谷天豐

摘 要：我國的社會和經(jīng)濟飛躍式發(fā)展，人們的生活水平得到顯著提升，推動了汽車行業(yè)的快速發(fā)展，同時也促進了車用潤滑油行業(yè)的快速發(fā)展。加油站因為和車輛之間的密切關(guān)聯(lián)，成為車用潤滑油銷售的關(guān)鍵渠道，但是有些加油站不具備提供配套服務(wù)的能力，因此影響了銷售活動效果。國內(nèi)外潤滑油公司為打開銷售渠道，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)，占據(jù)加油站這個潤滑油銷售的有利陣地，專門為加油站生產(chǎn)專銷商品。本文對加油站專銷潤滑油銷售情況進行分析，同時提出銷售的有效措施。

關(guān)鍵詞：加油站;潤滑油銷售;銷售措施;終端銷售

我國的私家車數(shù)量目前已經(jīng)達到了2.07億輛，數(shù)據(jù)呈逐年增長態(tài)勢，因此汽車售后服務(wù)市場前景廣闊。汽車服務(wù)行業(yè)快速發(fā)展，國內(nèi)外廠商紛紛涌入市場，想要搶占一定的市場份額。車用潤滑油是汽車必須使用的產(chǎn)品，因此也成為各大石油公司大力推廣的產(chǎn)品。近些年，國內(nèi)的大型加油站除了不斷發(fā)展加油業(yè)務(wù)外，還積極拓展其他汽車相關(guān)服務(wù)業(yè)務(wù)，其中就包括專銷潤滑油銷售。加油站作為車用潤滑油的銷售終端，能夠創(chuàng)立加油站專享潤滑油品牌。新時期如果采取有效的銷售措施，是各大加油站需要深入思考的問題。

1 我國現(xiàn)階段車用潤滑油市場格局

很長一段時間內(nèi)，我國的車用潤滑油市場保持國營、民營和外資企業(yè)“三足鼎立”的市場局面。目前我國市場競爭力最強的品牌為昆侖潤滑油和長城潤滑油，也就是說中石油和中石化兩大巨頭占據(jù)了絕大部分中國車用潤滑油市場，他們的產(chǎn)業(yè)也就成了行業(yè)中最具有影響力和競爭力的產(chǎn)品，成為國內(nèi)消費者的首選，約占市場銷售份額的50%[1]。國外品牌中殼牌和美孚長時間占據(jù)著高端市場?，F(xiàn)在國內(nèi)的各種高端汽車、特殊運輸車、工程機械設(shè)備等通常都從歐美發(fā)達國家進口，這些企業(yè)形成聯(lián)合，集體壟斷了中國車用潤滑油高端市場。還有一些其他的品牌例如嘉實多、德仕等目前并獲得形成良好的市場反應(yīng)。目前，有一些品牌已經(jīng)開始建立自己品牌的拓展和服務(wù)團隊，以濰柴和玉柴為首的主機廠潤滑油品牌在某些領(lǐng)域獲得了良好的發(fā)展勢頭，逐步從配套產(chǎn)品發(fā)展為規(guī)?；氖袌銎放?。同時還有一些地方品牌在市場中反響良好，如南京龍蟠和青島康普頓等，新的競爭者的到來，為中國車用潤滑油市場注入了新的發(fā)展活力。同時民營企業(yè)車用潤滑油行業(yè)經(jīng)過一段時間的發(fā)展和進步，已經(jīng)得到了消費者的認可和青睞。

