徐夢(mèng)迪

你可能經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這么一句話，選址對(duì)了，那么開(kāi)店也就成功了一半。從這句話，你就能想象選址有多重要了。不只是零售店，對(duì)所有的店來(lái)說(shuō)，選址都很重要，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大家公認(rèn)的好店址，租金貴到離譜。在萬(wàn)達(dá)的餐飲四樓，更是一鋪一價(jià)，越靠近電影院租金也貴，距離停車(chē)場(chǎng)近的那側(cè)商鋪生意也會(huì)更好。

而一提到選址，很多人第一反應(yīng)，就是要找人流量大的地方。這個(gè)想法，如果放在十年前，沒(méi)有問(wèn)題，但現(xiàn)在就已經(jīng)不適用了。因?yàn)槭昵埃愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是隔壁店，但今天，你根本都不知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪，可能是隔壁店，也可能是淘寶、京東，還可能是樓梯間的自動(dòng)售賣(mài)機(jī)。這就對(duì)選址這件事，提出了更高的要求。

以前，只要顧客夠多，和隔壁店競(jìng)爭(zhēng)，總能分到一點(diǎn)流量，但現(xiàn)在，你要和不知道隱藏在哪兒的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。機(jī)會(huì)在哪？就是你能不能更方便地滿足顧客需求。說(shuō)白了，更重要的，不是你離顧客的距離最近，而是要離他們的需求最近。

這也就是說(shuō)，商家在選址的時(shí)候一定要區(qū)分兩個(gè)概念，一個(gè)是人流量，一個(gè)是客流量。這是兩個(gè)完全不同的概念，千萬(wàn)不能畫(huà)等號(hào)。人多，不一定都會(huì)到你的店里來(lái)消費(fèi)，你要把握的，是你的目標(biāo)客群。同樣開(kāi)在小區(qū)門(mén)口的兩家零售店，也可能會(huì)出現(xiàn)天上地下的差別，所以增大小店在你目標(biāo)客群中的曝光機(jī)會(huì)，才是你努力的方向。

那怎樣才能選到一個(gè)合適的店址呢？零售專(zhuān)家黃碧云老師給出的建議是：你要嚴(yán)格遵照三步走，先選城區(qū)，再選商圈，最后選具體位置。

第一步，選城區(qū)

選城區(qū)這一步主要衡量的是一個(gè)區(qū)域的發(fā)展性，也就是要考慮未來(lái)的客流量。畢竟，一個(gè)區(qū)域如果活力不強(qiáng)，即便現(xiàn)在生意還行，未來(lái)就很難支撐了。城市里公認(rèn)的黃金地段，也就是相對(duì)成熟的商圈，已經(jīng)擠不進(jìn)去了，租金還很高。而老城區(qū)大家都在往外搬，看著就沒(méi)有未來(lái)。所以，新城區(qū)就變成了熱門(mén)首選。需要注意的是，新城區(qū)確實(shí)更擁有未來(lái)，但你也不能不考慮現(xiàn)在。

一般來(lái)說(shuō)，人的搬遷和流動(dòng)肯定不是在一個(gè)時(shí)間點(diǎn)集中完成的，而是要經(jīng)過(guò)一個(gè)流動(dòng)周期，一般會(huì)在2～3年，如果太早進(jìn)入一個(gè)新城區(qū)，而城市人口流速并不是很快，那前兩三年都會(huì)持續(xù)虧損。有些小店，可能撐不過(guò)這三年就倒閉了，那還不如先待在老城區(qū)，開(kāi)個(gè)兩三年，等時(shí)機(jī)差不多了，再慢慢遷到新城區(qū)或者開(kāi)分店。

那什么時(shí)候時(shí)機(jī)就差不多了呢？

有個(gè)數(shù)據(jù)可以作為參考，就是當(dāng)新城區(qū)周邊樓盤(pán)的入住率超過(guò)25%的時(shí)候，你就可以選擇進(jìn)駐新城區(qū)了。

