如何促進銀行代理保險業(yè)務(wù)的良性發(fā)展

寧夏

銀行代理保險業(yè)務(wù)是銀行代替保險公司銷售產(chǎn)品，銀行從中收取一定的服務(wù)費用。隨著社會經(jīng)濟水平的發(fā)展進步，越來越多的保險機構(gòu)不斷涌現(xiàn)出來，但是真正專業(yè)的保險機構(gòu)數(shù)量不多。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展和進步，代理保險業(yè)務(wù)在市場經(jīng)濟條件下面臨的競爭和壓力也在與日俱增。本文在此背景下分析了銀行保險代理業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，并針對其生產(chǎn)經(jīng)營過程中存在的問題給出了相關(guān)的建議，以促進銀行保險代理業(yè)務(wù)能夠有序穩(wěn)定的發(fā)展下去。

一、銀行代理保險業(yè)務(wù)概述

銀行代理保險業(yè)務(wù)指的是銀行和保險公司之間合作進行的一種業(yè)務(wù)方式，保險公司依托銀行提供的客戶群體，銀行代理保險公司開展保險業(yè)務(wù)，并在其中收取一定的代銷服務(wù)費用，銀行代理保險業(yè)務(wù)是銀行個人業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入中貢獻度較高的產(chǎn)品。對于銀行來說，代理保險業(yè)務(wù)可以滿足客戶對不同投資產(chǎn)品多元化的選擇，也是維系客戶關(guān)系的重要紐帶，而且還能夠為銀行提供一部分收入來源。與此同時，對于保險公司來說，則可以借助于銀行的信譽優(yōu)勢，挖掘出銀行背后的客戶群，助力客戶使用保險公司的服務(wù)，從而為保險公司開拓市場，擴大經(jīng)營規(guī)模，創(chuàng)造經(jīng)濟效益形成了強大的助力。銀行代理保險業(yè)務(wù)，對于銀行和保險公司來說都能帶來一定的經(jīng)濟效益，如何能夠促進代理保險業(yè)務(wù)獲得良好的發(fā)展成為一個重點關(guān)注的話題。為了促進銀行保險業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定有力的發(fā)展，就要探索和分析這項代理保險業(yè)務(wù)中存在的問題，積極尋找健康的發(fā)展模式，使得銀行代理保險業(yè)務(wù)逐步走向?qū)I(yè)化規(guī)范化的發(fā)展道路。

二、銀行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

從當(dāng)前保險中介的發(fā)展?fàn)顩r來看，很多保險機構(gòu)的中介市場普遍出現(xiàn)“小、散、亂、差”的問題，而且市場上仍舊存在著一批z注冊資本和經(jīng)營狀況管理不合規(guī)定的代理保險機構(gòu)，這些機構(gòu)存在著眾多不穩(wěn)定的因素。有的代理保險是虛構(gòu)的代理保險業(yè)務(wù)，主要目的是為了套取保險傭金，嚴(yán)重損害了人民群眾正常的合法的權(quán)益。另外還有一部分保險機構(gòu)不符合相關(guān)市場的準(zhǔn)入行政行為，保險機構(gòu)的行政許可和備案事項的條件、程序、期限和申請材料不完善，保險機構(gòu)的認證和資質(zhì)存在著一定的問題。另外還有一部分客戶對銀行代理保險業(yè)務(wù)存在認識不清的問題，只是單純地將代理保險業(yè)務(wù)看成銀行儲蓄品種，由于認識不清產(chǎn)生了盲目的投?，F(xiàn)象，這種情況在后期經(jīng)常會出現(xiàn)糾紛，客戶會以種種原因要求退保，勢必會造成一定的經(jīng)濟損失。還有部分銷售人員存在誘導(dǎo)客戶購買各種代理保險產(chǎn)品，但是卻沒有向客戶描述清楚具體的保險類型和內(nèi)容，只是單純地進行拓展規(guī)模，從而在很大程度上影響了銀行的聲譽，也降低了人們心中對于銀行代理保險業(yè)務(wù)的信任度，不利于銀行代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展和進步。

三、促進銀行代理保險業(yè)務(wù)良性發(fā)展建議

（一）豐富保險產(chǎn)品類型，代理保險業(yè)務(wù)實行多元化發(fā)展

為了促進銀行代理保險業(yè)務(wù)長期穩(wěn)定的發(fā)展下去，必須要盡可能地滿足銀行、保險公司和客戶三個方面正常的權(quán)益，能夠為三方主體都帶來積極的效應(yīng)。這也就是說客戶可以購買自己心儀的保險產(chǎn)品，能夠享受到較好的金融服務(wù)，保險公司的保險產(chǎn)品能夠受到人們的喜愛，產(chǎn)生良好的經(jīng)濟效益，能夠擴大保險產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，有效降低保險公司的經(jīng)營成本。對于銀行機構(gòu)來說，不僅能夠提高客戶的滿意度，也能為銀行增添一部分經(jīng)濟收入，獲得更多的經(jīng)濟利潤。因此，保險公司就要不斷增加保險產(chǎn)品的類型，促使代理保險業(yè)務(wù)朝著更加全面多元化的方向發(fā)展，各項管理制度和服務(wù)質(zhì)量也要不斷提升，不斷提高人們對于保險產(chǎn)品的信任感，那么保險公司的產(chǎn)品將會受到更多人的信賴，從而經(jīng)營規(guī)模不斷擴大，才能取得更好的收益。

