芯片企業(yè)西人馬：疫情下的破局與困局

呂江濤

西人馬公司董事長(zhǎng)聶泳忠

凌晨2點(diǎn)多，位于泉州的西人馬聯(lián)合測(cè)控公司的芯片車間和傳感器車間燈火通明。所有技術(shù)員工還在加足馬力趕制熱電堆紅外測(cè)溫芯片和傳感器——那是額溫槍的核心元件，疫情期間一顆難求。

進(jìn)入5月，疫情得到了控制，瘋狂的額溫槍市場(chǎng)已經(jīng)大幅降溫，價(jià)格從最高時(shí)500多元一把腰斬至200多元，其核心部件紅外傳感器的價(jià)格也從最高時(shí)100多元一顆降至20元左右一顆。

但西人馬仍需三班倒地滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，來(lái)完成前期簽下的訂單。供需緊張引發(fā)的矛盾和沖突已經(jīng)持續(xù)了近3個(gè)月。

這讓西人馬公司的董事長(zhǎng)聶泳忠頗感愧疚和壓力，他在生產(chǎn)線上巡視了一圈之后才返回宿舍，幾乎又是一個(gè)通宵。

這是過(guò)去3個(gè)月的常態(tài)。聶泳忠和他的下屬們親歷了這一段甚為魔幻的歷史，那也是一場(chǎng)驚心動(dòng)魄的“戰(zhàn)役”。他們有幸成為防疫大局的參與者，滿懷激情地為防疫物資的研發(fā)和生產(chǎn)拼搏，卻也見證了疫情下各種突破底線的亂象。這不僅對(duì)他們所秉持的價(jià)值觀形成了強(qiáng)烈的沖擊，令他們付出了代價(jià)，也使他們的拼搏多了幾分悲壯的色彩。

破局

西人馬是創(chuàng)立于2015年的一家科創(chuàng)企業(yè)，致力于航空航天、軌道交通以及醫(yī)療領(lǐng)域的高端芯片及傳感器的研發(fā)和制造。創(chuàng)始人聶泳忠博士是芯片領(lǐng)域?qū)＜?，從事芯片和傳感器行業(yè)研發(fā)近20年。

2月開始，額溫槍成為疫情期間的緊俏品，其唯一的瓶頸是紅外傳感器，而傳感器的核心是芯片。

在此之前，國(guó)內(nèi)的紅外傳感器企業(yè)所需的芯片主要依靠進(jìn)口。疫情突然暴發(fā)，芯片進(jìn)口受阻，傳感器生產(chǎn)受限。由于極度緊缺，當(dāng)時(shí)的傳感器價(jià)格已經(jīng)從幾元錢一顆暴漲至100多元錢一顆。

在傳感器最缺的時(shí)候，甚至有額溫槍的不法廠商買不到傳感器，就干脆不用傳感器，而在軟件上設(shè)置幾個(gè)安全范圍內(nèi)的固定值，一按就隨機(jī)跳出一個(gè)數(shù)字。

這種現(xiàn)象尤為惡劣，對(duì)聶泳忠造成很大的沖擊。

“西人馬倡導(dǎo)的價(jià)值觀是敬畏生命。當(dāng)時(shí)覺得偌大的一個(gè)國(guó)家，居然被這種芯片給卡得很難，那我們就來(lái)設(shè)計(jì)?！甭櫽局艺f(shuō)。

在團(tuán)隊(duì)眼里，聶泳忠就是那種滿懷激情和夢(mèng)想，且始終負(fù)有使命感的科學(xué)家。

說(shuō)干就干，2月中旬，聶泳忠?guī)е蒲袌F(tuán)隊(duì)在實(shí)驗(yàn)室里埋頭設(shè)計(jì)，反復(fù)測(cè)試，幾乎是不眠不休地連干了8天，終于研制成功了熱電堆紅外測(cè)溫芯片。“每天平均睡兩個(gè)小時(shí)，我在實(shí)驗(yàn)室的板凳上靠著墻都能睡著，瘦了不止10斤，我們是這樣拼出來(lái)的。”

聶泳忠的口頭禪是“我們要很拼”。憑著一股拼勁，研制成功僅花了8天時(shí)間，這是創(chuàng)紀(jì)錄的，當(dāng)然這也得益于他們?cè)诟叨诵酒夹g(shù)上的長(zhǎng)期積累。

