◎王建良

在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)對(duì)于一個(gè)企業(yè)生存發(fā)展至關(guān)重要，一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有市場(chǎng)也就沒(méi)有生存的空間。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，誰(shuí)掌握了市場(chǎng)誰(shuí)就掌握了戰(zhàn)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)就擁有了發(fā)展的空間。

目前市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作就需要市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員掌握必需的生產(chǎn)環(huán)節(jié)、關(guān)鍵工序、技術(shù)要求與規(guī)范、合同主體條款的損益、交易結(jié)算的國(guó)家政策等內(nèi)容，還要具有較高的行為素質(zhì)與溝通技巧，才能為企業(yè)取得最大的效益。而現(xiàn)在大多數(shù)情況是開(kāi)發(fā)人員每天忙于開(kāi)發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，上門拜訪，下走市場(chǎng)，一段時(shí)間下來(lái)后不僅常遭白眼與閉門羹，甚至還可能開(kāi)發(fā)失敗或喪失市場(chǎng)。所以，很多人不愿意做市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是市場(chǎng)營(yíng)銷工作的一個(gè)主體分支，是一種工作實(shí)踐，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)必須在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。

一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員要誠(chéng)實(shí)守信。誠(chéng)實(shí)守信是做人的基本要求和立身的基礎(chǔ)，沒(méi)有哪一個(gè)人、組織、企業(yè)、國(guó)家愿意和沒(méi)有誠(chéng)信的個(gè)人或團(tuán)體進(jìn)行交往?！叭藷o(wú)信不立”，商家歷來(lái)都信守“貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺”的行規(guī)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)和團(tuán)體來(lái)說(shuō)，它是一種“形象”、一種“品牌”、一種信譽(yù)，一個(gè)使企業(yè)興旺發(fā)達(dá)的基礎(chǔ)，只有恪守誠(chéng)信的原則，企業(yè)才能長(zhǎng)久發(fā)展。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員對(duì)工作要有飽滿的熱情。一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員如果沒(méi)有對(duì)工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果會(huì)以失敗告終。因?yàn)槭袌?chǎng)開(kāi)發(fā)不僅是單純的理性說(shuō)服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員會(huì)把自己高漲的情緒感染給甲方，也顯示出你及你的企業(yè)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)非常重視、非常有興趣雙方合作。反之，沒(méi)有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來(lái)做，就會(huì)增加失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員要樹(shù)立堅(jiān)定的信心。對(duì)于一個(gè)在市場(chǎng)中拼搏的開(kāi)發(fā)人員來(lái)說(shuō)信心顯得尤為重要。如果對(duì)自己或企業(yè)的能力沒(méi)有信心，何談建設(shè)方相信你和你所在的公司。當(dāng)你要去說(shuō)服一個(gè)建設(shè)方前，要先建立自信。當(dāng)然，自信要建立在自身?yè)碛械幕舅刭|(zhì)、業(yè)務(wù)能力上，建立在深入了解企業(yè)的生產(chǎn)能力、技術(shù)創(chuàng)新能力和保障能力上，否則會(huì)走向盲目自信，導(dǎo)致甲方人員對(duì)我們企業(yè)產(chǎn)生錯(cuò)誤的判斷，最終失去進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)或被市場(chǎng)清除。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員要有執(zhí)著的追求。99%+1%才是100%的勝利，但很多人往往功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時(shí)放棄了，距離成功差剩下的1%，差剩下取得勝利的最后一根稻草，這時(shí)就是看誰(shuí)能堅(jiān)持到最后，誰(shuí)更執(zhí)著。往往一個(gè)項(xiàng)目需要很長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)研、很多次的拉鋸戰(zhàn)式談判才能取得一定進(jìn)展。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員要有敏銳的嗅覺(jué)和正確的判斷力。和目標(biāo)市場(chǎng)工作人員溝通時(shí)必須要聽(tīng)得出他們的話外之音，判斷出他們背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員也要自我加強(qiáng)學(xué)習(xí)。一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)外，還必須吸取綜合的新知識(shí)、新信息，與人溝通交流時(shí)有很強(qiáng)的應(yīng)變能力，做到與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識(shí)，有時(shí)往往是綜合的知識(shí)幫了你的大忙。

二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員需要具備思維方式與技巧

了解目標(biāo)市場(chǎng)。在調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)前先做好充分準(zhǔn)備，主要包括了解對(duì)方盡可能詳細(xì)的所有信息，包括對(duì)方人員構(gòu)成、組織結(jié)構(gòu)、技術(shù)素質(zhì)、技術(shù)要求、設(shè)備要求、市場(chǎng)容量，而后認(rèn)真分析，總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對(duì)方可能提出的問(wèn)題及自己如何回答等。對(duì)于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時(shí)的主動(dòng)權(quán)。

