戈軍珍

（珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢）

最近幾年總有一些人在說干掉經(jīng)銷商， 沒有經(jīng)銷商賺差價……這種論調(diào)此起彼伏。 近幾年，經(jīng)銷商生存確實遇到了很多困境， 有一些廠家直接繞過了經(jīng)銷商和用戶合作，還有一些廠家的業(yè)務(wù)員變成了事實上的經(jīng)銷商。 這些趨勢我們是無法改變的， 我們唯一能做的是改變自己，適應(yīng)趨勢，在趨勢中體現(xiàn)我們與眾不同的價值。 總體來看，傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的困難主要體現(xiàn)在七個方面：

第一、做不了大戶

傳統(tǒng)經(jīng)銷商所服務(wù)的用戶都是小戶和散戶，有個別的是家庭農(nóng)場。當用戶變大了以后， 用戶結(jié)構(gòu)也發(fā)生了明顯的變化， 原來所服務(wù)的小戶和散戶在整個養(yǎng)殖中所占的比重在逐漸下降， 而一些更大的養(yǎng)殖場或集團客戶在增加。 在這種趨勢下經(jīng)銷商和他們打交道， 遇到了很大的困惑， 一方面這些大戶會繞過經(jīng)銷商和廠家打交道， 另一方面由于大戶是所有廠家和經(jīng)銷商追逐的對象， 他們和我們打交道的時候占據(jù)了更主動的地位， 所以他們提出了很多苛刻的條件， 而這些苛刻的條件我們無法滿足， 因此在做大戶的時候經(jīng)常顯得力不從心。

第二、收不來現(xiàn)金

資金墊付是經(jīng)銷商很重要的一個功能，但是，一旦目標用戶出現(xiàn)了資金風險， 經(jīng)銷商要賬就會出現(xiàn)很大的困難。 過去這種情況也一直存在，但是以前產(chǎn)品利潤相對較高，只要能要回一部分錢， 經(jīng)銷商就不會賠錢。 隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，消除了信息不對稱，經(jīng)銷商很多產(chǎn)品的成本、利潤幾乎都裸露在用戶面前， 經(jīng)銷商無法賺取高額差價， 如果這個時候再出現(xiàn)資金回不來的情況， 對經(jīng)銷商的風險會極大。

第三、建不起團隊

經(jīng)銷商團隊建設(shè)難主要體現(xiàn)在三個方面，一是招人難。 好多優(yōu)秀的銷售人員寧愿給廠家打工也不愿意給經(jīng)銷商打工；二是不敢招。 優(yōu)秀的銷售人員即使給經(jīng)銷商打工， 一旦他們自己足夠強大的時候就開始自己單干， 經(jīng)銷商一不小心培養(yǎng)了個競爭對手；三是用不好。 由于許多經(jīng)銷商沒有好的銷售方法， 員工單產(chǎn)很低，而現(xiàn)在的人員成本又很高，如果沒有足夠高的單產(chǎn)， 經(jīng)銷商又給了很高的費用，經(jīng)銷商就會賠錢，但是如果不給員工費用，員工就不干。所以， 經(jīng)銷商建設(shè)團隊遇到了很大的困境。

第四、搞不定品牌

好多優(yōu)秀的品牌廠家比較強勢， 經(jīng)銷商和他們打交道的時候往往處于被動地位， 并且優(yōu)秀的品牌對經(jīng)銷商的要求也很多， 而且許多條件非?？量蹋?但是優(yōu)秀的品牌容易賣。 普通品牌對經(jīng)銷商的要求少，但產(chǎn)品推廣起來特別麻煩， 難度極大，雖然目前普通品牌利潤高、政策好，不過從長遠來看，優(yōu)秀的經(jīng)銷商代理優(yōu)秀的品牌這是趨勢。

第五、特效藥悖論

想當年好多經(jīng)銷商甚至廠家不斷在找特效藥，希望能立竿見影，用了馬上就好， 但是在國家不斷加強規(guī)范管理的趨勢下， 這種藥越來越少。 現(xiàn)在，雖然有些廠家仍然推廣所謂的“特效藥”，但這些產(chǎn)品大多不規(guī)范、打擦邊球。 經(jīng)銷商如果經(jīng)營此類產(chǎn)品風險很大，一旦出問題，很可能出現(xiàn)“辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前”。

第六、盈利力下降

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)打破了信息不對稱，使信息變得對稱，經(jīng)銷商賣的產(chǎn)品的成本、利潤用戶基本都清楚。 如果你賣的產(chǎn)品價格很高， 用戶就不買賬， 并且你的競爭對手也時刻關(guān)注著你， 你不降價， 競爭對手就會降， 只有降低價格才能適應(yīng)用戶的要求。 所以，經(jīng)銷商的利潤率在普遍下滑，并且還有進一步降低的趨勢。

第七、促銷的無奈

傳統(tǒng)經(jīng)銷商做銷售有三把斧：推銷、促銷和賒銷。 原來對用戶搞一些促銷活動，用戶都非常高興，而現(xiàn)在同樣的促銷手段， 面對用戶的時候，用戶卻不買賬，因為無論是廠家還是經(jīng)銷商都花盡了心思給用戶搞促銷。 用戶見的多了，好多促銷手段就失去了對用戶的吸引力。 所以，現(xiàn)在經(jīng)銷商的促銷也特別難做， 不搞促銷沒銷量，搞促銷沒利潤，并且用戶還不買賬。