萬(wàn)仞

[摘要]針對(duì)新時(shí)代醫(yī)藥企業(yè)面臨的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，回顧了解放戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的歷程，分析了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中戰(zhàn)略、戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)斗四個(gè)方面的問(wèn)題，并提出了針對(duì)性建議，為完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、打贏新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)提供參考，以期能夠推動(dòng)醫(yī)藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

[關(guān)鍵詞]新時(shí)代;醫(yī)藥企業(yè);營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn);營(yíng)銷(xiāo)管理

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.26.

1 ?引言

經(jīng)過(guò)40多年的高速發(fā)展，我國(guó)社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入了新時(shí)代，社會(huì)主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。新時(shí)代的人民美好生活需要越來(lái)越廣泛，體現(xiàn)在物質(zhì)文化生活等方方面面。人民美好生活的基礎(chǔ)是身心健康，而身心健康離不開(kāi)醫(yī)療照護(hù)、離不開(kāi)藥物防治，也就離不開(kāi)醫(yī)藥企業(yè)的堅(jiān)實(shí)保障。下文將從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中戰(zhàn)略、戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)斗的角度，探討新時(shí)代醫(yī)藥企業(yè)打贏營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的出路。

2 ?新時(shí)代對(duì)醫(yī)藥企業(yè)提出了新要求

官方數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)多達(dá)7300家。每家醫(yī)藥企業(yè)都走在一條為人民提供“健康美好生活”的道路上，彼此之間有合作，更多的是競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)藥行業(yè)各類(lèi)企業(yè)尤其是工業(yè)企業(yè)之間，發(fā)展不平衡不充分，無(wú)法充分滿(mǎn)足人民日益增長(zhǎng)的“健康美好生活”需要。每家醫(yī)藥企業(yè)都面臨這樣的問(wèn)題：如何通過(guò)自我發(fā)展?jié)M足人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要？如何成為本地區(qū)本行業(yè)本領(lǐng)域平衡充分發(fā)展的先行企業(yè)？總體而言，當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量不是少而是多、發(fā)展水平不是高而是低，行業(yè)呼喚強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，需要“大魚(yú)吃小魚(yú)”，以進(jìn)一步提高行業(yè)集中度，集中資源滿(mǎn)足人民健康需要。這個(gè)過(guò)程中，必然會(huì)大量出現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)之間的兼并、收購(gòu)、重組等現(xiàn)象，必然會(huì)出現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)之間的各種戰(zhàn)爭(zhēng)。

說(shuō)起戰(zhàn)爭(zhēng)，人人都不陌生。我國(guó)五千年文明史，也沉淀了許許多多關(guān)于戰(zhàn)爭(zhēng)的理解和認(rèn)識(shí)。《孫子兵法》第一篇始計(jì)篇開(kāi)宗明義地闡述了“兵者”也即是戰(zhàn)爭(zhēng)的重要性了，提出“兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也[1]?！焙?jiǎn)單來(lái)講，戰(zhàn)爭(zhēng)是為了政治和經(jīng)濟(jì)目的進(jìn)行的武裝斗爭(zhēng)，是矛盾斗爭(zhēng)表現(xiàn)的最高形式與暴力手段。

3 ?醫(yī)藥企業(yè)面臨營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的困境

今天，我們生活在和平年代中的幸福國(guó)度，不必感受炮火連天和顛沛流離帶給我們的恐懼與無(wú)助。雖然社會(huì)文明高度發(fā)達(dá)，但是戰(zhàn)爭(zhēng)也換了一種形式在繼續(xù)影響著人們的生活，那就是企業(yè)之間的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)。不同行業(yè)、不同企業(yè)之間主要面臨的商戰(zhàn)不盡相同，但總的方面，都存在著人才戰(zhàn)、資金戰(zhàn)、資源戰(zhàn)等主要內(nèi)容。

醫(yī)藥行業(yè)是維系人民身心健康所不可或缺的行業(yè)，是傳統(tǒng)和現(xiàn)代相結(jié)合、三個(gè)產(chǎn)業(yè)融為一體的大健康產(chǎn)業(yè)，是高新技術(shù)聚集的行業(yè)。因此，醫(yī)藥企業(yè)之間除了人才、資金、資源等方面的戰(zhàn)爭(zhēng)以外，還主要存在藥物研發(fā)、生產(chǎn)質(zhì)控、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三方面的戰(zhàn)爭(zhēng)。這其中，研發(fā)和生產(chǎn)大多是只投入資金而不直接產(chǎn)生回報(bào)的，只有營(yíng)銷(xiāo)是需要投入資金且操作得當(dāng)?shù)脑?huà)是可以獲得市場(chǎng)巨大回報(bào)的。

