外貿公司業(yè)務資源共享及商業(yè)模式創(chuàng)新

摘 要：對共享經(jīng)濟、商業(yè)模式及二者之間的聯(lián)系進行了理論探討，分析了共享經(jīng)濟背景下外貿公司業(yè)務資源共享的具體策略及業(yè)務資源共享策略推動下企業(yè)商業(yè)模式各要素的重新定位，為共享經(jīng)濟背景下外貿公司商業(yè)模式的設計、創(chuàng)新提供了新的思路。

關鍵詞：業(yè)務資源 共享策略 商業(yè)模式 外貿公司

一、商業(yè)模式、共享經(jīng)濟的內涵及相互關系

（一）商業(yè)模式

商業(yè)模式是企業(yè)為了獲取外部競爭優(yōu)勢，將企業(yè)外部各經(jīng)營要素整合起來，形成一個完整、高效的具有顯著競爭優(yōu)勢的業(yè)務運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式提升客戶價值和客戶滿意度，同時使企業(yè)達成持續(xù)性和最大化盈利目標。優(yōu)秀的商業(yè)模式具有五大特點。①順應形勢。近幾年很多知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應運而生，這些企業(yè)無一不是順應著時代潮流創(chuàng)造其商業(yè)模式的，如百度依靠搜索，騰訊依靠即時通訊等;②創(chuàng)造優(yōu)勢。良好的商業(yè)模式是具有開創(chuàng)性的，在激烈的市場競爭中能形成顯著的競爭優(yōu)勢;③提供獨特價值。這個價值可以是價格上的優(yōu)勢，也可以是滿足客戶的個性化需求，甚至是一種思想上的創(chuàng)新;④難以被模仿。通過對產(chǎn)業(yè)鏈的控制，甚至是對客戶的詳細了解，來長時間維護自有市場和利潤;⑤腳踏實地。將商業(yè)模式建立在對客戶的精準定位上。

（二）共享經(jīng)濟

美國社會學教授馬科斯·費爾遜和瓊·斯潘思于1978年首次提出了共享經(jīng)濟概念，指出共享經(jīng)濟是“社會資源”擁有者有償與他人共享使用權，從而優(yōu)化社會資源配置，提高資源利用效率，創(chuàng)造出更多價值的經(jīng)濟形態(tài)[1]。所以，共享經(jīng)濟是信息、技術、物品的所有者在特定時間內重復向特定市場需求主體或者同時向不同市場需求主體讓渡信息、技術、物品的使用權，并以此獲得經(jīng)濟報酬、實現(xiàn)最大化盈利目標的一種商務運作模式。需求方因為不擁有信息、技術和物品的所有權，所以其獲得成本也更低。所以共享經(jīng)濟的本質是資源的低價、高效利用[2]。

（三）共享經(jīng)濟背景下企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的必要性

單純的技術創(chuàng)新并不能保證產(chǎn)品或服務在市場上獲得成功，新的技術和產(chǎn)品必須要與相應的商業(yè)模式配套，商業(yè)模式的內涵和功能就成為解釋企業(yè)如何利用新技術、新產(chǎn)品獲利，并構建和保持競爭優(yōu)勢的說明書。共享經(jīng)濟模式是一種獨特的經(jīng)濟運營模式，是一種以信息技術為基礎，以優(yōu)化配置供需雙方資源和社會公共資源，有效提升資源的使用效率為目標的經(jīng)濟模式。共享經(jīng)濟背景下，企業(yè)在資源的配置與使用，價值鏈的分工及利益的分配等方面都發(fā)生了巨大的變化，因此企業(yè)必須進行商業(yè)模式的重新設計，以適應共享經(jīng)濟的運行特點。

二、外貿公司業(yè)務資源共享的策略

企業(yè)的運行系統(tǒng)由組織系統(tǒng)和業(yè)務系統(tǒng)兩部分構成。組織系統(tǒng)解決企業(yè)內部問題，包括人力資源問題、產(chǎn)品開發(fā)與制造問題。業(yè)務系統(tǒng)解決企業(yè)外部問題，就是如何將產(chǎn)品銷售出去，并取得最大化的利潤。所以業(yè)務就是與市場營銷相關的活動，是處理企業(yè)、銷點、消費者之間關系的活動。而業(yè)務資源就是企業(yè)保證業(yè)務系統(tǒng)的正常運轉所必須具備的資源，通俗地講就是市場營銷資源。企業(yè)的業(yè)務系統(tǒng)是企業(yè)的利潤之源，是企業(yè)競爭優(yōu)勢和市場地位決定性要素。

