郭潔瓊姚萬祿

（1.泰康養(yǎng)老保險甘肅分公司；2.甘肅政法大學 甘肅 蘭州730000）

近年來，金融保險行業(yè)不斷探索，積極開拓創(chuàng)新，財險、傳統(tǒng)壽險、養(yǎng)老金、健康險、政府醫(yī)保經(jīng)辦等同時發(fā)力，使得市場規(guī)模不斷做大，在保險市場蓬勃發(fā)展的同時，金融保險產(chǎn)品的開發(fā)也需要與時俱進，適應現(xiàn)代金融保險業(yè)發(fā)展的需要。本文以壽險中的傳統(tǒng)團險為例，簡要分析新時代背景下，團險區(qū)域市場的開發(fā)與維護問題。

一、傳統(tǒng)團險區(qū)域市場開發(fā)與維護的危機及機遇

黨的十九大報告提出，積極應對人口老齡化，構建養(yǎng)老、孝老、敬老政策體系和社會環(huán)境，推進醫(yī)、養(yǎng)結(jié)合，加快老齡事業(yè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展。以泰康保險集團為例，在該行業(yè)內(nèi)積極踐行大民生、大健康戰(zhàn)略，加速醫(yī)、養(yǎng)體系的建設，為進一步打造健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系，將保險支付體系與醫(yī)、養(yǎng)服務體系的融合不斷推向深化，積極應對老齡化的挑戰(zhàn)，服務經(jīng)濟社會發(fā)展，通過豐富醫(yī)療資源獲取渠道，發(fā)展多元的增值服務內(nèi)容，在為客戶提供理賠保障支付服務的同時，提供配套醫(yī)療資源等綠色通道的服務。

國家倡導多層次社會保障體系構建，企事業(yè)單位引導職工進行醫(yī)、養(yǎng)保障“第三支柱”的自建和完善，是響應國家構建多層次保障文件落地的措施，是目前我國國情的客觀需要。習近平總書記在十九大報告中提出，“加強社會保障體系建設，按照兜底線、織密網(wǎng)、建機制的要求，全面建成覆蓋全民、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌、權責清晰、保障適度、可持續(xù)的多層次社會保障體系”。多層次社會保障體系的內(nèi)在含義是要積極構建基本養(yǎng)老保險、職業(yè)（企業(yè)）年金與個人儲蓄型養(yǎng)老保險、商業(yè)保險相銜接的養(yǎng)老保險體系，協(xié)同推進基本醫(yī)療保險、大病保險、補充醫(yī)療保險、商業(yè)健康保險發(fā)展，在保基本基礎上滿足人民群眾多樣化多層次的保障需求。人口老齡化的加速和醫(yī)療水平的進步，必將帶來長壽時代的來臨。首先，我國是世界上唯一一個60歲以上人口超2億的國家，到2040年60歲以上人口超4.3億，平均每三人中就有一個老年人。同時，“少子化”導致勞動力持續(xù)減少。要保持正常人口結(jié)構，生育率需維持在2.1%～2.2%之間，而我國總體生育率約為1.6%。隨著人口平均壽命延長及出生率下降，導致了人口老齡化加速。其次，人口亞健康化。2019年我國人均壽命78歲，但綜合慢性病年齡為男性60周歲，女性58周歲，老齡人口醫(yī)療費占比大。2018年我國慢性病患者超3億。城市白領亞健康率76%，且近六成處于過勞狀態(tài)。癌癥、心腦血管疾病致死率約占總死亡率80%，人一生患大病的機率為72.18%，無疾而終并非易事。醫(yī)、養(yǎng)問題帶來的危機導致醫(yī)保金和養(yǎng)老金壓力巨大。醫(yī)保金收不抵支、不可持續(xù)，未來十年將出現(xiàn)當期為負，累計盈余下降。養(yǎng)老金赤字，全國23個省市收不抵支，2035年有耗盡累計結(jié)余的可能性。為此，醫(yī)、養(yǎng)“三支柱”的建設迫在眉睫，壽險公司探索全面深入對接醫(yī)、養(yǎng)保障體系，會是未來的可持續(xù)發(fā)展之路。