學(xué)會(huì)換位思考，站在對(duì)方的角度上考慮問(wèn)題。與目標(biāo)市場(chǎng)工作人員接觸后，也可以改變思路，從幫助他們需要解決問(wèn)題的角度切入，結(jié)果就會(huì)大不相同。在拜訪目標(biāo)市場(chǎng)前先研究他們的信息，發(fā)現(xiàn)他們想得到最終結(jié)果或想解決的問(wèn)題，也可以在溝通時(shí)仔細(xì)傾聽(tīng)，從中發(fā)現(xiàn)他們關(guān)注的或所困擾的事情等，盡可能的為其解決困難。

以迂為直，曲線前行。德國(guó)戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞·維茨將軍說(shuō)：“往往最迂回，最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑”。市場(chǎng)營(yíng)銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢無(wú)效的。比如在和目標(biāo)市場(chǎng)工作人員溝通時(shí)不要急于說(shuō)自己想說(shuō)的話，可以說(shuō)一些他們或雙方感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為他們帶來(lái)好處的話題，讓他們產(chǎn)生興趣，待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)、請(qǐng)教也會(huì)激發(fā)他們的興趣，同時(shí)可以了解到更多的客戶信息。對(duì)于一些重點(diǎn)的市場(chǎng)更是要策略性的迂回前進(jìn)。

加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，善于學(xué)習(xí)。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專家的話也更容易相信，所以我們應(yīng)該加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)的途徑不僅僅包括課本知識(shí)，還應(yīng)當(dāng)向自己所在部門及公司內(nèi)部其他部門人員學(xué)習(xí)，向現(xiàn)場(chǎng)一線人員學(xué)習(xí)，只有這樣，我們?cè)诤徒ㄔO(shè)方溝通時(shí)才能做到有問(wèn)有答，及時(shí)為甲方解決一些疑問(wèn)，同時(shí)在各種談判中不會(huì)做到缺項(xiàng)漏報(bào)。

巧妙處理價(jià)格與市場(chǎng)的關(guān)系。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的談判階段我們經(jīng)常會(huì)遇到甲乙雙方互相討價(jià)還價(jià)的情況，但應(yīng)對(duì)的態(tài)度決定了主動(dòng)權(quán)在誰(shuí)手上與交易的結(jié)果。通常有些人員為了達(dá)到進(jìn)入市場(chǎng)的目的而不斷滿足甲方提出的降價(jià)要求或增加額外的附加條件，其實(shí)我們應(yīng)該要讓客戶覺(jué)得所用成本是物超所值的。同時(shí)我們也可以強(qiáng)調(diào)提供的服務(wù)保障能力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)可以為甲方帶來(lái)更大的利益。這樣既不損失利潤(rùn)又保證了服務(wù)的價(jià)值。

采用最佳拜訪方式定期進(jìn)行回訪，維護(hù)取得的市場(chǎng)。逢年過(guò)節(jié)或逢重大活動(dòng)時(shí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員會(huì)發(fā)一些邀請(qǐng)或問(wèn)候的電子郵件給建設(shè)方，因?yàn)榧追奖姸?，為了?jié)約時(shí)間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的。比較好的做法是針對(duì)不同甲方“量身定做”郵件或短信，讓甲方人員感覺(jué)到真誠(chéng)。

此外面對(duì)面的回訪交流也是很有必要的，傾聽(tīng)甲方建議和意見(jiàn)及時(shí)反饋給相關(guān)部門進(jìn)行措施整改以提供更加優(yōu)良的服務(wù)是牢固占領(lǐng)市場(chǎng)的不二法寶。

三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)注意防范風(fēng)險(xiǎn)

一是掌握公司現(xiàn)有資源。在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前，首先要弄清企業(yè)目前生產(chǎn)狀況、工作量銜接情況、哪些設(shè)備能提供對(duì)外服務(wù)、對(duì)外服務(wù)能力、公司保障能力等情況。在不清楚公司內(nèi)部的情況下盲目尋找市場(chǎng)將耗費(fèi)公司、個(gè)人的財(cái)力、精力。只有掌握公司現(xiàn)有資源的情況下才能清楚自己的工作任務(wù)和目標(biāo)，按照現(xiàn)有資源去尋找合適的市場(chǎng)。

