郭 靜

（石河子大學(xué)，新疆 石河子 832000）

新疆是我國(guó)最大的葡萄主產(chǎn)區(qū)，東疆哈密地區(qū)也是葡萄的主要生產(chǎn)基地，占全疆栽培面積近30%。2006年以后，葡萄種植面積不斷增加，葡萄產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，對(duì)農(nóng)民增收產(chǎn)生貢獻(xiàn)力量，葡萄尤其是鮮食葡萄已成為哈密地區(qū)農(nóng)業(yè)特色支柱產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)的無(wú)核白葡萄及葡萄干遠(yuǎn)銷疆內(nèi)外。然而，近年來(lái)，鮮食葡萄銷售不暢，銷售渠道單一的問(wèn)題一直制約葡萄產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，成為制約鮮食葡萄發(fā)展的瓶頸。本文切合實(shí)際分析了哈密地區(qū)鮮食葡萄銷售現(xiàn)狀及存在問(wèn)題，并提出相應(yīng)的對(duì)策建議，以期拓寬哈密地區(qū)鮮食葡萄的銷售渠道。

1 哈密地區(qū)鮮食葡萄銷售現(xiàn)狀

自2010年以來(lái)，哈密地區(qū)全區(qū)葡萄總產(chǎn)量達(dá)25萬(wàn)噸以上，目前全區(qū)葡萄產(chǎn)量依舊穩(wěn)步增長(zhǎng)。鮮食葡萄品種豐富，有無(wú)核白、無(wú)核紫、大粒無(wú)核、火焰無(wú)核等，其中無(wú)核白葡萄依然占據(jù)主導(dǎo)地位。農(nóng)戶的鮮食葡萄銷售主要是“零散客戶上門來(lái)買”、“自己到市場(chǎng)上去賣”和“上門收購(gòu)的中間商”為主[1]。但鮮食葡萄含糖量高、易掉粒，并且季節(jié)性特征明顯，普遍集中上市，銷售過(guò)程中易出現(xiàn)季節(jié)性、結(jié)構(gòu)性過(guò)剩，加上農(nóng)戶普遍教育水平較低，銷售渠道信息閉塞，容易出現(xiàn)虧損。因此，哈密地區(qū)鮮食葡萄銷售還處在較低水平，在促進(jìn)農(nóng)民增收的過(guò)程中依然會(huì)出現(xiàn)一系列問(wèn)題。

2 哈密地區(qū)鮮食葡萄銷售存在的問(wèn)題

2.1 依賴于傳統(tǒng)銷售模式，新型銷售模式尚未普及

哈密地區(qū)鮮食葡萄銷售主要依靠“坐地等商”以及農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人介紹中間商收購(gòu)的方式，C2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、訂單農(nóng)業(yè)、文創(chuàng)IP、自媒體、網(wǎng)紅+直播等新型銷售模式所占比例小，尚未普及。因此，無(wú)法形成新型銷售渠道，導(dǎo)致農(nóng)戶銷售較為被動(dòng)，價(jià)格不穩(wěn)定，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大。

2.2 鮮食葡萄合作社影響力小，農(nóng)民參與度極低

哈密地區(qū)自引入合作社以來(lái)，合作社效果不佳且效益極低。究其原因，農(nóng)業(yè)信息不對(duì)稱、農(nóng)戶信息閉塞，致使農(nóng)民難以接受新理念和新方式。加上政府宣傳不到位，合作社影響力較小，導(dǎo)致農(nóng)戶對(duì)合作社信任度不夠，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，農(nóng)民只能選擇傳統(tǒng)的銷售方式。

2.3 銷售形勢(shì)單一，產(chǎn)業(yè)化發(fā)展滯后

哈密葡萄仍以“原料型”銷售為主，產(chǎn)業(yè)鏈短、附加值低，產(chǎn)業(yè)化發(fā)展滯后已成為影響葡萄產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要“瓶頸”[2]。主要表現(xiàn)在：

