五月艾

袁隆平和薇婭

任何敢說自己直播帶貨能力強(qiáng)的人，在薇婭面前都會自愧不如。她是第一個在直播間賣米、賣垃圾桶、賣輪胎、賣汽車的人，她甚至還賣出了一枚火箭！

粉絲們親切地稱薇婭為“多啦薇婭”，新周刊說她是電商新零售時代符號式的存在，是難以復(fù)制的時代文化樣本，袁隆平更是對她冠以“中華拓荒人”的美稱。

站上直播風(fēng)口

2008年，很會做生意的薇婭和丈夫董海鋒在西安開辦服裝店的第三個月，就擁有了他們的第二家服裝店。巔峰時期他們同時開著七家服裝店，一天營業(yè)額超過40萬元。

2012年的一天，薇婭發(fā)現(xiàn)一個顧客在試完衣服后，轉(zhuǎn)身就上網(wǎng)搜索了同款。她敏銳地意識到，電子商務(wù)的時代正撲面而來。她和丈夫花了半個月時間毅然關(guān)掉七家門店，賣掉了西安的車和房，舉家搬到了廣州——在這里開起了網(wǎng)店。

然而最初，連續(xù)兩年，店鋪一直在虧損。為了維持資金周轉(zhuǎn)，薇婭不得不兼職做淘寶女裝模特，有時還不得不向父母借錢，甚至賣房來籌措運轉(zhuǎn)資金。

為了能在2014年的“雙十一”打一個翻身仗，薇婭孤注一擲賣了廣州的兩套房，又籌款借貸湊了800萬元，準(zhǔn)備大干一場。“雙十一”當(dāng)天，薇婭將一款大衣賣成了爆款，賺了1000多萬元?？上Ш镁安婚L，他們就遇到了一個意外的大反轉(zhuǎn)。由于訂單數(shù)遠(yuǎn)超預(yù)期，工廠根本來不及生產(chǎn)，薇婭臨時找了家工廠趕工，結(jié)果衣服品質(zhì)不達(dá)標(biāo)，訂單紛紛退貨，最終退了600多萬元的貨，再加上逾期發(fā)貨要繳納罰金，一場“雙十一”下來，他們虧損了200多萬元。眼見著團(tuán)隊工資都發(fā)不下來了，夫妻倆一合計，只好又賣了一套房子，繼續(xù)干，因為他們看到了電商的潛力和巨大的爆發(fā)力。

2016年5月19日，薇婭正帶著女兒在惠州度假時，接到淘寶直播的邀請。抱著試一試的心態(tài)，薇婭進(jìn)入直播間聊了兩個小時，沒想到竟引來了5000多人圍觀，直播結(jié)束后，2000名粉絲關(guān)注了她。

之后，她就每天堅持直播，為自己的天貓店引流。就這樣，她的電商事業(yè)熬過了積累期，逐漸開始盈利。

薇婭銷售的大部分女裝都來自自己的工廠，版型、布料，甚至拉鏈、扣子她都要親自挑選，有時候一件衣服前前后后要打30多個版，每一版她都要親自過目。這也成為了她直播間的核心競爭力：性價比高。很多商品在相當(dāng)長的時間內(nèi)都是全網(wǎng)最低價。

2017年10月10日，薇婭要嘗試從未有過的挑戰(zhàn)——為一個皮草商家的淘寶新店賣貨。之前從沒賣過皮草的薇婭，為了這場直播做了大量的準(zhǔn)備工作。她精挑細(xì)選合適的皮草長度、版型、風(fēng)格，并對每一款做銷量預(yù)估，以便開播時進(jìn)行引導(dǎo)。那一天，5個小時，她賣出了7000萬元的貨，創(chuàng)造了淘寶直播的全新記錄。

打造全網(wǎng)最強(qiáng)直播間

有一天，薇婭在直播間賣完衣服跟大家聊天時，感覺餓了，便順手拿起桌邊的一個面包吃。結(jié)果有網(wǎng)友說面包看著很好吃，并問是哪個牌子，如果便宜還建議大家團(tuán)購。薇婭在直播結(jié)束后便真的跑去找了商家：“你的面包能不能給我們便宜一點，就比你平時最低價再便宜5角錢?！泵姘昀习逑肓讼?，問道：“你們能賣多少份？”薇婭心一橫說：“1000份?！逼鋵嵥男睦锊]底。面包店老板有點懷疑：“1000份能賣掉嗎？”薇婭說嘗試一下。后來，這1000份面包7秒鐘就被她賣光了。

