劉穎民 宋惠娟

經(jīng)過多年發(fā)展，我國經(jīng)濟(jì)獲得長足發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入追求高質(zhì)量發(fā)展目標(biāo)的新型時期，會計師事務(wù)所咨詢業(yè)務(wù)也出現(xiàn)了前所未有的挑戰(zhàn)。本文以蘇州工業(yè)園區(qū)的會計師事務(wù)所為例，通過問卷調(diào)查，對園區(qū)內(nèi)會計師事務(wù)所開展咨詢業(yè)務(wù)情況進(jìn)行了全面調(diào)查，對影響園區(qū)內(nèi)會計師事務(wù)所拓展業(yè)務(wù)的主要因素進(jìn)行了深刻分析，對下步如何推動會計師事務(wù)所咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展提出了改進(jìn)意見，以期為會計師事務(wù)所開展咨詢業(yè)務(wù)提供借鑒。

一、會計師事務(wù)所咨詢業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

為全面掌握蘇州工業(yè)園區(qū)會計師事務(wù)所咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展情況，本研究通過調(diào)查問卷的形式進(jìn)行了全面調(diào)研，問卷調(diào)查主要針對蘇州工業(yè)園區(qū)內(nèi)所開設(shè)的規(guī)模不一的會計師事務(wù)所概況、會計師事務(wù)所開展的主要業(yè)務(wù)、在開展咨詢業(yè)務(wù)時的發(fā)展情況進(jìn)行。調(diào)查問卷共發(fā)放32張，回收25份并且均屬于有效問卷。

（一）會計師事務(wù)所基本情況

1.會計師事務(wù)所的收入規(guī)模情況

在回收的25份有效調(diào)查問卷中，通過分析這些會計師事務(wù)所的收入規(guī)模，發(fā)現(xiàn)園區(qū)內(nèi)大多數(shù)會計師事務(wù)所處于中等收入規(guī)模，10家會計師事務(wù)所收入規(guī)模在500-1000萬元區(qū)間，占比40%，收入低于500萬的會計師事務(wù)所有9家，所占比例為36%。會計師事務(wù)所的發(fā)展規(guī)模決定了其咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展情況，只有發(fā)展到了一定規(guī)模，會計師事務(wù)所才能更好地吸引人才隊伍，取得競爭優(yōu)勢，形成具有特色的企業(yè)咨詢業(yè)務(wù)。

2.會計師事務(wù)所開展咨詢業(yè)務(wù)概況

在回收的有效問卷中，開展過咨詢業(yè)務(wù)的會計師事務(wù)所共有24家，占總數(shù)的96%。唯一1家會計師事務(wù)所沒有承接咨詢業(yè)務(wù)的主要原因為該事務(wù)所入園時間較短，且實施總所和分所一體化管理方式，大部分的咨詢業(yè)務(wù)都由總部進(jìn)行承接，在進(jìn)行問卷調(diào)查時，這家會計師事務(wù)所沒有在園區(qū)范圍開展過咨詢業(yè)務(wù)。在24家開展過咨詢業(yè)務(wù)的會計師事務(wù)所中，14家業(yè)務(wù)增幅比較緩和，連續(xù)三年咨詢量增幅微弱，有10家咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展較快，承接業(yè)務(wù)量明顯上升。

（二）工業(yè)園區(qū)內(nèi)會計師事務(wù)所咨詢業(yè)務(wù)具體情況

1.會計師事務(wù)所收入規(guī)模

在參與問卷的開展過咨詢業(yè)務(wù)的會計師事務(wù)所中，大部分咨詢業(yè)務(wù)年收入都在500萬以下，年收入達(dá)到或者超過500萬的有3家，年收入低于500萬的有21家，如圖1所示。

調(diào)查結(jié)果還表明，大部分會計師事務(wù)所的收入份額中咨詢業(yè)務(wù)所占比重低于30%，這些會計師事務(wù)所的比例超過了70%，這就說明絕大部分的會計師事務(wù)所的業(yè)務(wù)仍以常規(guī)的鑒證業(yè)務(wù)為核心，咨詢業(yè)務(wù)收入在總收入構(gòu)成中占比較低，有較大的提升空間。