保險解決醫(yī)、養(yǎng)資金問題，增值服務解決“防、診、治、康”的醫(yī)、養(yǎng)資源和方案，真正實現(xiàn)虛擬的保險金融產(chǎn)品與醫(yī)、養(yǎng)實體相結(jié)合的一站式服務。為單位和職工打造健康保障的服務閉環(huán)，讓單位職工減少就醫(yī)經(jīng)濟壓力的同時也學會日常自我健康管理，更積極地迎接長壽時代的到來。商業(yè)保險必將成為單位落實多層次社會保障體系建設的工具，這項民生工程不僅為單位轉(zhuǎn)移“用工風險”，同時也解決職工“因病致貧”的經(jīng)濟負擔。

二、傳統(tǒng)團險區(qū)域市場開發(fā)與維護的現(xiàn)實條件

據(jù)中國報告大廳、宇博智業(yè)市場研究中心的《2012—2015年中國保險業(yè)市場動態(tài)與發(fā)展前景預測報告》顯示保險有三大功能——經(jīng)濟補償功能、資金融通功能、社會管理功能，這是保險業(yè)能在現(xiàn)代經(jīng)濟社會生存、發(fā)展、壯大的最根本依據(jù)。作為社會的“穩(wěn)定劑”、經(jīng)濟的“助推器”，國外的保險業(yè)在經(jīng)濟中占有重要地位，是經(jīng)濟的堅強后盾，保險業(yè)通過經(jīng)濟補償，有力地保障了經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展。同時，保險與人民生活也密不可分，在美國幾乎所有的人都離不開保險，一旦發(fā)生重大災害事故或者突發(fā)事件，在經(jīng)濟方面造成的損失，人們首先想到的就是找保險公司進行經(jīng)濟補償，保險業(yè)對恢復經(jīng)濟、維護國家穩(wěn)定起著舉足輕重的作用。911事件導致美國巨額的經(jīng)濟損失，保險公司承擔了500億美元左右的賠付，使相當部分受損人員和企業(yè)很快得到保險賠付，盡管環(huán)境災害賠償?shù)瘸潭葒乐氐淖匀粸暮赡軐ω敭a(chǎn)和災害險經(jīng)營效益有一些影響，但從整體上講，美國保險業(yè)的經(jīng)營效益較好。

在國內(nèi)，隨著社會經(jīng)濟和科技的快速發(fā)展，傳統(tǒng)壽險公司的“人海戰(zhàn)術”營銷模式面臨挑戰(zhàn)，“簡單粗暴”的營銷方式和人員管理模式已無法滿足市場需求。壽險公司營銷模式的創(chuàng)新改革既是促進行業(yè)發(fā)展的可行性操作，也是時代進步的必然選擇。市場的可持續(xù)開拓和業(yè)務人員的可持續(xù)發(fā)展，都將是行業(yè)亟待思考和解決的問題。筆者認為，如何使保險從業(yè)人員從簡單、機械的保險業(yè)務銷售，轉(zhuǎn)型成市場專業(yè)的服務團隊組建出的客戶終身醫(yī)養(yǎng)保障管理專家，是值得思考的行業(yè)可持續(xù)發(fā)展之路。團險部、養(yǎng)老金公司作為專營對公法人業(yè)務的團隊，面對已經(jīng)成為紅海的壽險市場，怎樣整合資源，集中高效地實現(xiàn)行業(yè)生存發(fā)展價值，是每家壽險公司都需要思考和解決的問題。養(yǎng)老產(chǎn)品線全面對接國家醫(yī)、養(yǎng)“三支柱”，致力于為廣大雇主和雇員提供企業(yè)/職業(yè)年金、團體壽險、團體意外險、團體及個人健康保險、團體及個人養(yǎng)老保險、個人稅優(yōu)健康保險等一攬子福利醫(yī)、養(yǎng)解決方案。行業(yè)開拓“掛圖作戰(zhàn)”，制定行業(yè)開拓的“作戰(zhàn)地圖”，確定開發(fā)的目標和戰(zhàn)略合作伙伴，是非常必要的。對行業(yè)類別、單位性質(zhì)、企業(yè)級別等的分析和分類，是最基本確定“作戰(zhàn)地圖”目標客戶的思路，各家保險公司基本都是按照這個思路來鎖定可開拓的戰(zhàn)略合作目標客戶。

