王陽

摘要：經(jīng)過近幾十年的發(fā)展，中國(guó)石油裝備制造行業(yè)已形成較完善的制造體系，中國(guó)的石油鉆機(jī)、修井機(jī)大批量進(jìn)入美國(guó)、中東等高端市場(chǎng)，標(biāo)志著中國(guó)制造的石油裝備整體已逐步被國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)可。在迎來良好發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也面臨著同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，國(guó)際油價(jià)動(dòng)蕩引起的訂單減少，資金周轉(zhuǎn)時(shí)間長(zhǎng)財(cái)務(wù)成本大幅增加等嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。本文系統(tǒng)闡述了如何制定科學(xué)合理的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，對(duì)出口石油裝備的投標(biāo)報(bào)價(jià)具有實(shí)際操作層面的指導(dǎo)作用。

關(guān)鍵詞：石油裝備;出口;投標(biāo);報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)是大多數(shù)國(guó)家和地區(qū)對(duì)采購(gòu)過程中買賣雙方價(jià)格交流的一種習(xí)慣叫法。它包括投標(biāo)和報(bào)價(jià)兩種情形。單純的報(bào)價(jià)，是指賣方根據(jù)買方需求的技術(shù)配置清單，參照采購(gòu)和生產(chǎn)制造費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)起草的各項(xiàng)費(fèi)用匯總報(bào)價(jià)單。而投標(biāo)則復(fù)雜得多，需要仔細(xì)研讀買方招標(biāo)書要求，影響報(bào)價(jià)的因素存在邏輯關(guān)聯(lián)，技術(shù)、采購(gòu)、工藝、制造、質(zhì)控（API）、物流、出口信用保險(xiǎn)等牽一動(dòng)百，報(bào)價(jià)難度也大得多。

一、非投標(biāo)項(xiàng)目報(bào)價(jià)流程

對(duì)于非投標(biāo)項(xiàng)目的客戶詢盤報(bào)價(jià)，業(yè)務(wù)員與客戶（或者代理）溝通該詢盤的背景情況，包括最終客戶國(guó)家、最終客戶情況、該詢價(jià)競(jìng)爭(zhēng)情況，了解客戶的資信情況（如需專業(yè)資信調(diào)查可借助中信保）。

1.報(bào)價(jià)四要素：貨幣種類、價(jià)格條件（EXW＼FCA＼FOB＼CIF＼DDP等）、交貨期、付款條款。報(bào)價(jià)中有報(bào)價(jià)有效期等有效條件、對(duì)外報(bào)價(jià)人、審核人。業(yè)務(wù)員在技術(shù)協(xié)議確定后還必須走交貨期評(píng)審，交貨期要經(jīng)過技術(shù)部門、生產(chǎn)部、采購(gòu)部，價(jià)格管控等部門評(píng)審。對(duì)于不能滿足交貨期的項(xiàng)目必須匯報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)決策后再報(bào)出。業(yè)務(wù)員在準(zhǔn)備報(bào)價(jià)給報(bào)價(jià)員時(shí)必須注意并注明：

a）單主機(jī)報(bào)價(jià)，包含設(shè)備大項(xiàng)分項(xiàng)報(bào)價(jià)、組裝調(diào)試費(fèi)、噴漆費(fèi)、相關(guān)運(yùn)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)和培訓(xùn)費(fèi)等項(xiàng)目。

b）大配套報(bào)價(jià)，包含主機(jī)報(bào)價(jià)（組裝調(diào)試防腐噴漆和大配套一起計(jì)算）、其他配套件的報(bào)價(jià)、聯(lián)調(diào)、噴漆費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)和培訓(xùn)費(fèi)等項(xiàng)目。

