德企高管在華體會(huì)文化的微妙

德國(guó)《經(jīng)濟(jì)周刊》7月2日文章，原題：經(jīng)理人在中國(guó)，需要筷子、尊重和耐心中國(guó)近年來(lái)已是德國(guó)最重要的貿(mào)易伙伴，超過(guò)5200家德國(guó)公司活躍于中國(guó)大陸。德國(guó)對(duì)最近北京疫情波動(dòng)的反應(yīng)，凸顯兩國(guó)經(jīng)濟(jì)相互交織的緊密程度——德國(guó)股市暴跌！一個(gè)月前，400名德企高管成為第一批從歐洲返回中國(guó)的外籍人士。這種特殊經(jīng)濟(jì)關(guān)系意味著：要想在德國(guó)公司開(kāi)創(chuàng)職業(yè)前景，幾乎不可避免需要有較豐富的中國(guó)經(jīng)驗(yàn)。不過(guò)，許多德國(guó)高管對(duì)德中文化的細(xì)微差別不太清楚，這是個(gè)大問(wèn)題。

斯特凡·羅赫正在德國(guó)西馬克集團(tuán)（SMS）一家中國(guó)子公司擔(dān)任臨時(shí)經(jīng)理人。經(jīng)歷行業(yè)危機(jī)后，這家從事冶金設(shè)備制造的公司希望在華找到新增長(zhǎng)點(diǎn)。羅赫的任務(wù)是贏得新客戶(hù)，并“正確地把中國(guó)子公司與德國(guó)總部聯(lián)系起來(lái)”。他到中國(guó)后，希望第二天就能說(shuō)服客戶(hù)，但談判持續(xù)了整個(gè)周末，“我在中國(guó)學(xué)到的第一件事就是耐心”。他認(rèn)為耐心是在華生活工作至關(guān)重要的能力。

但真正的障礙是體會(huì)中國(guó)文化的微妙之處，需要對(duì)很多事情有很高的敏感性。例如，SMS打算解雇一名中國(guó)董事。若突然公布決定，會(huì)在員工中造成負(fù)面影響，失去員工信任。因此他建議德國(guó)高管對(duì)中國(guó)員工最好間接或私下批評(píng)。

羅赫說(shuō)，在中國(guó)，對(duì)一個(gè)人能力的信任往往建立在個(gè)人風(fēng)格和關(guān)系網(wǎng)上。因此，高管需展示一種權(quán)威?！拔业陌装l(fā)就有這種幫助作用”，他笑著說(shuō)。此外，中國(guó)的談判桌安排嚴(yán)格按照等級(jí)，職位最高者坐中間并首先講話。此類(lèi)儀式深深植根于中國(guó)文化。這對(duì)德國(guó)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)可能是一種考驗(yàn)，在商業(yè)銷(xiāo)售談判中，不僅要跟對(duì)方主管業(yè)務(wù)的人員溝通，還要跟位置較高的人談。

通過(guò)幾周努力，羅赫終于贏得中國(guó)商業(yè)伙伴的信任——而這體現(xiàn)在一個(gè)很小的細(xì)節(jié)上。有一次與中國(guó)客戶(hù)見(jiàn)面，羅赫同他們喝了點(diǎn)酒。喝酒前客戶(hù)對(duì)他說(shuō)：“羅赫先生，我們已取得很多進(jìn)展。要一起喝瓶酒嗎？”▲

（作者卡米拉·弗洛克，青木譯）