企業(yè)的產(chǎn)品、技術或者服務設計好之后，要通過市場交換，實現(xiàn)其價值，并獲取充分的利潤，整個過程需要很多組織或者個人參與進來，包括經(jīng)銷商商，銷售平臺或網(wǎng)點、消費者等，我們把這些組織或者個人稱為利益相關者。企業(yè)和利益相關者之間的聯(lián)系方式是什么？他們之間的交易內容和交易的方式？雙方或者多方之間的權利、責任、義務怎么確定，又是如何控制的？這實際上是一系列的業(yè)務資源的運作。業(yè)務資源共享模式不僅能提高企業(yè)資源利用效率，擴大其市場競爭優(yōu)勢，解決其產(chǎn)能過剩的問題，還能降低企業(yè)運營成本，實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的目標。因此很多外貿公司開始探索、實施業(yè)務資源共享的策略。

（一）營銷人才共享

隨著經(jīng)濟全球化，近年跨境電子商務迅猛發(fā)展。據(jù)《2018年跨境電商行業(yè)市場調研分析報告》顯示，未來三年中國跨境電商人才缺口將高達400萬，跨境電商人才需求與供應形成了巨大差距[3]。人才匱乏已成為制約跨境電商行業(yè)發(fā)展的關鍵因素之一[4]。

隨著國際經(jīng)濟的一體化，熟悉各國政治、經(jīng)濟、文化，具有跨國營銷管理背景和先進營銷管理理念的人才都成了企業(yè)的稀缺資源。搶奪人才資源成為企業(yè)一道道跨不完的坎。人才資源共享可以一定程度上緩解企業(yè)跨境商務人才的困擾，也可以最大限度發(fā)揮跨境商務人才的作用，為企業(yè)帶來先進的國際營銷理念。人才共享把遏制人才流出的努力變?yōu)榭鐣r空使用人才，有利于人才效益和企業(yè)效益的最大化[5]。

成立于2006年的豬八戒網(wǎng)是我國目前典型的人才共享平臺，目前擁有1400多萬共享人才為企業(yè)提供服務，共計實現(xiàn)了超過10億次用戶商機匹配[6]。而其中100多萬人發(fā)展成為機構，最高年入上億元。

（二）物流資源共享

運輸和倉儲構成了物流的核心環(huán)節(jié)。物流資源共享模式早已出現(xiàn)?，F(xiàn)在隨著信息技術的發(fā)展，共享模式正向平臺化發(fā)展。一是貨運共享。貨運共享就是借助信息技術將社會運力資源進行整合、共享，降低空載率，降低企業(yè)物流成本，提高企業(yè)物流效率效益的一種貨運模式，是物流業(yè)的重要創(chuàng)新模式。Cargomatic由硅谷的科技企業(yè)家和洛杉磯的物流專家創(chuàng)立。其初衷一方面是為了解決貨車載貨不滿，另一方面是運貨商尋找貨運工具難以及無法掌握貨物實時信息等問題。Cargomatic通過互聯(lián)網(wǎng)和移動應用程序對托運人和運營商進行無縫對接，不僅幫助運輸服務方實現(xiàn)業(yè)務增長，還很好地解決了托運人實時追蹤、掌握貨運情況的難題。這一模式在物流行業(yè)中體現(xiàn)出了巨大的優(yōu)勢。二是倉儲空間共享。Flexe是B2B的倉庫資源共享平臺，創(chuàng)立于2013年，總部位于西雅圖。Flexe把有倉儲需求的公司和有倉儲空間空閑的公司匹配起來，達成供需高效合作。Flexe倉儲網(wǎng)絡規(guī)模的擴展速度非?？欤荒陼r間內就從原有的100家倉庫擴大到370家倉庫，包含有40萬個出租存儲空間單位，覆蓋了45個主要市場。Flexe允許客戶按照自己實際需求訂購倉儲空間，以“即買即付”模式取代了傳統(tǒng)的固定倉庫租賃模式，幫助需求方大大地降低了倉儲成本。單個外貿公司物流規(guī)模較小，如果建立自己的跨境物流配送系統(tǒng)，勢必大幅提升物流配送成本，同時也造成物流配送資源的巨大浪費。利用跨境物流資源共享平臺，一方面可以降低成本，另一方面憑借平臺的專業(yè)優(yōu)勢可以大幅提高物流效率。

