構(gòu)建“雙輪驅(qū)動”的家族財富管理生態(tài)圈

程衛(wèi)東

《2018 胡潤財富報告》發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，中國大陸擁有千萬元以上資產(chǎn)的高凈值家庭數(shù)量已達161萬戶，其中，擁有億元以上資產(chǎn)的超高凈值家庭數(shù)量也有11 萬戶之多。據(jù)估計，未來30 年，中國將有50萬億～60萬億元的財富將由創(chuàng)富第一代傳給第二代。在中國家族財富數(shù)量不斷增長與傳承需求不斷上升的背景下，家族財富管理的需求日益旺盛，這給中國家族財富管理市場提供了巨大機遇。近年來家族財富管理已經(jīng)成為剛需，但無論是信托公司、商業(yè)銀行、家族辦公室等財富管理服務(wù)機構(gòu)，還是企業(yè)家自身，在著手解決這個問題時，都發(fā)現(xiàn)家族財富管理要落地卻非易事，面臨著諸多問題與困難。

很多人將這些問題與困難歸咎于中國的制度環(huán)境，認為中國相關(guān)法律不健全，如私有財產(chǎn)保護不力、信托制度不完善、稅收不健全等，不足以支撐家族財富管理。其實，這種認識存在著誤解。雖然因中國家族財富管理的實踐歷時較短，中國與財富管理相關(guān)的法律確實還有許多地方尚待完善，但關(guān)于私人財富保護及其傳承的基本法律制度是健全的，完全能夠支撐家族財富管理及相關(guān)安排。

實際上，家族財富管理實踐上的問題與困難，根本性的原因在于中國還缺乏一個相對成熟的家族財富管理生態(tài)圈。目前家族財富管理大體上是傳統(tǒng)的一般財富管理向家族財富管理領(lǐng)域的一個延伸，其特點主要表現(xiàn)為兩個方面：一是財富家族需求主要是點狀需求，還沒有從系統(tǒng)角度考慮家族財富管理;二是家族財富管理服務(wù)機構(gòu)從自身功能與機構(gòu)特征出發(fā)為財富家族提供相應(yīng)的服務(wù)，在以財富家族需求為核心的系統(tǒng)服務(wù)上，所做的探索與實踐還存在著很多不足。

構(gòu)建家族財富管理生態(tài)圈的出發(fā)點

自1996年美國經(jīng)濟學(xué)家穆爾在《哈佛商業(yè)評論》上提出“商業(yè)生態(tài)圈”概念以來，商業(yè)生態(tài)圈越來越受到各方面的重視，很多人認為商業(yè)生態(tài)圈時代已經(jīng)到來，生態(tài)圈正逐步走進商業(yè)舞臺的中央。生態(tài)圈模式在很大程度上改變了傳統(tǒng)上以企業(yè)的競爭力為核心圍繞價值鏈開展競爭、獲取利潤的商業(yè)模式，而是強調(diào)產(chǎn)業(yè)內(nèi)相關(guān)行業(yè)、企業(yè)之間的協(xié)同與合作，共同打造價值平臺，每個行業(yè)、企業(yè)從價值平臺的建設(shè)與發(fā)展中獲得利益，實現(xiàn)共贏的結(jié)果。

對于中國家族財富管理行業(yè)來說，打造生態(tài)圈尤其具有重要意義。除了家族財富管理的多樣化、系統(tǒng)性需求需要不同行業(yè)協(xié)同才能滿足客戶需求外，更為重要的是，只有構(gòu)建家族財富管理生態(tài)圈，中國本土家族財富管理行業(yè)才能在整體上形成服務(wù)能力與商業(yè)競爭力。家族財富管理在中國雖然有巨大的市場需求，但是本土家族財富管理實踐卻起步較晚，在這一領(lǐng)域還沒有形成得到普遍認可的服務(wù)模式，沒有展現(xiàn)出令人信服的專業(yè)能力與業(yè)績，沒有獲得市場的充分信任。與此同時，中國本土家族財富管理行業(yè)又面臨著巨大的國外同行的競爭。目前，中國家族財富管理行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是形成整體的行業(yè)能力、聲望，滿足客戶的需求，贏得客戶的信任。這一艱巨任務(wù)不是一個行業(yè)、一家或幾家企業(yè)努力就能做到的，而是需要財富家族及財富管理相關(guān)行業(yè)圍繞打造共同價值平臺共同努力。

很多行業(yè)、企業(yè)都在圍繞生態(tài)圈打造新的商業(yè)模式，但對于如何構(gòu)建生態(tài)圈，存在著多樣化的實踐與探索。充分了解市場需求同時了解行業(yè)的現(xiàn)狀與存在的問題，是構(gòu)建中國家族財富管理的出發(fā)點與立足點。從中國目前家族財富管理所處的環(huán)境與現(xiàn)狀來看，構(gòu)建家族財富管理生態(tài)圈存在著三個主要問題，家族財富管理生態(tài)圈建設(shè)必須從解決這些問題出發(fā)。

