尾巴生活 連姝凝為“有貓青年”打造一個(gè)理想世界

楊絢然

尾巴生活創(chuàng)始人兼 CEO 連姝凝我會(huì)拋給投資人一些非常明確的估值目標(biāo)、銷售額規(guī)模以及融資金額

今年27歲的連姝凝是一個(gè)重度的寵物愛好者，從小到大養(yǎng)著各種各樣的寵物，如今，她有八只貓和兩條狗。

而她所打造的寵物品牌“FURRYTAIL尾巴生活”，如今已經(jīng)成功上市21款用品和61款快消品，其首款智能硬件“時(shí)光機(jī)喂食器”在“小米有品”眾籌售出35000臺(tái)，達(dá)成606萬元銷售額，突破寵物類目單品銷售紀(jì)錄。

尾巴生活上線8個(gè)月達(dá)成月銷從0到1500萬元的超15倍增長，2019年5月實(shí)現(xiàn)單月1600萬元銷售額，2019年全年銷售額過億元。產(chǎn)品線總體已實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，將于2020年6月實(shí)現(xiàn)正向盈利。

把興趣做成事業(yè)，在連姝凝身上得到完美詮釋。

喜歡什么就要做到最好

“我一旦喜歡一個(gè)東西，一定要把它做到最好，是真正意義上的最好?！辈稍L過程中，連姝凝的這句話讓人印象深刻。

從小家境優(yōu)渥的她有過各種各樣的體驗(yàn)，但有兩件事自始至終都興趣不減，那就是攝影和寵物。單拿攝影來說，她在讀本科和研究生的時(shí)候，所拍的風(fēng)光照就被世界中國、全景視覺、 CFP漢華易美、攜程等平臺(tái)收錄，并成為這些平臺(tái)的簽約攝影師，以及2016倫敦時(shí)裝周街拍攝影師?；貒?，還被邀請成為中國國家地理帕米爾高原隨行攝影師，曾出版書籍《地道風(fēng)物·帕米爾之心》。

對于寵物的喜歡更是如此。在還沒有把寵物變成“事業(yè)”之前，連姝凝就混跡在寵物行業(yè)多年。在諾丁漢大學(xué)讀本科期間，她就翻閱了大量寵物營養(yǎng)師、營養(yǎng)學(xué)書籍，并自學(xué)考過了營養(yǎng)師證書。此外，她還以兼職的形式在王牌寵物營養(yǎng)師協(xié)會(huì)參與組織過一些工作，例如，將海外一些寵物營養(yǎng)學(xué)相關(guān)的權(quán)威書籍編譯并引入國內(nèi)，交由培訓(xùn)學(xué)校去更新他們的教材體系，因?yàn)楫?dāng)時(shí)國內(nèi)營養(yǎng)師的教材和書籍全都編撰自一些有工作經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)人員，但這些書籍在科學(xué)性和權(quán)威性上并未經(jīng)過驗(yàn)證。

我們不希望專注于一個(gè)特定功能的品類，我們希望做一個(gè)細(xì)分人群，大家提起尾巴生活想到的不一定是一個(gè)功能性的標(biāo)簽，而是人群性的標(biāo)簽，貓相關(guān)的生活場景都可以在這里實(shí)現(xiàn)，所以我們做的是養(yǎng)貓人群單客價(jià)值最大化的生意。

在強(qiáng)烈的興趣之下，連姝凝還跑遍了世界各地的相關(guān)寵物展覽。倫敦大學(xué)學(xué)院商科碩士畢業(yè)之后，連姝凝還先后在快銷、電商公司百威英博、網(wǎng)易從事寵物類目的運(yùn)營以及市場相關(guān)工作。工作期間，不僅建立并運(yùn)營著寵物行業(yè)的百人群，還聚攏了一批寵物博主。“我一直都是體驗(yàn)和熱愛驅(qū)動(dòng)型人格，當(dāng)時(shí)只是覺得自己有一天一定會(huì)去創(chuàng)業(yè)，但沒想到這一天來得還挺快?！边B姝凝說。

而她因?yàn)榕d趣所做的這些，都為她日后創(chuàng)業(yè)積累了不少行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及大量的人脈資源。在尾巴生活的團(tuán)隊(duì)里，聚集了擁有10年以上采購經(jīng)驗(yàn)的阿里巴巴采購專家，擁有10年以上寵物行業(yè)渠道拓展經(jīng)驗(yàn)的渠道專家，以及網(wǎng)易電商業(yè)務(wù)運(yùn)營專家，等等?！八麄冎虚g有些我在大學(xué)期間就一直保持聯(lián)系，我決定開始創(chuàng)業(yè)后，他們也給了我很多指點(diǎn)和幫助。 ”連姝凝說。

2018年3月，尾巴生活成立，這是一個(gè)針對貓咪和90后、95后女性的全品類生活方式品牌，也是行業(yè)首個(gè)圍繞年輕女性及貓咪的DTC（Direct to Consumer）人群品牌。