（三）產(chǎn)品交易平臺共享

在信息技術不發(fā)達的條件下，生產(chǎn)者和消費者相互之間信息收集難度大，成本高，常常造成兩者之間信息不對稱。另外傳統(tǒng)銷售模式下企業(yè)銷售渠道長，銷售成本高而且效率非常低下。隨著信息技術的發(fā)展，共享時代的到來，以客戶資源和商品交易共享為目的電子商務共享平臺出現(xiàn)了，這使得供需雙方可以通過電子商務共享平臺進行“面對面”的溝通和交流，并在平臺的規(guī)則和信譽擔保下直接進行產(chǎn)品交易，省去了中間商的利益分割，縮短了交易的時間，大大降低了交易成本，消費者在獲得同樣的服務下可以享受更低的價格。

隨著全球經(jīng)濟的一體化，我國的跨境電商平臺也進入了規(guī)范化、規(guī)模化的高速發(fā)展軌道，并逐步成為我國外貿經(jīng)濟發(fā)展的重要推動力量。據(jù)統(tǒng)計，中國跨境電商交易規(guī)模2013年已達到了2.7萬億元，2015年接近5萬億元，2017年增長至7.6萬億元，到2018年底超過了9萬億元，并預測2019年其交易規(guī)模將突破10萬億元[7]?？缇畴娚桃呀?jīng)成為我國主流外貿出口的主要模式。外貿公司，特別是中小型外貿出口企業(yè)應該充分利用跨境電商平臺，以應對復雜的國際貿易形勢及企業(yè)自身的轉型升級。外貿公司借助于跨境電子商務平臺，不僅可以通過跨境電子商務平臺擴大銷售規(guī)模、提高交易效率、降低交易成本和交易風險，還可以獲得海內外客戶真實訴求的第一手資料，為企業(yè)目標客戶的需求分析，精準營銷策略的制定和實施打下堅實的基礎。

（四）客戶資源共享

企業(yè)最重要的資源無疑是客戶資源。每個企業(yè)為獲取客戶資源都要付出高昂的營銷成本。新華網(wǎng)統(tǒng)計了2018年13家家電企業(yè)的銷售費用，竟高達533億元，而其總的利潤不過170億元。還有些快速消費品營銷成本占比高達65%。[8]并且企業(yè)開發(fā)一個新客戶的成本遠遠超過維護一個老客戶的成本。如果企業(yè)能跟非競爭對手共享客戶資源則能開發(fā)更多的客戶資源，并且省下更多的營銷費用。

Radius是美國的一家數(shù)據(jù)公司，其主要業(yè)務之一是幫助企業(yè)共享客戶資源。他們做了一個名叫Radius Customer Exchange的客戶共享平臺。[9]公司這個平臺上注冊之后可以和其他公司加“好友”，好友公司可以相互看到客戶數(shù)據(jù)概要。然后，公司可以進行目標客戶匹配度的分析。當兩家或者多家公司覺得他們的客戶匹配度很高，就可以就客戶資源共享進行合作，聯(lián)合推廣他們的產(chǎn)品，并創(chuàng)造營銷活動來到達對方的目標消費者。

客戶資源共享能幫助公司更精準、更有效地找到目標客戶，完成營銷目標，并且能大幅的降低營銷費用。外貿公司主要客戶在國外，由于空間分布廣，再加上各國政治、經(jīng)濟、文化背景的不同，其目標客戶的挖掘和營銷工作相對于國內的客戶更加復雜和困難，成本也更高。雖然目前的大數(shù)據(jù)分析技術能幫助外貿公司更好地獲得客戶的信息，但是由于大數(shù)據(jù)在客戶隱私保護方面存在許多問題，消費者都刻意保護自己的信息，導致大數(shù)據(jù)手段獲得的數(shù)據(jù)大都是殘缺的、統(tǒng)計性的數(shù)據(jù)。而對于企業(yè)所需要的精確的客戶數(shù)據(jù)挖掘，大數(shù)據(jù)技術還面臨極大的挑戰(zhàn)。所以，客戶資源共享應該是外貿公司有效挖掘客戶，實現(xiàn)精準營銷的有效方法。

