王浩成

在目前的交易環(huán)境下，大多數(shù)印刷商會花費(fèi)很多的時(shí)間和精力來確保如何留住現(xiàn)有客戶，而不是專注于贏得新客戶。然而，隨著時(shí)間的推移，每個(gè)企業(yè)都會經(jīng)歷某種程度的客戶流失，這是一個(gè)嚴(yán)酷的商業(yè)現(xiàn)實(shí)。

一些長期客戶可能會倒閉，另一些客戶可能會減少印刷開支，一些客戶可能最終會被提供更便宜或更高質(zhì)量印刷品的競爭對手搶走。

因此，至關(guān)重要的是，企業(yè)要不斷更新客戶群，不要過度依賴一小部分客戶。

但找到新客戶的最佳方法是什么？你怎樣把他們收入囊中？

有許多不同的方法來識別潛在的新客戶。一個(gè)明智的選擇是看看你現(xiàn)有的客戶群，并決定“對你來說哪個(gè)客戶是好的和差的，詳細(xì)列出原因，并明確好或差的界定”。RyeDeAdGrand集團(tuán)的James Buffoni先生建議：“創(chuàng)造一個(gè)特定目標(biāo)來尋找。它還可以找到對您的業(yè)務(wù)不利的客戶，并將其剔除。”

另一個(gè)直截了當(dāng)?shù)牟呗允?，看看你所在地區(qū)有哪些企業(yè)是活躍的?！霸谖疑习嗟穆飞?，如果我看到一輛面包車，我會拍下電話號碼或記下公司的名字，然后打電話給他們說：‘你有一個(gè)非常醒目的標(biāo)志，我在你的面包車上看到了，我們有沒有可能贏得你的下一個(gè)印刷訂單？”總部位于什魯斯伯里的Battlefield Printing Group公司的銷售和市場總監(jiān)阿曼達(dá)？穆林斯（Amanda Mullins）表示。

穆林斯也是社交媒體的熱心用戶，這是一個(gè)識別潛在客戶和開展業(yè)務(wù)的好方法。她說：“我們每天至少從Twitter（海外微博）上收到一份訂單，不管是一張海報(bào)還是一盒名片。人們喜歡私人服務(wù)，如果有人給你發(fā)了一條消息，讓你快速報(bào)價(jià)，然后你就直接給他們回信——不管怎樣，我現(xiàn)在7×24小時(shí)電話在線，那么人們真的很感激，你就可能贏得新訂單?！?/p>

總部位于彭里斯的H&H Reeds公司的商業(yè)經(jīng)理安東尼？唐納利（Anthony Donnelly）也利用社交媒體識別新客戶，并監(jiān)控當(dāng)?shù)孛襟w和參加社交活動，他表示，口碑在客戶尋找業(yè)務(wù)方面發(fā)揮著重要作用。

唐納利說：“我們通過廣告、贊助、網(wǎng)絡(luò)和社區(qū)活動，在彭里奇和卡萊爾都有明顯的影響力?！笨偛课挥诓骼谋说盟箍铺赜∷⒐荆≒eter Scott Printers）也有類似的情況，該公司的商業(yè)總監(jiān)喬安妮？欣德利（Joanne Hindley）表示，她將網(wǎng)絡(luò)、廣告、社交媒體、直接郵件和活動贊助等多種方式結(jié)合起來，來接觸潛在的新客戶。

贊助本地商業(yè)活動使企業(yè)能夠接觸到廣泛的受眾并展示其服務(wù)。欣德利說：“我們制作了一些活動計(jì)劃和相關(guān)的印刷品，所有這些都有我們公司的詳細(xì)信息，而且都掌握在合適的人手中。通過這些活動，我們還可以與潛在買家建立聯(lián)系，并展示我們的服務(wù)?！?/p>

她補(bǔ)充說，只要有可能，該公司就試圖將其營銷材料與其提供的一系列服務(wù)直接聯(lián)系起來，以便向潛在客戶展示其生產(chǎn)能力。

“例如，在我們出版的商業(yè)雜志出版物上，我們刊登廣告說‘想看看我們的作品樣本嗎？你拿著它，我們知道這些雜志將面向決策者，這是傳達(dá)我們信息并向他們展示我們工作質(zhì)量的一個(gè)絕妙方式。它實(shí)際上起到了一種證明的作用，即這本出版物的出版人相信我們會出版它，你也應(yīng)該這樣做?！毙赖吕f。

接下來呢？

當(dāng)然，確定潛在的新客戶只是戰(zhàn)斗的一半。在找到他們之后，你必須說服他們把工作放在你的生意上。有很多不同的方法可以解決這個(gè)問題。唐納利更喜歡一個(gè)更復(fù)雜的方法，而不是給客戶硬性推銷。他說，公司的目標(biāo)是“建立信任并展示專業(yè)知識，以確保潛在客戶希望你的公司生產(chǎn)他們的印刷產(chǎn)品。