2.服務(wù)類別

根據(jù)調(diào)查問卷結(jié)果，在會計師事務(wù)所咨詢業(yè)務(wù)中，大部分的會計師事務(wù)所從事的都是和會計服務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)，有12家會計師事務(wù)所承接的咨詢業(yè)務(wù)在整個業(yè)務(wù)構(gòu)成中占比超過了50%，有5家會計師事務(wù)所從沒有承接過管理咨詢業(yè)務(wù)，有5家會計師事務(wù)所從沒承接過稅務(wù)服務(wù)。這些承接過咨詢業(yè)務(wù)的會計師事務(wù)所均未開展過稅務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)，如圖2所示。

這意味著，會計師事務(wù)所也在逐步拓寬咨詢業(yè)務(wù)的范圍，但是主要集中在會計賬目代理、企業(yè)注冊等技術(shù)含量不高的會計服務(wù)領(lǐng)域，服務(wù)內(nèi)容單調(diào)，缺少企業(yè)特色，不利于事務(wù)所的差異化發(fā)展。

3.細(xì)分項目

調(diào)查問卷結(jié)果顯示，會計師事務(wù)所承接最多的管理咨詢類業(yè)務(wù)為財務(wù)顧問服務(wù)項目，幾乎所有開展過管理咨詢類業(yè)務(wù)的會計師事務(wù)所都開展過這類服務(wù)，如圖3所示。接下來占比較高的是企業(yè)購并重組咨詢業(yè)務(wù)，占比72%，這主要是由于工業(yè)園區(qū)貨幣資本活躍度高，各類企業(yè)如上市公司、掛牌企業(yè)，虛擬貨幣及孵化企業(yè)較多。

圖1 會計師事務(wù)所咨詢業(yè)務(wù)年度收入規(guī)模柱狀圖

圖2 不同類別會計師事務(wù)所咨詢業(yè)務(wù)分布柱狀圖

圖3 會計師事務(wù)所管理咨詢主要業(yè)務(wù)分布柱狀圖

在稅務(wù)服務(wù)細(xì)分項目方面，承接過轉(zhuǎn)移定價服務(wù)的事務(wù)所只有5家，主要是由于定價服務(wù)必須配備BVD數(shù)據(jù)庫使用權(quán)，高昂的數(shù)據(jù)庫購置費用及維護(hù)成本影響了會計師事務(wù)所開展定價服務(wù)的積極性和熱情。超過95%的會計師事務(wù)所曾經(jīng)開展過稅務(wù)方面的業(yè)務(wù)，超過60%的會計師事務(wù)所開展過和稅務(wù)有關(guān)的業(yè)務(wù)，雖然有相當(dāng)比例的會計師事務(wù)所開展過稅務(wù)方面的業(yè)務(wù)，但是承接業(yè)務(wù)類型主要為個稅、關(guān)稅及稅務(wù)代理，服務(wù)收費低、技術(shù)含量低，在那些具有較高科技含量、較高含金量的高端稅務(wù)籌劃服務(wù)領(lǐng)域承接的業(yè)務(wù)較少。如圖4所示。

4.收費定價情況

在承接業(yè)務(wù)收費方式方面，僅僅12%的會計師事務(wù)所能夠按照具體項目工時進(jìn)行收費，超過87.5%的會計師事務(wù)所在收費時能夠利用靈活的方式進(jìn)行，如圖5所示。這既反映出在承接咨詢業(yè)務(wù)時，會計師事務(wù)所在議價方面不具有優(yōu)勢，還反映出會計師事務(wù)所咨詢業(yè)務(wù)的科技含量較低。

5.客戶情況

從承接過咨詢業(yè)務(wù)的客戶構(gòu)成來看，能夠看出，民企比例達(dá)58.1%，外資企業(yè)比例達(dá)到37.4%，政府等行政單位及國企單位所占的比重較低，不足5%。這一方面表示工業(yè)園區(qū)內(nèi)的咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)程度開放力度需要提高，同時，也能從側(cè)面反映出會計師事務(wù)所想要承接政府部門的咨詢業(yè)務(wù)，所受因素較多。在所承接咨詢業(yè)務(wù)的客戶分布區(qū)域來看，主要分布在工業(yè)園區(qū)內(nèi)的企業(yè)，只有少數(shù)的實力雄厚的會計師事務(wù)所將咨詢業(yè)務(wù)客戶領(lǐng)域開拓到了蘇市以外區(qū)域。和鑒證業(yè)務(wù)相比，對承接業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行條件限制的因素較少，這對會計師事務(wù)所向外拓寬客戶區(qū)域，建立差異性及專業(yè)化的競爭格局較為有利。

