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    國貨新銳的滿滿“套路”

    2019-12-14 08:28:44田友龍
    銷售與市場(營銷版) 2019年12期
    關(guān)鍵詞:新新人類顏值套路

    文/ 田友龍

    編輯:木靈 微信wangshenzhen2013

    “雙11”,全民購物狂歡,今年的數(shù)據(jù)格外亮眼,這些數(shù)據(jù)是一些人飯后的談資,也是另一些人眼中的新趨勢。在這些數(shù)據(jù)中,有一個閃光點(diǎn)格外引人注目,這個閃光點(diǎn)就是新銳勢力的異軍突起。

    天貓對“新銳品牌”的定義是:入駐天貓平臺時間通常在3年以內(nèi),代表未來消費(fèi)趨勢、具有高成長性的品牌。

    盤點(diǎn)2019年的“雙11”,無論如何,新銳品牌都值得大書特書,“雙11”億元俱樂部中,有6 顆新星閃閃發(fā)光;全行業(yè)江湖排座次,TOP5 陣營中,有13 張新鮮面孔十分搶眼。

    新銳品牌在“雙11”的表現(xiàn)是現(xiàn)象級的,作為市場遲到者,新銳們基本上算是新手,如專注個人護(hù)理的消費(fèi)電子品牌素士,和以“東方彩妝,以花養(yǎng)妝”為理念的彩妝品牌花西子都是2018年才匆匆加入戰(zhàn)場。新銳們撼動的對手,也都“身手不凡”,比如美妝完美日記參加的賽場,有寶潔、歐萊雅這樣的五百強(qiáng)泰山壓頂,有上海家化、珀萊雅這樣的本土品牌成功占位,還有膜法世家這樣的電商新貴領(lǐng)先N 步;而素士進(jìn)入的電子個人護(hù)理用品市場,則一直都是外資獨(dú)霸天下。

    新銳黑馬輩出,敢于亮劍,還能仗劍突圍,一鳴驚人,讓新國貨發(fā)光,這耀眼的成績,到底是如何達(dá)到的?

    走個性之路

    新銳群星閃耀,亮眼的光芒匯聚成一個標(biāo)簽個性化。新銳最大的特點(diǎn)就是有性格,在大同的世界中創(chuàng)造出大不同,獲得用戶的關(guān)注與熱愛。食品新秀王飽飽,閑庭信步就走出了火箭速度,作為TOP5 陣營的新人,其成功之道就是做健康、美味和高顏值的新式代餐品牌。它以燕麥為切入點(diǎn),以健康美味、安全營養(yǎng)、便攜快捷、個性時尚四輪驅(qū)動,打造出史無前例的個性化產(chǎn)品,在粉絲圈中一點(diǎn)就燃,一引就爆,想不耀眼都難。

    新銳有性格,只因有敏銳的市場眼光。

    新銳們看透了傳統(tǒng)強(qiáng)者。這些傳統(tǒng)意義上的大贏家都是工業(yè)時代的強(qiáng)勢品牌,最先進(jìn)的理念也就是市場細(xì)分,品牌所有的努力都是在尋找一個群體的最大公約數(shù),無個性可言。

    新銳們讀懂了用戶。當(dāng)下中國市場,下單權(quán)在新新人類手中,作為網(wǎng)絡(luò)原住民,新新人類生活在豐盈時代,受過良好教育,有文化的自信,他們彰顯個性,表現(xiàn)欲強(qiáng)烈,進(jìn)而演化出一種全新的消費(fèi)主義 感觀化和官能滿足。更直白的說法就是產(chǎn)品與個性匹配,產(chǎn)品必須為個體而生,為用戶量身定制,滿足場景化需求。個性化的視角,配合場景化的情感與功能疊加,你就會發(fā)現(xiàn),用戶還有很多尚未被滿足的需求,這是傳統(tǒng)品牌視野上的死角,也是新銳的機(jī)會。

    新銳們有著與生俱來的互聯(lián)網(wǎng)基因,與網(wǎng)絡(luò)原住民同頻共振,不僅在個性的理解上領(lǐng)先傳統(tǒng)一步,在商業(yè)實(shí)踐上也更為迅捷。王飽飽善于整合自媒體等多網(wǎng)絡(luò)渠道的用戶對產(chǎn)品的需求及創(chuàng)意,自主研發(fā)個性化的配方,根據(jù)市場反應(yīng)及時推新以及調(diào)整產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)快速迭代、柔性生產(chǎn),打造個性化、多樣化、高品質(zhì)、人格化、有顏值的代餐食品,這才是王飽飽成萬人迷的原因。

    用顏值吸睛

    新銳品牌,懂得并實(shí)踐“顏值就是經(jīng)濟(jì)”這個道理。素士就明確地把自己的使命確定為“打造兼具時尚與科技感的個護(hù)消費(fèi)電子類品牌”,品牌主張是“設(shè)計創(chuàng)新產(chǎn)品,細(xì)節(jié)改變生活”。素士不僅用顏值來提升品牌的格調(diào)和時尚度,還將顏值納入整個產(chǎn)業(yè)鏈中,在用戶心中建立起新鮮感、潮流、個性、多變的風(fēng)格。萬人迷王飽飽,無論是在外包裝的設(shè)計上,還是內(nèi)容物的顏色搭配上,都對得起“好看”二字。