（二）加強專業(yè)隊伍建設(shè)，提升服務(wù)質(zhì)量

現(xiàn)如今，在不斷滿足不同客群對保險產(chǎn)品的多元化需求同時，更為重要的是提升服務(wù)的質(zhì)量。因此，保險公司應(yīng)當(dāng)注重加強和銀行的溝通和交流，積極開展更深層次的合作，從而才能有效應(yīng)對移動互聯(lián)的崛起對銀行業(yè)務(wù)的沖擊，進而可以建立長期穩(wěn)定的利益共享機制。當(dāng)今時期，移動互聯(lián)網(wǎng)上保險產(chǎn)品種類眾多、交易簡單、產(chǎn)品易懂、保費低廉等各種保險產(chǎn)品類型在不斷發(fā)展進步，人們對于保險業(yè)務(wù)的要求也越來越高。保險公司和銀行機構(gòu)應(yīng)該從長遠考慮，逐步加強保險合作交流，有效發(fā)展和開新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，對現(xiàn)有的金融資源進行有效的利用，挖掘更多有潛力有價值的合作業(yè)務(wù)，人們提供更加優(yōu)良的產(chǎn)品服務(wù)，從而能夠有效避免這種短期的不穩(wěn)定的行為。在銀行從事代理保險產(chǎn)品銷售工作時，應(yīng)當(dāng)提前開展對工作人員的培訓(xùn)工作，定期組織專業(yè)的人士進行講解和宣傳，不斷提高銀行保險銷售產(chǎn)品工作人員的專業(yè)水平。這樣在開展具體的銷售工作時，保險人員能夠以更加專業(yè)的素養(yǎng)給客戶進行建議，幫助客戶正確認識到保險產(chǎn)品，將這種被動營銷發(fā)展成為主動營銷，使得相關(guān)用戶更加樂于接受這種保險產(chǎn)品，從而進一步擴大了保險產(chǎn)品的銷量。提高保險銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)，幫助客戶能夠眾多種類繁多的產(chǎn)品類型中選擇一款適合自己的產(chǎn)品，也能夠提升人們對于銀行的信任感，從而位后續(xù)業(yè)務(wù)的開展提供強有力的支撐，進而幫助銀行在激烈的市場競爭中獲得更加良好的發(fā)展。

（三）注重創(chuàng)新，與時俱進

金融科技的加速發(fā)展，迫使銀行也要加速自身系統(tǒng)等創(chuàng)新，緊跟科技的潮流、方向。銀行機構(gòu)也要重視提高研發(fā)能力，注重開發(fā)適合銀行銷售的保險產(chǎn)品，從而能夠緊跟時代發(fā)展的腳步，創(chuàng)造更多的社會效益。注重創(chuàng)新發(fā)展，一方面銀行要重視現(xiàn)有的客戶資源，認真分析和了解客戶最關(guān)心的，做客戶想要的和滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能有效抓住客戶的心，將更多的保險產(chǎn)品銷售出去。銀行在做保險產(chǎn)品服務(wù)之前，在創(chuàng)新保險產(chǎn)品的過程中，也應(yīng)當(dāng)注重開展市場調(diào)研工作，認真分析市場需求，將市場進行細化，從而確定自己的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶，這樣在開展具體的保險銷售業(yè)務(wù)時，也能更加的得心應(yīng)手。注重開發(fā)和探究新的保險產(chǎn)，提高研發(fā)能力，銀行需要做的還有很多，不僅僅是考慮到銀行本身已經(jīng)有的客戶資源，更為重要的是還要注重開發(fā)市場上潛在的客戶資源，做好層次劃分工作。這也就是說銀行可以根據(jù)客戶的消費水平，制定出不同類型的滿足不同層次的客戶需求產(chǎn)品，客戶可以是已經(jīng)要進行購買保險產(chǎn)品的準(zhǔn)客戶，也可以是有購買欲望的潛在客戶。銀行在設(shè)計研研發(fā)新的保險產(chǎn)品的過程中，也要注重考慮產(chǎn)品保障的可行性，保障服務(wù)質(zhì)量，才能獲得良好的口碑和效應(yīng)，才能擴大產(chǎn)品的銷售空間。從另一個方面來講，銀行除了自己開發(fā)新的保險產(chǎn)品和服務(wù)之外，也可以和保險公司結(jié)合起來共同開發(fā)新的保險產(chǎn)品，雙方共同努力為客戶打造更加游、優(yōu)良的新興的符合人民大眾需求的保險產(chǎn)品，從而吸引更多的客戶參與到這項保險活動中去，不斷提高客戶對產(chǎn)品的滿意度。保險機構(gòu)聯(lián)合銀行積極開發(fā)新的產(chǎn)品或者服務(wù)，提高客戶的興趣，還能充分調(diào)動銀行代理的積極性，在兩者的共同努力下給客戶以更加可靠穩(wěn)定的感覺，從而極大地提高代理保險產(chǎn)品的銷售效率，進而推動代理保險業(yè)務(wù)獲得更好的發(fā)展。

四、結(jié)語

為了促進代理保險業(yè)務(wù)實現(xiàn)良性可持續(xù)發(fā)展，保險機構(gòu)和銀行之間應(yīng)該加強溝通和交流，注重創(chuàng)新，不斷豐富保險產(chǎn)品的類型，促使代理保險業(yè)務(wù)出朝著更加多元化的方向發(fā)展。為此，在從事代理保險業(yè)務(wù)時，還應(yīng)當(dāng)注重引用信息技術(shù)工具，建立完善的客戶信息管理系統(tǒng)，方便后續(xù)的管理和操作。還應(yīng)當(dāng)注重開展人才培訓(xùn)，提高代理保險工作人員的專業(yè)水平，從而不斷提高代理保險服務(wù)的價值和內(nèi)涵，進一步推動代理保險業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展和建設(shè)。

（作者單位：中國建設(shè)銀行股份有限公司大連市分行）