(成都大學(xué)商學(xué)院 四川 成都 610106)

一、引言

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展，伴隨而來(lái)的是越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。諸多中小企業(yè)常伴以賒銷方式拓展市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率，導(dǎo)致應(yīng)收賬款在企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)中的占比不斷上升。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析，企業(yè)應(yīng)收賬款占用資金居高不下，很多企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重達(dá)50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家20%的水平。

應(yīng)收賬款在提供賒銷時(shí)雖然在一定程度上促進(jìn)銷售量的增加，存貨減少，但是由于沒(méi)有建立貨款收回的制度，也沒(méi)有對(duì)逾期未還款客戶采取相應(yīng)有效的管控的措施，導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)資金被大量占用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，造成資金短缺與周轉(zhuǎn)期延長(zhǎng)，影響正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和短期償債能力，使企業(yè)陷入資金困境。

應(yīng)收賬款管理不善導(dǎo)致了企業(yè)虛增經(jīng)營(yíng)成果，大量無(wú)效占用了企業(yè)的資金，影響了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度，給企業(yè)帶來(lái)系列不利的影響。因此企業(yè)必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在近幾年倒閉的企業(yè)中，由于內(nèi)部資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題導(dǎo)致的企業(yè)破產(chǎn)占50%以上，資金鏈斷裂的主要原因就是對(duì)應(yīng)收賬款的管控不當(dāng)導(dǎo)致周轉(zhuǎn)期加長(zhǎng)。因而有效地管控企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)成為當(dāng)代中小企業(yè)亟待解決的一個(gè)重要課題。

二、目前現(xiàn)狀及原因

我國(guó)大部分企業(yè)應(yīng)收賬款管理意識(shí)比較淡漠，風(fēng)險(xiǎn)管控手段較為單一，絕大多數(shù)企業(yè)仍沒(méi)有建立起完善的信用管理機(jī)制，普遍存在下列問(wèn)題：

1.缺乏信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。目前績(jī)效考核體系中的考核指標(biāo)主要是以銷售人員的銷售量為主的，這使得大多數(shù)銷售人員將關(guān)注的焦點(diǎn)放在與客戶簽訂合同上，并不考察客戶的信用情況、償債能力，賒銷以后的回款則是財(cái)務(wù)部門(mén)的事情。受這種銷售至上觀念的影響，企業(yè)盲目地為擴(kuò)大銷售額而進(jìn)行賒銷，沒(méi)有關(guān)注對(duì)客戶的信用調(diào)查，而客戶的信用是直接與回款質(zhì)量密切相關(guān)的主要因素，盲目賒銷放賬，最終形成逾期應(yīng)收賬款，甚至產(chǎn)生壞賬。

2.缺乏嚴(yán)格的信用程序。中小企業(yè)由于內(nèi)控制度的不完善，使得企業(yè)的賒銷存在較大的隨意性，在很大程度上企業(yè)管理制度形式化，甚至到達(dá)了虛化。在批準(zhǔn)銷售部門(mén)的賒銷計(jì)劃時(shí)，并未對(duì)賒銷客戶的信用情況進(jìn)行評(píng)估與調(diào)查，也未有相應(yīng)的信用政策，例如企業(yè)只能對(duì)哪些客戶提供賒銷，一旦賒銷是否能提供現(xiàn)金折扣條件倒逼對(duì)方早日付款以減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)，一旦發(fā)生壞賬是否啟動(dòng)和怎樣啟動(dòng)收款程序，這些都沒(méi)有明確地規(guī)定，只是憑借合作多年的經(jīng)驗(yàn)盲目的進(jìn)行賒銷，這在很大程度上增加了應(yīng)收賬款的管理風(fēng)險(xiǎn)。

3.沒(méi)有健全的應(yīng)收賬款管理制度。企業(yè)缺乏明確的應(yīng)收賬款管理制度，日常核算和管理工作很不規(guī)范，財(cái)務(wù)部門(mén)與銷售部門(mén)不及時(shí)溝通與核對(duì)，銷售與核算脫節(jié)。在應(yīng)收賬款管理方面沒(méi)有嚴(yán)格的管理制度，導(dǎo)致客戶檔案、數(shù)據(jù)不全、數(shù)據(jù)不準(zhǔn)，無(wú)法進(jìn)行客戶分析和及時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行分類管理，未能及時(shí)進(jìn)行內(nèi)外之間的核查，很多時(shí)候應(yīng)收賬款的管理都還只停留在事后管理的基礎(chǔ)上，根本沒(méi)有考慮信用風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。

4.激勵(lì)和約束機(jī)制不健全，沒(méi)有完善的績(jī)效考核體系。很多企業(yè)的績(jī)效考核體系中并沒(méi)有納入應(yīng)收賬款指標(biāo)，目前營(yíng)銷人員的工資是同銷售業(yè)績(jī)相掛鉤的，在這種利益的驅(qū)動(dòng)下銷售人員也會(huì)為了提高自己的薪金，在沒(méi)有做好充分信用調(diào)查的基礎(chǔ)上努力提高賒銷數(shù)量和規(guī)模，而忽略應(yīng)收賬款的質(zhì)量，不關(guān)心企業(yè)應(yīng)收賬款能否及時(shí)、完整和安全收回問(wèn)題，對(duì)可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)視而不見(jiàn)。

