◎劉占

煤炭作為不可再生資源，其在社會經濟發(fā)展中發(fā)揮著極為重要的作用。在當前產業(yè)結構優(yōu)化調整過程中，煤炭行業(yè)面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，煤炭企業(yè)為了能夠尋求自身的生存和發(fā)展，則需要將市場營銷作為工作的著力點。由于一直以來煤炭企業(yè)市場營銷情況并不樂觀，在這種形勢下，煤炭企業(yè)需要密切關注能源市場的形勢，全面提高企業(yè)市場營銷水平，實現(xiàn)煤炭的精細化銷售，以此來提升煤炭企業(yè)的市場競爭力，促進煤炭企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

一、明確對營銷市場的定位

通過對營銷市場進行定位，可以有效的提高煤炭企業(yè)市場營銷的實效性。由于煤炭企業(yè)一般都具有較大的規(guī)模，而且煤炭產品種類較多。同時下游企業(yè)對于煤炭產品需求也存在差異。煤礦企業(yè)要想在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，則需要與自身產品相結合，并考慮到下游客戶的不同需求，科學對市場進行定位，從而滿足客戶對煤炭產品的需求，進一步提升煤炭企業(yè)產品的市場競爭力。

對于煤炭企業(yè)而言，要想科學對目標市場進行定位，則需要積極搶占市場空位，挖掘自身在營銷方面的優(yōu)勢，并根據(jù)自身的實際情況來制定差異化的產品銷售方案，積極開展多種形式的促銷活動。同時煤炭企業(yè)還需要合理對煤炭產品進行定價，這就需要做好充分的市場調研，及時獲取到客戶信息和競爭對手信息，并針對于獲取到的信息進行深入分析，實現(xiàn)合理定價，這不僅能夠為自身帶來競爭上的優(yōu)勢，同時也不會因為產品價格定價不合理而造成企業(yè)利潤下滑。

二、密切關注煤炭市場變化

煤炭企業(yè)在開展市場營銷工作中，不僅要重視行業(yè)之間信息的交流，同時還要準確把握國家宏觀經濟政策，及時收集下游煤炭需求企業(yè)的市場走勢，并做好整理和分析工作，利用大數(shù)據(jù)挖掘技術來獲得更為可靠的信息數(shù)據(jù)，以此來保證市場營銷策略的科學性和合理性。煤炭企業(yè)市場營銷工作中在關注市場信息的基礎上，還需要加大市場調研的力度，采取多種形式來開展市場調研活動，并針對主要煤炭產區(qū)和重點下游企業(yè)客戶開展系統(tǒng)化的調研，利用網絡問卷形式進行調研，以此來準確掌握消費者的需求，并動態(tài)監(jiān)測行業(yè)內部標桿企業(yè)的發(fā)展動態(tài)，及時對自身的市場營銷策略進行調整。

三、優(yōu)化煤炭產品的結構，把好質量關

在當前煤炭行業(yè)市場競爭越發(fā)激烈的新形勢下，煤炭市場已從原來的賣方市場轉為買方市場，而且買主對煤炭生產企業(yè)的要求也不斷提升，這也對煤炭產品的質量提出了更高的要求。在當前煤炭市場競爭中，質量好的產品才能夠形成良好的品牌效應，從而提高銷售量。而且在市場營銷過程中，穩(wěn)定的產品質量也是在市場推銷中重要的砝碼。因此煤炭企業(yè)需要積極構建一套完善的煤炭產品質量管理體系，優(yōu)化煤炭產品的結構，并針對煤炭產品實施日常化、精細化和制度化，確保將煤炭產品結構優(yōu)化與質量提升落實到實處，使煤炭產品在市場營銷中能夠占據(jù)優(yōu)勢。

四、實施多元化的市場營銷策略

首先，實施服務營銷。服務營銷作為一種理念，不但關注產品出售，同時還重視服務過程中消費者的感受。即要在營銷過程中，客戶要保持高度的滿足度，來維持長期和緊密的關系。因此煤炭企業(yè)需要進一步強化產品銷售前、銷售中和銷售后各個環(huán)節(jié)的服務，通過為用戶提供優(yōu)質的服務來贏得用戶。

