當(dāng)前中小電商賣家面臨的發(fā)展困境及對(duì)策

潘麗姣 義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院

中小賣家在我國電子商務(wù)發(fā)展中，發(fā)揮著重要作用，隨著我國電子商務(wù)的發(fā)展，電子商務(wù)已融入人們生活的方方面面，各種形態(tài)電商平臺(tái)的誕生以及不斷地完善發(fā)展，電子商務(wù)法的正式實(shí)行，電子商務(wù)迎來了轉(zhuǎn)型升級(jí)的新階段。在電子商務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)中，中小賣家也面臨著是被逐漸淘汰還是脫穎而出的挑戰(zhàn)，日益激烈的競爭環(huán)境，獲客成本的持續(xù)增加，平臺(tái)策略的頻繁變動(dòng)，供應(yīng)鏈、資本、電商運(yùn)營人才等各方面與大賣家的差距，所有這些都加劇了中小賣家在當(dāng)前環(huán)境下的發(fā)展危機(jī)。

一、當(dāng)前中小賣家面臨的發(fā)展困境

（一）流量瓶頸的發(fā)展困境

中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)增加到8.5 億多，用戶增長紅利正在消失，中小賣家正面臨用戶增長速度變緩和獲客成本不斷增加而帶來的流量瓶頸的發(fā)展困境。在流量稀貴的當(dāng)下，中小賣家紛紛通過開創(chuàng)新模式、探索新營銷玩法、拓展新興市場等各種方式來獲取有效流量。

（二）個(gè)性化定制商品成本高，難找到生產(chǎn)廠家

隨著消費(fèi)升級(jí)時(shí)代的到來，消費(fèi)者的需求逐漸向多樣化和個(gè)性化發(fā)展，而國內(nèi)大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)仍習(xí)慣于大批量量產(chǎn)式的生產(chǎn)。中小賣家的個(gè)性化定制商品難以找到生產(chǎn)廠家生產(chǎn)，即便能找到生產(chǎn)廠家，廠家報(bào)價(jià)往往會(huì)虛高，并且不能在最短的交貨期交貨，經(jīng)常會(huì)面臨爆款商品缺貨、小眾商品斷供現(xiàn)象，并且很難對(duì)商品質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督，商品質(zhì)量難保障。

（三）產(chǎn)品質(zhì)量和庫存難控制

網(wǎng)上購物者普遍關(guān)注的是產(chǎn)品質(zhì)量問題，如何確保消費(fèi)者購買的商品是正品而不是偽貨，這不僅僅是目前消費(fèi)者關(guān)注的首要問題，更是在電商平臺(tái)上銷售產(chǎn)品的中小賣家首要解決的痛點(diǎn)!監(jiān)控產(chǎn)品的質(zhì)量，控制合理的庫存成為中小網(wǎng)商發(fā)展過程中的關(guān)鍵點(diǎn)。傳統(tǒng)模式中小賣家只單純從生產(chǎn)商批發(fā)產(chǎn)品，不參與生產(chǎn)過程，無法實(shí)時(shí)監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)數(shù)量，往往容易出現(xiàn)斷供和滯銷庫存問題。生產(chǎn)商只單純地生產(chǎn)產(chǎn)品，難發(fā)現(xiàn)其他商家假冒其生產(chǎn)的產(chǎn)品。

（四）創(chuàng)新設(shè)計(jì)能力薄弱

中小賣家往往更多關(guān)注運(yùn)營管理，缺乏獨(dú)立的創(chuàng)新設(shè)計(jì)人才，創(chuàng)新設(shè)計(jì)能力薄弱。而隨著消費(fèi)的升級(jí)，新消費(fèi)的核心驅(qū)動(dòng)力便是創(chuàng)新，新品戰(zhàn)略成為貫穿銷售始終的關(guān)鍵詞。業(yè)內(nèi)人士指出，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電商不僅要重塑且進(jìn)一步優(yōu)化商業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，做好品質(zhì)和服務(wù)，還要有更大層面的回溯和再造。

二、中小賣家破困境促增長的發(fā)展對(duì)策

（一）優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)，對(duì)接生產(chǎn)廠商，打通設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，確保供應(yīng)鏈暢通