（五）營銷費用共擔共享

市場競爭的加劇導致了營銷成本的不斷攀升。目前企業(yè)營銷成本往往占據(jù)了企業(yè)總成本的大部分。2018年上半年，“奶茶第一股”香飄飄營銷費用超過3億，而其利潤為2.28萬元[10]。巨額銷售費用給企業(yè)現(xiàn)金流帶來沉重的負擔。隨著共享經(jīng)濟的發(fā)展，資源共享的理念被越來越多的企業(yè)認同和接受。基于營銷資金的困擾，很多的企業(yè)開始關注、探索營銷費用的共擔共享的策略。目前，比較常用的營銷費用共擔共享方式有以下幾種：（1）不同行業(yè)企業(yè)聯(lián)合營銷共擔費用，比如做洗衣機的“小天鵝”與做洗衣粉的“碧浪”聯(lián)合營銷，相互推薦;（2）制造商與廣告商、經(jīng)銷商之間聯(lián)合營銷，共同承擔營銷費用，然后按照銷售收入進行利益分配;（3）同行企業(yè)共同籌集資金進行聯(lián)合營銷，或者輪流使用。

另外，隨著金融和共享經(jīng)濟的融合，出現(xiàn)了網(wǎng)絡信貸。網(wǎng)絡信貸是指由網(wǎng)絡信貸公司建立專業(yè)信貸平臺，借貸雙方通過信貸平臺自由競價并達成交易。資金借出人讓渡資金使用權并獲取利息收益;資金借入人獲得資金使用權，到期還本付息，而平臺方收取中介服務費的互聯(lián)網(wǎng)借貸模式。網(wǎng)絡信貸最大的優(yōu)越性，是使社會閑置資金集中起來幫助個人消費和企業(yè)發(fā)展。網(wǎng)絡信貸近兩年在我國迅速發(fā)展，但由于相關制度的建設及監(jiān)管滯后，使得網(wǎng)貸出現(xiàn)了一定程度的混亂，但這并不妨礙網(wǎng)絡信貸的優(yōu)越性。外貿公司在資金短缺的時候，通過網(wǎng)絡信貸也不失為一種好的籌資辦法。

（六）產(chǎn)品或服務的共享

從理論上來說，目前市場上交易的大多數(shù)產(chǎn)品或服務都可以被共享，相信也都將被共享。共享經(jīng)濟經(jīng)歷了從無償分享到有償分享，產(chǎn)品或服務的范圍是從小到大，產(chǎn)品或服務的特性從標準化向差異化領域擴展。實際上每一種產(chǎn)品或服務都有其獨特的共享模式，如果我們找到了這些模式，這些產(chǎn)品或服務的共享實踐就成為可能。目前很多的產(chǎn)品和服務通過共享模式推向市場，比如交通出行類的網(wǎng)約車、共享單車、出租游艇等;空間類的民宿、辦公室、停車位等;生活服務類的按摩椅、充電寶、雨傘等。

但是，產(chǎn)品或者服務的共享需要具備兩個條件：一是供需雙方的充分的信息溝通;二是交易的保障機制。隨著互聯(lián)網(wǎng)和信息技術的發(fā)展，第三方信息、資源共享平臺的出現(xiàn)，這兩個條件都具備了。外貿公司通過跨境資源、信息共享平臺能與境外機構、顧客進行充分的溝通，并通過第三方平臺確保交易雙方的權利和義務。通過產(chǎn)品或服務的共享開拓國際市場，對外貿公司來講可能還面臨種種困難，但總趨勢是不會更改的。

（七）市場信息共享

信息時代企業(yè)最重要的能力之一就是獲得市場信息的能力。隨著市場競爭的加劇和市場環(huán)境的復雜化，企業(yè)決策者對市場信息的需求，在廣度和深度上都有了更高的要求。但是由于資金預算限制及收集方式的不同，企業(yè)所收集的信息在范圍、內容、質量等方面會存一定的缺陷。如果企業(yè)之間進行信息共享可以一定程度上彌補這些缺陷。