2 加油站專銷潤滑油的優(yōu)勢

我國車用潤滑油市場在不斷發(fā)展和整合之后，銷售總量不斷增長，持續(xù)改善了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐步從資源供應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠放平?jīng)營。加油站專銷潤滑油是潤滑油公司專門為大型加油站設(shè)計的一款面向銷售終端的一款特色產(chǎn)品。潤滑油質(zhì)量和市場中的在性能、質(zhì)量和使用上保持一致，主要的優(yōu)勢在于：設(shè)計專業(yè)性，這款產(chǎn)品是潤滑油公司專門為加油站設(shè)計的一款銷售產(chǎn)品，因此在商品標簽、主體顏色和包裝等方面進行了特殊設(shè)計，在明顯的部位后表明加油站專銷的提示;產(chǎn)品是專門進行生產(chǎn)的，有某個廠家專產(chǎn)專供;銷售渠道單一，產(chǎn)品只在合作的加油站內(nèi)銷售，且只有唯一的銷售渠道，其他的渠道或是代理商沒有權(quán)利經(jīng)營銷售此款產(chǎn)品。

3 加油站專銷潤滑油目前發(fā)展實際情況

在競爭激烈的車用潤滑油市場中，品牌潤滑油始終位于行業(yè)銷售榜首。加油站專銷潤滑依托加油站成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，同時充分利用原有的客戶渠道、銷售優(yōu)化和資源優(yōu)勢，成為了車用潤滑油行業(yè)的一批黑馬[2]。但是，專銷潤滑油的銷售也存在著一些問題，主要包括：加油站沒有大力對專銷品牌開展營銷活動，雖然加油站引進了加油站專銷潤滑油，但是目前并沒有聯(lián)合優(yōu)勢媒體開展廣告宣傳活動，也沒有在其他途徑開展大力的宣傳活動。目前，加油站的專銷潤滑油通常為中檔產(chǎn)品，大多數(shù)加油站并沒有同時推廣高檔產(chǎn)品以及低檔使用于農(nóng)用車輛的潤滑油產(chǎn)品。目前加油站的配套服務(wù)能力較弱，車用潤滑油產(chǎn)品具有特殊性，車主通常不會自己操作換油，不過現(xiàn)在大部分的加油站并沒有提供相應(yīng)的配套服務(wù)，消費者及時有購買意愿，但是也會因為無法及時替換而選擇去修理廠或4S店更換。加油站銷售人員銷售能力不足，自身并不具備的全面產(chǎn)品知識，因此無法進行有效銷售，導致加油站專銷潤滑油銷售情況不理想。

4 加油站專銷潤滑油有效銷售措施

4.1 加大宣傳力度，打造品牌形象

加油站要加大產(chǎn)品的宣傳力度，打造專銷潤滑油的專享品牌形象。加油站專銷潤滑油為專供產(chǎn)品，同時也承擔著宣傳石油產(chǎn)品品牌的重任。因此加油站要極大宣傳力度，并將其作為提升銷售量的重要途徑，同時也能對石油產(chǎn)品進行側(cè)面宣傳，同時提升石油和潤滑油的銷售量。能夠?qū)οM者普及潤滑油的相關(guān)知識，避免消費者對國產(chǎn)產(chǎn)品的誤解和抵觸，能夠盡快擁有穩(wěn)定的客戶群體，從而能夠打造潤滑油品牌形象，在市場中營造質(zhì)量最佳、品質(zhì)專享的品牌形象。還可在其他汽車相關(guān)的途徑和活動中開展品牌宣傳，不斷擴大加油站專銷潤滑油品牌的市場了解度。宣傳重點可以放在專業(yè)生產(chǎn)、轉(zhuǎn)線運輸、單一渠道銷售，也就意味著產(chǎn)品的品質(zhì)、質(zhì)量有保證，避免購買到假冒偽劣產(chǎn)品，提升專銷潤滑油的品牌效應(yīng)[3]。

4.2 不斷豐富和拓展加油站專銷潤滑油種類

加油站要綜合考慮客戶需求，不斷豐富和拓展加油站專銷潤滑油產(chǎn)品種類。要時刻關(guān)注車輛市場，根據(jù)實際情況進行自身產(chǎn)品的升級和更新?lián)Q代。潤滑油生產(chǎn)廠家也要加大力度開展研發(fā)和開發(fā)工作，從而能夠不斷豐富自身的產(chǎn)品種類。加油站還可以根據(jù)加油客戶類型，適當豐富自身產(chǎn)品，例如在郊區(qū)的加油站點，可以增添適用于農(nóng)用車的低檔潤滑油;加油客戶多為高檔汽車的加油站點需要增加高檔潤滑油，并且提供專業(yè)的服務(wù)。銷售人員需要精心設(shè)計產(chǎn)品展柜，能夠合理進行分類和布置，能夠吸引客戶。