當(dāng)下，許多醫(yī)藥企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)等方面投入的資金可謂不少，有較好的藥品，也有較高的質(zhì)量，但無(wú)論是新品上市還是老藥新用，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)始終不溫不火。深入分析后發(fā)現(xiàn)，這些醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大多存在這樣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)困境：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方向不清晰、戰(zhàn)略目標(biāo)不明確，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)定位不準(zhǔn);營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役計(jì)劃不周全、不精細(xì)，不能上下同欲、不能形成合力;營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)策略不合腳、不精準(zhǔn)，不能做到有的放矢;營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗執(zhí)行不堅(jiān)強(qiáng)、不堅(jiān)決，不能做到全力以赴。

4 ?醫(yī)藥企業(yè)打贏營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的“四戰(zhàn)”理論路徑

如何贏得戰(zhàn)爭(zhēng)？讓我們簡(jiǎn)單回顧下解放戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的歷程。解放戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略目標(biāo)是消滅一切敢于抵抗的國(guó)民黨反動(dòng)軍隊(duì)，解放全中國(guó)。在這一總體目標(biāo)下，接連發(fā)動(dòng)了遼沈戰(zhàn)役、淮海戰(zhàn)役、平津戰(zhàn)役三大戰(zhàn)略性戰(zhàn)役，同時(shí)還發(fā)動(dòng)了濟(jì)南戰(zhàn)役、孟良崮戰(zhàn)役、渡江戰(zhàn)役等決定性戰(zhàn)役。戰(zhàn)術(shù)方面，各大野戰(zhàn)軍將帥充分結(jié)合戰(zhàn)場(chǎng)實(shí)際情況，創(chuàng)造性地實(shí)施了切合自己特點(diǎn)的“一點(diǎn)兩面”“圍點(diǎn)打援”“打點(diǎn)阻援”等卓越戰(zhàn)術(shù)，同時(shí)發(fā)揮了夜戰(zhàn)、近戰(zhàn)、連續(xù)作戰(zhàn)等揚(yáng)長(zhǎng)避短的戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢(shì)。最后，在戰(zhàn)略清晰、戰(zhàn)役周全、戰(zhàn)術(shù)精準(zhǔn)的前提下，全體指戰(zhàn)員上下一心，同仇敵愾，不怕?tīng)奚?，英勇?zhàn)斗，最終打贏了解放戰(zhàn)爭(zhēng)。

借鑒解放戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的啟示，醫(yī)藥企業(yè)要想贏得營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，就離不開(kāi)軍事思想的正確指導(dǎo)，就必須要研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中四個(gè)方面的問(wèn)題：戰(zhàn)略、戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)斗。戰(zhàn)略是宏大思想引領(lǐng)下的指導(dǎo)戰(zhàn)爭(zhēng)全局的方略，具有不同的層次性，從集團(tuán)到事業(yè)部、從事業(yè)部到業(yè)務(wù)部門(mén)都可以并且需要制定戰(zhàn)略。戰(zhàn)役是根據(jù)戰(zhàn)略所賦予的任務(wù)，達(dá)成局部作戰(zhàn)計(jì)劃的一系列戰(zhàn)斗的總和，一般包括戰(zhàn)略性戰(zhàn)役和決定性戰(zhàn)役。戰(zhàn)術(shù)是指揮和進(jìn)行戰(zhàn)斗的具體操作方法，深刻影響著戰(zhàn)役乃至戰(zhàn)爭(zhēng)的進(jìn)展。戰(zhàn)斗則是敵對(duì)雙方進(jìn)行的有組織的沖突與斗爭(zhēng)，是打贏戰(zhàn)爭(zhēng)的主要手段;戰(zhàn)斗的兩種基本類(lèi)型是攻擊和防御。四者的層面、范圍和作用是不一樣的，戰(zhàn)略是高層面大范圍的[2]，戰(zhàn)役直接服務(wù)和受制于戰(zhàn)略目的，戰(zhàn)術(shù)是淺層面小范圍的，戰(zhàn)斗則是具體層面和范圍的行動(dòng)。但四者之間，又相互影響，從而構(gòu)成一個(gè)有機(jī)聯(lián)動(dòng)的系統(tǒng)。

