李瑞平

【摘要】本文從企業(yè)銷售報價、采購及委外定價、價格管理等幾個方面，分析了企業(yè)銷售、采購、委外及價格管理確定的主要方法和措施，并從完善價格管理制度，管理程序，選擇正確的價格管理模式;構(gòu)建銷售、采購及委外價格的信息平臺，加強市場調(diào)研;嚴(yán)格把關(guān)，規(guī)避價格風(fēng)險;注重對銷售、采購及委外人員的管理，經(jīng)常對管理人員思想道德、理論知識、業(yè)務(wù)能力、管理程序等方面進行培訓(xùn)，探討企業(yè)加強價格管理的改進措施，以期為企業(yè)營銷創(chuàng)造最大贏利空間及降低企業(yè)采購和委外成本，推動企業(yè)平穩(wěn)持續(xù)發(fā)展提供參考價值。

【關(guān)鍵詞】企業(yè)銷售報價 ?采購及委外定價 ?價格管理 ?流程措施 ?管理監(jiān)督

一、企業(yè)價格管理的重要意義

企業(yè)的價格管理對規(guī)避市場價格波動風(fēng)險，保障企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，節(jié)約采購資金，降低生產(chǎn)成本，增加經(jīng)濟效益起著非常重要的作用。在市場經(jīng)濟發(fā)展過程中，供求關(guān)系對產(chǎn)品價格有著直接的影響。當(dāng)商品供大于求時，商品供應(yīng)方的競爭會更加激烈，為在買方市場占得先機，產(chǎn)品價格自然成為關(guān)鍵因素。同時，物資質(zhì)量、數(shù)量和產(chǎn)品的生命周期等都會影響產(chǎn)品的市場價格，導(dǎo)致市場價格出現(xiàn)波動風(fēng)險。建立銷售、采購和委外價格的管理體系，分析價格運行趨勢并采取相應(yīng)措施，可以幫助企業(yè)控制交易成本，有效規(guī)避市場價格的波動風(fēng)險，從而保障企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。在合法合規(guī)保證質(zhì)量及生產(chǎn)進度的前提下，采用多種手段降低產(chǎn)品采購和委外價格，從而降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，提高企業(yè)市場競爭力，為企業(yè)創(chuàng)造良好的發(fā)展空間，并進一步推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

二、銷售價格的制定和管理流程

銷售價格的制定直接關(guān)系到企業(yè)的生產(chǎn)成本和盈利空間，只有精確的測算出企業(yè)的生產(chǎn)成本才能確保企業(yè)的盈利空間，因此，成本法是最常用的一種方法，即價格管理人員根據(jù)技術(shù)人員與客戶確定的技術(shù)方案，結(jié)合采購、委外、制造等直接成本加試驗、模具、工裝等間接成本再加上一定量的管理費利潤，確定一個基本價格，為確保價格的準(zhǔn)確性，沒有漏項，需組織開發(fā)、技術(shù)、采購、生產(chǎn)、財務(wù)、市場等相關(guān)人員，從各個方面進行價格評審，最終確定一個保證企業(yè)在成本最低的情況下所能承受的競爭性價格及對外報出價格，依據(jù)銷售價格管理流程做好《銷售報價申請表》逐級報請各級主管領(lǐng)導(dǎo)審批，審批通過后，根據(jù)采購項目的重要性和對價格談判難易程度，由市場人員或成立談判小組和團隊，投標(biāo)或與客戶進行價格談判，在保證已確定的最低價格基礎(chǔ)上，結(jié)合市場情況，根據(jù)現(xiàn)場談判的狀況，最大程度的爭取最好的價格，使企業(yè)有較好的利潤空間，確保企業(yè)平穩(wěn)有序高質(zhì)量發(fā)展。較常用第二種方法是市場法，它是指根據(jù)市場來決定價格，而且這種價格很有可能不與成本直接相關(guān)，在市場法下，制造企業(yè)必須接受市場上決定的價格，這就需要開發(fā)和技術(shù)人員充分與客戶交流溝通，在滿足客戶市場安全運營性能、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)配置和技術(shù)條件的前提下，利用最科學(xué)的手段，最大限度的設(shè)計出高性能低價格的產(chǎn)品，降本增效，即滿足客戶需求也使企業(yè)能夠盈利。

