作者 王安寧

每個(gè)行業(yè)之所以精彩紛呈，是因?yàn)榧扔徐雍找粫r(shí)的風(fēng)云人物，又有默默無(wú)聞的幕后英雄。而每個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展，都離不開(kāi)沉浸耕耘市場(chǎng)的人。林章，富士通在福清區(qū)域的一個(gè)代理商。在與富士通攜手的幾年時(shí)間內(nèi)，他不斷打拼，為品牌在當(dāng)?shù)貖Z得了一席之地。在福清這個(gè)枕山面海、溫暖濕潤(rùn)的美麗小城，面對(duì)國(guó)內(nèi)外知名空調(diào)廠商的激烈競(jìng)爭(zhēng)，林章是如何能將品牌做得有聲有色呢？近日，林章接受《機(jī)電信息?中央空調(diào)市場(chǎng)》采訪，向我們講述了他在福清暖通商海中的創(chuàng)業(yè)故事。

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，緣定富士通

林章是福清本地人，早先是一名空調(diào)安裝與售后人員，2015年，他轉(zhuǎn)型做起了空調(diào)的銷(xiāo)售工作，這年也是富士通將軍中央空調(diào)大舉進(jìn)軍家裝市場(chǎng)的關(guān)鍵一年。2016年4月，林章成立了自己的公司——福州東林貿(mào)易有限公司，從一名業(yè)務(wù)員變成了本地富士通的一名分銷(xiāo)商。

目前林章的公司旗下?lián)碛?家門(mén)店，分布在福清的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市區(qū)以及福州的長(zhǎng)樂(lè)區(qū)，作為富士通將軍的區(qū)域代理商，林章每年可以為富士通貢獻(xiàn)500萬(wàn)元左右的出貨量。

很多人也許不會(huì)想到，在剛轉(zhuǎn)行做銷(xiāo)售的兩年多時(shí)間里，林章代理的其實(shí)是另外兩個(gè)日系品牌。后來(lái)因?yàn)殡p方的磨合程度不夠，“在商言商”的林章決定放棄合作。

盡管沒(méi)有從一開(kāi)始就攜手，但林章與富士通結(jié)緣頗早。早在2015年轉(zhuǎn)型之初，林章就了解過(guò)富士通，并且當(dāng)時(shí)就有代理的念頭，但是因種種原因，也許是“緣分未到”，雙方并沒(méi)有合作。這確實(shí)是一種遺憾，因?yàn)閺呐杂^者的角度看，林章與富士通的契合度很高。

首先，技術(shù)出身的林章對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)尤為看重，“一個(gè)品牌要走遠(yuǎn)，品控跟質(zhì)量是非常關(guān)鍵的。”而作為一家專(zhuān)注高端用戶的日本企業(yè)，富士通也將產(chǎn)品的質(zhì)量作為立身之本與制勝之道。富士通的高層領(lǐng)導(dǎo)在公開(kāi)場(chǎng)合也均對(duì)富士通品牌及產(chǎn)品做過(guò)清晰的定位：富士通是一家以品質(zhì)取勝的公司，它不會(huì)去涉足低端產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，這都是由富士通的企業(yè)文化決定的。

其次，以售后為起點(diǎn)進(jìn)入暖通行業(yè)的林章對(duì)于空調(diào)的安裝與服務(wù)也非常重視，“產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù)相結(jié)合，我不相信一個(gè)品牌做不好?！蓖瑯樱皇客ㄒ矊ⅰ懊缹W(xué)安裝”作為未來(lái)規(guī)劃的重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)運(yùn)用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的材料，執(zhí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的安裝規(guī)范，在全國(guó)推進(jìn)日本“美學(xué)安裝”工藝。富士通將軍在給消費(fèi)者提供日本最高端的空調(diào)產(chǎn)品的同時(shí)，也把日本最高標(biāo)準(zhǔn)的安裝規(guī)范、服務(wù)理念帶給了消費(fèi)者。

早期的接觸經(jīng)歷，加上對(duì)于品質(zhì)和服務(wù)的共同追求、廠家的扶持政策等眾多因素促使林章最終選擇了攜手富士通。

2015年錯(cuò)過(guò)的緣分，2018年續(xù)上了。

“品牌是靠人做的”

福清市總面積2 430 km2，不算大，但是擁有超過(guò)130萬(wàn)的人口，市場(chǎng)頗為可觀。然而，可觀并不意味著好做。在林章攜手富士通之前，福清的中央空調(diào)市場(chǎng)已被國(guó)產(chǎn)品牌和其他日系品牌占領(lǐng)。林章能夠帶領(lǐng)富士通和自己的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)在競(jìng)爭(zhēng)激烈、強(qiáng)手如林的福清市場(chǎng)占據(jù)一席之地，實(shí)屬不易。