2.業(yè)務(wù)員要經(jīng)常與海外駐站代表溝通了解客戶情況，包括客戶的目標(biāo)價(jià)，以加強(qiáng)報(bào)價(jià)工作的前瞻性和針對(duì)性。如果提供的報(bào)價(jià)不被客戶接受，業(yè)務(wù)員要通過海外代表與客戶爭(zhēng)取優(yōu)化配置，同時(shí)與技術(shù)部門溝通客戶最新的要求，讓技術(shù)部門優(yōu)化配置，再重新執(zhí)行A類項(xiàng)目報(bào)價(jià)程序，直至報(bào)價(jià)工作形成閉環(huán)。

二、投標(biāo)項(xiàng)目報(bào)價(jià)流程

投標(biāo)條件

國(guó)際市場(chǎng)信息紛繁多樣，要有的放矢，否則很容易出現(xiàn)虧損、墊資、業(yè)主資信差、自身能力不足、容易出現(xiàn)疑難債權(quán)的項(xiàng)目，要堅(jiān)持投標(biāo)分級(jí)決策，加強(qiáng)投標(biāo)和報(bào)價(jià)管控，不斷完善報(bào)價(jià)評(píng)審體系，審慎為之。

投標(biāo)流程

1.業(yè)務(wù)部門對(duì)接各國(guó)際市場(chǎng)的海外代表和業(yè)務(wù)員則負(fù)責(zé)獲取和研讀標(biāo)書，在技術(shù)部門的支持下，將客戶的需求配置轉(zhuǎn)化為本企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)語言，擬定技術(shù)協(xié)議和配置清單。投標(biāo)部門必須有熟知技術(shù)配置和制造成本關(guān)系的專家級(jí)人員，必須是技術(shù)和商務(wù)的跨界復(fù)合型人才。

2.技術(shù)部門完成技術(shù)協(xié)議后，投標(biāo)部門組織召開技術(shù)評(píng)審會(huì)，由業(yè)務(wù)部門和技術(shù)部門集體審核并會(huì)簽。大的項(xiàng)目投標(biāo)工作，事無巨細(xì)，必須責(zé)任到人，并限定完成日期，才能把握好投標(biāo)工作的節(jié)奏，有序推進(jìn)。

3.投標(biāo)部門根據(jù)配置清單要求，計(jì)算工廠自制部件和外采部件的成本和報(bào)價(jià)。

4.外購(gòu)件詢價(jià)返回后，和自制部件匯總，按照?qǐng)?bào)價(jià)流程，完成報(bào)價(jià)，投標(biāo)部門組織召開報(bào)價(jià)評(píng)審會(huì)，邀請(qǐng)技術(shù)部門，價(jià)格管控部門，采購(gòu)部集體審核，針對(duì)每一項(xiàng)配置對(duì)比各供應(yīng)商價(jià)格，形成會(huì)議紀(jì)要并會(huì)簽。

三、價(jià)格制定與調(diào)整原則

1.反應(yīng)市場(chǎng)需求，體現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)、功能的差異，兼顧公司和客戶的利益，彌補(bǔ)公司的生產(chǎn)成本，獲得合理利潤(rùn)。價(jià)格實(shí)行歸口管理，分級(jí)審批。

2.重要的外購(gòu)件原則上由價(jià)格管控部門控制價(jià)格，同檔次的品牌，價(jià)格低的優(yōu)先。供應(yīng)商國(guó)外銷售業(yè)績(jī)可以作為質(zhì)量的主要評(píng)判依據(jù)，每次投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，外購(gòu)件的詢價(jià)應(yīng)建立價(jià)格臺(tái)賬，并逐漸積累建立外購(gòu)件戰(zhàn)略供應(yīng)商。和供應(yīng)商的關(guān)系原則應(yīng)定位于互相支持和合作共贏。

3.報(bào)價(jià)工作（主要是A 類項(xiàng)目）從客戶詢價(jià)需求開始，到最后訂單產(chǎn)生結(jié)束，要形成一個(gè)完整的閉環(huán)，項(xiàng)業(yè)務(wù)員是這個(gè)閉環(huán)的第一責(zé)任人。

