紀(jì)霞 伍應(yīng)德

在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化的今天，人們對(duì)綠色、健康、無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品的追求日益增加，但在其銷售過(guò)程中仍存在一些問(wèn)題，使得新時(shí)期的農(nóng)產(chǎn)品銷售困難。本文將結(jié)合當(dāng)今農(nóng)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)以及人們的消費(fèi)心理，指出合理的對(duì)策以解決新時(shí)期農(nóng)產(chǎn)品銷售過(guò)程中的問(wèn)題。

一、新時(shí)期我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

自改革以來(lái)，農(nóng)業(yè)發(fā)展進(jìn)程加快，不僅體現(xiàn)了綜合國(guó)力，還有效解決了糧食供應(yīng)問(wèn)題，伴隨著我國(guó)社會(huì)消費(fèi)水平的不斷提高以及人們對(duì)更健康綠色環(huán)保農(nóng)產(chǎn)品的需求，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)呈現(xiàn)出不斷擴(kuò)大的良好發(fā)展勢(shì)態(tài)，但在發(fā)展過(guò)程中，因目前還處于發(fā)展階段，受到各方面的制約，產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品種類跟不上，政府對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的重視程度不夠，面對(duì)市場(chǎng)的需求供給缺少調(diào)查研究，盲目生產(chǎn)，品種較為單一。

二、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題

（一）農(nóng)民缺少對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研

沒(méi)有細(xì)致的對(duì)消費(fèi)者和銷售方法進(jìn)行相應(yīng)的研究，再加上農(nóng)民本身經(jīng)濟(jì)條件的限制等因素，大部分農(nóng)民對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的種植都是根據(jù)去年的作物價(jià)格來(lái)估判的。很多地方存在著一種作物收益好時(shí)，大批人在第二年大量種植，結(jié)果可能是賣個(gè)好價(jià)錢，或者是收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于第一年。其原因是消費(fèi)者對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的需求沒(méi)有第一年那么大了，或者是數(shù)量過(guò)多引起農(nóng)產(chǎn)品的貶值，這樣下來(lái)就會(huì)嚴(yán)重打擊農(nóng)民的信心，使他們更難掌握市場(chǎng)的規(guī)律。

例如前年山藥很熱銷，很多農(nóng)民不計(jì)后果地大量種植，導(dǎo)致山藥在市場(chǎng)上很容易買到，供給的數(shù)量遠(yuǎn)大于消費(fèi)者的需求量，所以今年的銷量非常一般，大大降低了農(nóng)民的種植信心。

另外，銷售方式比較單一。大部分農(nóng)民銷售的渠道是自己到市場(chǎng)進(jìn)行售賣或者是買賣給收購(gòu)的商販，相對(duì)而言銷售模式比較單一，消耗大量的人力物力。電視上有過(guò)報(bào)道，華北地區(qū)的農(nóng)民在玉米收成后都會(huì)在家打包好，或者進(jìn)行輕加工后轉(zhuǎn)賣給商販，但是這樣會(huì)減少農(nóng)民的收入。

（二）政府關(guān)注不夠

在農(nóng)村，很多農(nóng)民生產(chǎn)農(nóng)作物只用于自產(chǎn)自銷，生產(chǎn)數(shù)量少，規(guī)模也比較小，嚴(yán)重制約了農(nóng)產(chǎn)品行銷策略的制訂。對(duì)于大面積種植，比如：水果、林業(yè)等因?yàn)槠渖L(zhǎng)周期較長(zhǎng)，消耗人力物力更多，風(fēng)險(xiǎn)也比較大，所以不敢大面積種植。我們也看到過(guò)很多水果爛在地里賣不出去的情況，這時(shí)候就需要政府加強(qiáng)對(duì)果農(nóng)的關(guān)注并對(duì)市場(chǎng)供求加強(qiáng)指導(dǎo)。

（三）農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的季節(jié)性太強(qiáng)

通常來(lái)說(shuō)，大部分農(nóng)產(chǎn)品都具有季節(jié)性生長(zhǎng)的屬性，因農(nóng)戶的自身經(jīng)濟(jì)條件有限，不能建立儲(chǔ)存?zhèn)}庫(kù)，長(zhǎng)期儲(chǔ)存，反季節(jié)銷售，這勢(shì)必造成農(nóng)產(chǎn)品在成熟時(shí)可能會(huì)集中上市，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格降低。部分農(nóng)產(chǎn)品由于不容易運(yùn)輸，使其運(yùn)輸成本提高，限制了農(nóng)產(chǎn)品的推廣，許多需求量大的農(nóng)產(chǎn)品得不到滿足。

（四）部分農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)

產(chǎn)品質(zhì)量是消費(fèi)者選擇的根本保障，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，才可以得到消費(fèi)者的青睞。針對(duì)現(xiàn)階段存在的一些問(wèn)題，提高安全意識(shí)，加強(qiáng)檢測(cè)體系的監(jiān)理，有效處理農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題是十分必要的。