為什么是25%呢？黃碧云老師解釋?zhuān)话銇?lái)說(shuō)，一個(gè)新樓盤(pán)里，最早入住的人群，一定會(huì)有一些特殊情況，比如老城區(qū)拆遷，不得不著急搬新家；再比如有了孩子，要請(qǐng)父母來(lái)照顧，不得不換一個(gè)大房子等等。這類(lèi)“非搬不可”的人群可能會(huì)占到25%～40%，而隨著商圈越來(lái)越成熟，顧客也越來(lái)越多，而25%這個(gè)節(jié)點(diǎn)，剛好就是個(gè)臨界點(diǎn)。

這個(gè)時(shí)候，商圈里各個(gè)開(kāi)發(fā)商都已經(jīng)進(jìn)入，他們也在想辦法吸引商家，這樣才能吸引更多的客流。借著這個(gè)機(jī)會(huì)，商家還可以跟房東商量個(gè)免租期，但更重要的是，25%的入住率已經(jīng)能基本覆蓋你的日常營(yíng)業(yè)成本，維持小店生存。而一旦超過(guò)40%，人口流入速度一般就會(huì)逐漸加快，而到那個(gè)時(shí)候，小店的生意肯定就更好了。

不過(guò)還要注意一個(gè)問(wèn)題，黃碧云老師提醒，從第一家住戶搬進(jìn)來(lái)開(kāi)始算起，如果25%的入住率，是花了8個(gè)月以上的時(shí)間才達(dá)到的，這說(shuō)明人口流速特別慢，肯定是有些特殊原因的，那你還得再等等，等到入住率超過(guò)40%的時(shí)候再考慮開(kāi)店。

舉個(gè)例子，2016年，你要去湖南衡陽(yáng)開(kāi)個(gè)分店。當(dāng)時(shí)你發(fā)現(xiàn)，雖然新城區(qū)房子建得挺快，但人口往內(nèi)遷移的速度特別慢，在周邊房子建成已經(jīng)60%～70%的情況下，人口遷移率也不過(guò)20%左右。但當(dāng)時(shí)房東開(kāi)出了一年免租期的條件，要不要進(jìn)駐？黃碧云老師的判斷是，先不急。

要知道，當(dāng)?shù)厝撕苌僖郎浇ǚ?，而這個(gè)新城區(qū)是挖山建出來(lái)的，這也就導(dǎo)致城內(nèi)就算很擁擠，大家都不愿意搬，過(guò)了一年，入住率勉強(qiáng)才超過(guò)了25%的這個(gè)保底線，如果開(kāi)店，就很可能虧本。

那現(xiàn)在過(guò)了25%，該不該進(jìn)呢？黃碧云老師的判斷，還是再等等。因?yàn)樗娜丝诹魉偬恕?/p>

一直等到2018年3月，情況開(kāi)始發(fā)生變化，因?yàn)檗r(nóng)村人口不斷往城市擁入，有一部分人就被擠到這個(gè)新城區(qū)，流速一下子就比前兩年快了很多，入住率很快就超過(guò)了40%。這個(gè)時(shí)候店就可以開(kāi)起來(lái)了。

所以，在選擇城區(qū)的時(shí)候，你一定要綜合考慮開(kāi)店的時(shí)機(jī)和城市人口搬遷的流速。

第二步，選商圈

劃定好大致區(qū)域，接下來(lái)就是選商圈了。商圈，就是以小店所在地點(diǎn)為中心，輻射顧客的范圍。簡(jiǎn)單地說(shuō)，也就是來(lái)你家小店的顧客，他們居住、活動(dòng)的區(qū)域范圍。

這里黃碧云老師一再?gòu)?qiáng)調(diào)，很多人選商圈的時(shí)候，傾向于選人流量大的商圈。先不說(shuō)租金會(huì)更貴，關(guān)鍵是，有沒(méi)有考慮到目標(biāo)客流量是否足夠。所以，選商圈的時(shí)候，一定要根據(jù)你的開(kāi)店目標(biāo)來(lái)決定。

如果你想開(kāi)的是休閑類(lèi)的店，那你一定要選擇年輕人或者小孩多的區(qū)域，而民生類(lèi)的店，選擇范圍相對(duì)廣一點(diǎn)，只要周?chē)苡?000家以上的住戶，就能支撐150平方米左右的民生店，而且，一天收入基本能達(dá)到15000元左右，要是你經(jīng)營(yíng)得好，還能活得更好。