其一，普遍缺乏對家族財富管理的系統(tǒng)認識。在認識上，不論是需求端還是服務(wù)端，目前都可以用“朦朧”二字來概括。從需求端看，財富家族自身的認識是朦朧的。他們雖然認識到開展家族財富管理的必要性，有這方面的需求，但是他們的認識大多停留在點狀和表層需求上，更多關(guān)注的是家族財富的保護與增值，而對家族財富管理的對象和目標(biāo)缺乏系統(tǒng)思考，對家族財富管理的復(fù)雜性與艱巨性認識不足，因而也難以真正將家族財富管理放到重要的議事日程上。從服務(wù)端看，家族財富服務(wù)機構(gòu)的認識也是朦朧的，它們大多是根據(jù)客戶的點狀服務(wù)需求設(shè)計、開展服務(wù)，對家族財富管理的認識也停留在客戶的認識水平上，沒有從專業(yè)角度、沒有從國際上家族財富管理的高標(biāo)準(zhǔn)上，去思考、引導(dǎo)家族對財富管理的認知。

其二，缺乏對家族財富管理的系統(tǒng)服務(wù)。由于對家族財富管理在認識上存在著模糊性，目前與財富管理相關(guān)的各服務(wù)機構(gòu)，不論是銀行、保險公司、信托公司，還是專門設(shè)立的家族辦公室，雖然都看到了家族財富管理這片藍海市場，但到底能為需求方提供什么樣的服務(wù)卻并不清晰，也是停留在點狀和表層服務(wù)上，大多是圍繞投資理財、財富保護、節(jié)稅避險等開展服務(wù)，還沒有形成系統(tǒng)的服務(wù)體系。

其三，家族財富管理服務(wù)機構(gòu)之間缺乏協(xié)同?；谏鲜鰞蓚€方面的問題，目前中國本土家族財富管理的機構(gòu)大多只是從機構(gòu)能夠提供的服務(wù)出發(fā)，解決客戶的點狀需求，不同類型機構(gòu)之間存在著非此即彼的直接競爭。為了獲得競爭優(yōu)勢，不同類型機構(gòu)之間有時還會出現(xiàn)有意無意相互貶低的現(xiàn)象。由于服務(wù)機構(gòu)之間缺乏協(xié)同與相互支持，這在整體上降低了家族財富管理的服務(wù)水平，阻礙了中國本土家族財富管理行業(yè)的進一步發(fā)展。

構(gòu)建家族財富管理生態(tài)圈的認知基礎(chǔ)

構(gòu)建一個什么樣的家族財富管理生態(tài)圈，首先取決于對家族財富管理的認知。認知決定財富家族對家族財富管理的需求，需求決定市場的走向與服務(wù)提供者能力與業(yè)務(wù)體系的構(gòu)建，也決定了不同機構(gòu)服務(wù)者的關(guān)系。如上所述，不論是財富家族還是財富管理服務(wù)者目前對家族財富管理的認知都還存在模糊性。因此，構(gòu)建家族財富管理生態(tài)圈的當(dāng)務(wù)之急，首先是需要打造構(gòu)建家族財富管理生態(tài)圈的認知基礎(chǔ)。

家族財富形成與存續(xù)有兩個目標(biāo)不同但密切相關(guān)的戰(zhàn)場。第一戰(zhàn)場是財富的創(chuàng)造，在這一戰(zhàn)場上的成功讓家族積累了財富。而當(dāng)創(chuàng)富一代企業(yè)家面臨財富傳承的時候，他們就站在了財富的第二個戰(zhàn)場之上，即家族財富管理。這是一個更為重要、更為復(fù)雜的戰(zhàn)場。說其重要是因為，第一戰(zhàn)場再成功，第二戰(zhàn)場失敗了，最后都是滿盤皆輸，最終都是一場夢;說其復(fù)雜，是因為它不再只是依靠個人英雄主義就能成功的，而是一個系統(tǒng)工程，涉及到更為復(fù)雜的人際關(guān)系、制度安排、與外部多機構(gòu)的合作等因素。

財富家族要贏得財富第二戰(zhàn)場，首先需要對家族財富管理有正確的認知，其次是需要一個良好的家族財富管理服務(wù)體系，能夠滿足財富家族對財富管理的需求，而良好的、符合需求的家族財富管理體系也需要財富管理機構(gòu)對財富管理有正確的認知。只有財富家族與家族服務(wù)提供者在家族財富管理上存在共識，才能產(chǎn)生良性互動，形成良好的家族財富管理生態(tài)圈。而這一認知的核心是，無論是財富家族還是服務(wù)機構(gòu)，都必須從系統(tǒng)的角度全面認識家族財富及其管理，認識到家族財富管理是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，大體上它由以下三個基本要素構(gòu)成。