市場信息主要包括產(chǎn)品信息、市場需求預測信息、消費者偏好信息、市場戰(zhàn)略信息等方面的內容。其共享的模式有上下游企業(yè)之間的信息共享、合作伙伴之間的信息共享，甚至競爭對手之間都可以進行信息共享。外貿公司進入國際市場之前，一般要進行市場信息的收集和分析。但是由于市場分布廣，政治環(huán)境、經(jīng)濟體制及文化差異，導致信息收集的難度大、成本高、時間長，也導致信息的質量達不到企業(yè)決策者的期望。而通過市場信息共享可以彌補以上不足，企業(yè)可以更準確的制定相應的計劃，選擇相應的策略，實現(xiàn)精準營銷。

三、業(yè)務資源共享背景下外貿公司商業(yè)模式的創(chuàng)新

（一）共享經(jīng)濟背景下外貿公司商業(yè)模式創(chuàng)新的意義

外貿公司是指依據(jù)國家法律和政策規(guī)定，對相關領域內的合法產(chǎn)品、技術或者服務有進出口經(jīng)營權的經(jīng)濟組織。企業(yè)的產(chǎn)品、技術或者服務可以是自己生產(chǎn)的，也可以是通過收購其他企業(yè)或者個人的產(chǎn)品來實現(xiàn)。

我國外貿行業(yè)經(jīng)過40年的發(fā)展，不僅自身由小變大、由弱變強，還成功帶動了我國經(jīng)濟的起飛，成為中國改革開放和經(jīng)濟建設的一面旗幟。目前民營企業(yè)成為我國外貿經(jīng)濟的經(jīng)營主體。民營企業(yè)的優(yōu)勢是反應迅速、機制靈活、經(jīng)營高效，劣勢是個體規(guī)模小、實力弱、空間布局分散、產(chǎn)業(yè)聚集度低等。我國民營外貿公司的這些劣勢導致其規(guī)模化生產(chǎn)水平低、經(jīng)營成本高、經(jīng)濟效益低、研發(fā)創(chuàng)新能力弱，再加上企業(yè)間的合作能力差，所以抵御經(jīng)營風險的能力差及國際市場競爭力提升緩慢，這也是我國外貿經(jīng)濟雖然在經(jīng)營主體、貿易結構、產(chǎn)品結構及合作伙伴方面都發(fā)生了深刻的變化，但在國際貿易競爭中始終游離全球價值鏈下游環(huán)節(jié)的主要原因。

目前我國外貿行業(yè)的發(fā)展問題實際上是一個如何保持和提升優(yōu)勢、修復短板的問題。隨著信息技術的發(fā)展和共享時代的到來，外貿行業(yè)迎來了一個好的發(fā)展機遇，外貿公司可以借助信息技術，充分利用共享模式來創(chuàng)新自己的商業(yè)模式。具體來說，外貿公司可以通過整合、共享業(yè)務資源來充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，降低自己的營銷成本，增強自己的國際市場競爭力，提升產(chǎn)品的盈利空間，可以將更多的精力和資源用于產(chǎn)品、技術的研發(fā)創(chuàng)新上面。在經(jīng)濟轉型的重要關口，外貿公司商業(yè)模式的創(chuàng)新對其在國際市場競爭中的生存與發(fā)展具有重要意義。