不過(guò)，怎么判斷一個(gè)商圈里住的都是哪種家庭結(jié)構(gòu)呢？

黃碧云老師教了一招，你可以根據(jù)一些細(xì)節(jié)來(lái)判斷，比如幼兒園聚集的地方，一般就是年輕夫妻比較多，而社區(qū)門(mén)口有麻將館，或者十塊錢(qián)就能剪一次頭發(fā)的簡(jiǎn)易理發(fā)館，那說(shuō)明這片區(qū)域里老年人比較多。

還有一個(gè)細(xì)節(jié)指標(biāo)要重點(diǎn)關(guān)注，就是這片區(qū)域早上和晚上的亮燈率。

如果晚上天一黑，亮燈率就挺高，一般是三代同堂的多，也就是小孩多；晚上8點(diǎn)過(guò)后，亮燈率才會(huì)逐漸高起來(lái)，那基本上說(shuō)明小兩口、單身的人多。而早晨天蒙蒙亮?xí)r，亮燈率就高，那顯然就是老年人多。

第三步，選位置

選定了商圈，再往下走，就要選擇具體位置了。一般商家都想開(kāi)在社區(qū)大門(mén)口，但這里的租金高，位置又有限，如果搶不到，怎么辦？這種情況就可以試試路線交點(diǎn)法。

每一類(lèi)消費(fèi)群體，居住在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，經(jīng)常去的地方都是相對(duì)固定的。比如一個(gè)典型的中國(guó)大媽?zhuān)缟蠒?huì)去買(mǎi)個(gè)菜，或者送孫子上幼兒園，下午接孫子回家，晚上去跳個(gè)廣場(chǎng)舞。那把她每天經(jīng)過(guò)的點(diǎn)連起來(lái)，就能掌握她的必經(jīng)路線。

用這個(gè)方法，你可以把所有目標(biāo)人群的路線都畫(huà)出來(lái)，這些路線一定會(huì)產(chǎn)生一個(gè)交叉點(diǎn)，而經(jīng)過(guò)路線最多的那個(gè)交叉點(diǎn)，就是目標(biāo)人群匯集的中心點(diǎn)。你就可以把店址選在這。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，大媽們接孫子放學(xué)的路上，看到了一家小超市，孫子吵著想吃雪糕，那她可能就會(huì)順便在這里買(mǎi)點(diǎn)蔬菜瓜果、家庭日用品，而不一定非等到去小區(qū)門(mén)口了。而這家小超市店如果剛好還在小區(qū)和健身房的必經(jīng)之路上，那年輕人健身回來(lái)，也可能會(huì)順路進(jìn)來(lái)逛一逛。這個(gè)位置就是大媽和年輕人路徑的交叉點(diǎn)。

一般按照三個(gè)步驟，店址不會(huì)選錯(cuò)。最后，黃碧云老師還給出了一個(gè)簡(jiǎn)單的驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)，能幫你進(jìn)一步判斷選址合不合格。

你可以看看店址周?chē)脑绮偷?，看它生意好不好。因?yàn)樵绮偷?，是一個(gè)社區(qū)最頑強(qiáng)的生意，如果這個(gè)區(qū)域連早餐店的生意都不好，那你一定選錯(cuò)址了。

小結(jié)

選址的時(shí)候，千萬(wàn)不要只看人流量，關(guān)鍵是客流量。所有的方法，都是為了增加小店在目標(biāo)客群的曝光機(jī)會(huì)。

首先，你要選擇一個(gè)有活力的區(qū)域，這個(gè)區(qū)域一定要兼顧現(xiàn)在的客流量和未來(lái)的客流量。

其次，你要根據(jù)你的開(kāi)店目標(biāo)，選擇一個(gè)你目標(biāo)客群聚集的商圈。

最后，你再根據(jù)目標(biāo)客群的行動(dòng)路線，選在他們?nèi)粘５谋亟?jīng)之路上，這樣他們才有機(jī)會(huì)走進(jìn)你的小店。