四、價(jià)格制定和調(diào)整方法

1.標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品價(jià)：每?jī)赡暧筛黜?xiàng)目部根據(jù)各自區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)請(qǐng)技術(shù)部門制作標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)協(xié)議和帶物料編碼的標(biāo)準(zhǔn)配置清單（包括車裝鉆修機(jī)，模塊鉆機(jī)，固井設(shè)備，壓裂設(shè)備，連續(xù)油管設(shè)備，不壓井設(shè)備等），由價(jià)格管控部門提供標(biāo)準(zhǔn)配置清單的成本價(jià)給報(bào)價(jià)員。報(bào)價(jià)員按權(quán)限提供標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的價(jià)格給各業(yè)務(wù)部門，用以直接回復(fù)客戶一般性的詢盤。

2.定制產(chǎn)品價(jià)：客戶的詢價(jià)與標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備對(duì)比有差異的，篩選出差異清單，由技術(shù)部門提供物料編碼，報(bào)價(jià)員只調(diào)整差異項(xiàng)和關(guān)聯(lián)項(xiàng)即可。如果有的區(qū)域或固定客戶多年來對(duì)設(shè)備技術(shù)有固化模式的，參照此程序執(zhí)行報(bào)價(jià)工作。

結(jié)語

1.存在的問題

a.缺乏精通國(guó)際貿(mào)易、外語和熟悉產(chǎn)品知識(shí)，愿意長(zhǎng)期堅(jiān)守在一個(gè)企業(yè)深耕細(xì)作的銷售人才，上規(guī)模的石油裝備成套產(chǎn)品制造企業(yè)基本上都是國(guó)企，受國(guó)有企業(yè)大鍋飯?bào)w制和觀念限制，容易出現(xiàn)成熟人才流失，待遇留不住人現(xiàn)象。

B.面對(duì)國(guó)外客戶對(duì)產(chǎn)品提出的分項(xiàng)比價(jià)質(zhì)疑和降價(jià)要求，銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品和配置不熟悉，就會(huì)顧此失彼，對(duì)自己的報(bào)價(jià)難以自圓其說，導(dǎo)致缺乏推銷的自信，為拿合同，盲目降價(jià)，甚至失去客戶的信任。

C.缺乏和供應(yīng)商的長(zhǎng)期穩(wěn)定互信合作關(guān)系，一味壓低供應(yīng)商報(bào)價(jià)，甚至引起行業(yè)內(nèi)幾家供應(yīng)商的聯(lián)合抵制，造成關(guān)鍵外購(gòu)件容易被卡脖子，采購(gòu)成本居高不下。

2.對(duì)策和建議

a.打造技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)營(yíng)銷兩頭強(qiáng)戰(zhàn)略，將培養(yǎng)國(guó)際銷售人才上升到企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃高度，保障關(guān)鍵國(guó)際營(yíng)銷專家充分的領(lǐng)導(dǎo)地位和晉升空間，在全體職工中加強(qiáng)銷售引領(lǐng)作用的宣傳，在公司內(nèi)引導(dǎo)和培養(yǎng)更多跨專業(yè)復(fù)合型人才。

B.建立客戶交易臺(tái)賬和產(chǎn)品報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化體系，采用易于掌握的標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化定價(jià)策略，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的技術(shù)知識(shí)更新和石油裝備行業(yè)形勢(shì)教育，在現(xiàn)有的產(chǎn)品條件下，盡全力突出產(chǎn)品亮點(diǎn)，一單一策，以精準(zhǔn)穩(wěn)定的報(bào)價(jià)，贏得客戶的長(zhǎng)期信賴。

C.加強(qiáng)和供應(yīng)商的溝通和聯(lián)系，互相支持，建立利益共同體，合作共贏。在大型國(guó)際招標(biāo)項(xiàng)目中，甚至不惜為關(guān)鍵外購(gòu)件開辟單獨(dú)的采購(gòu)渠道，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，提高報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 孫偉 - 淺析我國(guó)石油裝備獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)出口情況 《經(jīng)濟(jì)論壇》 2012年9月上 總第272期