6.服務(wù)團(tuán)隊

調(diào)查結(jié)果表明，超過67%的會計師事務(wù)所員工的主要業(yè)務(wù)為審計業(yè)務(wù)，如圖6所示。

圖6也可以從側(cè)面看出，咨詢業(yè)務(wù)僅僅為審計業(yè)務(wù)的延伸及拓展，只有三分之一的會計師事務(wù)所配備了咨詢部門或者建立了專業(yè)的咨詢?nèi)藛T，但這部分人員的數(shù)量和審計業(yè)務(wù)人員數(shù)量相差較多。在持證人員數(shù)量方面，咨詢業(yè)務(wù)的持證人員不足人員總數(shù)的15%，這就說明在會計師事務(wù)所領(lǐng)域，高端頂尖人才沒有較好聚集在一起，不利于咨詢業(yè)務(wù)人才的培養(yǎng)，限制了會計師事務(wù)所咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展的深度及廣度。

圖4 會計師事務(wù)所稅務(wù)服務(wù)主要項目分布柱狀圖

圖5 咨詢服務(wù)收費定價比例分布圖

圖6 咨詢服務(wù)團(tuán)隊配置分布圖

（三）對咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的態(tài)度

1.會計師事務(wù)所對咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀態(tài)度

根據(jù)問卷調(diào)查反映出的會計師事務(wù)所對咨詢業(yè)務(wù)的態(tài)度主要歸類為兩大類：企業(yè)委托及會計師事務(wù)所自身經(jīng)營，如圖7所示。

由圖7可以看出，在企業(yè)委托方面，大多數(shù)會計師事務(wù)所認(rèn)為當(dāng)前咨詢業(yè)務(wù)量大，但是企業(yè)付費較低，另外，企業(yè)對咨詢業(yè)務(wù)的認(rèn)識程度有待提高，缺少強(qiáng)烈的委托意識。在會計師事務(wù)所經(jīng)營方面，會計師事務(wù)所品牌優(yōu)勢不足，營銷手段缺少新意，未構(gòu)建專門的業(yè)務(wù)咨詢團(tuán)隊，這些因素都在一定程度上影響了會計師事務(wù)所業(yè)務(wù)拓展進(jìn)度和力度。

2.影響企業(yè)進(jìn)行咨詢業(yè)務(wù)委托的因素研究

因為咨詢并非法定開展的業(yè)務(wù)，屬于企業(yè)自發(fā)的行為，企業(yè)在主觀上的咨詢意識和咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展具有十分緊密的聯(lián)系。根據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果，大部分（超過75%）的受訪者認(rèn)為影響企業(yè)開展咨詢業(yè)務(wù)的主要因素為咨詢費用過高，一半的受訪者認(rèn)為企業(yè)對外部咨詢業(yè)務(wù)的信賴程度及會計師事務(wù)所自身的問題都對企業(yè)開展咨詢業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響，如圖8所示。

（四）會計師事務(wù)所對咨詢業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)規(guī)劃情況

調(diào)研結(jié)果顯示，大部分會計師事務(wù)所都對咨詢業(yè)務(wù)有過未來愿景的規(guī)劃，只有8家暫時沒有規(guī)劃，還有3家處于觀望狀態(tài)，如圖9所示。

二、影響會計師事務(wù)所拓展咨詢業(yè)務(wù)的因素

1.自我認(rèn)識不到位

首先，在業(yè)務(wù)性質(zhì)上需要加強(qiáng)認(rèn)識，絕大多數(shù)的會計師事務(wù)所在長期開展審計工作過程中混淆了審計業(yè)務(wù)和咨詢業(yè)務(wù)的邏輯性，對咨詢業(yè)務(wù)的發(fā)展認(rèn)識不全面，常常產(chǎn)生困惑心理。其次，會計師事務(wù)所咨詢業(yè)務(wù)拓展信心不足。雖然大多數(shù)的會計師事務(wù)所認(rèn)為有必要承接咨詢業(yè)務(wù)，但是對業(yè)務(wù)發(fā)展研究不足，認(rèn)識不夠，顧慮到主要審計業(yè)務(wù)的利益，對咨詢業(yè)務(wù)投入不足，導(dǎo)致顧慮較多，信心不足，也就難以制訂長期的發(fā)展規(guī)劃。

