王碧清

十里紅塵，她選擇何方？

2016年，直播如初生兒面對世界，或沉或浮，尚未可知。

薇婭，最早進入直播領(lǐng)域的淘寶主播之一，如今被稱為“淘寶直播的天花板”。她說，自己是幸運的，是時代給予她機遇。而能趕上直播熱潮，是背后日復一日咬緊牙關(guān)的堅持與堅守。她于浮華萬千之中自在澄明，展現(xiàn)出互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)浪潮之中最有效的根本，不負契約，以及不負他人信任。

市場供需關(guān)系強有力地運轉(zhuǎn)著，薇婭直播間的節(jié)奏一如她的語速，高頻而精準。商業(yè)邏輯之外，還有一種堅固而具溫情的力量在涌動，始終陪伴，以及沒有人設(shè)的真誠。

直播銷售服裝、零食、美妝產(chǎn)品，出售精裝公寓，直播助力安徽、河南、湖南、云南等多地銷售特色農(nóng)產(chǎn)品，開啟武漢之行推動當?shù)仄髽I(yè)復工復產(chǎn)……連火箭也在她的帶貨清單中，薇婭創(chuàng)造著“萬物皆可播”的傳奇，也在引領(lǐng)著潮水的方向。

新鮮事物也即打破常規(guī)

直播很年輕，僅發(fā)展了四個年頭。

“是你讓這世間好物觸手可及”，“你給予的驚喜成為最迷人的確幸”，“是你讓我擁有更多美好的期待”……來自“薇婭的女人/騎士們”，在今年的粉絲感恩節(jié)視頻里表達著對于薇婭的喜愛和支持。

5月21日第四屆“薇婭感恩節(jié)”直播晚會現(xiàn)場，薇婭再次標刻了直播歷史上的重要一頁——召集歌唱界、影視界、相聲界、脫口秀達人等眾多明星舉辦晚會直播，每三分鐘自動彈出價格為5.21元的福利秒殺鏈接，共上線172款、60萬+份產(chǎn)品，直播時長超過7小時，當天增加粉絲約156萬人（目前總粉絲為2400萬+），觀看直播的觀眾峰值達到1.17億人次……

當晚，薇婭向中國青少年發(fā)展基金會捐贈400萬元用以援建8所希望小學，并獲得中國青基會副秘書長梅峰現(xiàn)場榮譽授牌；獲共青團云南省委副書記賀靖現(xiàn)場頒發(fā)的“助力脫貧攻堅云嶺青年榜樣”。

雖然整場晚會回饋粉絲禮物多達60萬份，但拼手速、拼網(wǎng)絡(luò)等不確定因素，還是讓許多“薇婭的女人們”著急道：“搶不到！”這讓薇婭愧疚不已，連連發(fā)微博說抱歉：“這次準備了很久，禮物也想了很久……但是還是發(fā)現(xiàn)不夠……以后我盡力！”這一夜，幾千萬人乃至上億人一同在薇婭直播間“云Party”，粉絲們以極大的熱情再次證明，直播時代充滿更多想象和可能。

在日常直播鏡頭里，薇婭以近乎兩倍的語速，調(diào)度著各類產(chǎn)品鏈接精準有序彈出。往往幾秒時間，上線的產(chǎn)品以誘人的價格和折扣售罄下架。

“五四三二一，上鏈接”，“廢話不多說，先來抽波獎”，“這個是真的好用”……如果直播間是一座島嶼，她一定是快樂的島主。微微有點啞的嗓音，難掩她對直播的熱愛與自如。

鏡頭里，薇婭不時提出新的指令，要求團隊確認商家的最新貨源、嚴控上線預售期長的產(chǎn)品、注意產(chǎn)品的有序擺放……全流程高效流暢，而又極重視用戶體驗的種種細節(jié)，薇婭和團隊共同脈動起千萬級人群的直播購物浪潮。

一年約350天，每天約4個小時，當薇婭聽到自己被評價為“淘寶最勤奮的主播”時，她表示：“說勤奮太夸張了，我相信我們這一行沒有不勤奮的人，不勤奮不努力就會被淘汰?！?/p>