在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，有些農(nóng)戶為了獲得更大的經(jīng)濟(jì)利益，忽略了農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全問(wèn)題，在生產(chǎn)過(guò)程中大量使用添加劑、化肥，而銷售者為了能夠提高銷量，延長(zhǎng)售賣時(shí)間，在農(nóng)產(chǎn)品上噴灑藥水等，這些都埋下了農(nóng)產(chǎn)品的安全隱患。

三、策略的探討

良好的營(yíng)銷策略對(duì)增加農(nóng)產(chǎn)品的銷量有著重要意義，農(nóng)產(chǎn)品銷量的增加對(duì)農(nóng)民的收入、推進(jìn)農(nóng)村建設(shè)、促進(jìn)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的發(fā)展有著積極的影響。規(guī)劃相應(yīng)策略時(shí)一定要結(jié)合當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)、農(nóng)戶發(fā)展情況，盡可能做到“有福同享，有難同當(dāng)”。

（一）加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者需求

農(nóng)民可加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，了解消費(fèi)者的購(gòu)物需求，不盲目種植。貴州六盤水市通過(guò)“三變”改革，整合資源，農(nóng)民集體協(xié)作，擴(kuò)大種植面積，進(jìn)行專業(yè)化、規(guī)模化生產(chǎn)，進(jìn)而提升農(nóng)作物的生產(chǎn)數(shù)量，提高農(nóng)作物的生產(chǎn)質(zhì)量。戰(zhàn)斗在一線的村支書等與農(nóng)戶進(jìn)行更深的探討，用合作共贏的方式帶領(lǐng)農(nóng)民走上致富的道路，起到領(lǐng)導(dǎo)作用，使每個(gè)人都充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，提高了規(guī)?；?、專業(yè)化生產(chǎn)的水平。

2019年2月紀(jì)錄電影《三變·山變》在全國(guó)院線上映。該影片以改革開放40年為大背景，用紀(jì)錄電影的表現(xiàn)手法，真實(shí)紀(jì)錄六盤水“三變”改革一線人物的鮮活故事，介紹了“三變”改革的發(fā)展模式、創(chuàng)新意義以及這一改革給當(dāng)?shù)貛?lái)的巨大變化。

（二）讓銷售信息流通，實(shí)現(xiàn)更好交流

更好地了解消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)，從而達(dá)到銷售信息的流通，與消費(fèi)者更好地交流，聽取其他人建議的同時(shí)還能擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的知名度，進(jìn)而更好地調(diào)整農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。消費(fèi)者放心，我們才能安心地生產(chǎn)。提高產(chǎn)品知名度的方法有很多種，最常見的就是廣告，我們熟知的“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，因其大量植入廣告而被我們大家所熟知，前提是要有質(zhì)量的保證，這樣不管是對(duì)消費(fèi)者還是對(duì)農(nóng)戶，都有較大的益處。

要提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全檢測(cè)能力，首先要加強(qiáng)檢測(cè)隊(duì)伍的建設(shè)，提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)水平，與當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)市場(chǎng)的需求相適應(yīng)。貴州六盤水市創(chuàng)建國(guó)家食品安全衛(wèi)生城市，從各級(jí)建立起完善的農(nóng)產(chǎn)品安全行政管理體系，即由該級(jí)的監(jiān)督局、監(jiān)管辦、監(jiān)管員組成，每個(gè)監(jiān)管辦公室以下再設(shè)置一定規(guī)模的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)檢測(cè)室或者檢測(cè)站，根據(jù)要求派駐相當(dāng)數(shù)量的檢驗(yàn)監(jiān)測(cè)人員，組成縱向的檢驗(yàn)監(jiān)測(cè)隊(duì)伍。建立執(zhí)法隊(duì)伍，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)中出現(xiàn)的問(wèn)題依據(jù)法律規(guī)定進(jìn)行處理。

其次，要根據(jù)國(guó)家食品安全標(biāo)準(zhǔn)確定農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全檢測(cè)項(xiàng)目，農(nóng)產(chǎn)品是人們生活中必不可少的必需品，但是隨著媒體以及網(wǎng)絡(luò)的曝光，顧客在購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品時(shí)會(huì)進(jìn)行慎重的選擇，而且，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)部門要加強(qiáng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品安全檢測(cè)的重視，加大管理力度，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)流程進(jìn)行規(guī)范，不定期地對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行培訓(xùn)，提高農(nóng)戶對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全意識(shí)，為人們提供更多綠色健康的農(nóng)產(chǎn)品。

（三）拓展銷售渠道，促進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)