（二）共享背景下商業(yè)模式各要素的創(chuàng)新

共享經(jīng)濟背景下外貿公司借助于資源共享平臺彌補自身資源短缺的劣勢，實現(xiàn)轉型升級，勢必推動其商業(yè)模式各要素的重新定位。

1.價值主張。價值主張是指企業(yè)通過產(chǎn)品或者服務滿足了客戶什么樣的需求，是對客戶真實需求的深入刻畫。傳統(tǒng)商業(yè)模式下，企業(yè)單純地向消費者出售產(chǎn)品，消費者獲得了產(chǎn)品的所有權和使用權。但很多時候個體消費者對產(chǎn)品的使用率并不高，導致其產(chǎn)品的效用水平大大降低。而共享經(jīng)濟模式下，外貿公司不僅可以向境內外消費者出售商品所有權，還可以向那些商品使用率低的境內外消費者出租轉讓產(chǎn)品的使用權。另外，借助于電商平臺，多個消費者共同購買產(chǎn)品和服務也變得方便可行。這樣，每個消費者都不完整擁有產(chǎn)品或者服務的產(chǎn)品，但他們之間可以輪流使用，共同分享。這一轉變幫助境內外許多消費者節(jié)省了大量的支出，使得境內外消費者一定預算下的效用水平大幅提升。所以共享模式背景下，外貿公司提供給消費者的也可以是一種“體驗”，而不僅僅是產(chǎn)品本身。這樣企業(yè)的價值主張就從產(chǎn)品的質量、售后服務、價格、品牌等延伸到對顧客的感受性滿足。

2.目標客戶。信息技術不發(fā)達的條件下，企業(yè)的線下營銷只能是其能接觸到一個相對較小的目標客戶群體。而共享經(jīng)濟時代信息技術高度發(fā)達，專業(yè)的信息共享平臺和產(chǎn)品交易平臺出現(xiàn)了。借助于這些專業(yè)平臺，外貿公司就可以和境外廣大的潛在客戶進行溝通，并將其納入目標客戶范疇進行交易。共享經(jīng)濟背景下，公司與公司之間也可以進行客戶資源共享。有的公司之間是非競爭性的，而他們的客戶資源匹配度又很高，他們之間就可以共享客戶資源。這樣不僅低成本、高效率的擴大了目標客戶資源，而且對于客戶的各種需求更加清楚。這對于公司的精準營銷打下了堅實的基礎。除了擴大現(xiàn)實的客戶群體外，產(chǎn)品的共享還使部分潛在客戶轉變成現(xiàn)實客戶。這樣，共享經(jīng)濟背景下外貿公司的目標客戶就現(xiàn)實了現(xiàn)實客戶群體的最大化，現(xiàn)實客戶和潛在客戶的一體化。

3.渠道通路。渠道通路是公司溝通、接觸其目標客戶群體并向其傳遞公司價值主張的路徑，也是公司與其客戶群體的接口界面。渠道通路有著極其重要的功能：引導、創(chuàng)建消費者對產(chǎn)品的市場意識;向客戶傳遞價值主張;幫助客戶準確理解和評估公司的價值主張;促成交易;保證售后服務，維系客戶的忠誠。

傳統(tǒng)的跨境銷售渠道通路往往很長，包括生產(chǎn)者、多級境內外經(jīng)銷商、商店、消費者。這增加了外貿公司的流通成本，降低了流通效率，增加了管理難度。共享經(jīng)濟時代，跨境電商平臺成為外貿公司，特別是中小型外貿公司開發(fā)國際市場的首選渠道?？缇畴娚唐脚_包括BTOB、BTOC兩種。外貿公司通過跨境電商平臺可以連接到海外絕大多數(shù)的各種產(chǎn)品的購買者，并獲得和分析這些買家的即時詢盤資料，了解他們的真實需求，從而使企業(yè)可以精準發(fā)現(xiàn)和對接有采購需求的國外購買者，促進外貿業(yè)務的快速成單。

知名的跨境電商平臺都有自己的重點覆蓋領域及足夠大的市場覆蓋范圍，外貿公司可以根據(jù)自己產(chǎn)品特性、生產(chǎn)規(guī)模以及資金預算情況，選擇一種平臺或是多種平臺組合作為開發(fā)國際市場的渠道。比如，有的外貿公司將BTOB與BTOC平臺聯(lián)合運用，既就可以全方位覆蓋批量采購買家和終端個人買家，獲得更多的國際市場開發(fā)機會。

總之，外貿公司利用專業(yè)的跨境電子商務平臺獲得更多的國際市場開發(fā)機會，有效擴大了國際市場覆蓋面，提高了交易的效率，縮短了交易的時間，同時省去了中間商的利益分割，降低流通和交易成本，境內外消費者也可以享受更廉價的產(chǎn)品和更優(yōu)質的服務。