亂象

2月底，傳感器的樣品一出來(lái)，訂單便如雪花般飛來(lái)。

“這個(gè)東西原來(lái)的成本并不高，我們一開始的定價(jià)是18元，簽了一堆合同，但很快發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)格覆蓋不了成本，因?yàn)樵牧虾头庋b的價(jià)格都漲了10倍以上，我們只能將價(jià)格調(diào)整到35元。而當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上已經(jīng)賣到100多元了，其間的套利空間巨大。”西人馬公司總裁辦負(fù)責(zé)人林艷楓感慨說(shuō)，“人的趨利性超乎你的想象。”

接下來(lái)所發(fā)生的一切，更是令他們目瞪口呆。

研發(fā)成功的消息一出來(lái)，西人馬所有的銷售電話都被打爆了。北京、珠三角、長(zhǎng)三角……全國(guó)各地的廠家、診所、批發(fā)商、倒?fàn)敗Ⅱ_子，全部蜂擁而至。

2月底、3月初，還是疫情較為嚴(yán)重的時(shí)候，西人馬公司的整個(gè)園區(qū)以及大堂全擠滿了人。

西人馬車間

聶泳忠和科研團(tuán)隊(duì)

西人馬行政主管小余回憶說(shuō)，前臺(tái)每天要接待兩三百人?！案袆?dòng)客戶是西人馬的價(jià)值觀，我們要負(fù)責(zé)好他們的午飯和晚飯，有些客戶等到半夜兩三點(diǎn)，那就再加上兩頓夜宵，夜宵都要送100多份?！?/p>

還有很多進(jìn)不來(lái)的人，在廠區(qū)門口蹲著，一蹲就是一夜。門外馬路上，來(lái)自全國(guó)各地的汽車排起了長(zhǎng)龍，兩邊看不到盡頭。

“那些人都蹲守在西人馬，要求跟我們簽合同，很多人開口就是馬上打款幾千萬(wàn)?！绷制G楓舉例，一天夜里2點(diǎn)，有個(gè)客戶堅(jiān)持要求一定要簽完合同，打進(jìn)來(lái)一個(gè)億，否則不走?！爱?dāng)時(shí)因?yàn)楫a(chǎn)能跟不上，根本不敢接這種特別大的訂單。還有一些人，連合同也沒(méi)簽，直接就把錢打到了公司的賬戶上。當(dāng)時(shí)已經(jīng)是一種非常瘋狂的狀態(tài)，當(dāng)然，二道販子甚至騙子也非常多?！?/p>

林艷楓驚嘆，騙子們的膽子非常大，各種偽造的紅頭文件滿天飛，他們不僅偽造政府的紅頭文件，甚至偽造軍隊(duì)的紅頭文件，下令要求優(yōu)先供貨。“最夸張的是，還有人帶著社會(huì)上的流氓拿著偽造的紅頭文件威脅，必須要給他多少貨，如拒不執(zhí)行就把人給抓了。那場(chǎng)面就像香港黑社會(huì)電影一樣，最后警察來(lái)了才消停?！?/p>

一些倒?fàn)數(shù)搅宋魅笋R后，立即拍張照片或拍個(gè)視頻發(fā)朋友圈、貼吧和微博等社交平臺(tái)稱，現(xiàn)在人在西人馬取貨或簽合同，然后就開始倒賣甚至詐騙。

“這些人簽了合同，才拿著合同去找下家要錢。而在合同解除之后，他們?nèi)匀灰晕魅笋R代理公司或批發(fā)商的名義在外面招搖撞騙，將價(jià)格炒到了100多元，一時(shí)間給我們?cè)斐闪朔浅６嗟呢?fù)面影響。”林艷楓稱，很多人被騙子忽悠前來(lái)西人馬提貨，西人馬因此收到了大量投訴。

“西人馬研發(fā)趕制熱電堆紅外測(cè)溫芯片的初衷是，解抗疫之急需，服務(wù)防疫大局，因此當(dāng)市場(chǎng)上將傳感器炒至暴利，我們也堅(jiān)持合理的價(jià)格不隨波逐流。但沒(méi)有想到，市場(chǎng)的失控使我們陷入一個(gè)非常大的困境，那時(shí)候的情況太復(fù)雜了，我們確實(shí)也很難去分辨，這給西人馬的品牌形象帶來(lái)了很壞的影響?！甭櫽局姨寡?。

遇挫

瘋狂的市場(chǎng)之下，是供需的巨大矛盾。

西人馬從實(shí)驗(yàn)室起家，原本的定位是一家科研公司，走高端芯片路線，自身的生產(chǎn)線和產(chǎn)能根本無(wú)法滿足海量的訂單。一下子轉(zhuǎn)到大批量的工業(yè)化生產(chǎn)，對(duì)西人馬是一個(gè)大的挑戰(zhàn)。

