滕潔

伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對(duì)于卷煙零售企業(yè)來講，要想增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)水平，就需要加強(qiáng)對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的管理力度，通過建設(shè)卷煙零售終端的方式促使企業(yè)穩(wěn)定開展。本文以卷煙市場(chǎng)運(yùn)行情況為主，結(jié)合有關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷內(nèi)容分析了卷煙零售終端建設(shè)期間存在的相關(guān)問題，并且落實(shí)了一系列的措施。

當(dāng)前階段，基于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)程的加快和相關(guān)水平的提升，在零售終端建設(shè)探究期間累積了諸多的經(jīng)驗(yàn)，使得終端建設(shè)的要點(diǎn)得到了一定的延伸。因此，可以使用新型的技術(shù)將產(chǎn)品以及消費(fèi)者信息整合到一起，借助數(shù)據(jù)庫(kù)加以決策輔助，增強(qiáng)市場(chǎng)的有效性，從一定程度上促使該領(lǐng)域穩(wěn)定開展。

一、對(duì)于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷概念的闡述

所謂數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，主要是指企業(yè)將用戶的信息相互整合到一起，通過全面的分析以后采取電話或者是短信的方式和客戶進(jìn)行交流，進(jìn)而達(dá)到挖掘和維護(hù)關(guān)系的營(yíng)銷目的。舉例說明，可以應(yīng)用因特網(wǎng)或者是掃碼槍等新型技術(shù)實(shí)施卷煙零售終端建設(shè)中的數(shù)據(jù)收集工作，獲取消費(fèi)者的需求和數(shù)據(jù)，然后反饋于卷煙零售終端數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)，以此為企業(yè)制定完善的營(yíng)銷策略提供良好的依據(jù)。

二、對(duì)于卷煙零售終端建設(shè)期間現(xiàn)狀的分析

（一）終端建設(shè)工作過于單一，不具備合理性

現(xiàn)階段，在我國(guó)零售終端建設(shè)期間，尚沒有結(jié)合實(shí)際情況來制定完善的計(jì)劃，無規(guī)范性的標(biāo)準(zhǔn)可遵循，生長(zhǎng)狀態(tài)存在著粗放型特征，其中主要表現(xiàn)為過于重視硬件而忽視軟件、重視建設(shè)環(huán)節(jié)而忽視維護(hù)工作，功能的體現(xiàn)不全面等。而基于零售終端數(shù)目的進(jìn)一步增加，各種各樣的問題更是得到了非常明顯的凸顯，工作環(huán)節(jié)較為單一，零售的硬件配置雖然具備先進(jìn)化的特征，可是受卷煙知識(shí)點(diǎn)缺乏和技巧使用不合理等因素的影響，依舊不利于建設(shè)工作的開展，影響了效益的提高。

（二）零售客戶群體較少，企業(yè)的信任度有待提升

目前，我國(guó)雖然根據(jù)實(shí)際情況構(gòu)建了規(guī)范性的零售客戶分析系統(tǒng)，在經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和情感交流中與客戶進(jìn)行了一系列的溝通，經(jīng)由卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)會(huì)員制度的落實(shí)，使得零售客戶被有效的團(tuán)結(jié)到協(xié)會(huì)內(nèi)，通過良好的引導(dǎo)逐漸成為了專業(yè)性的卷煙銷售隊(duì)伍。不過從具體開展現(xiàn)狀來看，部分客戶雖然比較的團(tuán)結(jié)，溝通也非常的好，可是本身并沒有結(jié)合煙草企業(yè)以及經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)實(shí)施工作，此種現(xiàn)象在現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作中被明顯的呈現(xiàn)了出來。有的零售客戶完全沒有了解到現(xiàn)代卷煙零售終端數(shù)據(jù)產(chǎn)生的效果，甚至有的情況下，還會(huì)擔(dān)心勞動(dòng)力增加的現(xiàn)象?，F(xiàn)代化卷煙零售終端建設(shè)理念正是因?yàn)榭蛻艚?jīng)理的介紹而對(duì)其有了解，不過還是因?yàn)橹R(shí)缺失以及態(tài)度不重視等原因，導(dǎo)致工作效果無法有效的體現(xiàn)出來，不利于工作進(jìn)一步開展。

三、基于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷探討現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的措施

終端建設(shè)具備一定的系統(tǒng)性，其對(duì)于卷煙零售領(lǐng)域提出的要求是非常高的，明確要求企業(yè)人員加強(qiáng)重視力度，做好各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，結(jié)合行業(yè)特征來解決存在的問題。具體措施如下所示：