2.營銷理念創(chuàng)新不足

根據(jù)《中國注冊會計師職業(yè)道德規(guī)范指導(dǎo)意見》相關(guān)要求，會計師事務(wù)所不允許利用新聞媒體對審計業(yè)務(wù)開展廣告宣傳，這就較大程度上影響了會計師事務(wù)所的營銷手段，業(yè)務(wù)的拓展主要依靠以往客戶的積累。但是不同于審計業(yè)務(wù)，咨詢業(yè)務(wù)作為市場非法定開展的業(yè)務(wù)，可以利用媒體進(jìn)行營銷，但是很多會計師事務(wù)所并沒有認(rèn)識到媒體營銷的影響力和重要性，影響了整個會計師事務(wù)所的發(fā)展步伐。

3.尚未建立完整的品牌優(yōu)勢

品牌對會計師事務(wù)所的發(fā)展具有重要作用，可以看作企業(yè)發(fā)展的靈魂，對會計師事務(wù)所承接業(yè)務(wù)、取得競爭優(yōu)勢、在行業(yè)中爭取較好排名、構(gòu)建良好的行業(yè)之間的合作關(guān)系都發(fā)揮著重要影響。有些名氣較大的會計師事務(wù)所在咨詢業(yè)務(wù)細(xì)分時并不占優(yōu)勢，主要是在此領(lǐng)域未建立起完整的品牌優(yōu)勢。而那些規(guī)模較小的事務(wù)所，由于不具備發(fā)展咨詢業(yè)務(wù)的能力和條件，難以在品牌營銷方面建立起優(yōu)勢，也就難以取得市場競爭地位。

圖7 會計師事務(wù)所認(rèn)為開展咨詢業(yè)務(wù)的主要困難

圖8 影響企業(yè)咨詢委托因素調(diào)查柱狀圖

圖9 會計師事務(wù)所對未來開展咨詢業(yè)務(wù)的計劃

三、會計師事務(wù)所咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展的對策研究

1.建立長期穩(wěn)健發(fā)展的新模式

第一，進(jìn)行企業(yè)文化創(chuàng)新。會計師事務(wù)所應(yīng)該轉(zhuǎn)變新的思路，利用新的辦法更好的服務(wù)客戶、適應(yīng)市場。要客觀認(rèn)識企業(yè)咨詢業(yè)務(wù)和審計業(yè)務(wù)的聯(lián)系和區(qū)別，改變傳統(tǒng)的保守企業(yè)文化，發(fā)展銳意創(chuàng)新、不怕失敗、勇于嘗試的新型企業(yè)文化。

第二，工作方式大膽創(chuàng)新。只有立足企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展并結(jié)合自身實際，統(tǒng)籌規(guī)劃、合理調(diào)整，持續(xù)優(yōu)化事務(wù)所工作方式，持續(xù)加快工作理念的創(chuàng)新，并積極創(chuàng)造新思路，才能逐步形成具有競爭力的會計師事務(wù)所形象與品牌。

第三，加強(qiáng)理論創(chuàng)新。當(dāng)前，對會計師事務(wù)所承接咨詢業(yè)務(wù)的理論研究不多，應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)理論研究，以更好探索建立會計師事務(wù)所發(fā)展的新模式和思路。要以前瞻性的眼光和思路進(jìn)行理論研究，逐步建立適應(yīng)市場發(fā)展的新模式。

第四，重視經(jīng)驗積累。會計師事務(wù)所在承接咨詢業(yè)務(wù)時，沒有可以借鑒的完整操作程序及流程式的技術(shù)規(guī)范，面對的業(yè)務(wù)類型也是千變?nèi)f化，無可以復(fù)制的捷徑可走。已有經(jīng)驗需要不斷積累，因此，會計師事務(wù)所應(yīng)該對承接咨詢業(yè)務(wù)的經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)、完善，通過交流、探討不斷豐富經(jīng)歷、探索經(jīng)驗、提煉方法，逐步形成獨特的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

2.努力發(fā)掘業(yè)務(wù)特色

第一，分析客戶需求。應(yīng)該立足客戶，實施以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)方針，對服務(wù)對象在不同時期的需求進(jìn)行提前預(yù)測，以更好的進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。

