簡(jiǎn)析汽輪發(fā)電機(jī)制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

黃鑫 東方電氣集團(tuán)東方電機(jī)有限公司

隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，能源裝備經(jīng)歷了十幾年的高速增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)突然放緩，同時(shí)倡導(dǎo)能源結(jié)構(gòu)低碳化?；鹆Πl(fā)電突遇寒冬，并且將長(zhǎng)期處于低迷狀態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)人員一夜進(jìn)入寒冬。因此在當(dāng)前形勢(shì)下，急需整頓隊(duì)伍，轉(zhuǎn)變觀念，走出溫室，打造一支適應(yīng)新形勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。本文從行業(yè)變化以及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析，找出當(dāng)前不適應(yīng)的現(xiàn)狀和問(wèn)題，提出改進(jìn)建議，希望能給讀者以啟示和借鑒。

一、宏觀環(huán)境分析

電力行業(yè)的發(fā)展與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著密切關(guān)系，更與國(guó)家政策的變化息息相關(guān)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展與用電量一直呈正相關(guān)關(guān)系，過(guò)去的十幾年里我國(guó)經(jīng)歷了高速發(fā)展，電力設(shè)備也經(jīng)過(guò)了前所未有的發(fā)展高峰期，也正是高速發(fā)展使能源建設(shè)趨于飽和，甚至超前發(fā)展。黨的十九大指出“我國(guó)經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段”，國(guó)家開(kāi)始大力發(fā)展清潔能源，關(guān)停和緩建大批火電廠，設(shè)備制造企業(yè)突然進(jìn)入寒冬。但今年以來(lái)由于新冠疫情的發(fā)生，國(guó)家提出“六保六穩(wěn)”政策，各地緩建電廠又加快了啟動(dòng)速度，火電市場(chǎng)又迎來(lái)短暫窗口期。長(zhǎng)期看來(lái)我國(guó)擁有豐富的煤炭資源，燃煤仍然是主要能源之一，當(dāng)前任務(wù)就是如何提高火電的高效清潔燃燒，降低污染排放。因此火電市場(chǎng)將一直延續(xù)，而營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)仍然是長(zhǎng)期的工作，尤其要抓住當(dāng)前的窗口期，為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打好基礎(chǔ)。

二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

在我國(guó)發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)主要有三大集團(tuán)，分別是位于東北、上海、四川的哈電、上電和東方電氣。而作為電站成套設(shè)備又分為鍋爐、汽輪機(jī)和發(fā)電機(jī)三大主機(jī)，每個(gè)集團(tuán)針對(duì)主機(jī)都設(shè)有三個(gè)子企業(yè)。各集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)方式略有不同，有集團(tuán)和企業(yè)二級(jí)營(yíng)銷(xiāo)，也有集團(tuán)整體營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)技術(shù)路線和設(shè)備性質(zhì)鍋爐是可以單獨(dú)營(yíng)銷(xiāo)，而機(jī)輪機(jī)和發(fā)電機(jī)一般需要配套營(yíng)銷(xiāo)。發(fā)電機(jī)相對(duì)于三大主機(jī)體量較小、訂貨金額較小，多年來(lái)技術(shù)相對(duì)穩(wěn)定成熟，一般不需要太大的改進(jìn)和更新，發(fā)電機(jī)不僅要配合協(xié)調(diào)業(yè)主和設(shè)計(jì)院，還要配合汽輪機(jī)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，因此話語(yǔ)權(quán)較小，營(yíng)銷(xiāo)難度較大，而且由于鍋爐的銷(xiāo)售額較大，在集團(tuán)層面又側(cè)重鍋爐營(yíng)銷(xiāo)。

近年來(lái)由于市場(chǎng)萎縮，目前發(fā)電設(shè)備從原來(lái)的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，我國(guó)市場(chǎng)除了本土三大集團(tuán)外，還有GE、西門(mén)子、巴威、阿爾斯通等國(guó)際知名企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境十分惡劣，一方面業(yè)主不斷壓價(jià)，合同條款強(qiáng)勢(shì)苛刻，另一方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，營(yíng)銷(xiāo)手段不斷創(chuàng)新，另一方面原材料和人工費(fèi)用上漲，不斷壓低企業(yè)利潤(rùn)，擠壓著企業(yè)生存空間，當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷，尤其火電市場(chǎng)幾乎到了生死存亡的地步，由此可以看出對(duì)發(fā)電機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)人員提出了更高的要求。