薇婭在直播

于是，薇婭從中發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)，開始尋找一些在食品行業(yè)工作了很多年的負(fù)責(zé)人，創(chuàng)建了食品類目團(tuán)隊。這個團(tuán)隊就負(fù)責(zé)看工廠、看成分、看價格，從最初的幾個人漸漸發(fā)展成了一個專業(yè)的團(tuán)隊。本來，薇婭直播主打賣衣服，零食不是每天都賣，后來經(jīng)常會有粉絲詢問什么時候賣零食，薇婭就策劃做了一場“零食節(jié)”直播，效果竟然出奇得好。

在其他主播都做細(xì)分領(lǐng)域時，薇婭率先成為了一位“全品類”主播，只要粉絲點名要的東西，她的團(tuán)隊都會想辦法找到商品上架。而且開創(chuàng)了直播間的“造節(jié)運動”：美麗節(jié)、生活節(jié)、零食節(jié)、粉絲節(jié)等等，比淘寶官方造節(jié)整整早了一年。

在薇婭眼中粉絲們是家人、朋友、也是閨密。有個粉絲說：“薇婭姐真的是太好了，我們想要啥你就有啥，爸爸剛說想買按摩椅，我說等直播間上貨，沒想到這就來了，真是太棒了！”粉絲們給薇婭起了個名字叫“哆啦薇婭”，他們說：“你就跟‘哆啦A夢一樣，我們想要什么你就能拿出來什么?！?/p>

薇婭的用心，粉絲們都記在心里。有一次，薇婭在直播間無意中說到想吃涼皮，有一位西北的粉絲和她的婆婆便一起調(diào)制湯料，做了一大桶涼皮。因為涼皮不能帶上飛機(jī)，她就花了650元托運給了薇婭。

2018年，團(tuán)隊開始花重金打造高清直播間，無論薇婭走到哪里直播，都要先裝修一個高清直播間。因為高清直播時，清晰度高，商品質(zhì)感更好，顏色更飽和，色差小，能減少退貨的概率。

在網(wǎng)上，曾流傳著一張薇婭的工作日程表：一天24個小時，每天工作15個小時，只睡不到5個小時。更令人驚訝的是，一年365天，她有350天如此。最忙的時候，她曾連續(xù)工作3天，在各個城市直播，中間只睡了一個半小時。2018年“雙十一”開始預(yù)熱的時候，薇婭的壓力很大，平均每天直播7到8個小時，每天只睡兩三個小時?！半p十一”當(dāng)天薇婭直播了11個小時，下播后，她的嗓子失聲了，但還有七八家媒體等著做她的專訪。那一刻，鐵打的“女漢子”實在撐不住，哭了。

近乎拼命式的努力，帶來了豐厚的回報。2018年，薇婭以年收入3000萬元、推動成交7億元毫無爭議地穩(wěn)坐“最具商業(yè)價值主播”席位。

中華拓荒人

2019年3月21日，為了讓粉絲對韓國化妝品有更直觀的認(rèn)識，也為了證實自己賣韓國化妝品比韓國線下專柜還要便宜，薇婭來到韓國做了一場溯源活動。當(dāng)時，70多個韓國品牌亮相薇婭的直播間，直播間外還站了60多個品牌的老板、產(chǎn)品經(jīng)理、明星代言人，等著隨時被召喚進(jìn)直播間配合賣產(chǎn)品。

那場直播僅開播一秒鐘就突破2萬單，最終直播觀看量高達(dá)458萬人次，銷售85萬單，裝滿了12個集裝箱，總銷售額1.1億元人民幣，整個韓國都轟動了。這次首爾之行，薇婭還受到了前聯(lián)合國秘書長潘基文的接見，并應(yīng)邀與其共進(jìn)早餐。