4.3 強化配套設(shè)施建設(shè)，提升服務(wù)能力

加油站可以根據(jù)自身情況和等級，合理進行硬件建設(shè)，可以提供一站式服務(wù)，特別是銷售量較大，既有良好銷售潛力的加油站點，可以開展車輛養(yǎng)護、清洗等一站式的配套服務(wù)體系，能夠讓顧客在站內(nèi)購買和更換專銷潤滑油。或是和汽車維修保養(yǎng)公司合作，例如可以拿著加油站專銷產(chǎn)品到汽車維修保養(yǎng)公司免費更換潤滑油等，能夠解決目前的配套服務(wù)不完善的問題。

4.4 積極開展培訓，提高銷售人員知識水平和銷售能力

加油站需要積極開展人員培訓，培訓工作同時重視開展產(chǎn)品知識和銷售技巧兩方面培訓活動?？梢杂蓮S家組織銷售部門領(lǐng)導和技術(shù)人員開展產(chǎn)品培訓，然后在各加油站點對內(nèi)部人員進行內(nèi)訓。讓銷售人員可以具備豐富的汽車知識和潤滑油產(chǎn)品和行業(yè)知識，能夠解答顧客問題，提升銷售專業(yè)程度。同時要強化銷售技巧培訓，根據(jù)加油站點實際情況開展個性化的銷售活動。銷售人員需要認真研究客戶的心理需求，例如銷售時不僅重視從質(zhì)量和品牌方面進行推薦，同時還要重視考慮價格因素。能夠在產(chǎn)品旁邊放置車型推薦的產(chǎn)品種類，以及大力推廣當前的銷售活動，同時銷售人員還可以多了解其他品牌的銷售價格，作為客戶參考。加油站可以開展?jié)M200送50等促銷活動，能夠讓客戶享受到大力度的優(yōu)惠，從而逐步增加客戶的購買黏性[4]?？蛻艚?jīng)理還要策劃推廣方案，能夠積極拓展現(xiàn)有客戶，充分利用自有銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶群體進行品牌推廣及體驗活動等，能夠吸引更多消費者。加油站除了開展零售業(yè)務(wù)，同時還能開展集體營銷，能夠?qū)ｄN產(chǎn)品推廣到社區(qū)、機關(guān)和企業(yè)中，積極發(fā)展團單市場，能夠逐步提升經(jīng)營規(guī)模。

5 結(jié)束語

加油站要對專銷潤滑油產(chǎn)品有明確的定位，從而能夠結(jié)合自身特點積極開展宣傳和銷售活動。提升配套設(shè)施建設(shè)，豐富加油站內(nèi)的產(chǎn)品種類，實現(xiàn)一站式服務(wù)，不斷提升品牌影響力，更好的滿足客戶需求。同時還要提升銷售人員的專業(yè)能力和銷售水平，使加油站專銷潤滑油能夠占領(lǐng)更大的市場份額。

參考文獻：

[1]蘇碧玉.潤滑油賣第一，廣州石油怎么做到的[J].加油站服務(wù)指南，2018（01）：44-45.

[2]寇林.加油站專銷潤滑油銷售策略研究[J].中國化工貿(mào)易，2017，09（020）：8.

[3]鄒鋒.”加油站+社會維修終端”模式在車用潤滑油銷售中的探討與思考[J].全國商情·理論研究，2017（020）：13-14.

[4]許鑫，楊勇.國外加油站便利店發(fā)展特點及啟示[J].現(xiàn)代國企研究，2018，No.130（04）：116.