中小賣家面臨的很多困境其本質(zhì)是成本問題，就其原因來源于供應(yīng)鏈的不暢通，因此破困境促增長首要必須解決的問題就是優(yōu)化供應(yīng)鏈，優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)，降低成本。中小賣家出于自身的資金實(shí)力考慮，可以對(duì)標(biāo)生產(chǎn)設(shè)計(jì)能力差或完全沒有生產(chǎn)設(shè)計(jì)能力的小加工廠，這類小加工廠往往對(duì)市場的潮流、消費(fèi)者的喜好了解不深，正面臨生產(chǎn)的商品滯銷可能性極大，缺乏品牌建設(shè)或電商平臺(tái)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致運(yùn)營失敗或以高成本運(yùn)營的困境，渴望合作搭上電子商務(wù)發(fā)展快車。

這種股份合作的聯(lián)動(dòng)合作方式可以有效縮短獲取客戶需求到制版生產(chǎn)，再到產(chǎn)品銷售的時(shí)間，提升客戶需求響應(yīng)速度，增加客戶滿意度。另一方面銷售商和生產(chǎn)商信息聯(lián)動(dòng)共享，可以迅速把握市場需求變化，及時(shí)改變生產(chǎn)策略，以免出現(xiàn)庫存及爆款缺貨現(xiàn)象。

（二）深耕客戶需求，提高轉(zhuǎn)化率，加大創(chuàng)新投入，創(chuàng)新開發(fā)產(chǎn)品

消費(fèi)升級(jí)引發(fā)的消費(fèi)理念日趨變化和需求多元化、個(gè)性化，對(duì)商品的差異化、精準(zhǔn)化以及商品服務(wù)的專業(yè)化等要求越來越高，個(gè)性化需求趨勢(shì)越來越明顯。在這樣的消費(fèi)升級(jí)的背景下，只要中小賣家有很強(qiáng)的產(chǎn)品開發(fā)能力，穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，就有無限的訂單。中小賣家必須加大對(duì)創(chuàng)新研發(fā)的投入力度，加大對(duì)客戶需求的深耕力度，通過深耕了解顧客的需求，在深入挖掘產(chǎn)品利弊的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品的外觀、圖案、實(shí)用性進(jìn)行不斷創(chuàng)新設(shè)計(jì)，與合作生產(chǎn)企業(yè)實(shí)時(shí)溝通交流，快速完成制版生產(chǎn)，及時(shí)響應(yīng)客戶的需求。創(chuàng)新開發(fā)出符合客戶需求的差異化商品往往可以獲取高額利潤，持續(xù)不斷地開發(fā)出創(chuàng)新產(chǎn)品，可以讓中小賣家活得更持久。

（三）專注細(xì)分市場，精準(zhǔn)營銷

一個(gè)競爭日趨激烈的電子商務(wù)時(shí)代，同一產(chǎn)品無法同時(shí)為市場上所有顧客提供服務(wù)，耗費(fèi)精力和資金的廣撒網(wǎng)式的營銷并不適合中小賣家。而應(yīng)當(dāng)重視細(xì)分市場，專注于市場的細(xì)分領(lǐng)域，從中尋找適合自己并具有相對(duì)競爭優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場領(lǐng)域，在確定的細(xì)分市場領(lǐng)域里升級(jí)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，精細(xì)化營銷方案實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，提高商品轉(zhuǎn)化率，提升客戶的粘性和商品的回購率。

（四）多平臺(tái)運(yùn)營，重點(diǎn)布局反向定制

在全渠道、全平臺(tái)運(yùn)營環(huán)境的背景下，各渠道、各平臺(tái)吸引的人群都各不相同。電商運(yùn)營中核心是提高轉(zhuǎn)化率和增加流量，精準(zhǔn)營銷可以提高轉(zhuǎn)化率，多平臺(tái)運(yùn)營可以增加流量。可以采用B2B、B2C、C2M 多種電商交易模式并存運(yùn)營策略，B2B 平臺(tái)可以主要針對(duì)淘系賣家、批發(fā)商、微商代理，B2C 直接服務(wù)消費(fèi)者，C2M 是這兩年迅速流行起來的滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的顧客對(duì)接工廠的模式，提供更好滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，提升消費(fèi)體驗(yàn)，也是未來發(fā)展的一種趨勢(shì)，作為中小賣家應(yīng)跟上C2M 快速增長步伐，提前重點(diǎn)布局反向定制，獲取發(fā)展C2M 先機(jī)，搶占市場份額。

