陳俊松

（晉煤集團(tuán)運(yùn)銷分公司，山西 晉城 048000）

我們正處在一個(gè)全球化發(fā)展水平越來越高的時(shí)代中，要想與時(shí)俱進(jìn)，跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，煤炭企業(yè)也需要不斷進(jìn)行改革創(chuàng)新，順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展潮流。當(dāng)前我國煤炭行業(yè)表現(xiàn)出產(chǎn)能過剩的問題，加上國家對生態(tài)環(huán)境治理工作的投入越來越大，對煤炭行業(yè)的限制政策越來越多，煤炭行業(yè)的發(fā)展越來越困難，尤其是銷售方面。煤炭企業(yè)迫切需要在積極開展市場調(diào)研的基礎(chǔ)上結(jié)合自身實(shí)際，充分尊重市場規(guī)律，制定行之有效的煤炭銷售策略來破局，實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

一、新環(huán)境下我國煤炭銷售的困境分析

（一）煤炭市場產(chǎn)能過剩

一方面在生態(tài)環(huán)境破壞問題越來越嚴(yán)峻的現(xiàn)象情況下，國家在生態(tài)環(huán)境保護(hù)工作中投入的精力持續(xù)增加，作為對環(huán)境影響較大的能源類型，煤炭的使用限制頗多。另一方面，當(dāng)前國家大力號召下，新能源正成為能源領(lǐng)域的熱門，市場在國家政策與影響下更傾向于新能源，加上我國季節(jié)變化明顯，煤炭的市場需求也受到季節(jié)的影響，表現(xiàn)出冬多夏少的特點(diǎn)。受到上述因素的影響，我國煤炭企業(yè)面臨著市場供過于求的問題，產(chǎn)能過剩問題嚴(yán)重，直接影響到煤炭企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

（二）煤炭價(jià)格不科學(xué)

經(jīng)濟(jì)全球化過程中，我國涌入大量的外國進(jìn)口煤炭，國內(nèi)煤炭企業(yè)在其沖擊下面臨著更大的銷售壓力，迫切需要不斷開拓市場，進(jìn)行轉(zhuǎn)型，但是在實(shí)際中，由于我國煤炭企業(yè)的綜合素質(zhì)水平還沒有更上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平，煤炭企業(yè)的發(fā)展還沒有形成規(guī)范統(tǒng)一的市場體系，煤炭價(jià)格的制定不夠科學(xué)，主要是由煤炭企業(yè)自己定價(jià)，容易出現(xiàn)壟斷與惡性競爭的局面，不利于煤炭企業(yè)健康發(fā)展。

（三）煤炭企業(yè)銷售專業(yè)人才短缺

煤炭銷售對于銷售人員的要求比較高，不僅需要其具有一定的銷售專業(yè)水平，還在綜合素質(zhì)方面有一定的要求，需要在了解不同產(chǎn)品的特點(diǎn)基礎(chǔ)上，針對用戶的需求制定銷售策略。但是受到煤炭行業(yè)發(fā)展的影響，我國煤炭銷售方面的人才持續(xù)減少，煤炭企業(yè)存在大量的銷售人才缺口，直接影響到煤炭銷售工作的有效開展。在煤炭企業(yè)內(nèi)部管理工作的影響下，針對煤炭銷售的管理工作不到位，沒有充分重視煤炭銷售培訓(xùn)工作的開展，壓縮了現(xiàn)有的煤炭銷售隊(duì)伍銷售水平進(jìn)一步發(fā)展空間。

（四）煤炭銷售手段單一落后

我國很多煤炭企業(yè)現(xiàn)行的銷售理念還比較落后，銷售手段單一，大多依然片面強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張，忽略了銷售工作的推進(jìn)，沒有處理好銷售與生產(chǎn)之間的關(guān)系，采用的銷售手段也比較單一落后，沒有跟上信息化發(fā)展的步伐，銷售觀念轉(zhuǎn)變進(jìn)程緩慢，在信息化發(fā)展方面的投資明顯不夠，無論是信息化設(shè)備還是信息化技術(shù)，相關(guān)軟件與硬件的引進(jìn)都比較少，整體銷售信息化水平處于比較低的層面，銷售情況堪憂。

（五）煤炭產(chǎn)品運(yùn)輸管理渠道和機(jī)制不夠健全

作為一種能源，煤炭在銷售過程中涉及到的銷售量大都比較大，煤炭銷售也會受到相關(guān)的運(yùn)輸管理工作的影響。當(dāng)前我國煤炭銷售運(yùn)輸中常常采用鐵路、公路以及水路等三種運(yùn)輸方式，各有其優(yōu)缺點(diǎn)，但是從整體上來看，無論是在運(yùn)輸?shù)姆€(wěn)定向還是運(yùn)輸?shù)某杀痉矫娑济媾R困境，壓縮了煤炭企業(yè)的銷售利潤，無法切實(shí)保障煤炭產(chǎn)品能夠高質(zhì)高效的運(yùn)輸?shù)娇蛻羰种小?/p>