傳統(tǒng)個人保險銷售模式靠人力推動，對于業(yè)務一線的營銷服務人員學歷和人員素質(zhì)要求不高。因此，服務客戶的專業(yè)性和穩(wěn)定性存在一定問題，提升保險從業(yè)人員的專業(yè)技能和人員素質(zhì)是推進行業(yè)進步和發(fā)展的基石。長期以來，保險業(yè)務員的失信問題已經(jīng)暴露并嚴重影響整體行業(yè)形象和發(fā)展。在從事代理業(yè)務時，部分保險代理員在短期利益驅(qū)動下，存在夸大保險利益、虛假告知、代簽名、返傭、侵吞保費等誤導客戶或者損害投保人利益的情況，嚴重影響了整個行業(yè)及公司的聲譽和形象。保險業(yè)務員素質(zhì)良莠不齊引發(fā)的誠信問題已經(jīng)成為制約壽險業(yè)發(fā)展的瓶頸之一。由于團險、養(yǎng)老金公司業(yè)務服務的客戶群體是確定范圍內(nèi)的同質(zhì)人群，客源被鎖定為一定區(qū)域，所以相較于個險代理業(yè)務，對服務人員的素質(zhì)和專業(yè)性就有更高的要求。同時，因為是集中服務，所以具有獲取客源的先天優(yōu)勢條件，如何因職業(yè)（企業(yè)）年金合作關系的建立，持續(xù)開發(fā)該區(qū)域群體的職工綜合福利保障計劃、職工終身福利保障計劃合作，是非常值得我們思考和探索的。通過對公“對總”牽頭的合作，建立強鏈接的高層關系，基于“保險姓?！钡幕竟δ?，構建以單位為依托的健康保障福利平臺。在構建多層次社會保障體系的同時，切實履行保險企業(yè)肩負的社會責任，深入對接國家醫(yī)、養(yǎng)保障“三支柱”，為政府、單位、個人同時提供醫(yī)、養(yǎng)保障產(chǎn)品和服務。依托單位建立的保障平臺，以完善職工的“第三支柱”保障為重心，用員工少花費、多保障的方式，為單位和員工提供依法合規(guī)、完善高效的福利保障體系，實現(xiàn)行業(yè)和社會保障共同擔當?shù)牧夹园l(fā)展。

目前我們的“第一支柱”基本完備，“第二支柱”基本普及，隨著醫(yī)療費用的高起和國民保障需求的增加，政策開始積極倡導“共建共享”，鼓勵單位和個人共同參與，建立多層次社會保障體系。我國基本醫(yī)療和基本養(yǎng)老：即醫(yī)、養(yǎng)保障的“第一支柱”占比大、負擔重，雖要求全面參與，但是具有“廣覆蓋、低保障”的特點；單位補充醫(yī)療和補充養(yǎng)老：即醫(yī)、養(yǎng)保障的“第二支柱”，是社會基本醫(yī)療和養(yǎng)老保障的延伸，國家能給予一定程度的稅收優(yōu)惠政策，但是“第二支柱”受政策影響大，有條件的企業(yè)方可建立，政府和事業(yè)單位缺失相關政策支持，存在保障覆蓋的局限性；個人自購自建的商業(yè)醫(yī)療險和商業(yè)養(yǎng)老險：即醫(yī)、養(yǎng)保障的“第三支柱”，是個人決策、自愿參與，以滿足個人和家庭個性化保障需求，但是我們國家發(fā)展嚴重滯后，問題十分突出。這樣的現(xiàn)狀使得財政隱性負擔凸顯，也與人民群眾日益增長的養(yǎng)老健康保障需求還有較大差距。從醫(yī)療衛(wèi)生體系看，我國商業(yè)健康保險賠付支出在國家醫(yī)療總費用中占比不足2%，而發(fā)達國家這一數(shù)字大多在10%左右，美國則達到37%。

