邱月燁

在無人機領域，大多數人記住的名字可能只有大疆。

對此，極飛科技創(chuàng)始人彭斌并不在意，甚至不與無人機公司對標，盡管農業(yè)植保無人機是極飛目前最大的業(yè)務。在接受《21CBR》記者專訪時，他一再強調：“我們沒有把自己當成是一家無人機公司，我們就是一家農業(yè)科技公司?！?/p>

成立于2007年的極飛科技，不久前迎來了農業(yè)科技領域最大一筆融資。11月16日，極飛宣布完成新一輪12億元人民幣融資，由百度資本和軟銀愿景基金二期領投，創(chuàng)新工場、越秀產業(yè)基金和廣州新興基金跟投，原有投資人成為資本也繼續(xù)加碼，足見資本對極飛定位農業(yè)科技賽道的認可。

中國是全球使用無人機最成熟的國家，雖然農業(yè)無人機不如消費類無人機酷炫，也沒有那么光鮮亮麗，但是彭斌和他的團隊樂此不疲。

這個隱形賽道，蘊藏的市場空間潛力極大。據統(tǒng)計，我國家庭農場、農民合作社、企業(yè)農場和國有農場的總數量超過 300 萬個，智能農機裝備的用戶群體基數龐大。《中國數字鄉(xiāng)村發(fā)展報告（2019）》預計， 2020年我國智慧農業(yè)潛在市場規(guī)模有望增至2000億元。

目前，極飛的產品線包括了六類——農業(yè)無人機、遙感無人機、農業(yè)無人車、農機自駕儀、農業(yè)物聯(lián)網和智慧農業(yè)系統(tǒng)，全方位布局農業(yè)科技產品。

創(chuàng)業(yè)13年，在兩次盈利之際又兩次轉型，押注新賽道，最終把目標鎖定在農業(yè)科技。這是一個隨時能夠重啟，節(jié)儉低調，愿意躬身走進艱苦的田間地頭，且耐得住寂寞的創(chuàng)業(yè)團隊。

“創(chuàng)業(yè)者永遠不會思考什么時候熬到頭的問題，每一次掙錢都是不安分的開始，只是翻過了一座山，又去挑戰(zhàn)下一座山。如果不去挑戰(zhàn)下一座山，沒有人才愿意留下來，把錢套走就走了。所以，每一次完成都是挑戰(zhàn)新高峰的開始?！迸肀蟾嬖V《21CBR》記者。

無人機破局

農業(yè)無人機賽道的競爭大約在2018年末就基本結束了，只剩下極飛和大疆。

一方面，我們所儲備的無人機技術、量產能力、渠道鋪設能力，可以說領先其他公司3—5年的時間，需要砸5億—10億元人民幣以上，才可能拿到入場券。

大疆也不是一個容易打敗的競爭對手，在過去幾年里，它的每個產品都讓人尖叫，特別是在消費類市場里，幾乎沒有任何一家無人機公司能夠成功挑戰(zhàn)它。極飛可能是個例外，正是因為我們極度專注農業(yè)領域，能夠自研自產，渠道覆蓋1000多個縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，才獲得了用戶和資本的認可。

2016年10月，極飛開始正式銷售農業(yè)無人機，之前很長一段時間，我們在摸索農業(yè)無人機的應用。曾經有過幾百個人的團隊專門在農田里幫農戶灑農藥。當時，有農民告訴我們，十幾萬元一臺的無人機是肯定不會購買的，只能買服務。我們就按照拖拉機的服務來定價。

這段做農業(yè)服務的經歷讓極飛意識到，做農業(yè)一定要深耕。因為農業(yè)非常深，里面有非常多的“know how”，如果不走進去，是做不好產品的。中國的農業(yè)天南地北，差異巨大，我們對每一個地方的農業(yè)情況都要充分了解，從而制定不同的產品策略。

我們每年會做幾千場推廣會，在當地找經銷商合作，可以理解為在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市集擺地攤一樣。當地的優(yōu)秀農村青年創(chuàng)業(yè)者可能會購買無人機，農戶可以去他們那里購買服務，這是一個很落地的過程。