唐納利解釋說：“我們實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的一個(gè)途徑是，將自己作為一個(gè)解決方案提供商，從設(shè)計(jì)到制造和發(fā)貨。客戶通常想要一站式解決方案，雖然我們很樂意提供，確保當(dāng)他們完成與我們的第一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，他們知道我們還有印刷和數(shù)字化整合的能力，我們制作標(biāo)志、創(chuàng)建網(wǎng)站，并提供完整的圖形包。這是通過讓客戶了解我們提供的所有服務(wù)，并得到其特定領(lǐng)域?qū)＜业闹С謥韺?shí)現(xiàn)的。”

唐納利承認(rèn)，識別并贏得潛在的新客戶并不容易，但如果公司能夠提供獨(dú)特的銷售主張，這將有很大幫助。他說：“來自客戶的反饋告訴我們，他們喜歡我們提供的一站式服務(wù)，我們提供高質(zhì)量和專業(yè)知識?！?/p>

Buffoni說，另一種創(chuàng)造銷售主張或競爭優(yōu)勢的方法是為印刷品增加更多的附加值。“這取決于你的客戶認(rèn)為什么是有價(jià)值的。”他解釋說，“這還取決于你的競爭對手提供什么。如果你能提供一些客戶真正看重的東西，而不僅僅是更快、更便宜等，那么你就開始創(chuàng)造一些更有吸引力的東西。這是品牌的優(yōu)勢?！?/p>

創(chuàng)造與競爭對手不同點(diǎn)的最好方法是展示你的能力。欣德利說，她的公司經(jīng)常向潛在客戶發(fā)送樣品，展示自己的能力。

她說：“我們的直郵郵件是最有效的，而且我們有幾種自己的營銷郵件已經(jīng)被客戶應(yīng)用。如果我們發(fā)送模切、復(fù)雜折疊、特殊庫存、不尋常的飾面或個(gè)性化物品，它不僅展示了我們的能力，而且讓客戶印象深刻?！?/p>

自我營銷

一個(gè)更簡單和同樣有效的技巧是向客戶發(fā)送他們可以在辦公室使用的品牌材料。欣德利說：“寫字臺、掛圖和日歷仍然是我們獲得新客戶最簡單的方式之一。把我們制作的樣板留給潛在的新客戶是很好的。你的詳細(xì)信息放在他們的辦公桌上，不斷提醒你的服務(wù)以及如何與他們?nèi)〉寐?lián)系，以便在需要時(shí)，你的詳細(xì)信息隨時(shí)可以被看到?！?/p>

在與客戶接觸方面，沒有一刀切的方法。有些人可能更喜歡欣德利這樣的公司部署的戰(zhàn)略，但它可能不適用于其他企業(yè)。唐納利說，他的公司在確定了一個(gè)潛在的新客戶后所做的一件事是，看看公司如何與自己的客戶打交道。

唐納利說：“一個(gè)重要的社交媒體的存在往往會導(dǎo)致依賴該渠道。如果他們經(jīng)常聯(lián)網(wǎng)，我們就傾向于通過這些渠道接近他們。我們堅(jiān)信，人們是從那里購買的，因此我們的目標(biāo)是盡可能多地進(jìn)行個(gè)人接觸，電話和面對面的交流仍然是非常寶貴的工具?！?/p>

穆林斯也持同樣的觀點(diǎn)，她說自己已經(jīng)很擅長給潛在客戶打電話了?！安⒉皇敲總€(gè)人都喜歡有人突然打來電話說‘我們可以討論印刷嗎，這一切都取決于一天中的時(shí)間，他們的心情以及他們的一天過得如何。如果他們說‘不，我總是會與他們約定何時(shí)再次聯(lián)系。我可能會給他們一個(gè)星期，或者一個(gè)月，或者讓他們給我一個(gè)日期，在他們方便的時(shí)候再聯(lián)系?！?/p>

有一種更簡單的方法可以確保你以最有效的方式與顧客接觸，這是布馮尼所推崇的?！霸儐査麄兿Ｍ闳绾闻c他們溝通，或者找出他們在哪里花費(fèi)時(shí)間和尋找信息，并把你的產(chǎn)品放在這些地方?！彼f。

不管你如何識別潛在的新客戶，如何實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，在目前的市場上，有一件事是肯定的，那就是企業(yè)不能坐以待斃。競爭是激烈的，所有印刷公司都在不斷尋找更新和增加現(xiàn)有客戶名單的方法。