二是深入調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)調(diào)研不僅要調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)的容量、需要的設(shè)備型號(hào)、后續(xù)的工作量等問(wèn)題，還需要調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)本地的企業(yè)政策、風(fēng)土人情、施工保障能力。在調(diào)研甲方資信時(shí)一是要查閱他們的一些證件，二是對(duì)甲方更加深入的調(diào)研，例如付款是否按照約定及時(shí)轉(zhuǎn)賬等，這方面要求市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員廣泛深入調(diào)研與該項(xiàng)目相關(guān)的人員。

三是技術(shù)調(diào)研是項(xiàng)目運(yùn)作是否成功的保障。項(xiàng)目確定后能否順利實(shí)施，技術(shù)保障是關(guān)鍵，所以在前期市場(chǎng)調(diào)研時(shí)技術(shù)調(diào)研也是關(guān)鍵之一。技術(shù)調(diào)研的目的就是根據(jù)我們目前能提供的設(shè)備型號(hào)是否能夠達(dá)到服務(wù)的需求、根據(jù)我們目前擁有的技術(shù)手段是否能夠達(dá)到建設(shè)方的施工目的，只有調(diào)研清楚目標(biāo)市場(chǎng)的施工技術(shù)措施、難易程度、施工風(fēng)險(xiǎn)等才能確定我們技術(shù)方案、材料選型、施工周期，最終確定我們的施工報(bào)價(jià)。

四是合理確定商務(wù)價(jià)格。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)到商務(wù)報(bào)價(jià)階段時(shí)需要慎重，應(yīng)與技術(shù)部門、財(cái)務(wù)部門、安全部門加強(qiáng)溝通，確定最終的商務(wù)價(jià)格。在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上，確定動(dòng)遷距離和費(fèi)用，明確甲乙雙方各自承擔(dān)的施工范圍，不要缺項(xiàng)漏項(xiàng)，同時(shí)還要增加施工風(fēng)險(xiǎn)因素價(jià)格。

四、搞好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的幾點(diǎn)建議

1.樹(shù)立與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的開(kāi)發(fā)理念。

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)把市場(chǎng)視為生產(chǎn)過(guò)程的起點(diǎn)，企業(yè)在決定生產(chǎn)之前，就必須了解、分析市場(chǎng)需求，把滿足市場(chǎng)需求作為生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn)。這是一種全新的以消費(fèi)者為中心，以買方需求為中心的經(jīng)營(yíng)思想[8]。觀念創(chuàng)新是企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的先導(dǎo)，現(xiàn)代中國(guó)企業(yè)應(yīng)樹(shù)立與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的全新的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)觀念，樹(shù)立知識(shí)開(kāi)發(fā)觀念、全球開(kāi)發(fā)觀念、綠色開(kāi)發(fā)觀念。

2.提高企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，所以在正確的開(kāi)發(fā)觀念的指導(dǎo)下，企業(yè)就應(yīng)該合理地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)首先要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，然后鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用最優(yōu)的開(kāi)發(fā)技巧組成的戰(zhàn)略攻入目標(biāo)市場(chǎng)。

3.牢固樹(shù)立品牌意識(shí)。

開(kāi)發(fā)一個(gè)市場(chǎng)要站穩(wěn)一個(gè)市場(chǎng)，在施工區(qū)域內(nèi)唱響自己的品牌，宣揚(yáng)自己企業(yè)的文化理念，在建設(shè)方的施工資源庫(kù)里面占有一席之地，使建設(shè)方經(jīng)常想到的是我們，充足工作量給的是我們，良好的服務(wù)價(jià)格給予我們。

五、總結(jié)

從某個(gè)角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能夠牢固的占有市場(chǎng)，誰(shuí)就擁有的發(fā)展的優(yōu)先權(quán)[10]。謀求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)也要必須把品牌經(jīng)營(yíng)作為競(jìng)爭(zhēng)的基本戰(zhàn)略，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，品牌是一種戰(zhàn)略性資產(chǎn)，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要源泉。

現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)考慮利潤(rùn)的最大化和社會(huì)責(zé)任的同步實(shí)現(xiàn)，認(rèn)真考慮開(kāi)發(fā)目標(biāo)和社會(huì)目標(biāo)之間的融合協(xié)調(diào)，從而更加全面地重視市場(chǎng)開(kāi)拓對(duì)社會(huì)文明進(jìn)步的作用。企業(yè)應(yīng)樹(shù)立正確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)理念，運(yùn)用合理的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段，加快開(kāi)發(fā)速度，增強(qiáng)開(kāi)發(fā)力度，適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，滿足用戶需要，從而使企業(yè)獲得利潤(rùn)最大化。