首先，農業(yè)無人機要獲得種植大戶的認同，大戶往往具有號召力，也可以自己購買無人機，散戶通過購買服務，也能享受農業(yè)科技帶來的紅利。

農業(yè)有一個特點：產量不由勞動力決定，而是由土地的種子、肥力和光合作用決定。在這個體系里，農業(yè)的每一畝產出都是比較穩(wěn)定和固定的，總體收入不會因為增加勞動力就增加產量，所以綜合來講，農民收入都不高。

但是，只有幾畝地的農民也需要使用無人機。比如，村里人買了極飛無人機，專門服務于這個村子，一畝地收8至10元錢，再窮的農民也給得起，否則他可能要請人或者自己背著噴霧器去工作，顯然是不劃算的。

所以我們做的農業(yè)科技產品，一定要考量好價格、適用性、效率等綜合因素。農戶不會因為規(guī)模小或收入低就不使用科技，而是要有一個好的模式、好的服務形式。

當下農業(yè)無人機最大的技術瓶頸不是無人機本身，是設備的易用性。比如電池，所有相關產業(yè)都會遇到這個問題。此外，減少維修、故障率是最重要的事情，否則就算渠道沉下去了，結果天天維修飛機，客戶滿意度會很低。

農業(yè)無人機一定要皮實耐用，可靠性足夠高，這跟消費類無人機有很大的不同。農業(yè)無人機自重有幾十公斤，起飛時的氣流可以把帽子掀翻，還要載著不同狀態(tài)的農藥、種子等。

從使用時間上看，航拍無人機很少會持續(xù)使用很長時間，而農業(yè)無人機一天就能干上十幾二十個小時，有時候甚至通宵作業(yè)，所以它一天的飛行時間，可能會超過消費無人機一年的時間，農業(yè)無人機一年飛幾百甚至上千個小時很正常。

從硬件配置角度看，噴灑農藥的過程也很有講究，無人機不是手動遙控的，是自動化操作的，打得很均勻，極飛最早就是通過這種方式俘獲了大量用戶。

農藥本身也千差萬別，有的水里面還有沙粒等雜質，容易堵噴頭，發(fā)生很多意外。而我們的方案適用于幾乎所有的農藥和農村水源。因此，用戶也覺得我們的設備專業(yè)好用，符合實際作業(yè)環(huán)境。

加上我們的用戶年齡比較大，所以要做高可靠度、高用戶體驗，適合中老年用戶使用的無人機產品，以及精準度非常高的噴灑系統(tǒng)，這就是農業(yè)無人機的難度所在。

成長邏輯

極飛的成長邏輯不是在無人機領域，而是在農業(yè)領域。

農業(yè)是非常需要科技的。過去，大量的勞動力留在農村，它是一個內卷的市場，可能不太需要科技。但隨著人口遷移和人口老齡化，就需要科技工具來輔助。

美國和日本也發(fā)生過農業(yè)科技變革，約翰迪爾、久保田都是在這樣的土壤里成長起來的，城市化和農村現代化進程催生了這些公司，如今都是每年千億元人民幣以上營收的世界500強。

中國也正在經歷這一過程，只不過我們身處這個暴風眼的中間，看不到它強大的趨勢。從經歷過農業(yè)變革的國家來看，中國未來的智慧農業(yè)、農業(yè)科技領域，特別是硬科技、機器人等領域，肯定是萬億級的市場，能夠出現千億級以上的公司。

很多人覺得極飛是一家無人機公司，的確，我們已經是中國第二大無人機企業(yè)。但是，極飛的研發(fā)路徑、內部人員配置以及經銷體系、商業(yè)模式，絕對不是無人機企業(yè)的邏輯——我們是一家農業(yè)科技公司，要制造各種各樣的農業(yè)機器人，去解決農業(yè)勞動力缺失的問題，讓機器去換人。

這件事情像極了15年前我剛到廣東時，整個珠三角在提產業(yè)升級，機器換人，只不過當時是第二產業(yè)，之后才有了今天珠三角地區(qū)強大的制造能力。

今天機器換人從第二產業(yè)來到了第一產業(yè)，農業(yè)正好遇到了類似情況。因為大量人力從農村走出來，加上人口老齡化，就需要用更先進的方法和工具去生產糧食，保證產量。