三、具體操作舉例

2019 年義烏市親寵網(wǎng)絡(luò)科技有限公司進(jìn)行了大膽創(chuàng)新和嘗試，注冊(cè)徐州科銀雨具有限公司，對(duì)標(biāo)生產(chǎn)設(shè)計(jì)能力差或完全沒有生產(chǎn)設(shè)計(jì)能力的小加工廠，注資徐州雨具加工廠，優(yōu)化產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)，從純粹渠道商走向了工廠，以合作工廠，股份分成的模式，與徐州雨具加工廠建立緊密合作伙伴關(guān)系，去除所有中間流通加價(jià)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)合作。經(jīng)過不到一年的合作實(shí)踐，已形成穩(wěn)固的信息共享模式，初步取得了一定的成效，客戶的粘性和新增客戶量不斷增加，凈利潤率由原來的5%提高到10.2%，公司銷售額翻倍增長。2018 年總銷售額達(dá)700 萬，2019 年總銷售額達(dá)1500 萬，2020 年1-6 月份銷售額已達(dá)1094 萬，預(yù)計(jì)2020 年銷售額可達(dá)2500 萬。具體解決方案如下：

（一）優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)，注冊(cè)徐州科銀有限公司，占股90%，與徐州雨具加工廠合作

義烏市親寵網(wǎng)絡(luò)科技有限公司負(fù)責(zé)獲取終端客戶的反饋、產(chǎn)品銷售、獨(dú)立設(shè)計(jì)產(chǎn)品或協(xié)同創(chuàng)新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，合作工廠主要負(fù)責(zé)開版、生產(chǎn)。銷售產(chǎn)生利潤按事先約定比例分成。經(jīng)過不到一年的合作實(shí)踐，已形成穩(wěn)固的信息共享模式，初步取得了一定的成效，客戶的粘性和新增客戶量不斷增加。

（二）創(chuàng)新開發(fā)產(chǎn)品，精準(zhǔn)把握客戶需求，不斷申請(qǐng)版權(quán)

義烏市親寵網(wǎng)絡(luò)科技有限公司擁有“通克”和“行動(dòng)者”兩個(gè)授權(quán)品牌，在通過深耕了解顧客的需求的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品的外觀、圖案、實(shí)用性進(jìn)行不斷創(chuàng)新設(shè)計(jì)，與合作生產(chǎn)企業(yè)實(shí)時(shí)溝通交流，快速完成制版，生產(chǎn)，及時(shí)響應(yīng)客戶的需求。合作一年多來，已完成4 次創(chuàng)新設(shè)計(jì)。特別是在應(yīng)對(duì)這次疫情帶來的銷售變化，與徐州雨具長形成股份合作機(jī)制的優(yōu)勢(shì)盡顯。針對(duì)新冠狀病毒疫情，迅速響應(yīng)，在原有的雨衣上，設(shè)計(jì)了阻擋飛沫的透明面罩，既可以擋雨，也可以阻擋飛沫和沙塵，其中一款產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)如圖1 所示。該款產(chǎn)品的版權(quán)已在申請(qǐng)過程中。截至2020 年7 月份該款產(chǎn)品的銷量已超26.8 萬件，銷售額約536 萬。

圖1 增加透明面罩雨衣

四、結(jié)束語

在當(dāng)前激烈的電子商務(wù)市場競爭環(huán)境下，中小賣家應(yīng)迎合了消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化，高性價(jià)比的追求，重視優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，加大對(duì)產(chǎn)品開發(fā)投入，縮短生產(chǎn)——銷售的響應(yīng)時(shí)間，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控，用“極少的試錯(cuò)成本”向市場供應(yīng)各種“爆款”，讓海量用戶買到所需產(chǎn)品。