聶泳忠一開始的思路是對(duì)外積極尋求產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)助。3月初，他發(fā)動(dòng)全部力量去尋找封裝和代工廠。

“我們找了六七家封裝廠，每家產(chǎn)能多少，當(dāng)時(shí)一算，足夠了，就等我們的芯片了。然而，等芯片出來(lái)開始往外發(fā)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，簽下的這些封裝廠沒(méi)有一家靠譜的?！绷制G楓舉例，深圳的一家封裝廠，預(yù)付款打過(guò)去了，芯片也發(fā)過(guò)去了，結(jié)果一直沒(méi)有交付?！拔覀兊浆F(xiàn)場(chǎng)一看，發(fā)現(xiàn)其設(shè)備都還沒(méi)到，他們拿了我們的預(yù)付款才開始去買設(shè)備。”

林艷楓和同事在深圳跑了一周，發(fā)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈非?；靵y，少數(shù)幾家相對(duì)靠譜的封裝廠，價(jià)格已經(jīng)漲了10倍。“封裝廠對(duì)我們提出要求，每封裝10個(gè)傳感器，3個(gè)要以35塊錢的價(jià)格賣給他，他再轉(zhuǎn)手倒賣出去。還有封裝廠偷偷換了我們的芯片，客戶投訴說(shuō)質(zhì)量有問(wèn)題，把傳感器寄回來(lái)一看，發(fā)現(xiàn)里面的芯片都不是我們的?！?/p>

差不多同時(shí)，芯片的代工廠也簽約了，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)那是一個(gè)更大的坑。

林艷楓說(shuō)，他們找了蘇州的一家企業(yè)代工生產(chǎn)芯片。因?yàn)槟軡M足全流程工序的產(chǎn)能非常緊缺，對(duì)方在幾天的談判時(shí)間內(nèi)3次坐地起價(jià)，最后開出了相當(dāng)苛刻的條件——報(bào)價(jià)為同期其他代工廠的10倍?！爱?dāng)時(shí)大量的訂單在等著，沒(méi)有別的選擇。應(yīng)對(duì)方要求，700多萬(wàn)預(yù)付款全部打過(guò)去。”

“我們簽了保密協(xié)議，然后把做芯片很重要的掩膜版和最核心的機(jī)密告訴對(duì)方。我不僅派工程師過(guò)去，還親自飛過(guò)去手把手教了全部加工流程的幾十道工序。”聶泳忠說(shuō)，“但前后兩個(gè)月過(guò)去，產(chǎn)品始終無(wú)法交付。相反，卻發(fā)現(xiàn)大量仿制我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上賣，甚至連西人馬的logo還沒(méi)抹干凈。”

這對(duì)聶泳忠的內(nèi)心造成巨大的打擊。“完全沒(méi)有想到，這已經(jīng)到了令人發(fā)指的地步。你能想象富士康直接把蘋果手機(jī)的logo抹了在外面偷偷賣嗎？”

事情發(fā)生后，聶泳忠甚至和法國(guó)分公司的高管商量，是不是要弄一條芯片線到歐洲去。“我們已經(jīng)害怕了，如果知識(shí)產(chǎn)權(quán)沒(méi)法得到保護(hù)，最核心的芯片就不敢放在國(guó)內(nèi)?！甭櫽局液粲?，一定要重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，重視創(chuàng)新大環(huán)境的營(yíng)造。“要讓真正拼搏的人能夠得到保護(hù)和發(fā)展，讓投機(jī)取巧的人付出代價(jià)。否則，就會(huì)劣幣驅(qū)逐良幣?！?/p>

當(dāng)然，企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境也同樣需要整肅。外部的遇挫也暴露了內(nèi)部的管理問(wèn)題，西人馬內(nèi)部開展了聲勢(shì)浩大的“反腐倡廉，全力抗疫”運(yùn)動(dòng)，對(duì)腐敗零容忍。

在封裝和代工屢屢遇挫之后，聶泳忠調(diào)整了戰(zhàn)略，想各種辦法購(gòu)買設(shè)備擴(kuò)產(chǎn)，將芯片線產(chǎn)能擴(kuò)大10倍，同時(shí)擴(kuò)建封裝線。

“因?yàn)槲覀兏思液灹撕贤?，不能喪失信用，所以我們只能拼命擴(kuò)產(chǎn)?！彼麩o(wú)奈表示，“我們本來(lái)只是想喝杯牛奶，結(jié)果不只是要養(yǎng)只奶牛，還要弄個(gè)牧場(chǎng)。”