極飛的設備、技術、軟件、數據，能幫助農業(yè)解決這個問題。我們的目標是解決農業(yè)環(huán)境里需要人力又特別專業(yè)的地方，并且提高效率、降低成本。我想，未來5-10年基本上就沒有人工種地了。

無人機僅僅是在眾多環(huán)節(jié)里的一個重要工具，它解決了農業(yè)領域的三件事情：噴藥、施肥和播種。但地面上還有很多場景，無人機是做不到的，比如說用物理方式除草。所以，我們做了農業(yè)無人車，與無人機互補。

農機自駕儀可以幫助農民解決播種時拖拉機開得不夠直的問題，如果播種播歪了，農田作物密度降低，就會出現減產。而通過自動駕駛設備，可以開一條筆直的線來播種，一公里的誤差只有2.5厘米左右。

我們的農業(yè)無人車是第一個量產的，自動駕駛拖拉機則是后來者。我們做了不到一年，營收已經有幾千萬元，整個市場是億元級的。

在農業(yè)無人機方面，從2019年開始，很多長期專業(yè)經銷商都選擇極飛，因為我們跟他們是一條船上的——如果農業(yè)做不好，我們什么都沒有了。

面向未來

早期創(chuàng)業(yè)的時候，完全是靠毅力，沒有任何多余的經費，當時也沒有人看好我們能夠融資，錢都是父母親戚湊的。

同事們拿基本生活費，一個月1000多元錢工資。當時有人去工廠盯產品，連酒店都不舍得住，夏天就在臺上鋪個報紙，湊合著睡覺。

到了2013年，我們幾乎把所有費用都砸到能夠立竿見影的主營業(yè)務上去。我們不允許高管團隊住高端酒店，也嚴格控制薪水，但是會多給一些期權。因為我們更看好未來，而不是當下。

不同階段的人才邏輯和人才規(guī)格不一樣。早期的時候，可能大部分人才愿意跟我一起共事，是因為我比較真誠，也愿意跟大家分享利益，雖然工資低一點，但內心非常舒服。而且公司每年都在增長，在不停爬坡。

中期則是來自于我們所做的事情本身，有更大的未來。優(yōu)秀人才會覺得，在哪個公司都是干，為什么不選擇更有前景，同時工資中等偏上的公司？極飛有一個完整的期權激勵制度，讓大家能夠拿到工資以外更多的東西。

到了現在的第三個階段，薪酬給得更高，同時激勵也得有。公司變大了，我們也能吸引更多優(yōu)秀的人才。我相信，在中國只要想安心地為農業(yè)做一些變革，做一些事情，極飛是他們最好的選擇，沒有之一。

在工作中，我是絕對的勞模，也是一個身先士卒的人，很多事情會帶大家一起干，而且會先沖上去干，而不是讓別人干，我等結果。

我是一個技術人員，程序員出身，凡事講究邏輯，邏輯上不通就一定不通。同時，我有著非常保守的一面和非常激進的一面，這是絕對兩面性——如果沒有想清楚，我就不會動;如果我看好一件事情，絕對All In，投入所有資源。

2013-2014年，為了轉到農業(yè)來，我們砍掉了其他業(yè)務，裁掉了上百人，幾百萬元營收的產品線都砍掉了，集中精力只做好農業(yè)這一件事情。

我經常跟產品經理講，我們要做“在未來等你的產品”，不要做一個只解決當下問題的產品。

就像馬斯克在10年前做特斯拉電動汽車，貝佐斯對未來科技的投入一樣，我們當年在農業(yè)無人機領域就扮演著這樣的角色，我在整個創(chuàng)業(yè)歷程中也經歷過多次，一定要做能夠在未來等客戶的產品。

既然在未來，就需要有更長遠的眼光。當然，這些事情本身要值得長期投入，要找到一個在宏觀世界里，在我們的生活體系里，未來一定會發(fā)生變革的領域。

投資人的邏輯也是這樣，找到一個未來一定會發(fā)生的事情，然后投資這樣的公司和這樣的人，幫他一起來實現這個目標。一邊有理想，一邊有錢，最終就能實現這件事情。