（一）制定規(guī)范性的信息管理系統(tǒng)，將數(shù)據(jù)庫(kù)的效果體現(xiàn)出來

1.制定相應(yīng)的終端制度準(zhǔn)則

在制定終端制度準(zhǔn)則的過程中，需要以能力強(qiáng)并且素質(zhì)高的客戶進(jìn)入建設(shè)工作中，遵循標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和嚴(yán)格考核的基本原則，從多方面入手實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化的選擇工作，比如經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、規(guī)劃經(jīng)營(yíng)和客戶能力等，采取和客戶簽訂現(xiàn)代零售終端建設(shè)協(xié)議的方式來了解到雙方具備的職責(zé)。

2.做好信息方面的收集和管理工作

在日常工作開展期間，需要準(zhǔn)確的傳輸信息，提升數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，以此確保各個(gè)環(huán)節(jié)的工作高效率開展。其次，對(duì)于零售客戶方面來講，務(wù)必強(qiáng)化宣傳工作，針對(duì)于零售客戶不懂的問題需要耐心的進(jìn)行講解，加深交流，使得信息采集工作得以有效開展，或者是采取掃碼槍的方式來登記已經(jīng)銷售的卷煙，對(duì)用戶以及消費(fèi)人員進(jìn)行合理的劃分，規(guī)劃為會(huì)員和非會(huì)員兩個(gè)方面，結(jié)合這兩個(gè)方面來制定與之相符的促銷方式。然后，在收集信息的時(shí)候，應(yīng)對(duì)客戶經(jīng)理準(zhǔn)確核查并且提交數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)督，落實(shí)完善的驗(yàn)證制度和分析體系。最后，在信息分析員的幫助之下，了解到存在問題的相關(guān)數(shù)據(jù)，嚴(yán)格懲治弄虛作假的不良現(xiàn)象。

（二）推動(dòng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)進(jìn)程的方式

1.合理的進(jìn)行規(guī)劃，強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)管理

對(duì)于卷煙零售終端建設(shè)工作來講，禁止沒有目的的進(jìn)行管理，需要按照上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門制定出來的建設(shè)管理標(biāo)準(zhǔn)來落實(shí)相應(yīng)的計(jì)劃，以此確保工作良好實(shí)施。再者，終端輻射的領(lǐng)域受到了一定的限制，應(yīng)用于決策的信息有效性較為明顯，所以，需要采取選點(diǎn)或者是全方面推廣的模式來實(shí)施建設(shè)工作，促使該項(xiàng)工作穩(wěn)定落實(shí)。

2.提升零售客戶的整體凝聚力，定期對(duì)零售客戶加以培訓(xùn)

（1）通常來講，可以采取非正式或者是正式的方式與零售客戶加以溝通以及交流，目的是提升零售客戶自身的凝聚力，使其和企業(yè)相同合作，以此達(dá)到相應(yīng)的發(fā)展目標(biāo)。特別是在卷煙零售終端建設(shè)工作開展期間，務(wù)必要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以及員工全方面的進(jìn)行重視，將客戶經(jīng)理的職能體現(xiàn)出來，明確要點(diǎn)，激發(fā)積極性。

（2）根據(jù)實(shí)際情況來制定完善的零售客戶培訓(xùn)計(jì)劃，組織培訓(xùn)工作，定期對(duì)人員展開培訓(xùn)。選取相應(yīng)的培訓(xùn)區(qū)域，通過專題講座以及座談會(huì)等方式提升零售客戶的知識(shí)掌握能力，摒棄零售客戶以往傳統(tǒng)的理念，實(shí)現(xiàn)零售終端最終效果的發(fā)揮。

3.樹立良好的零售終端形象

在構(gòu)建卷煙零售終端的過程中，需要以卷煙銷售量多、輻射能力強(qiáng)以及位置良好的店面為止，而且禁止該店面有不良的行為紀(jì)錄，統(tǒng)一設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)示范店服務(wù)品牌，保持良好的形象。此外，還需要規(guī)范卷煙柜臺(tái)，改進(jìn)卷煙出樣，合理的進(jìn)行指導(dǎo)以及規(guī)劃，最終確保零售終端形象符合客戶需求。

四、結(jié)語

卷煙企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，就需要增強(qiáng)自身實(shí)力，建設(shè)卷煙零售終端，提升卷煙領(lǐng)域的市場(chǎng)營(yíng)銷水平和效率。當(dāng)前，卷煙零售終端建設(shè)工作的實(shí)施并不是一蹴而就的，而是需要較長(zhǎng)的時(shí)間，通過加強(qiáng)企業(yè)和卷煙零售客戶的交流以及合作來達(dá)到卷煙領(lǐng)域更好發(fā)展的目標(biāo)。

（作者單位：濰坊市煙草專賣局（公司））