楊哲華

【摘要】通過周密計劃、統(tǒng)籌安排，確保標書準確無誤;深刻理解招標文件的各項條款;.熟練掌握工程量清單計價規(guī)范，準確把握單價組成;報價應與組織設計相結合;恰當?shù)毓烙嫺偁帉κ?，合理的確定報價等措施，切實提高企業(yè)項目投標中標率。

【關鍵詞】經(jīng)營管理 ?投標工作 ?認識

一、周密計劃，統(tǒng)籌安排、確保標書準確無誤

第一階段為信息收集階段，這一階段的主要工作包括：取得招標文件、現(xiàn)場考查、當?shù)厝斯?、材料、機械調查、有關規(guī)范、標準的收集以及水、電、路情況和地方法規(guī)及風土人情的了解等。

第二階段為信息整理和標書內容的編制階段，其主要工作內容包括：多方案組織設計的編寫，人工、材料、機械需用數(shù)量的分析、計劃成本估算，各方案報價的編制、以及招標文件要求提交資料的整理和制作。

第三階段為分析決策階段，如果說前兩個階段的工作主要由經(jīng)營層完成，那么這一階段的工作主要由決策層完成，其決策內容包括：方案的取舍，人員的組合、投標報價確定等。

投標文件的編制時間，招標單位一般不會給得較長，要在較短的時間內完成一套高水平的投標書，必須首先制定出周密的編制計劃，計劃應與擬投標工程的實際相結合，包括參編人員的組成（內業(yè)、外業(yè)）;各項具體工作的編制人、審核人、匯總人;標書內容的分解（商務、技術）;根據(jù)投標截止日期排定的單項工作完成時間等內容。

計劃編排應注意掌握以下主要原則：一是要緊湊，為分析決策留出充裕的時間;二是要盡可能多編幾套方案和報價，以利于分析比選;三是注意加強匯總、審核工作，避免疏漏;四是注意分工后的協(xié)作，避免出現(xiàn)脫節(jié)，如報價與組織設計的銜接。

二、深刻理解招標文件的各項條款

招標文件中的許多條款對報價起著極其重要的作用。報價時必須深刻理解這些條款的含義。特別是“投標人需知”、對“合同通用條款、專用條款”的修改等更要格外留意，稍有疏忽就有可能造成不響應招標文件而成廢標，此類事例不勝枚舉。

對招標文件中的某些條款如有疑問，或對圖紙有不清楚處，應當在招標答疑會上提出，取得明確答復，否則視為默認，中標后就無權再提。報價一旦報出就等于對招標文件的確認，它具有法律效力，中標后報價也成了合同價，是無法推翻的。另外，報價書中的承諾條款也同報價一樣，中標后必須履行，不得反悔。因此詳細而準確地理解招標文件中的條款，對于確定合理的有競爭力的報價及提高中標機會，無疑是十分重要的。

三、熟練掌握工程量清單計價規(guī)范，準確把握單價組成

自工程量清單計價規(guī)范頒布施行以后，編標人員必須熟練掌握清單計價規(guī)范，準確把握單價組成。對于招標單位提供的工程量清單要進行復核，找出清單中的錯誤和缺項，為報價分析決策提供參考。對于計價規(guī)范單項所涵蓋的內容必須爛熟于心，即：包括哪些工作內容（也可稱為橫向）;包括哪些費用組成（成本、利潤、稅金、也可稱縱向），由此才可利用企業(yè)定額或消耗定額、方案、工料機單價等基礎資料編制出準確的單位和總報價以及成本估算，為決策層決策提供一個準確真實的依據(jù)。

初步報價完成后，還需經(jīng)決策層結合各個方面情況進行綜合平衡，才能確定最終報價。報價的制訂要以準確的成本估算為基礎，而預算人員編制的報價是以圖紙、方案、各類定額和規(guī)定為基礎。一般投標報價均低于圖預算，低到什么程度，不僅以保本盈利為限度，還要考慮報價應當在標底允許的誤差范圍內，否則就成為廢標。

一般投標決策時應考慮的主要因素有：招標單位的期望水平，包括可能的標底值、工期、組織及人員要求、企業(yè)信譽及實力等。本企業(yè)自身的承接能力。競爭對手的水平和可能采用的策略等，只有將上述因素分析準確，揚長避短，才能立于不敗之地。

四、報價應與組織設計相結合

組織設計在投標過程中也是一項重要的工作。它包括安全文明措施、質量技術措施、項目經(jīng)理的業(yè)績。平面布置、網(wǎng)絡設計以及組織方案等，缺一不可。

組織設計的編制合理與否，直接關系到能否中標，投標企業(yè)必須十分重視這項工作，應有專人負責。

編制一份合理的組織設計，不僅要認真審閱研究招標文件及其圖紙附件，還需進入現(xiàn)場勘察，熟悉環(huán)境、地形等自然條件，了解現(xiàn)場道路及交通運輸?shù)惹闆r。在組織上應當采用有效的、先進的技術提高工效，從而縮短工期以提高招標單位對本標的吸引力。

另外在網(wǎng)絡圖的編排中，一定要注意最終的用時必須和投標報價書上的工期相吻合，否則將產生組織設計與報價書相矛盾（如工期、機械等），使招標單位對投標企業(yè)的組織設計及報價產生懷疑，以至對投標單位的實力產生不信任感。

不合理的組織設計中標后也將無法控制成本而導致虧損，因此既要強化技術人員的經(jīng)濟意識，又要使經(jīng)營層的人員盡可能多地熟悉全過程，將技術與經(jīng)濟有機地結合起來。這樣才能使報價和組織設計相吻合，提高投標報價的競爭力。

五、恰當?shù)毓烙嫺偁帉κ?，合理的確定報價

對于一個項目，參加投標的單位一般不會少于三家，多至十幾家。投標如同打仗一樣，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。閉門造車，對其它投標單位的情況一無所知，要想中標是很困難的。只有充分了解競爭對手的情況下，才能報出合理而有競爭力的報價，提高中標的概率。

了解競爭對手包括兩個方面：一方面是投標報價前已經(jīng)確定的一些情況，如各投標企業(yè)的質量、文明安全、合同履約率、項目經(jīng)理的等級及信譽得分。這些得分，為各投標企業(yè)以往年度的情況，已由各有關部門在年初就已確定，對外也不保密。從這些得分中分析判斷本企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢。如本企業(yè)在這些方面優(yōu)于競爭對手，那么即使投標報價定得略高一些，也不會降低中標的可能。反過來如果本企業(yè)在這些方面處于劣勢，則需通過報價的優(yōu)勢來加以彌補，這就是所需研究的第二方面。

相對第一方面來說，第二方面競爭對手的報價就不容易了解到了，因為競爭各方對投標報價都十分保密，只能通過以往各投標單位的投標報價情況來分析競爭對手的報價情況，通過了解競爭對手以往的參加投標的報價是經(jīng)常報高標，還是經(jīng)常報低標，或者說每次報價都準確。這就需要注意平時積累各投標企業(yè)以往投標報價的資料并加以分析，得出這些投標企業(yè)報價的大體水平，從而決定自己的投標報價。

投標的項目在變，參加投標競爭的對手也在變，影響報價的因素是多種的，既有偶然因素的影響，又有必然因素的影響，只要不斷地實踐，不斷地積累總結經(jīng)驗，是能找到一定的規(guī)律，進而提高投標報價的競爭力。