基于這樣的認(rèn)識(shí)，任何醫(yī)藥企業(yè)要想贏得營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，必須從全局的高度認(rèn)真思考，謀定“四戰(zhàn)”——戰(zhàn)略、戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)斗，從大到小、自上而下地綜合分析判斷、執(zhí)行。

4.1定戰(zhàn)略，明確營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的總體目標(biāo)

醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方向不清晰、戰(zhàn)略目標(biāo)不明確，無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)中找到合適的定位，是經(jīng)營(yíng)困難甚至倒閉的重要原因。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并收獲客戶(hù)價(jià)值的過(guò)程，客戶(hù)價(jià)值貫穿營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的始終，營(yíng)銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng)是在客戶(hù)心智中的。對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，日常維護(hù)的核心客戶(hù)主要是醫(yī)務(wù)工作人員，但醫(yī)務(wù)工作人員服務(wù)的對(duì)象是廣大患者，從這個(gè)角度說(shuō)，醫(yī)藥企業(yè)的終極客戶(hù)其實(shí)就是患者，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也一定是以患者為中心的。因此，醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，焦點(diǎn)應(yīng)該圍繞患者展開(kāi)，患者是誰(shuí)？在哪里？有什么痛苦？需要什么？何時(shí)何地如何給予？滿(mǎn)足患者需求的同時(shí)收獲多少價(jià)值？基于對(duì)患者的深刻洞察，再結(jié)合企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)環(huán)境等內(nèi)外部情況，選擇適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略模型，界定主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明確營(yíng)銷(xiāo)定位，制訂差異化的、分階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，以達(dá)成企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)。

定位理論有一個(gè)重要的觀點(diǎn)：戰(zhàn)略不是自上而下，而是自下而上[3]。因此，在戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，需要通過(guò)自上而下、自下而上、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、橫向比較等不同層面的反復(fù)醞釀梳理，首先需要回答兩個(gè)基本問(wèn)題。 第一個(gè)是“我們現(xiàn)在哪里”的問(wèn)題，根本是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的定位問(wèn)題，目前已發(fā)展到什么階段？現(xiàn)狀如何？態(tài)勢(shì)怎樣？第二是“我們要去哪里”的問(wèn)題，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)今后應(yīng)該往哪里發(fā)展？想發(fā)展成什么樣子？總體目標(biāo)是什么？這兩個(gè)問(wèn)題需要各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員靜下心來(lái)摸清家底，厘清思路，看清方向，明確目標(biāo)。

4.2組戰(zhàn)役，凝聚多元合力的周全計(jì)劃

圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)，厘清“我們現(xiàn)在哪里、要去哪里”的問(wèn)題之后，接下來(lái)就要思考“分幾步走”的問(wèn)題，準(zhǔn)備組織營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役。未來(lái)，三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革將更深入，分級(jí)診療也是勢(shì)在必行，醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展更加需要跟緊政策變化，企業(yè)優(yōu)先需要在外部市場(chǎng)準(zhǔn)入方面組織戰(zhàn)略性戰(zhàn)役，再根據(jù)市場(chǎng)覆蓋、占有等具體情況組織決定性戰(zhàn)役。就當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境而言，營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略性戰(zhàn)役主要有市場(chǎng)資質(zhì)準(zhǔn)入站、醫(yī)學(xué)證據(jù)補(bǔ)充戰(zhàn)、終端開(kāi)發(fā)上量戰(zhàn)、營(yíng)銷(xiāo)人才搶奪戰(zhàn)等等，營(yíng)銷(xiāo)的決定性戰(zhàn)役主要有醫(yī)保準(zhǔn)入戰(zhàn)、基藥增補(bǔ)戰(zhàn)、集采帶量戰(zhàn)、基層覆蓋戰(zhàn)等。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役勝利與否的關(guān)鍵，取決于戰(zhàn)役計(jì)劃制定是否周全。醫(yī)藥企業(yè)每場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役下發(fā)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍執(zhí)行之前，事先都必須制定精細(xì)周全的戰(zhàn)役計(jì)劃。我國(guó)著名的軍事家劉伯承元帥總結(jié)提出了五行之術(shù)謀劃作戰(zhàn)，包括任務(wù)、敵情、我情、地形和時(shí)間五個(gè)方面，強(qiáng)調(diào)知己知彼，以最小的代價(jià)，打贏最強(qiáng)大的對(duì)手。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役計(jì)劃也是如此，不論是戰(zhàn)略性戰(zhàn)役還是決定性戰(zhàn)役，都需要充分市場(chǎng)調(diào)研，詳細(xì)分析自身優(yōu)劣勢(shì)、存在的機(jī)會(huì)與威脅、解決問(wèn)題的環(huán)境與時(shí)機(jī)等具體情況，達(dá)到計(jì)劃精細(xì)、上下同欲，讓參與戰(zhàn)役的各個(gè)團(tuán)隊(duì)、各個(gè)單元形成多元合力，這樣才能最大程度保障營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役“未戰(zhàn)而先勝”。