三、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管控策略

應(yīng)收賬款管理的不善導(dǎo)致虛增經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，資金周轉(zhuǎn)困難，導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流出的增加因此企業(yè)必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理以防范風(fēng)險(xiǎn)。

(一)建立事前、事中、事后完整鏈的監(jiān)控體系。應(yīng)收賬款管控應(yīng)完整包括從提供客戶賒銷到安全收回的全過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中涵蓋了事前、事中、事后完整的時(shí)間鏈，而不是簡(jiǎn)單的事后催收的一個(gè)環(huán)節(jié)。

在事前階段，必須首先做好客戶的資信管理工作，在交易之前對(duì)客戶信用信息的收集、調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，制定科學(xué)的信用政策，明確提供賒銷客戶的條件。在事中階段，應(yīng)嚴(yán)格賒銷審批制度，賦予不同級(jí)別的人員不同金額的審批權(quán)限，做到誰(shuí)審批、誰(shuí)負(fù)責(zé)，責(zé)任到人、監(jiān)督到位，按照制定的信用政策、審批制度、催收賬款政策、跟蹤管理制度等進(jìn)行管理。在事后階段，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)逾期的應(yīng)收賬款的監(jiān)控，根據(jù)應(yīng)收賬款的賬齡、賬額定期對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)分析進(jìn)行分析、評(píng)估，完善催款機(jī)制，同時(shí)加強(qiáng)獎(jiǎng)懲考核，將應(yīng)收賬款的回收與內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門(mén)的績(jī)效考核及獎(jiǎng)懲掛鉤。

(二)建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)。風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生是一種漸進(jìn)、累積的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中總有一些警兆發(fā)出，這些警兆來(lái)源于內(nèi)外部的財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息。如果在風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)前，采取一定的技術(shù)和分析手段對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的變化進(jìn)行提前預(yù)警，預(yù)測(cè)企業(yè)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的可能性，當(dāng)出現(xiàn)設(shè)定的敏感性、風(fēng)向性指標(biāo)例如設(shè)置應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比例、應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入比例、賬齡分布比重、重點(diǎn)客戶履約率等關(guān)鍵指標(biāo)的異常變動(dòng)警示企業(yè)有可能的潛在風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)其出現(xiàn)異常波動(dòng)時(shí)能夠及時(shí)發(fā)出報(bào)警信號(hào)，警示管理當(dāng)局針對(duì)這些偏差采取有效的改進(jìn)措施，遏制風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)一步擴(kuò)大和蔓延，從而降低企業(yè)陷入財(cái)務(wù)危機(jī)的可能性。

(三)建立考核與激勵(lì)管理制度建立責(zé)任追究機(jī)制。企業(yè)根據(jù)自己實(shí)際情況建立考核、激勵(lì)與懲戒管理制度。企業(yè)職工的工資不僅與職工的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤，而且要對(duì)應(yīng)收賬款的數(shù)額和回籠資金與職工的薪金直接掛鉤。提高營(yíng)銷人員和職能部門(mén)清收的積極性重點(diǎn)抓公司銷售產(chǎn)品的回款額，并將個(gè)人的回款銷售額作為績(jī)效考評(píng)的第一要素，保證公司能夠及時(shí)收回款項(xiàng)化解風(fēng)險(xiǎn)，把公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為公司利潤(rùn)。

(四)強(qiáng)化內(nèi)部控制制度管理。應(yīng)當(dāng)建立、健全內(nèi)控制度，嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。如客戶要求延期付款時(shí)，銷售部門(mén)經(jīng)辦人員就須填制賒銷申報(bào)單列明客戶、地址、開(kāi)戶銀行及賬號(hào)，重點(diǎn)標(biāo)明要求賒銷原因、金和期限，通過(guò)完善的內(nèi)控制度保證信息及時(shí)、完整、透明的被傳遞和取得，有利于對(duì)應(yīng)收賬款的監(jiān)控和預(yù)警，強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部審計(jì)制度。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)制度不斷完善，市場(chǎng)合理化競(jìng)爭(zhēng)也不斷加劇，賒銷已成為企業(yè)擴(kuò)大銷售提升市場(chǎng)占有率的一種必然選擇，由于目前我國(guó)的社會(huì)信用基礎(chǔ)還比較薄弱，社會(huì)信用體系還不完備，應(yīng)收賬款引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)已越來(lái)越引起人們的關(guān)注，它猶如一把雙刃劍，在給企業(yè)帶來(lái)收益的同時(shí)也加大了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，如何對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，如何對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制，已經(jīng)成為我國(guó)企業(yè)界急需解決的問(wèn)題。因而應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行有效的控制,最大限度地化解應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)，處理解決好應(yīng)收賬款管理中的對(duì)立統(tǒng)一問(wèn)題,努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。