第二，客觀認(rèn)識自身存在的優(yōu)勢。和國際上進(jìn)入國內(nèi)的知名會計師事務(wù)所相比，我國國內(nèi)會計師事務(wù)所的優(yōu)勢在于對國內(nèi)現(xiàn)行法律、制度、政府政策環(huán)境掌握的更好、更全面，也更容易和國內(nèi)企業(yè)建立深厚的合作關(guān)系，這些優(yōu)勢都能夠為會計師事務(wù)所進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展提供便利。

第三，發(fā)揮品牌效應(yīng)。會計師事務(wù)所要想更好地進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，需要結(jié)合會計師事務(wù)所自身實際情況，構(gòu)建具有影響力的品牌。應(yīng)該全面發(fā)揮自身所具有的優(yōu)勢條件，推動品牌更好發(fā)展，也應(yīng)該充分研究國外經(jīng)驗，對審計業(yè)務(wù)和咨詢業(yè)務(wù)品牌進(jìn)行建設(shè)。并在業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度時可以將咨詢業(yè)務(wù)從審計中獨立出來，逐步形成獨具特色的企業(yè)品牌。

3.強(qiáng)化營銷管理

第一，扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)營銷理念。會計師事務(wù)所要不斷拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，必須努力改變傳統(tǒng)的建立在常規(guī)業(yè)務(wù)關(guān)系上的營銷理念和營銷思路，積極構(gòu)建符合會計師事務(wù)所發(fā)展實際的新的營銷策略。應(yīng)該有步驟地提高員工的營銷意識，提高會計師事務(wù)所營銷能力，根據(jù)變化的特點逐步形成新型的服務(wù)模式。

第二，重視客戶關(guān)系。會計師事務(wù)所既需要發(fā)揮已取得的審計客戶在內(nèi)控制度、生產(chǎn)經(jīng)營領(lǐng)域的信息，還需要在服務(wù)客戶的過程中，通過提供令客戶滿意的優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，并且發(fā)揮媒體的宣傳作用，在合作共贏中獲得不斷發(fā)展。

第三，實施具有差異性的營銷策略。具有規(guī)模的會計師事務(wù)所可以借助發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)媒體及多樣化的營銷渠道，加強(qiáng)咨詢服務(wù)業(yè)的市場化宣傳，不斷擴(kuò)大自身的市場影響力。規(guī)模偏小的會計師事務(wù)所可以利用參加各類行業(yè)交流會的機(jī)會，在各種跨領(lǐng)域或者行業(yè)的培訓(xùn)中提升咨詢業(yè)務(wù)的影響力。

4.開創(chuàng)新型的市場培育方式

第一，加快市場培育進(jìn)度。會計師事務(wù)所應(yīng)該充分認(rèn)識到加快開展咨詢業(yè)務(wù)進(jìn)度的重要性，充分發(fā)揮專業(yè)機(jī)構(gòu)的作用拓展市場業(yè)務(wù)領(lǐng)域，倡導(dǎo)各類專業(yè)部門積極探索自身具備的行業(yè)優(yōu)勢。

第二，強(qiáng)化統(tǒng)籌協(xié)調(diào)力度。應(yīng)該深刻借助工業(yè)園區(qū)會計服務(wù)外包示范基地的平臺作用，通過和相關(guān)部門、協(xié)會進(jìn)行合作，統(tǒng)籌規(guī)劃各類企業(yè)資源，強(qiáng)化企業(yè)服務(wù)力度，對形成的服務(wù)市場進(jìn)行深入探討、交流，全面提高會計師事務(wù)所自身經(jīng)營的能力和水平，打造獨具特色的企業(yè)品牌。

第三，擴(kuò)大企業(yè)宣傳范圍。通過不斷的宣傳，使社會公眾對會計師事務(wù)所咨詢業(yè)務(wù)全面深入了解，也更加從思想上認(rèn)識到企業(yè)開展咨詢業(yè)務(wù)的重要性和必要性，并對會計師事務(wù)所承接咨詢業(yè)務(wù)不斷認(rèn)可，使企業(yè)形成自愿進(jìn)行咨詢的意識和實際行動，讓咨詢業(yè)務(wù)更好地服務(wù)于企業(yè)發(fā)展。