企業(yè)的“第二支柱”建立受到成本或組織性質(zhì)的制約。人社部發(fā)布《中國社會保險年度發(fā)展報告2016》：從各地情況看，有13個統(tǒng)計地區(qū)養(yǎng)老保險基金累計結(jié)余的可支付月數(shù)已不足1年，而黑龍江省的累計結(jié)余已為負數(shù)，赤字232億元。中國社科院世界社保研究中心指出：“如果扣除財政補貼的話，養(yǎng)老金當期赤字省份肯定會越來越多，按此2014年就有23省份收不抵支了。”同時，中國社科院世界社保研究中心發(fā)布《中國養(yǎng)老金精算報告2019-2050》，《報告》預測，到2028年，我國城鎮(zhèn)企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險基金當期結(jié)余可能會首次出現(xiàn)負數(shù)；而累計結(jié)余到2027年有望達到峰值6.99萬億元，然后開始下降，到2035年有耗盡累計結(jié)余的可能性。同時，老年人口失能化、空巢化、少子化的情況突出，傳統(tǒng)的養(yǎng)兒防老、居家養(yǎng)老觀念已不能滿足老齡化社會所需。相對應的，專業(yè)養(yǎng)老機構設備陳舊、服務差、專業(yè)護理人才缺口大，高品質(zhì)養(yǎng)老服務空白急需填補。基于基礎養(yǎng)老替代率不足和高品質(zhì)養(yǎng)老資源緊缺的現(xiàn)狀，國家推出了一系列政策來支持和鼓勵商業(yè)保險的介入。從財社[2002]18號文可以看出，國家允許建立補充醫(yī)療的企業(yè)是按規(guī)定參加各項社會保險并按時足額繳納社會保險費的企業(yè)，且企業(yè)一般具有良好的盈利能力。根據(jù)財金[2004]88號《關于黨政機關及事業(yè)單位用公款為個人購買商業(yè)保險若干問題的規(guī)定》，“黨政機關和依照公務員管理的事業(yè)單位購保的險種僅限于旨在風險補償?shù)娜松硪馔鈧﹄U，購買補充醫(yī)療保險的只能是未享受公務員醫(yī)療補助或公費醫(yī)療的事業(yè)單位?！秉h政機關和參公事業(yè)單位都不能購買補充醫(yī)療保險。

企業(yè)引導建立“第三支柱”可滿足員工的不同需求。根據(jù)保監(jiān)公告[2012]6號《中國保監(jiān)會關于合理購買人身保險產(chǎn)品的公告》，“人生的不同階段，需要應對的風險不同，保險需求也有所不同”，所以存在著員工的保障多樣化需求與企業(yè)提供的普適保障之間的矛盾；員工健康風險、養(yǎng)老需求與企業(yè)普惠或保障較低之間的矛盾。因此，國家鼓勵企業(yè)引導職工進行第三支柱的補充。2019年《國務院關于實施健康中國行動的意見》提及“鼓勵企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)符合健康需求的產(chǎn)品，增加健康產(chǎn)品供給，國有企業(yè)特別是中央企業(yè)要作出表率”，鼓勵國企、央企增加健康產(chǎn)品供給；《民政部關于進一步擴大養(yǎng)老服務供給 促進養(yǎng)老服務消費的實施意見》明文指出，“倡導黨政機關、企事業(yè)單位以及社會組織引導本單位職工積極參?！?。中國報告大廳、宇博智業(yè)市場研究中心的《2020—2025年中國醫(yī)療保險業(yè)行業(yè)市場深度研究及發(fā)展前景投資可行性分析報告》，從中國醫(yī)療保險業(yè)行業(yè)發(fā)展環(huán)境和行業(yè)市場分析，到下游用戶分析，到最后醫(yī)療保險業(yè)行業(yè)發(fā)展前景及投資機會的分析，較為透徹地剖析了中國醫(yī)療保險業(yè)的行業(yè)市場，為保險業(yè)大健康的方向提供了理論和數(shù)據(jù)依據(jù)。

三、傳統(tǒng)團險區(qū)域市場開發(fā)與維護的拓展策略

第一，聚焦醫(yī)養(yǎng)，服務民生。壽險行業(yè)在構建醫(yī)、養(yǎng)保障大健康生態(tài)體系的環(huán)境背景下，聚焦醫(yī)、養(yǎng)，服務民生，在構建醫(yī)、養(yǎng)保障“三支柱”的事業(yè)中不斷創(chuàng)新實踐，因時而生，因市而興，因勢而變！早入手，快發(fā)展，會創(chuàng)新才能占領和站穩(wěn)市場。

