把產(chǎn)品賣給守財(cái)奴

陳亦權(quán)

上世紀(jì)50年代，一個(gè)名叫齊格的年輕人進(jìn)入美國(guó)約翰遜電器公司做煤氣灶推銷員。當(dāng)時(shí)，煤氣灶還是一個(gè)新鮮物，所以價(jià)格很貴，每臺(tái)需要320美元。

一次，齊格的家鄉(xiāng)要舉辦一個(gè)商品展，他就把煤氣灶帶了回去，租了一個(gè)攤位，并且用煤氣灶做了很多美味的食物。齊格一邊把食物讓大家免費(fèi)品嘗，一邊向人們介紹煤氣灶的優(yōu)點(diǎn)。正當(dāng)人們都饒有興致地品嘗著食物，欣賞著這個(gè)奇怪灶具的時(shí)候，突然有人扯開嗓門大喊：“這有什么奇怪的？5年前我就在紐約見過(guò)，當(dāng)時(shí)那些推銷員叫我買，可是我才不愿意買呢，我家全是用煤球燒水做飯，一個(gè)煤氣灶要320美元，只有傻子才會(huì)購(gòu)買！”

他的話音剛落，人們頓時(shí)騷動(dòng)起來(lái)，有些原本興趣濃厚的人也情不自禁地往后退了幾步。這個(gè)說(shuō)話的人叫布魯斯，是小鎮(zhèn)上有名的富翁，也是著名的守財(cái)奴。面對(duì)別人的挑釁，齊格并沒有生氣，他反而在心里想：“如果我能把第一個(gè)煤氣灶賣給他，后面就一定會(huì)有更多的人跟著買了，問(wèn)題是布魯斯雖然有錢，但卻是個(gè)守財(cái)奴，如何才能讓他心服口服地買下呢？”齊格想了想，很快有了辦法，他掏出一張1美元的紙幣，“哧哧”幾下就撕得粉碎，然后扔進(jìn)煤氣爐里燒掉了。布魯斯看著這一切，驚詫地張大了嘴巴，齊格指了指燃燒著的錢問(wèn)布魯斯說(shuō)：“你心疼嗎？”

布魯斯皺著眉頭說(shuō)：“雖然不是我的錢，但我還是心疼，這樣不是白白浪費(fèi)1美元嗎？”齊格哈哈一笑說(shuō)：“是的，我燒掉的是我的錢，但浪費(fèi)的卻是你的錢。”布魯斯好奇地問(wèn)：“為什么呢？”直到這時(shí)，齊格才認(rèn)真地說(shuō)：“這個(gè)煤氣灶雖然要320美元，但相比于燒煤球，它每天至少要節(jié)省1美元，你在5年前就已經(jīng)知道煤氣灶了，遺憾的是你沒買，1年365天，5年就是1825天，每天1美元，你已經(jīng)浪費(fèi)了1825元，以后你還會(huì)像我剛才燒毀那1美元一樣，每天1美元不斷浪費(fèi)下去……”聽到這里，布魯斯連臉色都變了，他仔細(xì)地算了一筆賬后，當(dāng)即就買下了煤氣灶。

連守財(cái)奴都掏錢購(gòu)買了，齊格的煤氣灶頓時(shí)在小鎮(zhèn)上美名遠(yuǎn)揚(yáng)，人們紛紛跑來(lái)購(gòu)買，結(jié)果在三天的商品展示會(huì)上，齊格一共賣掉了300臺(tái)煤氣灶。

此后，齊格就用這套理論說(shuō)服了更多人，賣出去的煤氣灶越來(lái)越多。20年后，齊格成為約翰遜電器公司的總經(jīng)理，在給推銷員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，齊格經(jīng)常會(huì)這樣說(shuō)：“商品的質(zhì)量固然重要，但一套巧妙的說(shuō)法又比商品本身要重要得多，只要你能說(shuō)中顧客內(nèi)心的痛點(diǎn)，就沒有賣不出去的東西——哪怕你面對(duì)的是一個(gè)守財(cái)奴！”（摘自《中國(guó)花卉報(bào)》）