4.3明戰(zhàn)術(shù)，堅(jiān)持切合自己的精準(zhǔn)策略

周全制定“分幾步走”的戰(zhàn)役計(jì)劃之后，再接下來(lái)就需要思考“如何去、如何走”的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，回答應(yīng)該采取哪些階段性的、具體性的營(yíng)銷(xiāo)策略去實(shí)現(xiàn)既定的戰(zhàn)役計(jì)劃，從而達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)？從近幾十年的國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略從大的方面講，主要有銷(xiāo)售策略和市場(chǎng)策略，銷(xiāo)售策略主要是市場(chǎng)準(zhǔn)入策略、開(kāi)發(fā)上量策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、渠道建設(shè)策略、人才培養(yǎng)策略、財(cái)稅合規(guī)策略等方面，市場(chǎng)策略主要是品牌傳播策略、學(xué)術(shù)推廣策略、醫(yī)學(xué)策略、專(zhuān)家策略、培訓(xùn)策略、數(shù)據(jù)策略等方面。這其中的每個(gè)策略之間既有相互交集，也有相互影響，甚至可能相互制約，例如某個(gè)藥物市場(chǎng)準(zhǔn)入策略的明確可能是來(lái)源于醫(yī)學(xué)和專(zhuān)家策略充分支持的基礎(chǔ)上，也即是說(shuō)如果沒(méi)有充分的循證醫(yī)學(xué)證據(jù)和廣大的專(zhuān)家客戶(hù)支持，一個(gè)藥物就很難進(jìn)入國(guó)家層面的市場(chǎng)準(zhǔn)入平臺(tái)。

鞋子是不是貼合自己的腳，只有自己穿上試試才知道，營(yíng)銷(xiāo)策略也是如此。當(dāng)前，很多醫(yī)藥企業(yè)尤其是內(nèi)資企業(yè)，在戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)役計(jì)劃尚不清晰明確的前提下，匆促地制訂實(shí)施了一些可能根本上不切合自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，可能也發(fā)揮了一些作用，但總體上是盲目而低效的，是“不合腳”的。例如一家沒(méi)有OTC產(chǎn)品批文、沒(méi)有TOC銷(xiāo)售渠道的企業(yè)，卻大手筆投入資金在平面媒體開(kāi)展企業(yè)品牌宣傳廣告，看起來(lái)企業(yè)知名度可能是提升了，但對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、銷(xiāo)售利潤(rùn)的提升未必有多大貢獻(xiàn)。通常情況下，戰(zhàn)略制約著戰(zhàn)術(shù)，同時(shí)戰(zhàn)術(shù)反作用于戰(zhàn)略，在特殊情況下，戰(zhàn)術(shù)的反作用還會(huì)上升為對(duì)戰(zhàn)略的某種引導(dǎo)[4]。因此，營(yíng)銷(xiāo)策略的明確，一定是基于戰(zhàn)略目標(biāo)的需要、戰(zhàn)役計(jì)劃的需要，真正發(fā)揮“指揮和進(jìn)行戰(zhàn)斗”的方法學(xué)作用，真正切合自己發(fā)展需要，做到有的放矢。

4.4推戰(zhàn)斗，奮勇開(kāi)拓市場(chǎng)的堅(jiān)強(qiáng)執(zhí)行

為了能占住客戶(hù)心智、擠走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)必須發(fā)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，戰(zhàn)斗在客戶(hù)的大腦、心理等每個(gè)地方打響。雖然說(shuō)戰(zhàn)略、戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)是比戰(zhàn)斗更高層面和范圍的行動(dòng)，但是戰(zhàn)略、戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)的最終成功，必須通過(guò)具體的戰(zhàn)斗執(zhí)行來(lái)落地，這也是最考驗(yàn)醫(yī)藥企業(yè)執(zhí)行力的時(shí)候。同時(shí)，不管是市場(chǎng)覆蓋的進(jìn)攻戰(zhàn)還是市場(chǎng)壁壘的防御戰(zhàn)，都要?jiǎng)?chuàng)新開(kāi)展、高效協(xié)作，以求得和市場(chǎng)共贏，最大程度獲取自身利益。