為什么選擇從貓咪切入

那時(shí)候，擺在連姝凝面前的選擇有很多，做寵物產(chǎn)品品牌、寵物醫(yī)院、寵物店都未嘗不可。

但連姝凝從一個(gè)旁觀者視角審視這個(gè)行業(yè)之后，得出一個(gè)結(jié)論，目前寵物行業(yè)的發(fā)展還處于初級階段，供給和需求仍舊處于錯(cuò)配狀態(tài)。

作為一個(gè)90后資深養(yǎng)寵人士，她直觀感受到的是大家開始養(yǎng)寵物后，有很多升級性的消費(fèi)需求，而這些在現(xiàn)有的供應(yīng)鏈里面，并沒有得到很好滿足。因此，她想要從0到1創(chuàng)造一些市面上沒有的產(chǎn)品，把這些過剩的供應(yīng)鏈產(chǎn)能變成能夠匹配90后、95后年輕人需求的商品。

但到底從貓還是狗切入，連姝凝并沒有過多猶豫，先選擇了貓。一方面，她覺得貓和當(dāng)代年輕人的性格更像，做品牌容易激發(fā)年輕人共鳴和親密度;另一方面，她認(rèn)為，養(yǎng)貓人群的增量更為樂觀。

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，近2～3年內(nèi)，雖然養(yǎng)狗的人群基數(shù)更大，但貓的增速更高，以往養(yǎng)狗和貓的比例為7∶3左右，這兩年飛速發(fā)展到6∶4，甚至逼近5∶5。

究其背后的原因可以發(fā)現(xiàn)，越來越多的年輕人開始養(yǎng)貓，并出現(xiàn)了很多多貓家庭。

此外，很多剛剛從業(yè)兩三年，生活在一線城市的白領(lǐng)常常感到孤獨(dú)，因此會(huì)愿意去養(yǎng)貓，而養(yǎng)貓更契合他們的生活方式，不需要花費(fèi)很多精力去照料。同時(shí)，中國大多數(shù)人的居住空間相對較小，也更適合養(yǎng)貓。這些都堅(jiān)定了連姝凝從貓切入的想法。

成立時(shí)間2017 年 3 月成立。融資信息2018 年 1 月獲得種子輪投資，投資方未披露 ;2018 年 4 月獲得 1000 萬元天使輪投資，投資方為晨興資本;2018 年 12 月 獲 得 數(shù) 千 萬 元Pre-A 輪投資，投資方為火山石資本、晨興資本 ;2019 年 10 月獲得 8000 萬元A+ 輪投資，投資方為小米科技、晨興資本、火山石資本。

此外，在渠道品牌和品類品牌之外，連姝凝選擇了另一條路，就是以人群運(yùn)營為基礎(chǔ)的全品類品牌。

在寵物行業(yè)，以往的品牌主要是品類品牌，如小佩、皮蛋，或者主糧品類品牌瘋狂小狗、皇家等，但尾巴生活定位在貓人群下的全品類品牌，衣食住行、吃喝玩樂都有所涉及，如貓用品、零食、保健品、主糧、玩具、智能硬件等，用自有研發(fā)的產(chǎn)品去覆蓋用戶?！拔覀儾幌Ｍ麑Ｗ⒂谝粋€(gè)特定功能的品類，我們希望做一個(gè)細(xì)分人群，大家提起尾巴生活想到的不一定是一個(gè)功能性的標(biāo)簽，而是人群性的標(biāo)簽，貓相關(guān)的生活場景都可以在這里實(shí)現(xiàn)，所以我們做的是養(yǎng)貓人群單客價(jià)值最大化的生意?！边B姝凝說。

全品類人群品牌對于如今互聯(lián)網(wǎng)人來說，并不是什么新鮮事兒，但能真正把它落地的并不多，對于團(tuán)隊(duì)落地執(zhí)行的考驗(yàn)極大。

從0到1的“快步走”

說起自身優(yōu)勢，連姝凝說，做一個(gè)全品類品牌，對行業(yè)里的人來說，想到并不容易，但對于像他們這樣有跨界背景，做過線上運(yùn)營和私域流量運(yùn)營的人并不難。然而如果把它落地，就需要一些關(guān)鍵性的資源，包括供應(yīng)鏈、產(chǎn)品資源，以及現(xiàn)金資源，因?yàn)槿奉惖膲毫υ谟诠?yīng)鏈和庫存周轉(zhuǎn)，以及是否有快速迭代的研發(fā)團(tuán)隊(duì)來支撐，進(jìn)行品類拓展，這也需要大量的現(xiàn)金來支撐?！胺駝t跨品類的幾百個(gè)SKU，對于一家創(chuàng)業(yè)公司來講，早期供應(yīng)鏈和資金壓力是非常大的?！边B姝凝說。

從0到1的過程，連姝凝走得要比別人快很多。

尾巴生活的種子輪投資，是具有寵物行業(yè)供應(yīng)鏈背景的南京通孚，作為股東之一，他們給了尾巴生活最長6個(gè)月的賬期。也就是說，前期備貨尾巴生活并不需要占壓現(xiàn)金流，就可以快速上線產(chǎn)品。除了賬期之外，這些在行業(yè)里已經(jīng)深扎了20多年的老法師，還在他們創(chuàng)業(yè)之初，幫助他們搞定了備貨、生產(chǎn)、研發(fā)等方面的內(nèi)容。

