淺析醫(yī)藥營銷組合策略

李非?趙晨陽?趙懿凡

摘要：從本質上來說所謂的市場營銷組合策略主要指的是企業(yè)適應市場營銷環(huán)境的不同變化，綜合運用產品的策略、價格策略、分銷渠道策略以及相應的促銷策略，可以組成一個系統(tǒng)化的整體策略，從而以此達到占領市場，取得最佳經濟效益為目的的。然而目前階段，當前的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的市場營銷組合策略，與往常的相比已經發(fā)生了十分巨大的變化，本文主要描述了當前階段傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的市場營銷存在的問題，以及各種組合策略。

關鍵詞：醫(yī)藥;營銷;組合策略;渠道;商業(yè)企業(yè)

1.傳統(tǒng)醫(yī)藥市場營銷存在的問題

1.1藥品營銷組織構建不合理

在傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場環(huán)境中，由于營銷組織形式、部門之間的關系缺乏一定的溝通并且協(xié)調方式比較困難。協(xié)調方式是靠一定的規(guī)章制度和權利等級的，結構形式的主要特征就是金字塔的樣式，并且組織活動特征也是相對比較穩(wěn)定、重復和單一化的，其中主要的結構單元就是職能部門，分工則是高度的分工和專業(yè)化，權利的集中程度則是高度的集中。因此市場營銷的過程中太過注重權威、管理層次比較多，中間的管理層也是比較龐大臃腫的，并且管理范圍也是比較狹窄的，信息流向更是以縱向為主的。

1.2營銷策略的盲目性

傳統(tǒng)的醫(yī)藥企業(yè)往往需要大量的廣告進行宣傳，因此大多數(shù)的醫(yī)藥企業(yè)的宣傳、廣告和營銷策略都是針對目標顧客的，成本也是相對比較高的，而且具有較大的盲目性。商業(yè)的流通主要是由生產者、中間商以及消費者三個部分共同組成的，對于生產者來說大多數(shù)都不能夠直接的了解到市場的基本需求，與此同時消費者也并不能夠直接影響到生產者所要表達對市場環(huán)境中實際產品的基本需求。因此這就意味著生產者在進行銷售的過程中，首先需要對市場環(huán)境進行調查，了解大眾消費者的心理需求，然而制定一定的營銷計劃，這樣以來就可以極大的降低生產企業(yè)的成本，這在一定程度上還會造成企業(yè)市場營銷策略的盲目性。

1.3營銷方式的滯后性

傳統(tǒng)的醫(yī)藥企業(yè)所實行的營銷方式都是以產品的性能為中心的，這種所實行的營銷方式造成了醫(yī)藥企業(yè)營銷的局限性，這其中就包含了信息不對稱性、邊界信息十分明確，經濟活動也十分簡單，這樣使得社會市場環(huán)境中壟斷現(xiàn)象更加嚴重，消費者對于這個現(xiàn)象的反應也十分緩慢。因此在傳統(tǒng)的經濟模式下，由于社會當中的消費者對于生產型企業(yè)的認識度并不是很充分，這正是由于企業(yè)本身的生產條件存在極大的局限性，這就造成了企業(yè)所生產出來的產品與市場環(huán)境中的基本要求大不相符。除此之外，企業(yè)在管理客戶資源的方面，這其中存在著巨大的缺陷，因此就需要企業(yè)詳細的了解客戶的喜好，根據(jù)客戶的要求去設計產品的性質和類型，這樣就能更好的對客戶進行服務。

2.當今醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應采取的組合策略

2.1產品策略

對于傳統(tǒng)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來說，強調的是產品品種的齊全，尤其是在一二級的批發(fā)企業(yè)中如果要起到“蓄水池”的作用，但是當這些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不斷的走入市場環(huán)境中時，一切都需要以市場環(huán)境的需求為主導，經濟利益為中心，重點考慮到經營市場前景廣泛、效益高的特點，這就意味著產品的品種、總的營銷策略和總代理的業(yè)務都能夠迅速的推廣到市場中去。大多數(shù)的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)都是以一個或者多個總經銷、總代理業(yè)務的品種為主的，同時也兼銷售其他品種，或者是只經營一兩個總經銷和總代理的品種，這樣能夠取得較好的經濟效益。但是隨著醫(yī)藥事業(yè)的不斷發(fā)展，在今后的發(fā)展過程中天然的藥物、改進藥物的途徑以及一些改進的新藥劑都將會成為市場中的主力，也必須要成為醫(yī)藥企業(yè)產品營銷策略中需要重點考慮的對象。但是由于所處的地區(qū)不同，在不同的市場環(huán)境中的醫(yī)藥商品企業(yè)在制定產品策略的時候應當有所側重。例如在一些邊遠地區(qū)，醫(yī)療水平的療效也可以得到確認，對于市場環(huán)境中價格比較低的傳統(tǒng)藥所占的份額也是比較大的。因此醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)制定的產品策略時也必須要充分的考慮到現(xiàn)如今所面臨的市場環(huán)境需求，積極的調整產業(yè)結構，從而能夠使產品滿足消費者需求。

2.2價格策略

隨著藥品類型的改革，這將會使醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)面臨更大的困難，并且新型研制出來的藥品的實際進價也會不斷升高，但是我們可以采取用實際進價加規(guī)定差價率的方式給藥品制定價格，這在一定程度上必定會對廠家直銷起到一定得推波助瀾的作用。如果其中加價率較低的話，使得利率接近或者由于實際消費水平的話，這將會直接危及到醫(yī)藥商業(yè)業(yè)余的生存，甚至會把市場環(huán)境當中更多的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)全部都推送至虧損的邊緣，并且這些企業(yè)還必須要完全遵從國家所制定的這些制度和策略，這在一定程度上極大的增加了企業(yè)的投入成本。因此在面對當前的社會形勢，如果企業(yè)想要這個日益競爭激烈的環(huán)境中有一席之地，謀求更加長遠的發(fā)展，只能通過不斷調整自身的產業(yè)結構，加速管理，降低成本費用，并且還需要向管理層提出更高的要求。這樣隨著價格制度的不斷改革，必將會推動企業(yè)管理體制上的重大變革。

3.結束語

總而言之，隨著我國醫(yī)藥產業(yè)的不斷發(fā)展，中國的醫(yī)藥市場環(huán)境也正開始逐漸的走向規(guī)范化，這就意味著市場營銷的“科學”成分也會變得越來越重要，這在一定程度上可以提升企業(yè)的經營效率。然而對于市場調查數(shù)據(jù)的決策往往也將會越來越得到醫(yī)藥企業(yè)的廣泛認可。因此要想做好一個好的市場調查，在醫(yī)藥產品的營銷過程中往往會起到越來越甚至是起死回生的重大作用。

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