戰(zhàn)斗的堅(jiān)強(qiáng)執(zhí)行。其一，必須要做的是戰(zhàn)斗動(dòng)員，告訴企業(yè)上下：企業(yè)的戰(zhàn)略是什么？企業(yè)要組織哪些戰(zhàn)役？具體的戰(zhàn)術(shù)是什么？戰(zhàn)斗動(dòng)員非常重要，只有這樣，每個(gè)戰(zhàn)士才會(huì)明白自己的崗位究竟做出了哪些貢獻(xiàn)。其二，明確戰(zhàn)役負(fù)責(zé)人和指揮關(guān)系，由戰(zhàn)役負(fù)責(zé)人招募人才組建團(tuán)隊(duì)并組織培訓(xùn)上崗、開(kāi)展戰(zhàn)斗。其三，設(shè)置合理可行的獎(jiǎng)懲機(jī)制及流程，激勵(lì)戰(zhàn)士保持高昂斗志，從而完成戰(zhàn)斗任務(wù)。其四，建立后勤保障機(jī)制，通過(guò)暢通人力、財(cái)務(wù)、溝通、培訓(xùn)等各方面的保障機(jī)制，保障戰(zhàn)斗前線(xiàn)要用人時(shí)有人、要用錢(qián)時(shí)有錢(qián)、要用子彈時(shí)有子彈，持續(xù)提升隊(duì)伍戰(zhàn)斗力。其五，高效閉環(huán)管理，通過(guò)定期組織召開(kāi)總結(jié)會(huì)議，掌握戰(zhàn)斗進(jìn)行到了哪個(gè)階段？完成了哪些任務(wù)？從而不斷修正戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，制定目標(biāo)任務(wù)路線(xiàn)圖，動(dòng)態(tài)監(jiān)控戰(zhàn)斗執(zhí)行。

就醫(yī)保準(zhǔn)入戰(zhàn)而言，需要在全員營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)員的基礎(chǔ)上，以市場(chǎng)準(zhǔn)入部門(mén)牽頭，研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)、商務(wù)等各個(gè)部門(mén)多元合力、全力以赴，通過(guò)落實(shí)高端專(zhuān)家爭(zhēng)同意、廣大客戶(hù)取勾選、政策部門(mén)不反對(duì)的策略，加強(qiáng)激勵(lì)、不斷溝通，方有成功的可能。就基層覆蓋戰(zhàn)而言，需要全體銷(xiāo)售將士通過(guò)目錄開(kāi)發(fā)、人員開(kāi)發(fā)、渠道開(kāi)發(fā)、合作開(kāi)發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)發(fā)等策略，在超額獎(jiǎng)勵(lì)、末尾淘汰的制度激勵(lì)與約束下，奮勇開(kāi)拓，堅(jiān)強(qiáng)執(zhí)行。詳見(jiàn)圖1。

5 ?結(jié)論

綜上所述，本文從新時(shí)代對(duì)醫(yī)藥企業(yè)提出了新要求著眼，從醫(yī)藥企業(yè)面臨的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)困境著手，基于解放戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的啟示，挖掘提煉的謀定“四戰(zhàn)”理論，普遍適用于指導(dǎo)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)。尤其是在老齡化社會(huì)加速到來(lái)、二胎政策全面放開(kāi)、疾病譜發(fā)生重大變化、人民健康意識(shí)高漲的今天，每個(gè)醫(yī)藥企業(yè)都應(yīng)深刻理解分析新時(shí)代人民“健康美好生活”需要，結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境，認(rèn)真審視、充分論證、實(shí)事求是地制定切合自身發(fā)展需要的謀定“四戰(zhàn)”——戰(zhàn)略、戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)斗規(guī)劃。惟其如此，才能跟上新時(shí)代發(fā)展的步伐、才能滿(mǎn)足人民日益增長(zhǎng)的“健康美好生活”需要、才能成為本地區(qū)本行業(yè)本領(lǐng)域平衡充分發(fā)展的先行企業(yè)。如果醫(yī)藥企業(yè)能從贏得戰(zhàn)爭(zhēng)應(yīng)該具備的謀定“四戰(zhàn)”思維切入，那么打贏營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)也將變得更加容易。

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