三、現(xiàn)狀與問(wèn)題分析

（一）危機(jī)環(huán)境認(rèn)識(shí)不足

行業(yè)剛剛經(jīng)歷高速發(fā)展突然預(yù)冷，營(yíng)銷(xiāo)人員的意識(shí)還停留在過(guò)去，感受不夠深刻，或者認(rèn)為寒冬過(guò)去了，還會(huì)迎來(lái)春天，但殊不知這個(gè)寒冬時(shí)間確實(shí)很長(zhǎng)，長(zhǎng)到足以凍死一些小企業(yè)，而春天是企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整創(chuàng)造出來(lái)的，而不是等來(lái)的。以往是分訂單，現(xiàn)在是搶訂單。當(dāng)前市場(chǎng)總量還不足一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)能力，當(dāng)少數(shù)優(yōu)質(zhì)企業(yè)存活下來(lái)的時(shí)候才是春天到來(lái)的時(shí)候。

（二）營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新不足

一直沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，營(yíng)銷(xiāo)手段單一，尤其是發(fā)電機(jī)企業(yè)，一般跟隨汽輪機(jī)企業(yè)開(kāi)展工作，缺乏主動(dòng)性，很多時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)靠等，出訪靠帶，信息靠兄弟企業(yè)傳遞。整體營(yíng)銷(xiāo)觀念不足，站在各自產(chǎn)品角度，只知道賣(mài)產(chǎn)品，對(duì)當(dāng)前很多新的營(yíng)銷(xiāo)方式不了解，思路不開(kāi)闊，內(nèi)部機(jī)制不靈活。

（三）激勵(lì)機(jī)制效果不足

雖然企業(yè)在不斷改革創(chuàng)新，但是一方面“大鍋飯”思想仍然根深蒂固，另一方面激勵(lì)機(jī)制還不夠。但要充分激發(fā)員工潛能還需要更加刺激的激勵(lì)機(jī)制，要有“重賞之下必有勇夫”的思維，用活用好現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)人員。各營(yíng)銷(xiāo)人員的收入差距還沒(méi)有拉開(kāi)，任務(wù)多的不一定比資歷老的高，年輕人勤奮有干勁，但收入與任務(wù)還不匹配，對(duì)標(biāo)同行企業(yè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）人才培養(yǎng)投入不足

對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的選配都是優(yōu)中選優(yōu)，在文化素質(zhì)、應(yīng)變能力、為人處事等各方面都需優(yōu)人一等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部不僅是對(duì)外窗口單位，對(duì)內(nèi)還要協(xié)調(diào)各部門(mén)配合開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，因此所需要的綜合素質(zhì)一定要強(qiáng)。但是當(dāng)前部門(mén)對(duì)人才的培養(yǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，方式單一，只有“導(dǎo)師帶徒”，在任務(wù)多的時(shí)候直接派往前線，較多的忙于事務(wù)性工作。任務(wù)少的時(shí)候也沒(méi)有進(jìn)行過(guò)多的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，白白浪費(fèi)了很多學(xué)習(xí)的時(shí)間。作為機(jī)電行業(yè)的員工一般都是理工可以學(xué)生，幾乎沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)畢業(yè)生。雖然是專機(jī)銷(xiāo)售行業(yè)，但還需要學(xué)習(xí)專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)。

四、改進(jìn)建議

（一）轉(zhuǎn)變思想，適應(yīng)新形勢(shì)

能源設(shè)備行業(yè)已經(jīng)走向了轉(zhuǎn)型升級(jí)的新階段。在大環(huán)境影響下，無(wú)論是水電還是火電，傳統(tǒng)能源總量在不斷縮減。雖然近年來(lái)興起風(fēng)電、光伏、生物質(zhì)發(fā)電等可再生能源，但長(zhǎng)期來(lái)看能源行業(yè)的發(fā)展始終跟隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)短期內(nèi)是不會(huì)再現(xiàn)高速發(fā)展，畢竟總裝機(jī)容量已經(jīng)達(dá)到了較高水平。對(duì)于能源裝備的營(yíng)銷(xiāo)一定要更加細(xì)致，把握好每一個(gè)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，寒冬之下，稍有不慎就會(huì)被“凍死”?，F(xiàn)在已經(jīng)不是當(dāng)年“分任務(wù)式”營(yíng)銷(xiāo)，原來(lái)需求總量大，是賣(mài)方市場(chǎng)，就是全給一家企業(yè)也干不完，各企業(yè)是“分著干”，很多業(yè)主是求著企業(yè)快點(diǎn)干。當(dāng)年發(fā)電設(shè)備被比作“印鈔機(jī)”，只要機(jī)組運(yùn)行，就是可觀收益。而現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)增速放緩，很多地方限電，大機(jī)組都不能滿發(fā)，低效的小電站都在關(guān)停。國(guó)家要求更高效更清潔的能源，對(duì)機(jī)組性能、發(fā)電效率等要求更高。市場(chǎng)環(huán)境的突然逆轉(zhuǎn)，競(jìng)爭(zhēng)突然加劇，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員一定要樹(shù)立危機(jī)意識(shí)，轉(zhuǎn)變思想，認(rèn)清形勢(shì)，做好乙方，對(duì)客戶的響應(yīng)要更加周到和及時(shí)。