4.客戶關系。以前外貿公司的客戶非常集中，并且具有明顯的共性特征，容易對其進行分類管理，客戶關系的維系完全由企業(yè)獨自進行，維護方式多種多樣，包括財務利益維系、社會利益維系及技術性維系等。但隨著共享電子商務平臺的出現(xiàn)和發(fā)展，客戶選擇和購買產(chǎn)品變得更加方便，在產(chǎn)品之間進行轉換的成本在不斷降低，或者根本沒有成本。這就意味著客戶對企業(yè)及其產(chǎn)品的忠誠度越來越難以建立，越來越難以維系。信息時代，客戶忠誠的根本動力是客戶認知價值。而客戶的認知價值不僅受到產(chǎn)品本身屬性的影響，還受到企業(yè)自身對于產(chǎn)品的定位、宣傳的影響，更為重要的還受到其他客戶對產(chǎn)品的評價信息，特別是意見領袖對產(chǎn)品評價的影響。

外貿公司的客戶分布于世界各地，他們的社會文化背景、價值取向、消費偏好等具有極大的差異性，單純以輸出物美價廉的產(chǎn)品來維系客戶忠誠的方法不再有效。所以，企業(yè)應該在盡可能提供更為多樣化的產(chǎn)品的同時提供更加多樣化、人性化的及時服務來增強對用戶的吸引力。同時根據(jù)客戶忠誠變化的實際情況實施有針對性地措施改善和維護客戶關系，比如通過宣傳，樹立良好的企業(yè)形象，培育意見領袖，發(fā)揮引導作用，注重客戶參與，提高客戶信任等等。所以共享經(jīng)濟背景下，外貿公司客戶關系的維系應該從注重物資層面轉向注重精神層面。

5.收入模式。傳統(tǒng)商業(yè)模式下，企業(yè)的收入模式比較單一，主要依靠出售產(chǎn)品獲得收入。共享經(jīng)濟背景下，企業(yè)不僅僅依靠出售產(chǎn)品獲得收入，還可以通過分享自己的優(yōu)質資源獲得收入。例如，企業(yè)可以通過分享技術、專利獲取收入，通過資金共享獲取部分收益，還可以出租產(chǎn)品獲取租金，而出租產(chǎn)品可以收取押金，充實自己的現(xiàn)金流。由于企業(yè)對出租產(chǎn)品擁有所有權，所以還可以在產(chǎn)品上印發(fā)廣告，收取廣告費[11]。另外，企業(yè)還可以通過積累、分析和轉讓用戶數(shù)據(jù)進行盈利。總之，共享模式下企業(yè)所有的優(yōu)質資源都是可能帶來收入的，企業(yè)從單一收入模式轉變?yōu)槎嘣杖肽Ｊ健?/p>

6.關鍵資源能力。關鍵資源是指公司按照所設計商業(yè)模式進行運作和展開市場競爭所需要的關鍵外部資源，關鍵資源能力就是公司獲取關鍵資源并與之建立長期的戰(zhàn)略合作關系的能力[12]。比如演藝公司的關鍵資源就是各級電視臺，房地產(chǎn)公司的關鍵資源就是金融機構。那么在共享經(jīng)濟模式下，外貿公司通過資源共享平臺比較容易獲得其所需要的某些外部資源。企業(yè)已經(jīng)演變成為以自身為核心的一個網(wǎng)絡組織，企業(yè)邊界模糊。共享模式下，外貿公司的最主要工作就是挖掘目標客戶、傳遞信息、達成交易、維系客戶關系。這實際上是一項及其復雜、而又專業(yè)的網(wǎng)絡營銷推廣工作，是企業(yè)外貿業(yè)務成敗的關鍵因素，而一般的外貿公司又難以獨自完成這一工作。所以實力雄厚的專業(yè)網(wǎng)絡營銷推廣公司（或平臺）就成為外貿公司競相爭取的關鍵資源。

7.業(yè)務系統(tǒng)。企業(yè)業(yè)務系統(tǒng)是指企業(yè)如何將自己價值主張、產(chǎn)品信息傳達給客戶，并達成交易、取得最大化收益的營銷系統(tǒng)。業(yè)務系統(tǒng)包括品牌運營、營銷規(guī)劃、平臺設計、銷售管理、客戶管理以及各種營銷風險的防范。共享經(jīng)濟背景下，企業(yè)業(yè)務系統(tǒng)反映的是企業(yè)與其內外各利益相關者之間的交易關系，因此構建業(yè)務系統(tǒng)首先需要確定的就是企業(yè)與其利益相關者各自分別應該占據(jù)、從事價值網(wǎng)中的哪些業(yè)務活動，然后再確定如何進行利益分配[13]。