2020年，不僅是薇婭直播的第四年，她的身影也開始更加活躍在不同的綜藝熒屏、都市廣場天幕，成為跨界跨圈的頂流主播達人。

盡管一度被質(zhì)疑“薇婭你變了”，但薇婭說：“從最開始到現(xiàn)在，不論我發(fā)展到什么程度，不論參加了多少活動、綜藝，我給自己的定位始終沒有變，那就是一名淘寶主播。直播是我的基礎(chǔ)，我取得的所有成就都是直播帶來的，哪怕是我上綜藝節(jié)目、或者說是參加活動，都只是想通過綜藝或者活動的影響力，讓更多人了解電商主播這個職業(yè)和電商直播這個行業(yè)，讓社會大眾看到電商直播對社會的價值?！?h3>破釜沉舟推開新世界大門

薇婭本名黃薇，這個“80后”安徽女生也曾有過明星夢。選秀冠軍的光環(huán)、歌手的經(jīng)歷已經(jīng)成為另一個時空的故事。

選擇創(chuàng)業(yè)、果斷踏入直播電商領(lǐng)域，以主播“薇婭Viya”之名，是一種對當下和未來更多的把握。

在北京開第一家女裝店，后來到西安創(chuàng)業(yè)賣服裝、7家門店全部盈利，“不跟風、只做自己眼中的爆款”是她的經(jīng)營理念之一。

當看著店里的姑娘試過衣服之后，卻選擇在網(wǎng)上下單性價比更高的貨源時，薇婭決定要做一些改變——做電商。2012年，她和老公董海峰關(guān)閉了西安所有的門店，不留退路，來到廣州，組建運營團隊，開始了電商之路。

新世界新鮮而殘酷。投入廣告費十幾萬，衣服卻只賣出去1000件。2014年的“雙11”，薇婭店鋪賣出了1000萬銷售額，但工廠生產(chǎn)能力有限，她不得不找外包生產(chǎn)。后卻因質(zhì)量問題慘遭退貨，虧損達600萬。薇婭忍痛賣掉了廣州的房子去填補虧損。壓力太大時，失眠、與家人爭吵、一度斑禿掉發(fā)……一步一坎坷，薇婭說：“擦干眼淚，依舊會選擇滾燙的人生。”

回憶起曾經(jīng)的至暗，薇婭認為，那段“灰色”時期是人生中最寶貴的財富之一?！安还苁菢I(yè)務經(jīng)驗，還是心態(tài)上都有幫助。曾經(jīng)踩過的坑，是為了未來走得更穩(wěn)。正是因為我做過商家，這段經(jīng)歷讓我對供應鏈有了更多的了解，所以對產(chǎn)品品質(zhì)有更高的要求，而且對粉絲需求也有了解，這都為之后直播給粉絲選品提供了保障?！?/p>

2016年5月，薇婭收到了淘寶店小二直播邀請的電話，她決定一試?！耙驗槲易鲞^商家，所以深知流量的可貴”，薇婭還清楚地記得，“那一場直播了兩個小時，有5000多觀看量，當時覺得有些超出預期想象，同時覺得這是一個值得我抓住的機遇。而且當時主要是在直播間跟粉絲聊天，分享一些穿搭、美妝的心得，這也是我很喜歡的事情?！?/p>

這次首播前，薇婭做了許多準備——了解粉絲需求、選品、認真試用、熟記產(chǎn)品信息，“保證在直播介紹產(chǎn)品時能胸有成竹，把自己直觀的感受分享給粉絲”。相比于介紹單一的品類，薇婭搭配了一整套造型，衣服、鞋子以及眼鏡、耳環(huán)、項鏈、戒指、手鐲等配飾，呈現(xiàn)整體直觀的穿搭效果，直接賣到兩萬多單，“不僅是我，連場外的官方小二都很驚訝”。

感受到淘寶直播的能量后，薇婭決定將原有的電商運營團隊，調(diào)整為專業(yè)直播運營團隊。

2016年的雙十一，薇婭帶領(lǐng)團隊主動尋找更多商家合作，最初也遭遇了“閉門羹”，那時直播帶貨甚至被認為有些“l(fā)ow”。薇婭一家一家去講直播的優(yōu)勢，終于與多個商家達成合作。至此，薇婭全品類直播時代開啟。

2018年全年，薇婭累計引導銷售額27億元；2019年雙十一，薇婭引導完成淘寶直播銷售額達30億元……越來越多人在期待著“哆啦薇婭”的直播間。

從下午三點左右工作至次日凌晨6點，選品、試用、直播前準備、直播、復盤、選品、對接商家；全年直播超過300場，一個月休息一天……鏡頭背后，薇婭一路狂奔，向世人證明著直播電商的生機。