這里將詳細(xì)敘述一下農(nóng)產(chǎn)品與電子商務(wù)的完美結(jié)合。隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，媒體信息化以及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)比較成熟，在這個(gè)背景下，我國(guó)涌現(xiàn)了大量的網(wǎng)民，網(wǎng)絡(luò)交易已經(jīng)非常普遍，農(nóng)戶可以將自己的產(chǎn)品與電商完美結(jié)合，促使農(nóng)村市場(chǎng)在線上銷售得到一定的發(fā)展。各種網(wǎng)購(gòu)包括農(nóng)產(chǎn)品銷售的APP層出不窮。

目前，網(wǎng)銷存在一些問(wèn)題：首先是網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)不夠簡(jiǎn)單明了，導(dǎo)致消費(fèi)者會(huì)花大量時(shí)間去篩選，其次是農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格不一，在選擇商品時(shí)同樣會(huì)花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間去比較，從而增加了消費(fèi)者的購(gòu)買成本。另外農(nóng)產(chǎn)品具有易損壞的特點(diǎn)，在運(yùn)輸中由于保管不善很容易損壞，很多時(shí)候不能為客戶確保農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。針對(duì)這一系列問(wèn)題，應(yīng)該著重從滿足顧客需求這一方面入手。

隨著人們生活水平的不斷提高，產(chǎn)品的質(zhì)量也決定了消費(fèi)者的購(gòu)買決策，因此消費(fèi)者在選擇時(shí)會(huì)不斷比較，選擇性購(gòu)買一些性價(jià)比高的產(chǎn)品，在保證農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全的前提下，要設(shè)計(jì)較好的包裝，避免農(nóng)產(chǎn)品在運(yùn)輸途中意外破損。

在安全質(zhì)量有保障的前提下，給農(nóng)產(chǎn)品制定合理的價(jià)格更能吸引消費(fèi)者的目光，定價(jià)時(shí)要結(jié)合多個(gè)方面進(jìn)行考慮，比如農(nóng)產(chǎn)品的投入成本、包裝成本、運(yùn)輸成本等方面。要增加與顧客的交流，顧客的反饋是最好的意見，農(nóng)戶可以根據(jù)大多數(shù)人的建議，對(duì)生產(chǎn)過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行糾正，增強(qiáng)用戶的信賴感，也可以積累更多的回頭客，使客戶進(jìn)一步推廣農(nóng)產(chǎn)品。

我們常說(shuō)“想致富，先修路”，這里的路不光是指運(yùn)輸?shù)牡缆?，還包絡(luò)網(wǎng)絡(luò)。很多我們之前沒(méi)有見過(guò)的東西，經(jīng)過(guò)宣傳、推廣等方式慢慢出現(xiàn)在我們的生活中。

在很多交通、網(wǎng)絡(luò)不是特別發(fā)達(dá)的地區(qū)，就有非常多冷門的、不被大多數(shù)人熟知的產(chǎn)品美食等走出了深山。貴州六盤水市的“涼都三寶”就是通過(guò)品質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)和政府的助力推廣，出口到了國(guó)外，帶動(dòng)了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展和文化的宣傳。

（四）政府應(yīng)發(fā)揮作用，提高農(nóng)民收入

反復(fù)的實(shí)踐證明，政府做好相關(guān)工作，能使農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入顯著提高，政府應(yīng)為農(nóng)戶的策略的定制、經(jīng)濟(jì)的建設(shè)起到引導(dǎo)和保障作用。貴州六盤水市面對(duì)“高、少、瘦、弱”的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的不利條件，面對(duì)“短平快”的資源型經(jīng)濟(jì)中的“短板”，通過(guò)創(chuàng)新生產(chǎn)和運(yùn)作模式，調(diào)動(dòng)廣大農(nóng)戶的積極性和參與性，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。通過(guò)專業(yè)合作社保底回收，保障農(nóng)民的基本利益，同時(shí)加大資金投入，建設(shè)農(nóng)村地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，創(chuàng)立農(nóng)產(chǎn)品信息交流平臺(tái)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管，保證農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷可以安全運(yùn)行。

現(xiàn)如今，人們對(duì)健康綠色農(nóng)產(chǎn)品的需求量越來(lái)越大，政府應(yīng)幫助農(nóng)戶在質(zhì)量安全的前提下大力生產(chǎn)，合理解決生產(chǎn)過(guò)程中的問(wèn)題，例如村干部的帶領(lǐng)、電商與農(nóng)產(chǎn)品相結(jié)合、創(chuàng)新體制機(jī)制等，因農(nóng)產(chǎn)品在生活中必不可少，我們應(yīng)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的各項(xiàng)要求，保證顧客利益，制定良好的策略來(lái)解決好農(nóng)產(chǎn)品的銷售問(wèn)題，對(duì)增加農(nóng)民收入、調(diào)整農(nóng)村的種植結(jié)構(gòu)建設(shè)具有重要意義。

（本文作者單位：中共六盤水市委黨校。）