三、企業(yè)采購及委外價格審定

公平合理的采購及委外價格對企業(yè)和供應(yīng)商來說都是必須的。它對企業(yè)來說，是供應(yīng)商能在保證企業(yè)不同時間的需求，能持續(xù)供應(yīng)具有合格質(zhì)量的貨物的最低價格。通常企業(yè)采購及委外采用招議標(biāo)法、比價采購法和成本加成法

招議標(biāo)采購法：對資金占用較大、數(shù)量較多的物資可以采取招議標(biāo)的方法，通過制定招議標(biāo)采購及委外的制度，價格管理人員根據(jù)招議標(biāo)產(chǎn)品內(nèi)容測算并制定出招議標(biāo)產(chǎn)品最高限價或標(biāo)底價，議保證招議標(biāo)產(chǎn)品項目價格可控性。設(shè)立招標(biāo)的工作小組，經(jīng)過發(fā)標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)和定標(biāo)等各個環(huán)節(jié)流程，最終確定中標(biāo)的結(jié)果，簽訂合作的合同，以此為確定采購價格的標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)。

比價采購法：對小批量金額少或臨時采購和委外的產(chǎn)品，可以通過比價采購法確定其價格，其過程為選擇三家及以上的供方報價，確認(rèn)報價和采購條件的一致性，并從中選擇性價比高供貨廠家進行議價，議價的主要內(nèi)容為產(chǎn)品價格、品質(zhì)、交貨日期和售后服務(wù)等。

成本加成法：各供貨商依據(jù)甲方采購、委外和技術(shù)等部門提供技術(shù)文件和圖紙進行分項成本加管理費利潤報價，價格管理人員不僅要掌握市場行情，還要對供貨商的生產(chǎn)、成本情況進行分析，根據(jù)各供貨商提供的報價材料，依據(jù)價格審核管理辦法對供貨商的報價明細(xì)進行價格審核，核定出合理的供貨價格，與供貨商談判尋找雙方都能接受的價格平衡點，達成一致意見后，履行企業(yè)內(nèi)部價格管理流程，逐級上報各級領(lǐng)導(dǎo)審批，最終確定合同價格。

四、制定和完善企業(yè)價格管理體系

制定完善的公司價格管理體系，從價格政策的制定、價格管理制度、業(yè)務(wù)流程、部門職責(zé)及分工。規(guī)定各部門的管理職能及內(nèi)部價格審核控制制度，確定對外報價及對內(nèi)審核價格原則及標(biāo)準(zhǔn)，明確價格管理內(nèi)容及要求，制定銷售報價評審制度及價格核定多級審核制度，建立健全價格臺帳目錄，通過建立企業(yè)采購價格管理目錄，將所有價格管理人員手中的價格信息集中化，編印成統(tǒng)一規(guī)范的價格目錄，促使價格信息的收集、價格分析、采購及委外價格的確定與變更更加規(guī)范化，程序化和制度化，提高企業(yè)采購價格管理水平。同時，它也方便有權(quán)限人員查詢和掌控，采購及委外價格目錄作為價格決策的依據(jù)和指南，在使用過程中，應(yīng)注意對外保密。做好價格資料的存檔工作，為日后價格查閱和分析及管理打下良好基礎(chǔ)，同時保證價格基礎(chǔ)資料要有可追溯性。

五、加強對采購及委外價格審查監(jiān)督，充分發(fā)揮專業(yè)審查和價格效能監(jiān)督的作用

從多年價格管理實際工作經(jīng)驗來看，企業(yè)產(chǎn)品種類繁雜，各種商品配件多樣，但很多通用商品由于價格管理渠道不同會出現(xiàn)多種價格，在價格的實際執(zhí)行過程中所出現(xiàn)的很多問題，其原因，就是價格管理人員缺少有效的交流溝通和價格監(jiān)管環(huán)節(jié)。筆者認(rèn)為，要想控制采購及委外價格，必須建立價格管理工作定期培訓(xùn)和對標(biāo)機制，定期更新價格目錄，統(tǒng)一核價標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范不合理的定價方式，同時引入財務(wù)部門負(fù)責(zé)審核采購及委外價格的監(jiān)管體制及審計部門不定期審查與監(jiān)督機制，防止不合理的訂價狀況發(fā)生?？傊S著市場的透明化，采購和委外的價格競爭也越來越大，只有完善企業(yè)自身的價格管理和監(jiān)督制度，提高企業(yè)價格管理人員的能力和素質(zhì)，才能讓企業(yè)有更好的發(fā)展。

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