2019年10月，薇婭在長沙見到了偶像袁隆平，袁老先生笑著說：“別看我長得老，其實我也是‘90后青年。”薇婭被袁老先生幽默的語言逗樂了。袁隆平連連稱贊薇婭的賣貨能力，并授權(quán)給薇婭，請她幫助推廣海水稻，還給薇婭頒發(fā)了“中華拓荒人 海水稻推廣大使”的證書。實話說，這些年薇婭領(lǐng)了不少證書，獲得很多榮譽(yù)稱號，但是接過袁老先生頒發(fā)的證書時，她心里還是有說不出的感動和自豪，同時也覺得責(zé)任重大。說干就干，第二天她就開始在直播間賣海水稻米，一分鐘就賣出了86萬斤。

實際上，薇婭這幾年去了很多偏遠(yuǎn)地區(qū)，幫助銷售農(nóng)副產(chǎn)品。2016年剛開始做助農(nóng)公益直播的時候，她受到了很大的質(zhì)疑。那一年遭遇水災(zāi)，仙居的楊梅大量滯銷。當(dāng)天下著雨，天氣很冷，她穿了雨衣，踩著泥濘的山路，給大家現(xiàn)場直播。結(jié)果后來因為楊梅價格提升并在運輸途中出現(xiàn)了品質(zhì)問題，網(wǎng)友紛紛退貨。后來，薇婭為了表達(dá)歉意，自己買了 200 箱楊梅送給了網(wǎng)友。

那段時間，薇婭聽不得“公益”兩個字，丈夫安慰她說：“你不能后退，因為你后退了就證明你自己做錯了。只要你覺得自己沒做錯，就堅持往前走?！?/p>

吃一塹長一智，再做公益直播時，薇婭就先和當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人進(jìn)行充分的溝通。安徽碭山梨滯銷，當(dāng)?shù)乜h長希望薇婭能幫忙賣梨，經(jīng)過了解后，薇婭說：“還是賣梨膏好，因為水果會有運輸?shù)雀鞣矫娴膯栴}。我希望你們能打造一個品牌出來，而不是我今天賣完就算完了。如果打造一個品牌，后續(xù)的銷量就會不斷增加。”縣長當(dāng)即搭建了一個產(chǎn)業(yè)園，召集了當(dāng)?shù)匾恍┳鲞^電商的龍頭品牌，對他們進(jìn)行培訓(xùn)后，在兩個月的時間內(nèi)就組建了一個品牌。

2020年5月，在與國務(wù)院扶貧辦社會扶貧司司長曲天軍通話時，薇婭說出了自己心目中的公益助農(nóng)直播：“直播帶貨不只是一次售賣，而是要幫助農(nóng)產(chǎn)品實現(xiàn)可持續(xù)銷售。我自己理想中的助農(nóng)，并不是我只幫他們賣一次。我希望除了薇婭直播以外，他們自己也能將產(chǎn)品賣出去，這才能體現(xiàn)直播的價值?！?/p>

在薇婭的帶動下，李湘、趙薇、王源、汪涵等明星紛紛走進(jìn)直播間，為各地的農(nóng)產(chǎn)品代言。

2020年3月28日，有粉絲喊話薇婭賣火箭，薇婭隨后公開發(fā)問：“哪里有火箭可以賣？”因為疫情的關(guān)系，航天科工火箭技術(shù)有限公司市場部部長曹夢在武漢困了70多天，看到這條微博后，立即聯(lián)系上了她。

粉絲們聽說薇婭要在2020年4月1日賣火箭，都懷疑這是愚人節(jié)的玩笑。到了4月1日那天，千萬粉絲齊齊圍觀，發(fā)現(xiàn)竟然是真的，曹夢身穿工裝出現(xiàn)在薇婭直播間后方的大屏幕上，和薇婭一起賣火箭?；鸺溄由霞芎?分鐘內(nèi)有800多人付了定金，最終賣出了價值4000萬元的“快舟火箭發(fā)射服務(wù)”。

直播完賣火箭，第二天薇婭便走進(jìn)樣板間直播賣房，20分鐘賣出了814套。

永遠(yuǎn)奔跑，一刻不停。深夜12點的杭州，始終有一個直播間燈火通明：薇婭在滔滔不絕地講解她的商品，和她一起無眠的還有她的幾千萬粉絲……

責(zé)編/高爽

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