曹珺萌

國內電競圈有兩次面向粉絲端的收費導致輿論一邊倒的不支持讓我印象深刻。一次是2019年斗魚直播平臺在DOTA2夢幻聯賽S11前推出的特殊禮物“夢幻聯賽辦卡”，面對觀眾的質疑和抵觸，斗魚將該次粉絲的付費邏輯從為內容買門票改成了自愿購買抽獎特權，才勉強度過口碑的危機。收費的嘗試甚至還沒有開始就結束了。

另一次就是這回的FPX。

在終結了四連敗之后，FPX在官博上公布了微信小程序“FPX福利社”，面向粉絲推出的小程序里包裹著粉絲簽到抽獎的活動和會員付費兩套體系——用積分將兩者混在了一起。

盡管里面的福利可以通過日積月累的簽到做活動免費獲得，但FPX發(fā)布的微博下大量粉絲質疑的評論代表了粉絲們對于這一套混合體系的不滿。而這樣的不平衡只是一方面，更重要的一方面是，該體系對于付費的會員來講，存在著更大的不平衡。

付費的本質就是交換，我們支付金錢，交換獲得自己喜歡的東西。而會員付費通常不是購買一件等價的東西，會員付費的邏輯一般來說逃不出兩點，要么希望獲得產品，要么希望獲得特權。因為會員費常常是額外的付費，所以面向會員的產品以及特權，往往要讓他們覺得“超值”。

如一些視頻網站的VIP會員，可以收看獨播劇或綜藝，這可以算作獨家的產品，只有通過會員這項額外付費才可以觀看；而同時獲得的免廣告、超前點播這樣的權力則算作是特權。前陣子熱播的《乘風破浪的姐姐》讓芒果TV收獲了大量會員，而為了追劇而到處借會員的朋友圈相信大家也不會太陌生。

再對比FPX福利社，對于付費會員來說，它能提供的產品或特權，都并不“超值”。

我們從福利社的玩法來看。

首先是產品。福利社目前的核心功能就是通過積分兌換FPX俱樂部的周邊產品。T恤，帽子，鼠標墊，看起來應有盡有。但目前在小程序內的所有產品均可以在FPX的天貓店中搜到，并可以直接購買。產品算不上獨占，那我們再看看特權。

以其中的一款漁夫帽為例，月卡會員可以以9折的積分兌換，是2088分。月卡會員可以每月以18元的價格獲得300分。但由于福利社免費的玩法，會員可以通過簽到、日常分享每月再獲得300分。如果不做其他的任務，月卡會員要3.48個月才能兌換帽子，4個月的會員費是72元。

但在天貓店里，這款帽子只花49元就可以買到。

完全算不上特權，在被迫做粉絲任務的時候還要被薅羊毛。從獲得產品的邏輯上看，這一條是不會吸引到任何會員的。

另一個核心功能抽獎除了包含積分之外還有一些非周邊的超值獎品，同時承諾獎品將每周更新。玩法帶有一定的賭博心理，大家期望著用50積分以小博大，卻也可能獲得“謝謝惠顧”的結果。中獎率高低及概率是否明示尚且不論，但會員只是多了幾次免費的“賭博”機會，這一錦上添花的玩法似乎也難以帶來明顯的特權感。

另外還有競猜、活動報名等玩法，目前還不了解這些活動是否需要積分。但在付費會員的條款里并不包含對于這些活動的特權，顯然這些也不是面向付費會員定制的。

那么買這個會員到底能獲得什么呢？

年卡會員里提到的“獨家大禮包”和“參加線下周年慶”等活動的機會，才是吸引付費的關鍵。按照上面的邏輯，獨家大禮包是獨屬于會員的產品，而參加線下活動的機會則是會員的特權。

但恰恰是這兩個能夠吸引付費的產品和特權，FPX沒有給出明確的說明?！蔼毤掖蠖Y包”究竟包含了什么樣的伴手禮，未公開的紀念畫冊的規(guī)格是什么樣的，厚度和內容是不是能夠滿足會員們的需要？“重要活動”是怎樣策劃的，包含哪些能夠彰顯特權的活動，“有機會”是多大的機會？

截止到目前，粉絲尚且沒辦法知道這些“獨家伴手禮”是不是吸引人，是不是他們真正想要的；也沒辦法知道參加線下活動的“機會”究竟有多大。

198元的年卡付費是不是“值”，變成了一個謎。

再綜合起之前會員們要和免費粉絲一起做的簽到分享的活動來看，會員的特權感蕩然無存，甚至還有多了一絲負累——因為付過費了，不簽到可能會更虧。

這時候，拋開粉絲可能包含大量學生群體的事實，即便是已經有收入的粉絲，對于是否要付費，可能也要打上一個問號。

現在再回看，如果說之前斗魚改變付費邏輯的失敗多少有平臺決策軟弱的原因的話，它回歸到現行的一套為主播辦卡即可參加主播抽獎的會員付費邏輯多少還是講得通的。而FPX福利社想要真正通過會員付費為自己帶來收益，恐怕通過當下這個將粉絲打榜和付費會員混合的體系難以實現。