一是清晰、系統(tǒng)的家族財富管理目標(biāo)。家族財富管理目標(biāo)是多元的，不同家族有不同的財富管理目標(biāo)。但從整體上看，家族財富管理的目標(biāo)由從低到高的五個層次構(gòu)成：第一，合理保障。保障目標(biāo)主要為家族成員在生活、教育、醫(yī)療等方面提供基本保險，其本質(zhì)是風(fēng)險防控，核心是既要實現(xiàn)保障又要防止過度保障的負面影響。第二，穩(wěn)健增值?；趥鞒兴伎枷碌呢敻辉鲋祵⒚媾R一個很長的周期，長期、穩(wěn)健才是核心。第三，和諧分配。關(guān)于傳承，每個人的想法可能都不一樣，但最基本的目標(biāo)就是希望傳承是和諧的，不能因財產(chǎn)糾紛而引發(fā)家族內(nèi)部的沖突與矛盾，給家族和財富帶來滅頂之災(zāi)。第四，家業(yè)長青。很多財富家族希望家業(yè)長青、久遠相傳，希望家族企業(yè)能夠永續(xù)經(jīng)營，這是一項很高的要求，需要更為系統(tǒng)、專業(yè)性的規(guī)劃。第五，家族繁榮。有些財富家族不僅希望家業(yè)長青，還希望家族能夠不斷持續(xù)繁榮，讓家族財富和家族文化促進后代發(fā)展，實現(xiàn)自我的最高成就。財富家族只有有清晰的目標(biāo)，才能確定所需的服務(wù);而服務(wù)機構(gòu)只有全面了解財富家族的系統(tǒng)目標(biāo)，才能找準(zhǔn)自己的定位，形成自身的服務(wù)體系與服務(wù)能力，同時根據(jù)客戶需求，與同業(yè)者開展協(xié)同合作，為客戶提供精準(zhǔn)而全面的服務(wù)。

二是完整的財富管理內(nèi)容。不同的家族財富管理目標(biāo)意味著需求、情懷、責(zé)任和使命是不一樣的，相應(yīng)的財富管理的復(fù)雜程度和專業(yè)程度也不一樣?？傮w來看，家族財富管理涉及的不只是物質(zhì)財富的管理，更多的是涉及到人、人際關(guān)系、人力資本、家族文化、家族治理等方面的管理，同時還要防范各種風(fēng)險，因此完整的家族財富管理的內(nèi)容應(yīng)該是家族資產(chǎn)負債表。從家族資本意義上說，金融資本只是數(shù)字意義上的財富，而家族財富的增長、分配、使用同樣需要家族人力資本、社會資本的支撐。因此，評估家族權(quán)益，則不應(yīng)僅僅針對數(shù)字意義上的財富增長多少，而應(yīng)涵蓋金融資本、人力資本、社會資本在內(nèi)，以及家族凝聚力是否增強、家族成員是否幸福成長、家族治理是否有效這些要素。

三是系統(tǒng)的家族財富管理工具。家族財富管理的目標(biāo)和內(nèi)容明確了，就需要認識實現(xiàn)目標(biāo)和進行內(nèi)容管理的工具。中國目前可資利用的家族財富管理的工具中最常見、最為適用的主要有七大類：家族保險、家族理財、家族信托、家族融資、家族慈善、家族治理和家族教育。其中家族信托是這七個工具中的基礎(chǔ)性工具，當(dāng)然其他工具也具有不同的功能，可以實現(xiàn)不同的財富管理目標(biāo)。七種工具相互之間也不是沖突的、競爭的，而是可以協(xié)同、組合使用，共同服務(wù)于家族財富管理。

建立家族財富管理生態(tài)圈的協(xié)同體系

由于家族財富管理具有長期性、復(fù)雜性和系統(tǒng)性，一個家族不論自身有多強大，管理能力有多突出，都無法僅依靠自身的力量實現(xiàn)家族財富管理目標(biāo)，都須在某種程度上以某種方式借助外部服務(wù)機構(gòu)的專業(yè)服務(wù)。從這個意義上說，家族財富管理的實施既涉及家族內(nèi)部，也涉及到外部專業(yè)服務(wù)機構(gòu)，二者必須協(xié)同配合，才能實施家族財富管理的目標(biāo)?；诖?，家族財富管理的落地必須要建立協(xié)同的實施體系，該體系的核心是包括兩個方面的協(xié)同。