其次，關系營銷。在關系營銷中，在達到產品售出交易目標的同時，還需要與客戶建立良好的關系。在具體煤炭營銷過程中，遵循承諾信任、互惠互利及主動溝通的原則來實施關系營銷，在雙方利益互惠的基礎上來滿足客戶情感方面的需求，以此來贏得客戶的支持。

再次，一體化營銷。基于當前煤電一體化發(fā)展的背景下，煤炭企業(yè)借助自身的優(yōu)勢，依靠一體化經營模式來打造產、運、銷一體化的營銷模式，以此來降低市場風險。

最后，大客戶營銷。具體要及時發(fā)現(xiàn)大客戶的需求，并在銷售過程中追求雙方的雙贏。而且大客戶營銷作為一種長期性行為，還要做好售后工作，并在具體銷售過程中強化與大客戶之間的溝通，使雙方能夠達成共識，實現(xiàn)成功銷售。

五、構建“互聯(lián)網+”的新型營銷網絡體系

“互聯(lián)網+”營銷模式的形成是營銷領域中的一場深刻變革，借助互聯(lián)網+這種新型營銷模式，企業(yè)隨時都可以掌握煤炭市場的供求信息、客戶對產品的不同要求、外國煤炭產品的進口狀況以及煤炭市場當前的態(tài)勢、煤炭產能數(shù)據(jù)的分析結果等行業(yè)新聞，這就在很大程度上消除了過去常見的煤炭交易信息不對稱的問題，企業(yè)借此可以有效地把握市場競爭動態(tài)，從而及時地對營銷戰(zhàn)略和營銷策略做出調整。并且，利用“互聯(lián)網+”模式，煤炭企業(yè)還可以實現(xiàn)線上與線下的互動，加深產品營銷過程中企業(yè)與產品訂購、運輸物流、倉儲服務等環(huán)節(jié)的合作關系，提高企業(yè)市場營銷效率。

六、積極開拓新的市場，做好客戶關系的維護工作

煤炭企業(yè)的市場營銷相關部門應該加強市場開發(fā)工作，積極開拓新的市場，因為只有市場的容量足夠大，才能夠保證煤炭銷售工作獲得良好的效果。而要開拓新的市場，首先必須要深入地了解煤炭產品自身的特性、用途與優(yōu)缺點，其次必須要了解相關產品的情況，最后要分析潛在用戶的群體特征與需求情況。在開拓新市場的同時，煤炭企業(yè)的高層管理人員也應該采取一些措施和手段對重點客戶進行關系的不定期維護，確?？蛻羧后w的穩(wěn)固性，同客戶形成長期的合作機制。在實際工作中需要考慮客戶各方面能源使用需求，應當對售前至售后的全過程為客戶提供相應的產品服務，增強客戶對煤炭企業(yè)的信任，使煤炭企業(yè)能夠樹立良好的市場形象，為企業(yè)實現(xiàn)更大的市場利潤奠定良好的基礎。

七、結束語

市場營銷能力是企業(yè)在激烈的市場競爭中得以生存和發(fā)展的重要衡量標準。我國煤炭企業(yè)的市場營銷存在著品牌意識低、營銷手段單一、內部控制機制不完善、銷售人員業(yè)務水平低及運輸?shù)戎虚g成本逐年加大等問題，這些問題的存在使得煤炭企業(yè)的市場營銷能力始終得不到有效的提升。煤炭企業(yè)要想提升自身的市場營銷能力，就需要把握煤炭市場變化，針對煤炭市場加大調研的力度，及時掌握市場信息，構建多元化的煤炭市場銷售策略。同時還要重視煤炭產品的質量，在開拓新市場的基礎上，還要做好客戶關系維護工作，以此來全面提高煤炭企業(yè)市場營銷水平?？傊?，在市場經濟條件下，煤礦企業(yè)只有堅持與時俱進的發(fā)展理念，根據(jù)市場發(fā)展趨勢主動地調整營銷策略，結合自身特點，不斷創(chuàng)新企業(yè)的營銷模式，才能進一步擴充利潤空間，促進自身的健康、持續(xù)發(fā)展。