李甲貴
摘要:隨著營銷手段不斷發(fā)展和消費者培育形式的多樣化,社區(qū)營銷逐漸成為經(jīng)銷商或者生產(chǎn)企業(yè)比較青睞的一種落地推廣手段。本文從市場定位、選址、店面設(shè)計、產(chǎn)品規(guī)劃、供貨渠道、宣傳策略、運營模式等方面分析了葡萄酒社區(qū)專賣店的定位與運營工作,旨在為葡萄酒企業(yè)開展社區(qū)營銷提供參考。
關(guān)鍵詞:葡萄酒;社區(qū)專賣店;營銷渠道;中產(chǎn)階級;社區(qū)營銷
作為一種全新的營銷模式,特別在經(jīng)歷了2020年新冠疫情之后,社區(qū)營銷得到了越來越多企業(yè)家的關(guān)注[1]。社區(qū)營銷是社區(qū)服務(wù)中最為核心的營銷推廣技術(shù),致力于為消費者購買提供便利,節(jié)省購買成本,通過優(yōu)秀的服務(wù)提高客戶的忠誠度,有利于在消費者心目中樹立“社區(qū)專賣店——專業(yè)、便利、高性價比”的良好印象。葡萄酒具有很好的情感傳遞特質(zhì),在社區(qū)開設(shè)葡萄酒專賣店具有獨特的親和力和溝通優(yōu)勢,有利于葡萄酒企業(yè)開拓社區(qū)市場,擴(kuò)大銷售。本文從市場定位等7個方面對葡萄酒社區(qū)專賣店的定位及運營工作進(jìn)行分析,為葡萄酒企業(yè)開展社區(qū)營銷提供參考。
一、市場定位
葡萄酒社區(qū)專賣店定位于“中產(chǎn)階級”,在我國又稱“中產(chǎn)階層”或“中等收入者”,是指社會上具有相近價值取向、生活方式、心理特征及自我評價的一個社會群體或階層[2]。中產(chǎn)階層是一群對社會主流價值和現(xiàn)存秩序具有較強(qiáng)認(rèn)同感、具有較高文化修養(yǎng)和高質(zhì)量生活、中等收入水平的社會群體。該群體飲用葡萄酒主要是出于健康動機(jī),也有一部分是出于社交動機(jī),是為了顯示身份和社會地位。中產(chǎn)階級是目前葡萄酒的主要消費群體。中產(chǎn)階級獨特的生活方式體現(xiàn)出時尚消費、文化消費、品位消費、休閑消費等消費傾向[3]。中產(chǎn)階級人群一般都經(jīng)歷了比較艱難的創(chuàng)業(yè)時期,擁有相對較高的收入之后,更加關(guān)注健康,享受生活。
葡萄酒,作為一種商品、一種文化、一種生活方式,符合中產(chǎn)階級們時尚、品牌、文化、品位、休閑、享受的消費趨勢。而葡萄酒社區(qū)專賣店就是以中產(chǎn)階級們?yōu)槟繕?biāo)消費者的一種營銷模式,立足于中產(chǎn)階級們所居住的社區(qū),輻射周圍若干個商品房住宅小區(qū),客源穩(wěn)定,以零售為主,保證信譽(yù)與質(zhì)量,提供更優(yōu)秀的售前售后服務(wù),這樣的店更貼近消費者的需求,價格也更平易近人,能夠更好地滿足中產(chǎn)階級葡萄酒需求。
二、選址
將葡萄酒社區(qū)專賣店目標(biāo)消費者定位為中產(chǎn)階級,那么店址的選擇就應(yīng)在中產(chǎn)階級集中的地方。根據(jù)西方國家高收入階層大多集中分布在沿高速公路延伸的環(huán)境良好的郊區(qū)這一趨勢,結(jié)合我國城市內(nèi)高昂的房價、擁堵的交通和嚴(yán)重的污染這一現(xiàn)實,更多的城市居民選擇到遠(yuǎn)離商業(yè)區(qū)的城郊居住[4]。這里房價價位便宜,相同金錢的付出卻可以得到更好地居住條件。不僅住房壓力減小,還可以有能力買上一臺私家車是出行更加方便。而目前,葡萄酒市場比較成熟的一線市場已經(jīng)趨于飽和,開發(fā)起來投入高,風(fēng)險大,往往得不償失。