家族內(nèi)部治理與外部財富管理服務(wù)機構(gòu)之間的協(xié)同。雖然家族財富管理必須要借助于外部機構(gòu)的專業(yè)服務(wù)，但是，由于家族財富管理的核心是實現(xiàn)家族的目標(biāo)，家族成員的對內(nèi)行為和對外行為對家族財富管理實踐具有決定性的影響，只有家族成員的行為與家族財富管理的目標(biāo)一致，才能最終實現(xiàn)家族財富管理的目標(biāo)?？梢哉f，沒有家族治理的配合，只依靠外部的服務(wù)機構(gòu)是無法真正實現(xiàn)家族財富管理目標(biāo)的。因此，家族治理與外部財富管理機構(gòu)之間的協(xié)同具有特別重要的意義。二者之間協(xié)同的基礎(chǔ)在于家族財富管理的目標(biāo)，二者都必須為實現(xiàn)這些目標(biāo)提供必要的支持。在家族財富管理事項上，家族治理的首要任務(wù)是協(xié)調(diào)家族成員對家族管理目標(biāo)與方式的認同，解決家族成員內(nèi)部的沖突、矛盾與不協(xié)調(diào)之處，避免因家族內(nèi)部問題而導(dǎo)致家族財富管理實施系統(tǒng)的失靈或低效;同時，通過家族治理體系對外部家族財富管理實施必要的監(jiān)督、協(xié)調(diào)、調(diào)整并提供家族資源上的支持，確保家族財富管理體系的效率與有效性。

專業(yè)財富管理機構(gòu)之間的協(xié)同。由于服務(wù)機構(gòu)在功能與專業(yè)能力上的限制，任何一家或一個類型的機構(gòu)想提供全方位的系統(tǒng)服務(wù)是非常困難的。所謂困難，并不是說該機構(gòu)或該類型機構(gòu)不能根據(jù)自身特色創(chuàng)造一個商業(yè)模式，但是，這種模式只能是傳統(tǒng)的以機構(gòu)為中心的模式，而不是以客戶或其需求為中心的商業(yè)模式，無法協(xié)助財富家族構(gòu)建家族財富管理的系統(tǒng)。外部服務(wù)機構(gòu)之間協(xié)同的重要性在于，只有這些機構(gòu)的協(xié)同努力，才能在整體上為財富家族提供所需的服務(wù)，也才能打造家族財富管理共同的價值平臺，為該行業(yè)贏得客戶信任和市場聲譽。從目前情況，家族財富管理要落地，需要構(gòu)建“六位一體”的服務(wù)實施生態(tài)系統(tǒng)。“六位”是指目前具有從事家族財富管理職能的六類機構(gòu)，即信托公司、商業(yè)銀行、保險公司、資管機構(gòu)、家族辦公室和專業(yè)輔助機構(gòu)（包括律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所），它們都服務(wù)于家族客戶，即“一體”。不僅不同機構(gòu)在開展財富管理業(yè)務(wù)方面需要合作，家族財富管理專業(yè)規(guī)劃方案的設(shè)計，還需要請律師、會計師、稅務(wù)師、慈善組織等各種專業(yè)機構(gòu)提供專業(yè)服務(wù)。銀行、信托、保險等機構(gòu)不可能也不需要建立這么一個強大的專業(yè)服務(wù)體系，需要和各種專業(yè)機構(gòu)進行協(xié)同。

構(gòu)建“雙輪”驅(qū)動的家族財富管理生態(tài)圈

如上所述，要真正保障家族財富管理的落地，促進中國本土家族財富管理實踐的形成，形成本土家族財富管理的競爭力，須根據(jù)中國國情，構(gòu)建具有中國特色的家族財富管理生態(tài)圈。構(gòu)建這一生態(tài)圈，一方面須有關(guān)于家族財富管理的正確的認知基礎(chǔ)，另一方面須構(gòu)建家族財富管理協(xié)同實施體系。這兩方面基礎(chǔ)的建設(shè)，既需要財富家族自身的努力，也需要外部專業(yè)服務(wù)機構(gòu)的努力，因此，構(gòu)建家族財富管理生態(tài)圈必須依靠“雙輪”驅(qū)動：一個是財富家族自身，財富家族必須對家族財富管理有系統(tǒng)的認識，并根據(jù)家族財富管理的目標(biāo)與管理的需要，建立與外部服務(wù)機構(gòu)協(xié)同的家族治理體系;另一個是家族財富管理服務(wù)機構(gòu)，作為專業(yè)服務(wù)機構(gòu)，也需要建立對家族財富管理的系統(tǒng)認知，并在不同服務(wù)機構(gòu)之間建立協(xié)同與合作關(guān)系。

（作者單位：中國社會科學(xué)院、新財?shù)镭敻还芾砉煞萦邢薰咎丶s研究員）