焦慮

但還沒(méi)等到產(chǎn)能擴(kuò)大，等待提貨的客戶已經(jīng)陷入焦慮。

“下游的額溫槍企業(yè)生產(chǎn)線已經(jīng)安排好，工人全部坐在流水線上待命，如果拿不到傳感器，無(wú)法安排生產(chǎn)，這個(gè)損失是巨大的。工人的工資得發(fā)吧，沒(méi)能按時(shí)交付額溫槍，也得向客戶賠償損失。這造成了諸多下游企業(yè)的不滿?！币晃坏却嶝浀膹S商說(shuō)。

他們的焦慮還在于，傳感器的價(jià)格在不斷往下掉。

進(jìn)入4月，傳感器的價(jià)格已經(jīng)從最高的100多元掉到七八十元，4月中旬掉到50多元，4月底再掉到了30多元。而簽約價(jià)是35元，如果跌破這個(gè)價(jià)格則意味著虧損。

市場(chǎng)上的價(jià)格一直在跌，很多人想盡辦法在跌至簽約價(jià)之前拿到貨。于是就每天來(lái)蹲守，有人在附近的酒店一住就是一個(gè)多月。

“有客戶抱著被子就躺在大廳里睡覺，他在睡，我就在旁邊看著他睡。他說(shuō)，他的老板把他逼得很死，他也沒(méi)辦法了?！毙∮嗾f(shuō)，一些激進(jìn)的客戶拿不到貨就會(huì)鬧事，有開車堵大門的，還有在大廳摔桌子的……很多企業(yè)因?yàn)樘岵坏截浂奶幐鏍睢?/p>

聶泳忠坦言，因?yàn)橐陨戏N種原因?qū)е庐a(chǎn)能跟不上，再加上內(nèi)部嚴(yán)格的質(zhì)量控制，無(wú)法大批量地如期交付，他的內(nèi)心充滿了愧疚?！鞍丛?jì)劃，代工廠加上我們自己的產(chǎn)能，是可以滿足合同需求的。但沒(méi)想到最后會(huì)變成這樣，這是我內(nèi)心很不能饒恕自己的原因?！?/p>

“在4月中旬之前，整個(gè)市面上，擁有自己芯片的傳感器廠商并不太多，西人馬是少數(shù)之一。我們起了個(gè)大早，趕了個(gè)晚集，投入了那么多心血，每天加班加點(diǎn)到兩三點(diǎn)，卻沒(méi)能在前兩個(gè)月最緊缺的時(shí)間里將產(chǎn)能提上去，這是非常遺憾的。”林艷楓說(shuō)，當(dāng)巨大的套利空間消失的時(shí)候，退單不斷地發(fā)生?！艾F(xiàn)在剩下的訂單基本上都是剛需，很多客戶仍在等我們出貨?！?/p>

多家仍在等待提貨的廠商表示，對(duì)西人馬愛恨交加。一方面，從芯片到傳感器的整條產(chǎn)業(yè)鏈，西人馬全是自主研發(fā)，且技術(shù)在國(guó)內(nèi)供應(yīng)商中屬一流水平，這是市場(chǎng)公認(rèn)的。但另一方面，產(chǎn)能跟不上的確是很大的問(wèn)題，這導(dǎo)致他們都面臨著或大或小的損失。

也因此，當(dāng)下西人馬的芯片車間和傳感器車間仍在三班倒地滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)滿足前期合同需求。

令聶泳忠他們感到安慰的是，作為一家初創(chuàng)的芯片公司，西人馬的科研技術(shù)實(shí)力得到了行業(yè)內(nèi)的認(rèn)同。

在疫情之后，珠三角的一些消費(fèi)類電子終端廠商已經(jīng)找上門來(lái)談后續(xù)的合作。這使聶泳忠對(duì)公司的發(fā)展戰(zhàn)略作出了調(diào)整：在專注航空領(lǐng)域等高端芯片的同時(shí)，也將進(jìn)入消費(fèi)品類的芯片領(lǐng)域。

聶泳忠認(rèn)為，西人馬的科研團(tuán)隊(duì)在芯片領(lǐng)域擁有相當(dāng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。“這是一群踏踏實(shí)實(shí)干事的人，懷揣著夢(mèng)想朝著一個(gè)方向不停奮斗?！?/p>

奮斗的方向是為中國(guó)做出像樣的芯片和傳感器。

責(zé)編：郭芳 ?guofang@ceweekly.cn

美編：孟凡婷