    新銳善于秀顏值,是洞察人心之后的明智選擇。21世紀(jì),互聯(lián)網(wǎng)普及,精英讓位,凡人登場。普羅大眾崇尚世俗文化,世俗文化就是流行文化,流行文化在不停地奔跑,不斷地變化,折射在消費(fèi)上就是個性多變和潮流審美。時尚成為品牌的標(biāo)配(順時尚潮流走向繁榮,逆時尚潮流走向死亡),成為品牌的基本法。品牌時尚化,就是以消費(fèi)者的審美與視角為中心,凝聚創(chuàng)意,走一條流程化設(shè)計之路,給消費(fèi)者直觀的美,讓大家對新潮有感受,讓產(chǎn)品好看好用。

    新銳品牌,洞察用戶喜好和審美,將這些要素提煉出來,設(shè)計師將這些要素進(jìn)行藝術(shù)加工,從產(chǎn)品、包裝等維度,把設(shè)計價值覆蓋于有鏈接的每一個節(jié)點(diǎn),準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者,讓他們清楚感知、接收自己的審美,讓產(chǎn)品有氣質(zhì)又有顏值,走心又吸睛,這就是花西子做精致時尚的中國彩妝的秘密,也是素士讓設(shè)計的價值覆蓋到整個產(chǎn)業(yè)鏈的道理。

    玩網(wǎng)紅營銷

    新銳作為市場新寵,話題十足,熱點(diǎn)不斷,品牌與銷量齊飛。更讓人折服的是,新銳們并不比音量,也不玩燒錢決定勝負(fù)的游戲,新銳喜歡玩技術(shù)活,比巧實(shí)力。新銳們清一色的都是網(wǎng)紅,都是社交高手,推崇的都是“電商平臺+社區(qū)”新模式,打的都是撩粉、寵粉組合拳,結(jié)果不僅令品牌一炮走紅,還為長足發(fā)展留下了無限的空間。

    新銳做網(wǎng)紅,無他,只為順應(yīng)新新人類的需求。新銳清楚自己的用戶是新新人類,作為網(wǎng)絡(luò)原住民,新新人類的信息消費(fèi)模式和購買行為都發(fā)生了革命性的變化。曾經(jīng)流行貨比三家,不僅太累而且很貴,“電視廣告+傳統(tǒng)商超”的售賣模式已不入他們的法眼;接下來比價搜索,動動手指貨比N 家,便宜是有了但是通常不實(shí)用不也好用,因此純電商開始不受待見。

    新新人類,生活與工作融為一體,消費(fèi)因此有了新使命 建立自己的圈子。運(yùn)用內(nèi)容為鏈接,以社交來驅(qū)動,還需實(shí)現(xiàn)所見即所得,因而催生了網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)。網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì),網(wǎng)紅創(chuàng)口碑拉關(guān)注,粉絲創(chuàng)內(nèi)容,形成流量池,通過電商平臺完成支付,實(shí)現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)。

    網(wǎng)紅打通經(jīng)濟(jì),建立的是“電商+社區(qū)”的商業(yè)模式。網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì),一般用很小的人群,運(yùn)用口碑在社交媒體空間持續(xù)發(fā)酵,引爆流行,撬動一個巨大的市場。這個路徑大抵可以分為三步:第一步,借助KOL 制造品牌勢能,比如王飽飽借助各個領(lǐng)域的KOL 為產(chǎn)品賦能,形成熱點(diǎn)效應(yīng),引發(fā)跟風(fēng)一片,持續(xù)發(fā)酵成為全域網(wǎng)紅;第二步,腰部達(dá)人發(fā)力,達(dá)人分享體驗,由于更貼近普通人,更有卷入感更能形成共情,完美日記就因為大量的中小KOL 的試色分享獲得用戶高度認(rèn)可;第三,普通人擴(kuò)大音量,普通人分享產(chǎn)品使用體驗,形成聲量疊加,匯集起流量池。三段式的撩粉大法,實(shí)現(xiàn)新銳全域影響力,輕松玩轉(zhuǎn)粉絲營銷,不管是花西子,還是素士,都是這么干的。

    打親民牌

    新銳敢于向強(qiáng)者亮劍,只因它們手握撒手锏親民。新銳們不僅會打而且打得好親民這張牌。關(guān)于親民,素士是這樣表達(dá)的:作為小米生態(tài)鏈的一員,以貼心的定價為前提,研發(fā)出高顏值、實(shí)力派的個護(hù)小物品,只為讓大家離美好生活更近。完美日記說得更直白:結(jié)合當(dāng)代年輕消費(fèi)者對彩妝品類的實(shí)際需求,打造出價廉物美的“爆款”產(chǎn)品。

    打親民牌,是新銳的基因決定的。新銳實(shí)踐“電商平臺+社區(qū)”的商業(yè)模式。社交鏈接力是構(gòu)建該模式的基礎(chǔ),社交鏈接力是精神驅(qū)動,這個精神不是精英主義而是平民主義。網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)引爆流行,是平民生活與精神的和諧統(tǒng)一。解碼成營銷用語,平凡人對尊貴精神和品位生活的追求,不注重張揚(yáng),更注重含蓄、內(nèi)斂、精致、低調(diào)、智慧和平淡,價格也并非高高在上,這就決定網(wǎng)紅品牌必須是也只有是親民的。

    新銳們洞察消費(fèi)的真諦是親民主義,將這個認(rèn)識引入品牌,生活態(tài)度與平價結(jié)合,為生活織就與眾不同的質(zhì)感,體現(xiàn)普通人對美好生活的追求,這才是完美日記們破譯新新人類心智的秘密,是新新人類獲得下單權(quán)聚成的一片廣闊“藍(lán)海”,這是創(chuàng)新者的樂園,并將逐漸演化為市場的主流,在不久的將來,中國市場將真正黑馬輩出,那將是營銷人最好的年代!

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