二、突破煤炭銷售困境的主要措施

（一）不斷優(yōu)化調(diào)整煤炭產(chǎn)銷關(guān)系

煤炭企業(yè)要充分重視市場調(diào)研工作的開展，不僅要針對煤炭行業(yè)進(jìn)行調(diào)研，還要全面了解天然氣、石油等其他能源的銷售情況，不僅要了解國內(nèi)煤炭市場，還要看到國外市場，在了解市場需求與發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上來制定生產(chǎn)銷售計(jì)劃，平衡生產(chǎn)與銷售的關(guān)系，控制好生產(chǎn)總量，避免出現(xiàn)產(chǎn)能過剩。與此同時(shí)，企業(yè)要切實(shí)加強(qiáng)內(nèi)部管理工作的開展，科學(xué)規(guī)劃生產(chǎn)工作，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)與銷售的平衡發(fā)展。面對進(jìn)口煤炭的沖擊，煤炭企業(yè)還要充分發(fā)揮出自身所具備的本地資源優(yōu)勢，有條件的情況下積極進(jìn)行煤炭出口的方式來拓展海外市場，積極尋求國外企業(yè)合作，挖掘國外潛在客戶，借助出口來緩節(jié)現(xiàn)存的產(chǎn)能過剩情況。

（二）合理制定煤炭價(jià)格

煤炭行業(yè)作為能源產(chǎn)業(yè)直接關(guān)系到我國國家經(jīng)濟(jì)安全，需要充分發(fā)揮政府對市場的宏觀調(diào)控作用，科學(xué)指導(dǎo)煤炭行業(yè)定價(jià)，對于不合理的價(jià)格要及時(shí)采取措施進(jìn)行調(diào)控，嚴(yán)格懲治惡意擾亂市場價(jià)格的行為，確保煤炭市場價(jià)格保持在合理區(qū)間浮動(dòng)。煤炭企業(yè)要加強(qiáng)自身綜合管理水平的不斷提升，意識到企業(yè)在市場公信力建設(shè)的重要性，尊重市場運(yùn)行規(guī)律辦事，根據(jù)政府相關(guān)政策要求合理制定煤炭價(jià)格，同時(shí)加強(qiáng)與其他煤炭企業(yè)的交流與合作，積極協(xié)商，共同為煤炭價(jià)格的合理波動(dòng)出謀劃策。

（三）組建專業(yè)化煤炭銷售團(tuán)隊(duì)

煤炭銷售與一般的產(chǎn)品銷售不一樣，具有一定的專業(yè)性，因此煤炭企業(yè)銷售工作的開展離不開專業(yè)的煤炭銷售隊(duì)伍，需要企業(yè)充分重視銷售管理人才隊(duì)伍的培養(yǎng)與提升，用科學(xué)理論指導(dǎo)實(shí)踐行為，具體來說，一方面要積極引進(jìn)先進(jìn)的銷售管理理念與方法，針對現(xiàn)有銷售人員組織銷售人員定期開展培訓(xùn)工作，從業(yè)務(wù)水平到綜合素質(zhì)進(jìn)行全面提升。同時(shí)要嚴(yán)格把控人才招聘關(guān)口，堅(jiān)持科學(xué)原則，選用優(yōu)秀的人才助力銷售工作的開展。

（四）豐富煤炭銷售手段

煤炭企業(yè)要根據(jù)市場發(fā)展情況，結(jié)合企業(yè)發(fā)展實(shí)際，不斷豐富現(xiàn)有的煤炭銷售手段。要順應(yīng)信息化發(fā)展的時(shí)代潮流，重視企業(yè)內(nèi)部信息化建設(shè)工作的開展，加大信息化建設(shè)投入力度，積極引進(jìn)先進(jìn)的信息化技術(shù)與設(shè)備，搭建信息化平臺，及時(shí)收集市場銷售信息，系統(tǒng)全面地進(jìn)行分析信息工作，輔助制定銷售方案，有序開展銷售工作。與此同時(shí)，要加強(qiáng)對煤炭銷售技巧的方法研究與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，煤炭企業(yè)銷售人員專業(yè)培訓(xùn)，引導(dǎo)銷售人員掌握更多的銷售方法，并在實(shí)際銷售工作中靈活運(yùn)用。

（五）健全現(xiàn)有的煤炭運(yùn)輸管理體系

煤炭企業(yè)需要在對現(xiàn)有的運(yùn)輸方式的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析總結(jié)的基礎(chǔ)上，根據(jù)銷售對象的具體要求制定出性價(jià)比最高且切實(shí)可行的煤炭運(yùn)輸方案，同時(shí)要做好與鐵路部門的溝通交流，了解鐵路運(yùn)輸過程中相關(guān)動(dòng)態(tài)信息，并根據(jù)鐵路部門所提供的運(yùn)輸信息來優(yōu)化運(yùn)輸方案，并及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，告知運(yùn)輸信息，避免出現(xiàn)不必要的誤會。除此之外，還要加強(qiáng)與運(yùn)輸商之間的合同管理工作，明確各方權(quán)責(zé)關(guān)系，避免因?yàn)檫\(yùn)輸糾紛影響到各自的利益。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形態(tài)下，煤炭企業(yè)的發(fā)展面臨著非常復(fù)雜的局勢，不僅國內(nèi)行業(yè)競爭加劇，還受到其他新能源的影響，甚至連國外煤炭企業(yè)都在擠壓我國煤炭企業(yè)的發(fā)展空間。作為搶占市場的重要環(huán)節(jié)，如果煤炭企業(yè)依然采用傳統(tǒng)的銷售模式，很難取得進(jìn)一步的發(fā)展。要想打破當(dāng)前在銷售方面所面臨的困局，煤炭企業(yè)需要不斷創(chuàng)新銷售手段，優(yōu)化運(yùn)輸管理機(jī)制，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理工作的開展，注重銷售人員的引進(jìn)與培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)銷售水平質(zhì)的提升。