2.3.1 葡萄銷售形式單一

鮮食葡萄采摘后的處理主要包括分級(jí)包裝、冷鏈運(yùn)輸?shù)弱r果銷售，和晾曬葡萄制干銷售兩種方式，加上傳統(tǒng)晾曬制干技術(shù)落后，成果品質(zhì)低劣，農(nóng)民無(wú)利可圖，無(wú)法改善農(nóng)民增收。

2.3.2 缺乏銷售型和加工型龍頭企業(yè)的帶動(dòng)

在銷售方面沒(méi)有形成龍頭企業(yè)帶動(dòng)葡萄產(chǎn)業(yè)發(fā)展的體系，沒(méi)有形成完善的銷售體系和有效的協(xié)會(huì)組織，鮮食葡萄集中上市，容易滯銷。

2.4 農(nóng)民教育水平較低，銷售信息閉塞

農(nóng)民受教育程度普遍較低，農(nóng)民銷售渠道組織化程度低，“農(nóng)村合作社”、“企業(yè)”、“訂單農(nóng)業(yè)”及“政府”這一類新型銷售渠道幾乎不被選擇, 主要原因可能是農(nóng)戶所在地區(qū)現(xiàn)有的銷售渠道過(guò)于單一，沒(méi)有接受新型農(nóng)民教育理念，信息渠道閉塞，無(wú)法接觸新型教育。

3 哈密地區(qū)鮮食葡萄銷售的對(duì)策建議

3.1 完善鮮食葡萄銷售渠道的零售市場(chǎng)

隨著人們消費(fèi)習(xí)慣的改變，農(nóng)產(chǎn)品零售行業(yè)的成長(zhǎng)空間很大。首先，從供應(yīng)環(huán)節(jié)出發(fā)，采取多種新型銷售模式適應(yīng)消費(fèi)者和市場(chǎng)的需求；其次，從消費(fèi)需求出發(fā)，不斷推出迎合大眾喜好的鮮食葡萄種類。形成多種新型銷售渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)。

3.2 強(qiáng)化政府引導(dǎo)服務(wù)職能

一方面，政府應(yīng)該加強(qiáng)市場(chǎng)法律法規(guī)建設(shè)，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)督管理，為農(nóng)民提供多種展銷服務(wù)平臺(tái)。將新型銷售模式的好處宣傳到位，疏通農(nóng)戶信息。另一方面，給農(nóng)戶灌輸新思想、新理念和新方式，宣傳到位，引導(dǎo)農(nóng)戶加入合作社，并且能夠獲得一定收益。

3.3 培育龍頭企業(yè)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)

無(wú)核白葡萄作為世界公認(rèn)的優(yōu)質(zhì)制干品種，而哈密作為鮮食葡萄生產(chǎn)基地，其產(chǎn)后主要分為分級(jí)、保鮮、包裝，但從生產(chǎn)格局看，制干比重要大于鮮食。因此，哈密地區(qū)應(yīng)把制干更好的重視起來(lái)，并制定有利于葡萄干質(zhì)量的采后制干處理技術(shù)，提高制干質(zhì)量。在葡萄干后續(xù)加工上，采用先進(jìn)制干設(shè)備和加工工藝，進(jìn)行葡萄干的精深加工，開(kāi)發(fā)出綠色、金色和黑色品種，使其質(zhì)量與國(guó)際接軌。因此，更要引進(jìn)龍頭企業(yè)連接市場(chǎng)與農(nóng)戶，帶動(dòng)基地發(fā)展。

3.4 倡導(dǎo)使用義務(wù)教育，提高農(nóng)民受教育水平

實(shí)行農(nóng)業(yè)義務(wù)教育，鼓勵(lì)全體農(nóng)民加入，使所有農(nóng)民、農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者的文化素質(zhì)得到提高[3]。只有使農(nóng)業(yè)教育普及眾人，才能夠整體提高農(nóng)民文化水平，使農(nóng)民更易接受新理念新方式。