第二，商業(yè)模式是依托，以團險、養(yǎng)老金公司天然的客戶源為入口，本著為單位鑄建風險“防火墻”的保險人精神，發(fā)展和開拓本行業(yè)的價值。實現(xiàn)業(yè)務可持續(xù)經(jīng)營發(fā)展的同時，精兵組織人力架構。創(chuàng)新的Business to Customer（B to C）商業(yè)模式，是實現(xiàn)高效、批量、可持續(xù)經(jīng)營的業(yè)務開拓模式。對每個階段可經(jīng)營的單位要有規(guī)劃、有儲備和有節(jié)奏地進行維護，改變粗放式經(jīng)營，以服務為本，精耕細作，珍惜每一個客戶平臺資源，珍惜每一位客戶，不浪費現(xiàn)有人力資源和銷售能力，加速專業(yè)經(jīng)營和價值轉(zhuǎn)化。組織是根，加快組織建設已經(jīng)刻不容緩，強化干部，建設擴張型組織，是建立永續(xù)競爭優(yōu)勢的根本。在該模式下，精兵強將夯實組織架構，實現(xiàn)業(yè)務人員有效留存的同時，也會實現(xiàn)業(yè)內(nèi)人均高產(chǎn)能和高收入。

第三，有醫(yī)、養(yǎng)實體賦能的產(chǎn)品是基礎，“道路千萬條，保障缺口分析第一條”。貼著客戶的需求和缺口設計保障方案，專業(yè)地將醫(yī)、養(yǎng)缺口現(xiàn)狀給服務單位分析到位，核心打造職工一攬子保險保障方案綜合解決能力，可讓單位決策層更理性、更堅決、更快速地推進職工自選福利體系的建設。我們在為單位提供“三支柱”服務時，也應有推薦優(yōu)先度選擇，即：重疾險＞壽險＞養(yǎng)老金。為單位提供完整的“第三支柱”醫(yī)療保障體系應包含大病醫(yī)療資金保障和職工健康促進兩方面內(nèi)容，致力于為單位搭建完善、持續(xù)、長期的職工健康醫(yī)療保障，將職工的保障延伸到社保外、家屬中和退休后。保險解決醫(yī)、養(yǎng)資金，增值服務解決“防、診、治、康”的醫(yī)、養(yǎng)資源和方案，從而真正實現(xiàn)虛擬的保險金融產(chǎn)品與醫(yī)、養(yǎng)實體相結(jié)合的一站式服務，讓團險、養(yǎng)老金公司成為企事業(yè)單位不可或缺的職工綜合福利供應商。

第四，用“數(shù)字化”突破鴻溝壁壘。2020年“新冠病毒”肆虐全球，隨著年初疫情的加劇，實體經(jīng)濟和金融市場雙雙受到重創(chuàng)，利率下行，資本市場熔斷，各類投資品暴雷。中國央行4月10日發(fā)布的《2020年一季度金融統(tǒng)計數(shù)據(jù)報告》數(shù)據(jù)顯示，今年一季度人民幣存款增加了8.07萬億元，同比多增了1.76萬億元，其中住戶儲蓄存款增加了6.47萬億元。疫情讓人們認識到了因突發(fā)事件導致收入中斷后，保險和儲蓄對家庭經(jīng)濟托底作用的重要性。應用前端、應用中端的工具賦能中，“數(shù)字化”是基礎、是底層。通過“數(shù)字化”賦能，高效的線上銷售模式可以改變?nèi)藗兊恼J知和生活習慣，行業(yè)也要跟上大趨勢與時俱進。

團險是連接單位和職工的“紐帶”，承載著健康保障與職工關懷的責任。大健康生態(tài)體系的建設，是為單位和職工打造健康保障的服務閉環(huán)，讓單位職工減少就醫(yī)經(jīng)濟壓力的同時實現(xiàn)對職工全生命周期的健康管理和守護。未來的團險都應該立志成為大民生、大健康的核心骨干企業(yè)，提供的保障像基礎設施一樣成為單位必備的福利和剛需。健康險公司都應聚焦醫(yī)養(yǎng)、服務民生，助力國家醫(yī)、養(yǎng)保障“三支柱”建設，打造健康、長壽、財富三大閉環(huán)。立體式信任和長期粘性的形成，才能使團險區(qū)域市場開發(fā)和可持續(xù)經(jīng)營維護順理成章。率先對接國家醫(yī)、養(yǎng)保障“三支柱”業(yè)務，站在國家醫(yī)、養(yǎng)事業(yè)大趨勢的風口上搶占先機，把大健康實體服務融合到B to C模式的主流程中，是團險、養(yǎng)老金公司都需要持續(xù)探索和精進的。