“品牌是靠人做的”是林章常掛在嘴邊的一句話。2015年剛做銷(xiāo)售的時(shí)候，林章還是單槍匹馬一個(gè)人。公司成立之后直到2017年，林章才開(kāi)始真正培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。如今，林章的兩個(gè)安裝團(tuán)隊(duì)共有13人，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)加兩個(gè)售后團(tuán)隊(duì)大概有20人。

年初新冠疫情的暴發(fā)給市場(chǎng)蒙上了一層陰影，工地?zé)o法開(kāi)工導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商不能出貨，也就沒(méi)有回款，林章也承認(rèn)“確實(shí)在資金這一塊有一定壓力”。但盡管如此，林章卻認(rèn)為資金并不是最大的問(wèn)題，“資金壓力固然有，但不是公司主要的壓力來(lái)源，公司在成長(zhǎng)過(guò)程中最大的壓力是團(tuán)隊(duì)的人才還不夠。”

而在疫情緩和，市場(chǎng)逐漸復(fù)蘇的時(shí)候，林章最關(guān)心的還是團(tuán)隊(duì)的成員。他非常擔(dān)心員工因賦閑在家而磨去了斗志。為此，每逢假日，林章便安排團(tuán)隊(duì)人員外出歷練。每一年林章也都會(huì)組織登山或者其他競(jìng)技類(lèi)集體活動(dòng)，以調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性，營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍。

“我提倡一個(gè)原則——以人為本，最大的挑戰(zhàn)還是團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性?！焙髞?lái)當(dāng)筆者跳出疫情，問(wèn)及公司面臨的挑戰(zhàn)時(shí)，林章再次強(qiáng)調(diào)了“人”的重要性。

回望來(lái)時(shí)路，常懷感恩心

富士通將軍在國(guó)際市場(chǎng)上認(rèn)可度頗高，但是囿于進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間相對(duì)較晚，富士通的品牌知名度不高，再加上初期產(chǎn)品種類(lèi)有限、銷(xiāo)售體系尚未建成，市場(chǎng)推廣的難度極大。然而，就是在這樣的情況下，當(dāng)年還是有十幾家經(jīng)銷(xiāo)商選擇了富士通。對(duì)此，富士通將軍中央空調(diào)高管在10周年慶典上曾無(wú)限感慨：“正是有了他們十年如一日的支持，富士通將軍才能在中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)上開(kāi)辟出了一條道路，這樣相攜共進(jìn)的情誼我始終銘記在心。”

懷有一顆感恩之心的不只有富士通，林章也是如此。

2012年，福清中央空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)較好。那時(shí)由于套房增多，房地產(chǎn)升級(jí)，中央空調(diào)的需求爆發(fā)。但是林章2015年才開(kāi)始接觸銷(xiāo)售領(lǐng)域，而全力推廣富士通，已經(jīng)是2018年的事了。彼時(shí)的福清市場(chǎng)雖然對(duì)中央空調(diào)的接受程度已經(jīng)達(dá)近90%，但市場(chǎng)已經(jīng)被國(guó)產(chǎn)品牌和其他日系品牌強(qiáng)勢(shì)占據(jù)。

在這種情況下，早期福清的一些建材和裝修公司的信任與支持，給了林章莫大的鼓勵(lì)與信心。在談話過(guò)程中，林章不止一次地對(duì)幫助過(guò)自己的裝修公司、設(shè)計(jì)公司和建材商表達(dá)了感激之情。

“確實(shí)是非常感謝我身邊的這些裝修公司，包括一些資深的設(shè)計(jì)公司老總的支持?！笔酆蟪錾?、技術(shù)加持的林章相較于福清市場(chǎng)上其他銷(xiāo)售出身的代理商，在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題方面有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，出于對(duì)林章的信任，這些公司老總也會(huì)幫助他做推廣，林章將其稱(chēng)為信任的“嫁接”，“你幫我推薦一下，他對(duì)你的信任就嫁接到我這里?！倍@樣的“嫁接”正是當(dāng)時(shí)的林章所迫切需要的。

福清雖然有不少人去過(guò)日本，也有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)富士通將軍這個(gè)品牌，但是當(dāng)時(shí)幾乎沒(méi)人購(gòu)買(mǎi)使用，市場(chǎng)上國(guó)產(chǎn)和其他日系名牌產(chǎn)品較多，消費(fèi)者沒(méi)有足夠的動(dòng)力來(lái)吃這個(gè)“螃蟹”。“所以我才覺(jué)得，沒(méi)有這一幫人在后面幫我推廣，靠我一個(gè)人是沒(méi)辦法做到今天的體量的?！绷终略俅胃锌馈?/p>

同樣是市場(chǎng)的“遲到者”，面臨著同樣艱難的開(kāi)拓之路，最后同樣在各自的市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟；同樣重視品質(zhì)和服務(wù)，同樣關(guān)注“人”，也同樣懷有一顆感恩之心。從成長(zhǎng)之路到經(jīng)營(yíng)之道，林章與富士通總是如此相似。未來(lái)，他們還將帶來(lái)什么樣的攜手故事，值得期待。