仰望直播星球的時刻會感受到激勵

自2016年起，薇婭就開始投入精力到助農(nóng)、扶貧事業(yè)當中。

“公益直播與普通直播不同，公益直播責任更大，不僅僅是‘帶貨那么簡單，我更希望能通過‘以買代捐的模式‘授人以漁，幫助當?shù)剞r(nóng)特產(chǎn)品形成產(chǎn)業(yè)化、品牌化?！比缃瘢眿I的公益直播版圖已經(jīng)輻射至云南、安徽、河南、青海、陜西等地，近一年多來，扶貧公益直播累積引導成交額達4.6億元+。

自從經(jīng)歷了2012年至2014年的低谷，薇婭練就了一顆強心臟。把粉絲當朋友、當閨蜜，嚴格選品流程，大家需要什么，她就努力去對接商家……然而，談及公益直播最初的心酸，堅強如她依舊會忍不住落淚。

還記得第一次在受災地區(qū)幫助當?shù)剞r(nóng)戶公益直播楊梅，一些網(wǎng)友紛紛質(zhì)疑薇婭在炒作、作秀，評論中不乏謾罵聲?！爱敃r心態(tài)真的有點崩，我特別沮喪，每天都懷疑自己做公益直播到底對不對。最后我還是堅持了下來，因為我明白我做的是對的，不論這條路多難，堅持總能被理解。”

持續(xù)參加公益、發(fā)起“薇扶行動”公益項目，一旦決定，薇婭便會全力以赴。

今年新冠肺炎疫情發(fā)生后，薇婭向武漢新冠肺炎專項資金捐款100萬元，總計向湖北地區(qū)捐贈物資（包括口罩、消毒液、即食食品等）超過300萬元。這期間，薇婭團隊同人民日報新媒體、淘寶直播開展了湖北鴨貨、小龍蝦等直播專場。

4月30日，薇婭一行來到武漢，作為“薇婭魅力中國行”2020年第一站，開啟助力武漢當?shù)仄髽I(yè)復工復產(chǎn)直播活動。

“每一場公益直播對我都很重要，大家觀看時可能覺得就是一場直播而已，但是每一場公益直播的背后都有很多需要幫助的人，我每幫助他們銷售一件產(chǎn)品，可能就會讓他們的生活好轉(zhuǎn)一點點，所以我每一次都全力以赴，盡我所能提供幫助。”薇婭提到，正是因為電商直播的火爆，自己才能在眾多主播中脫穎而出，因此希望能通過直播間的力量回饋粉絲、回報社會。

四年直播江湖，成為“全球好物推薦官”的薇婭是一千零一夜之后才有的故事。紅塵海海，堅守初心，直播主播，亦能撼動江河。

在薇婭的直播星球，越來越多人從質(zhì)疑地觀望，到向往地仰望，每每有人抬頭，那一刻，總會感受到激勵。

對話薇婭——讓電商直播真正成為向上的力量

《中華兒女》：您創(chuàng)立了多種直播形式——第一個在淘寶直播做零食節(jié)、第一個做美妝節(jié)……這當中有沒有遇到一些阻力或需要說服自己的困難？

薇婭：我是一個全品類主播，我們每個月都有零食節(jié)、美妝節(jié)、生活節(jié)，現(xiàn)在這些節(jié)非常受歡迎，但是在最初，我剛開始在直播間推薦服裝以外的產(chǎn)品時，收到的更多是質(zhì)疑，大家會說“薇婭你賣大米紅薯好土”之類的，當時我自己也有點兒懷疑，我到底對不對？

最后我的堅持還是贏得了回報，過了一段時間之后我直播里有人來刷屏，“薇婭，大米好好，你再上一遍”，“薇婭，你賣的那個醋我媽特別喜歡，上次買少了，你再上一遍”……看到這些我特別開心，讓我的粉絲買到好東西，幫有價值的商品找到有實際需求的人，是我最大的成就感、滿足感所在。

《中華兒女》：一步步成為“淘寶最勤奮的主播”面臨著哪些少為人知的壓力？

薇婭：說是最勤奮太夸張了，我相信我們這一行沒有不勤奮的人，不勤奮不努力就會被淘汰。從零開始成長到現(xiàn)在，壓力同樣也是動力，那就是粉絲的需求，服務好粉絲，滿足每一位粉絲的需求是每一個主播成功的基礎(chǔ)。當我面對越來越多的粉絲，我會想如何更好地去服務好他們。棘手的問題也會隨著粉絲數(shù)量的增加、粉絲的需求越來越豐富而更多樣化，現(xiàn)在粉絲不僅會在直播間評論提需求，還會在我的微博、公眾號、粉絲群等等渠道留言……我會要求我的團隊能更加及時地了解粉絲的需求，更好地去滿足他們，不辜負他們的信任。所以我們會從擴充團隊、規(guī)范流程等多方面去做優(yōu)化。