（二）轉(zhuǎn)變方式，探索新模式

針對(duì)新的形勢(shì)變化，不只在思想上認(rèn)識(shí)，關(guān)鍵要落在實(shí)際行動(dòng)中。在每一個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，從前期的策劃，過(guò)程控制，到最后投標(biāo)都要進(jìn)行精心安排。掌握對(duì)手的工作動(dòng)態(tài)、近期活動(dòng)等信息，而且在營(yíng)銷(xiāo)策略中對(duì)手已經(jīng)探索了很多新模式，比如資源換市場(chǎng)，項(xiàng)目平衡交換，變化投資模式等都給我們帶來(lái)很大的助力，因此要再拓寬思路，調(diào)動(dòng)全集團(tuán)資源，研究“他山之石”，探索新模式。不然被對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面，還不知所因。

（三）加大激勵(lì)，建立新機(jī)制

發(fā)揮員工能動(dòng)性，必須建立健全一套激勵(lì)機(jī)制，在新形勢(shì)下就應(yīng)該有適應(yīng)新時(shí)期的新制度，任何管理都應(yīng)是制度先行。目前就是缺乏有效激勵(lì)制度，沒(méi)有完全解放思想，也限制了員工很多能力的發(fā)揮。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)制度，無(wú)論是大客戶制度，還是片區(qū)制度，都需要一定的激勵(lì)機(jī)制，并且要加大獎(jiǎng)勵(lì)，以正面激勵(lì)為主。設(shè)計(jì)一套與銷(xiāo)售額掛鉤的激勵(lì)，根據(jù)銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售難度等設(shè)定系數(shù)，分出檔次，只要員工再努力一點(diǎn)就能達(dá)到更高的獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)員工向更好奮斗。同時(shí)建立保護(hù)機(jī)制，完善各項(xiàng)制度，指出各項(xiàng)工作的紅線，讓員工開(kāi)展工作在不違反制度的前提下能夠全力發(fā)揮。

（四）培養(yǎng)成才，打造新團(tuán)隊(duì)

重視人才培養(yǎng)，一方面發(fā)揮老員工經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)勢(shì)，做好傳承，一方面激發(fā)員工自我提升的動(dòng)力，創(chuàng)造更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，尤其針對(duì)目前忙閑不均的情況，運(yùn)用好空余時(shí)間。多組織學(xué)習(xí)討論，針對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)和案例分析，分享心得，使實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛉珕T分享。

發(fā)電設(shè)備雖然是專機(jī)銷(xiāo)售，但企業(yè)多數(shù)銷(xiāo)售人員都是理工科背景，具備適當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)也是必要的?？梢酝ㄟ^(guò)外聘講師，組織到機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)等方式進(jìn)行培訓(xùn)，還可以請(qǐng)業(yè)主單位相關(guān)專家進(jìn)行授課，還能夠得到多重收益。

適當(dāng)?shù)募訌?qiáng)人員流動(dòng)，通過(guò)內(nèi)部競(jìng)聘，社會(huì)招聘吸納優(yōu)秀人才，引進(jìn)新思維，促進(jìn)隊(duì)伍釋放活力。企業(yè)很多分子公司、事業(yè)部等單位也需要大量的營(yíng)銷(xiāo)人員，將本部級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員派駐二級(jí)單位負(fù)責(zé)項(xiàng)目，進(jìn)行多崗位鍛煉，了解企業(yè)全局，加快員工成長(zhǎng)。

為營(yíng)銷(xiāo)人員鋪設(shè)晉升通道，目前企業(yè)基本是干部序列和技術(shù)骨干序列兩條線，但干部通道很窄職數(shù)有限，骨干基本靠“熬資歷”，且名額有限。打開(kāi)骨干序列晉升通道，優(yōu)化評(píng)聘條件，不限名額，只要員工到達(dá)相應(yīng)能力和業(yè)績(jī)條件就能到得到晉升。

五、結(jié)論

綜上所述，人是根本，團(tuán)隊(duì)出戰(zhàn)斗力，在當(dāng)前能源結(jié)構(gòu)調(diào)整，市場(chǎng)環(huán)境突然變化的情況下，營(yíng)銷(xiāo)觀念一定及時(shí)跟進(jìn)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)更要加強(qiáng)，要迅速轉(zhuǎn)變觀念，適應(yīng)新環(huán)境，并積極應(yīng)對(duì)，激發(fā)內(nèi)生動(dòng)力，使?fàn)I銷(xiāo)人員全力以赴拼訂單，既要完善相應(yīng)制度又要給予發(fā)揮的空間，才能在激烈地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存。