北上廣深等一線城市葡萄酒市場比較成熟,一些葡萄酒專賣店扎根社區(qū)、精耕細(xì)作,取得了比較好的發(fā)展成果。他們通過“店-廠直銷”的形式,盡可能減少中間環(huán)節(jié)和運營成本,通過相對較低的價格帶給消費者更多的實惠,從而得到廣大社區(qū)居民的信任和支持,因此,可以將葡萄酒社區(qū)專賣店選址于葡萄酒消費剛開始升溫且潛力巨大的二三線城市,將迷你型葡萄酒專賣店開設(shè)在遠(yuǎn)離鬧市區(qū)的商品住宅群之中,離家近可以很方便地買酒,也可以輕松小酌,釋放一天工作的疲憊。這里擁有規(guī)模巨大且較為固定的目標(biāo)消費者群體——中產(chǎn)階級。他們多數(shù)以家庭為單位居住在這里,生活穩(wěn)定,看重生活質(zhì)量,葡萄酒消費氛圍很濃。
三、店面設(shè)計
將店址選在二三線城市中遠(yuǎn)離市中心的商品住宅群中,甚至可以放棄選擇臨街的商鋪。挑選一個交通方便的一個幾十平方米的店面,設(shè)計風(fēng)格簡單明快,亦可優(yōu)雅舒適。大型酒窖一般采用高端奢華裝修路線,突出酒窖的品牌展示功能,而社區(qū)專賣店不同,是以盈利為根本出發(fā)點,必須最大限度地控制成本。社區(qū)專賣店內(nèi)可以保留十余平米空間用于舉辦品酒會,進(jìn)行葡萄酒知識培訓(xùn),或者作為消費者試酒的區(qū)域。考慮到成本因素和功能用途,可以采用簡約裝修風(fēng)格,可簡單的放置幾張桌子與椅子,或者是舒適的沙發(fā)與有個性的茶幾。也可以選擇將設(shè)計大面積的飄窗,至直接變成玻璃墻,全方位展示店內(nèi)環(huán)境,打破神秘感。除店面選擇以外注意還要選擇一個環(huán)境干爽避光的倉庫用以貯貨。店面小巧,裝修成本低,租金費用少,需要的店員也比較少,人力成本較低,將一切節(jié)省下來的精力與金錢投入到經(jīng)營與服務(wù)中,以取得更大的收益,才是沒有本末倒置的理性經(jīng)驗。
四、產(chǎn)品規(guī)劃
葡萄酒社區(qū)專賣店將產(chǎn)品主要定位在中低檔,為周圍消費者提供用于朋友聚會、自家就餐、禮尚往來的葡萄酒服務(wù)。
1.產(chǎn)品價格。將產(chǎn)品價格定位分為低價的日常餐酒與中檔價位性價比較高的優(yōu)質(zhì)葡萄酒。低檔葡萄酒主要用于日常飲用及朋友聚會,控制在100元/瓶以下;中檔葡萄酒用于送禮或紀(jì)念日約會等特殊場合用酒,價格可控制在100元~500元/瓶。
2.產(chǎn)品類型。對于葡萄酒消費不成熟的地區(qū),可以按照簡單易飲的原則選擇葡萄酒產(chǎn)品類型。葡萄酒世界的主流——干紅則必不可少,可以選擇果香豐富的單寧柔合年輕易飲的酒品??稍谙募緡L試推廣冰鎮(zhèn)、清爽的白葡萄酒、桃紅葡萄酒,結(jié)構(gòu)簡單、清新浪漫的香檳與起泡酒也越來越得到年輕消費者的青睞。非干性葡萄酒更易受到初學(xué)者的喜愛,尤其是甜白;一些性價比較高的冰酒也可以考慮。用一些簡單易飲的酒品引導(dǎo)消費者的葡萄酒消費習(xí)慣,由淺入深,使消費者產(chǎn)生多種嘗試。經(jīng)營一段時間根據(jù)消費者的需求以及接受程度可以對現(xiàn)有酒種進(jìn)行調(diào)整,提高干紅葡萄酒的比例或逐步推出陳年葡萄酒,也可以考慮引進(jìn)波特、雪莉等加強(qiáng)酒以豐富酒種。
3.產(chǎn)品品牌。葡萄酒社區(qū)專賣店可以考慮經(jīng)營多個品牌,有主打品牌、中小品牌,可以引進(jìn)主打產(chǎn)品以抓住消費者眼球,成熟的大品牌可以考慮引進(jìn)適合該地區(qū)的副牌。進(jìn)口酒可以先弱化品牌,主打產(chǎn)地、品種等,待消費者接受運營穩(wěn)定之后再開展品牌營銷。