而這不僅為尾巴生活的創(chuàng)業(yè)開端打下了基礎(chǔ)，也讓他們后來的融資路格外順利。除了商業(yè)模式比較出挑，剛好切中了投資人認(rèn)可的行業(yè)方向，在數(shù)據(jù)上，尾巴生活也更為突出。一般天使輪團(tuán)隊(duì)很難有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，但在早期戰(zhàn)略股東的支持下，在融天使輪時(shí)，尾巴生活的營銷額已經(jīng)達(dá)到100萬元以上。

此外，在融資這件事情上，連姝凝也并不“小白”，她的同學(xué)，大部分在四大、VC或咨詢公司工作，因此也給了她很多專業(yè)建議。“所以我不是屬于特別迷茫那種，而是會(huì)拋給投資人一些非常明確的估值目標(biāo)，銷售額規(guī)模以及融資金額。”連姝凝說。

成績是最好的說明。尾巴生活成立以后的兩年內(nèi)，迅速獲得了5輪融資，投資方均為行業(yè)內(nèi)知名基金，累計(jì)金額超1億元人民幣。

2019年8月，尾巴生活完成了最新的A輪及A+輪融資，融資額為8000萬人民幣，由小米戰(zhàn)略投資領(lǐng)投，晨興資本、火山石資本跟投。此前還獲晨興資本近千萬元投資天使輪，以及火山石資本及老股東晨興資本共同加注的數(shù)千萬元Pre-A輪投資。

打造尾巴生活的理想世界

連姝凝認(rèn)為，尾巴生活之所以能夠受到資本青睞，除了貓是公認(rèn)的想象空間和增量都巨大的市場之外，她認(rèn)為投資人也更看好他們?nèi)奉惖哪Ｊ?，而一旦尾巴生活在養(yǎng)貓人群中建立了一定的心智認(rèn)知和黏性，在經(jīng)濟(jì)下行的影響下，后來者再想趕超就變得異常困難。

在流量獲取上，尾巴生活主要通過類似小米的爆品模式進(jìn)行拓展，因?yàn)檫@類創(chuàng)意用品可以讓用戶直觀地體會(huì)到品牌差異化，而他們推出的貓砂盆、智能飲水器、貓窩、玩具等都是“新手媽媽們”在養(yǎng)貓第一天就一定會(huì)買到的東西，以此來圈定這些養(yǎng)貓新人，進(jìn)行引流，并引導(dǎo)他們連帶到貓砂、罐頭等高頻復(fù)購的快銷品，從而提高客單價(jià)和連帶購買率，形成復(fù)購。

當(dāng)然，早期連姝凝也遇到了任何消費(fèi)品都會(huì)遇到的問題：也有半年以上才能周轉(zhuǎn)的滯銷品，他們在供應(yīng)鏈、備貨、研發(fā)、售后、履約成本等方面也面臨著不小的挑戰(zhàn)，這些都是她不斷在摸索去解決的發(fā)展過快的后遺癥。

疫情也曾讓尾巴生活原有的節(jié)奏一度陷入混亂，雖然用戶的需求受到的影響并不大，但對上游供應(yīng)鏈供貨穩(wěn)定性的影響較大，尤其在青島、湖北荊州等地工廠無法復(fù)工，加上物流終端，發(fā)貨受到影響。這些都間接影響了用戶需求。

但也正是這次疫情，讓連姝凝重新審視了自身的現(xiàn)金流情況，對開源和節(jié)流這兩件事進(jìn)行了嚴(yán)苛的把控，包括銷售回款、市場預(yù)算、人員、房租等固定支出?！皩δ贻p創(chuàng)始人來講，踩坑確實(shí)是最快去積累技能、經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)知的方式。 ”連姝凝有著年輕人特有的勇敢，她說，在天使輪和Pre-A輪時(shí)，投資人就天天在她耳邊念叨現(xiàn)金流、庫存周轉(zhuǎn)等問題，但是沒有經(jīng)歷過，沒有踩過這個(gè)坑，她并不會(huì)真正認(rèn)同他們，現(xiàn)在卻深有體會(huì)。

目前，尾巴生活已經(jīng)在美國、英國等海外主流國家和國內(nèi)有2萬～3萬零售點(diǎn)覆蓋，包括寵物醫(yī)院、寵物店。除此之外，此前在私域流量上的運(yùn)營效果也有所顯現(xiàn)。目前，微信號(hào)上已經(jīng)聚集了10萬粉絲，有營養(yǎng)師和浙大寵物醫(yī)生為用戶提供服務(wù)、咨詢。每周還會(huì)有固定的福利日活動(dòng)。線上渠道包括淘寶、淘氣、天貓、京東、小米有品、網(wǎng)易嚴(yán)選等。

但連姝凝也很清楚，接下來想要再拿到B輪融資，投資人所要考慮的，就是他們的盈利能力，所以這也是他們現(xiàn)階段馬上會(huì)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。