設(shè)秒殺、團(tuán)購、優(yōu)惠、眾籌以及線下配合案場開盤開通多條看房直通車等活動，實現(xiàn)線上預(yù)定、支付、簽約等功能，真正實現(xiàn)線上線下融合發(fā)展。

3、切實提高房企的參與度

可以組成專家評審團(tuán)，分企業(yè)類、樓盤類、人物類，分門別類設(shè)置獎項。比如樓盤類，可以設(shè)置最具品牌價值地產(chǎn)、最高性價比地產(chǎn)、最具投資價值地產(chǎn)、最具升值潛力地產(chǎn)、最佳宜居地產(chǎn)、最佳戶型地產(chǎn)等等，配以組織系列人物評選、企業(yè)評選，也可以組織涵蓋物業(yè)、建材、家裝、房產(chǎn)中介等在內(nèi)的綜合評選，統(tǒng)一進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)投票，此舉可以增加互動，最大范圍增加房企的參與度和快速提升項目的知名度。