4.產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品包裝可以主打簡單、時尚、環(huán)保的理念,如設(shè)計精美的酒袋等。還要準(zhǔn)備一部分禮盒,如木質(zhì)禮盒、皮質(zhì)禮盒、一些自帶包裝的葡萄酒套裝等,以滿足部分消費者走親訪友、過節(jié)送禮的需求。
五、供貨渠道
對于葡萄酒社區(qū)專賣店來說,優(yōu)質(zhì)供貨渠道尤為關(guān)鍵,作為定位為平價的葡萄酒社區(qū)專賣店,商品的價格與質(zhì)量才是信譽(yù)的根本。要想零售價格較低而且能賺取利潤,第一是進(jìn)價要低,第二是銷售量大。進(jìn)價問題需要通過談判解決,以尋找到能夠提供低價位酒品的供貨商。受社區(qū)店定位的影響,銷量可能無法與大宗團(tuán)購、大型專賣店相比,所需的酒品也多為中低端價位。另外,葡萄酒社區(qū)專賣店的經(jīng)營者還可以考慮與一些葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)或進(jìn)口商、經(jīng)銷商尋求合作,變身為品牌直營店或者一些進(jìn)口商或經(jīng)銷商的新的銷售終端,從而得到較低的進(jìn)貨價格與穩(wěn)定的進(jìn)貨渠道,必要時還可以協(xié)商,申請供貨企業(yè)優(yōu)惠的貨款支付方式,使經(jīng)營成本更低,收益更大。
六、宣傳策略
將葡萄酒社區(qū)專賣店選址于商品住宅群之中,是因為這里擁有巨大且較為固定的目標(biāo)消費者群體——中產(chǎn)階級,他們多數(shù)以家庭為單位居住在這里,生活穩(wěn)定,流動性弱,更有利于消費者的消費習(xí)慣的培養(yǎng)。而且受眾固定,葡萄酒社區(qū)專賣店宣傳宜采用小巧靈活的宣傳手段,準(zhǔn)確將信息推送至目標(biāo)消費者。
1.利用社區(qū)局域網(wǎng)或者社交媒體進(jìn)行宣傳。隨著微博、微信等社交媒體的快速發(fā)展,市場營銷已經(jīng)進(jìn)入了自媒體時代。葡萄酒社區(qū)專賣店可以通過自媒體交流平臺,定期發(fā)布高質(zhì)量的葡萄酒知識介紹、產(chǎn)品介紹、促銷信息等,定期舉辦一些線上線下的活動,一方面,普及了葡萄酒文化知識,另一方面,也有利于建立良好的社區(qū)客戶關(guān)系,促進(jìn)銷售。
2.社區(qū)內(nèi)廣告宣傳。雖然各種新媒體為商家提供了更多元化的廣告媒體選擇,但是,一些傳統(tǒng)宣傳手段的宣傳效果也不容忽視。制作條幅,增強(qiáng)廣告的視覺沖擊力,吸引消費者注意;張貼海報,方便社區(qū)居民到宣傳欄、文化活動室或小區(qū)門口等經(jīng)常出入的地方閱讀葡萄酒產(chǎn)品信息;派發(fā)宣傳頁,介紹社區(qū)專賣店的特點及優(yōu)勢,讓消費者更加深入、系統(tǒng)地了解專賣店,從而刺激社區(qū)居民的購買欲望。這些都是有效地宣傳手段。
3.口碑營銷。從本質(zhì)上講,口碑也是一種廣告,但與商業(yè)廣告相比,它具有與眾不同的親和力與感染力??诒疇I銷靠的是傳播者之間的信任和默契,因此,口碑傳播往往發(fā)生在親戚、朋友、同事、鄰里等關(guān)系較為密切的群體內(nèi)??诒疇I銷對產(chǎn)品質(zhì)量有更高的要求,意見領(lǐng)袖對口碑營銷的效果有著非常重要的影響。口碑營銷宣傳費用低、針對性強(qiáng)、發(fā)掘潛在消費者成功率高、更具親和力,社區(qū)是適宜開展口碑營銷的場所。