《中華兒女》：有說法稱您是“消費心理學專家”，這方面您做過怎樣的研究或功課？

薇婭：我并沒有研究過“消費心理學”，更不能稱為專家，我只是把粉絲作為我的閨蜜和朋友去真誠地用心對待。我經(jīng)常會與他們交流，了解他們的需求。我們還組建了專門的客服團隊，在直播間、公眾號、微博等收集粉絲的需求，選品團隊會根據(jù)粉絲需求來挑選合適的產(chǎn)品。同時，我們也會結(jié)合節(jié)日時令，比如：春節(jié)前，會多準備一些年貨產(chǎn)品；端午前，會去找粽子，中秋前會去找各種月餅……直播后還會一對一地處理粉絲的售后問題，力求讓每一位粉絲享受到最貼心的服務。

《中華兒女》：您與粉絲之間強大的信賴感是如何建立的呢？粉絲們又給予了您怎樣的能量？

薇婭：主播與粉絲的強大的信任感來源于主播是否能給粉絲帶來優(yōu)質(zhì)的好物，是否真正為粉絲考慮。首先，售前需要根據(jù)粉絲的需求選擇合適的商品，身為主播尤其要親自試吃試用，只有這樣才能保證粉絲買的放心；在售中要客觀地向粉絲講解，不偏不倚，講解清楚產(chǎn)品的優(yōu)缺點，讓粉絲買得明白；售后要為粉絲提供完善的服務，認真聽取粉絲反饋，一對一解決粉絲的售后問題，讓粉絲售后無憂。每當看到粉絲的留言，說薇婭謝謝你給我們挑選這么好的產(chǎn)品，我就會有力量，自己付出的再多都是值得的，這就是粉絲給我的力量。

《中華兒女》：您在“向上的力量 未來十年”演講當中提及公益直播之路的艱難——“沒有經(jīng)驗、沒有支持、沒有回報、甚至沒有理解，有的只是冷嘲熱諷，完全靠自己一點點信念去做”，終于蹚出一條道路。您認為做公益直播要注意哪些方面？

薇婭：電商直播自誕生以來一直飽受爭議，最初我做公益直播也是被質(zhì)疑，現(xiàn)在開始漸漸地被大家認同，我很欣慰有那么多粉絲愿意和我來做這個事，我希望電商直播能真正成為一股向上的力量。

公益直播與普通直播不同，公益直播責任更大，不僅僅是“帶貨”那么簡單，我更希望能通過“以買代捐”的模式“授人以漁”，幫助當?shù)剞r(nóng)特產(chǎn)品形成產(chǎn)業(yè)化、品牌化。就像我們直播間常出現(xiàn)的碭山梨膏，從默默無聞的產(chǎn)品到現(xiàn)在家喻戶曉，在直播之外也有了很大的知名度，店鋪銷量常常位居同行業(yè)前列。我認為這就是公益直播的價值，不是銷量的曇花一現(xiàn)，更多的是為那些貧困地區(qū)的產(chǎn)品打出品牌，形成產(chǎn)業(yè)鏈，打造出可持續(xù)的發(fā)展道路。

《中華兒女》：您希望通過直播實現(xiàn)怎樣的價值？接下來，您對于直播這個行業(yè)有怎樣的期待？

薇婭：直播的價值在今年新冠肺炎疫情期間體現(xiàn)得更為明顯，作為消費者和商家之間的橋梁，直播大大縮短了消費者的購買流程，減少了人與人之間的接觸，也為那些疫情期間陷入困境的企業(yè)帶來了新的生機，通過網(wǎng)絡(luò)直播的形式快速打開市場，用最快的速度恢復生產(chǎn)，助力疫情后的經(jīng)濟復蘇。

接下來，在繼續(xù)為消費者尋找好物之外，我希望直播能夠為社會做更多有價值的事，比如公益、助農(nóng)等更多創(chuàng)新的、積極向上的活動。我也想號召更多的主播自律，做更多有價值的事回報社會，讓電商直播真正成為一股向上的力量。