共享經(jīng)濟是一種企業(yè)間資源優(yōu)勢共享的運作模式。一家企業(yè)不可能在業(yè)務鏈的所有環(huán)節(jié)都是最優(yōu)的。所以一般企業(yè)都是在業(yè)務鏈中選擇幾個自己有顯著優(yōu)勢的環(huán)節(jié)進行作業(yè)，并與其他企業(yè)分享。所以共享模式下，企業(yè)的業(yè)務系統(tǒng)不是整個業(yè)務鏈，而是業(yè)務鏈中的部分環(huán)節(jié)。對外貿公司來說，其業(yè)務系統(tǒng)主要包括產(chǎn)品發(fā)布與品牌運營、資源整合、共享平臺的建設、維護和推廣、價值傳遞、交易行為的監(jiān)督與服務、利益分配等，而業(yè)務系統(tǒng)的核心就是產(chǎn)品發(fā)布與品牌運營。

8.合作伙伴。傳統(tǒng)商業(yè)模式下，企業(yè)選擇合作伙伴的目的是彌補、修復自己的短板，進而提升自己的競爭力。企業(yè)與合作伙伴的界線很明確，權利義務也很清晰。他們之間的合作是基于特定的時間、特定的活動，或者特定的情景的暫時的合作關系[14]。共享經(jīng)濟下，企業(yè)與合作伙伴之間實際上是資源和競爭優(yōu)勢的分享，以達到競爭優(yōu)勢共同提升的目的。企業(yè)實際上演變成為以產(chǎn)品運營中心為核心，以各大資源共享平臺為戰(zhàn)略合作伙伴的企業(yè)群。企業(yè)之間在供應鏈上的分工與合作是穩(wěn)定、長久、戰(zhàn)略性的。共享平臺外層的合作伙伴又包括互聯(lián)網(wǎng)運營商、政府部門、ERP運營商、供應商、支付服務商（金融機構）等。所以共享經(jīng)濟模式下核心企業(yè)與合作伙伴是一種同進退的泛組織關系。

9.成本結構。成本結構分為成本驅動和價值驅動。傳統(tǒng)商業(yè)模式一般通過大規(guī)模標準產(chǎn)品生產(chǎn)來降低產(chǎn)品成本，或者通過創(chuàng)新來增加產(chǎn)品的附加值，而很難達到兩者兼顧。共享模式下，企業(yè)通過業(yè)務資源共享，能夠緩解企業(yè)資源需求的壓力，將企業(yè)的運營成本大幅降低，促進企業(yè)輕資產(chǎn)發(fā)展。同時，企業(yè)通過業(yè)務資源共享可以大大提升其盈利空間，從而反哺其產(chǎn)品、技術創(chuàng)新能力，使產(chǎn)品具有更多的附加值，這符合價值驅動型商業(yè)模式的特征。所以，共享經(jīng)濟背景下，外貿公司的成本結構可以兼顧成本驅動模式和價值驅動模式，是二者的結合體。

四、結論

目前全球貿易格局進入重塑階段，外貿公司也面臨著參與全球價值鏈重構的有利時機。但由于其自身的特征及經(jīng)濟發(fā)展過程中積累的一些問題以及我國經(jīng)濟體制因素的影響，外貿公司要在國際貿易競爭中保持和擴大優(yōu)勢還面臨諸多困難。共享經(jīng)濟依托互聯(lián)網(wǎng)技術大大降低了企業(yè)的經(jīng)營成本，提高了經(jīng)營效率，增強了企業(yè)的資源整合能力、創(chuàng)新能力。外貿公司基于共享經(jīng)濟的商業(yè)模式創(chuàng)新必將推動其在產(chǎn)品、技術、結構等方面的轉型升級，助其在新的全球貿易格局中占據(jù)有利位置。

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[14]投資人看共享經(jīng)濟：做共享要有開拓性 創(chuàng)新在于對成本結構和流量獲取的改變.http：//www.jiemian.com/article/1451221.html.

（彭四平，廣東東軟學院商務管理學院）