4.事件營銷。事件營銷是比較流行的一種公關(guān)傳播與市場推廣手段。通過“借勢”和“造勢”,提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度,在社會公眾當(dāng)中樹立良好的品牌形象,并最終促進(jìn)銷售。事件營銷核心是借勢,及時抓住該區(qū)域廣受關(guān)注的社會新聞、事件以及效應(yīng)等,結(jié)合產(chǎn)品特點,充分開展一系列相關(guān)活動。社區(qū)葡萄酒專賣店開展事件營銷的機(jī)會很多,例如,贊助地方重大賽事、民俗活動、重要節(jié)慶活動等成為活動指定用酒,對社區(qū)內(nèi)活動給予支持和贊助等。
七、運營模式
葡萄酒社區(qū)營銷正在從簡單直接的推銷向家庭情感式聚會體驗轉(zhuǎn)變,從單向告知式的促銷語言向雙向互動式的情緒化觸動感知轉(zhuǎn)變。商家可以采取多種靈活的營銷方式,充分利用葡萄酒社區(qū)專賣店這樣一個特殊的營銷平臺,以良好的互動和高質(zhì)量的服務(wù)吸引消費者購買。
1.建立會員制。葡萄酒消費者往往可以細(xì)分為一定的類似需求,或追求健康,或休閑放松,或美酒配餐,社區(qū)專賣店可以把這些美酒愛好者通過會員制的方式組織起來,形成具有類似需求的消費圈,擴(kuò)大銷售。會員制讓消費更加穩(wěn)定,市場也更加穩(wěn)定??梢园促徺I量劃分會員標(biāo)準(zhǔn),或者以購買量與活動參與度的復(fù)合標(biāo)準(zhǔn)劃分會員,也可以簡單直接地為消費者辦一張會員卡并且收取一定會費??梢砸源蛘?、返券的形式使會員得到商品價格上的優(yōu)惠,還可以升級會員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),為會員提供更個性化的服務(wù)。如在節(jié)假日選擇指定產(chǎn)品還可以獲得心愿卡等形式的禮品,將顧客購買的產(chǎn)品、個人喜好以及對產(chǎn)品的需求等進(jìn)行存檔,及時為他們提供更多的服務(wù)。
2.定期舉辦品酒會,豐富社區(qū)生活。如今,城市里高樓林立,樓與樓的距離越來越近,可是人與人的關(guān)系仿佛越來越遠(yuǎn),而葡萄酒在西方被稱為“社交潤滑劑”,舉辦品酒會不僅能豐富社區(qū)居民的生活,品嘗更多的美酒,為專賣店酒品進(jìn)行宣傳,還可以“以酒會友”,使小區(qū)內(nèi)的葡萄酒愛好者找到組織、找到朋友。舉辦品酒會也是商家與消費者交流的好機(jī)會,更易于與消費者培養(yǎng)感情,也可以及時掌握消費者喜好的變化,更好地把握市場動向,以便及時調(diào)整產(chǎn)品組合及營銷策略。
3.開展葡萄酒培訓(xùn)。利用線上、線下社區(qū)平臺,進(jìn)行葡萄酒知識培訓(xùn),突出葡萄酒社區(qū)專賣店“專業(yè)”的特點,這是商超等其他消費渠道中難以得到的體驗。葡萄酒知識培訓(xùn)還可以帶動培訓(xùn)環(huán)節(jié)所飲用酒品的售賣,也是對終端消費者的直接教育,對提高社區(qū)葡萄酒文化氛圍有積極幫助。
4.開展社區(qū)配送。提供酒品宅急送服務(wù),解決消費者時間、交通不便,節(jié)省購買的時間成本與精力成本,這與4C營銷策略,即更加強(qiáng)調(diào)和關(guān)注顧客(Customer)、降低消費者成本(Cost)、充分考慮顧客購買的便利性(Convenience)、重視與顧客進(jìn)行溝通(Communication)的理念不謀而合。葡萄酒社區(qū)專賣店就是立足社區(qū),以社區(qū)為平臺,為社區(qū)居民服務(wù),為有需要的社區(qū)居民提供葡萄酒配送服務(wù),其目的就是要解決葡萄酒銷售渠道的“最后一公里”問題,最大程度滿足消費者需求。
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