汪子穎 李明芮

(安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)外國語學(xué)院，安徽 合肥 230000)

0 引言

近年來，跨文化交際活動(dòng)無處不在。在國際商貿(mào)活動(dòng)中，商務(wù)談判起著至關(guān)重要的作用，分析商務(wù)談判禮儀對(duì)商務(wù)活動(dòng)往來的順利進(jìn)行具有重大意義。商務(wù)談判是文化碰撞和融合的過程，具有獲取外界信息，交際往來和展示我國形象的功能。隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，各國文化的獨(dú)特性和差異性日益突出，這要求談判人員在國際談判過程中掌握各種談判技巧，重視和正視文化禮儀差異，促成談判的成功。

1 跨文化交際與商務(wù)談判禮儀

跨文化交際是指生活在包羅萬象的社會(huì)群體中的不同文化背景下的人們進(jìn)行交際。

“跨文化交際”一詞于1959年首次出現(xiàn)在美國人類學(xué)家Edward.T.Hall所著的《無聲的語言》一書中。此后，眾多學(xué)者對(duì)跨文化交際的見解層出不窮，跨文化交際研究得到了極大地鞏固。1970年末，1980年初，跨文化交際由何道寬、胡文忠等學(xué)者引入中國，掀起一陣陣熱潮，至今仍舊有很高的關(guān)注度。步入新世紀(jì)，國內(nèi)外經(jīng)貿(mào)及文化聯(lián)系日益加強(qiáng)，跨文化領(lǐng)域的相關(guān)研究也取得了豐碩的成果。胡庚申(2004)運(yùn)用跨文化交際的理論于國際交流活動(dòng)，提出了從語用學(xué)角度研究跨文化交際的理論框架；胡超(2005)對(duì)跨文化交際的理論進(jìn)行了一系列深入的探討。

莎士比亞說過，人生就是一連串的談判。當(dāng)今社會(huì)發(fā)展，跨文化交際和商務(wù)禮儀已經(jīng)成為人們進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)不可忽視的部分。人們?cè)絹碓阶非笪拿骱陀行У厣虅?wù)談判來實(shí)現(xiàn)商務(wù)合作的共贏。商務(wù)談判禮儀便是人們?cè)谏虅?wù)溝通時(shí)需要遵守的規(guī)范準(zhǔn)則。金正昆(2013)在《商務(wù)禮儀》中指出，禮就是尊重，儀就是表達(dá)。也就是說，我們?cè)谧鹬氐耐瑫r(shí)，也要掌握和運(yùn)用合理必要的表達(dá)方式。沒有禮，是沒有儀的!一個(gè)公司的成敗不僅取決于產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，良好的商務(wù)談判能力和基本素養(yǎng)也是獲得談判勝利的重要因素。

從歷史的角度看，成功的跨文化交際是一個(gè)例外，而不是規(guī)律。大量案例顯示，跨文化商務(wù)談判中遇到的很多問題大多是由于禮儀不周而導(dǎo)致。于是，跨文化交際知識(shí)的重要性便彰顯出來，能幫助人們了解國別文化知識(shí)及其所體現(xiàn)的相異的商務(wù)談判禮儀，指引商務(wù)從業(yè)者遵循合適的交際禮儀，從而保障商務(wù)活動(dòng)的有序開展。

2 中美商務(wù)談判禮儀差異性分析

在國際商務(wù)談判中，禮儀起著不可忽視的作用。筆者將從談判表達(dá)禮儀、餐桌禮儀和饋贈(zèng)禮儀等方面分析影響中美商務(wù)談判禮儀的主要因素及其具體體現(xiàn)。

2.1 成因分析

美國與中國在地域上相隔甚遠(yuǎn)，因而會(huì)存在不同的地域文化。地理位置和地域環(huán)境的不同對(duì)人們的日常風(fēng)俗習(xí)慣有著潛移默化的影響。例如在表達(dá)上，中國人習(xí)慣將定語放在前面，而西方人則根據(jù)情況選擇前置或后置。

人類文化文明的形成及發(fā)展過程中涌現(xiàn)出眾多杰出的思想源泉，深刻且深遠(yuǎn)地影響著人們的思維模式和行為方式。例如，我國的儒家思想提倡“仁”“禮”核心，教導(dǎo)人們不要過分關(guān)注個(gè)體，而要多關(guān)心群體等，使得中國人更加謙和，注重和諧的集體。另中國人也形成了一定的等級(jí)差異意識(shí)，主張長幼有序。西方的思想則更崇尚自由平等，尤其體現(xiàn)在個(gè)人主義思想的產(chǎn)生及其對(duì)社會(huì)文明的影響。這種來自歷史沉淀的影響更加潛移默化，根深蒂固。

另外，宗教信仰也是影響人們行為準(zhǔn)則和思維方式的因素之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，接近80%的美國人是基督教的信徒。不同的宗教有著不同的文化傾向，這會(huì)影響人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則以及價(jià)值觀。價(jià)值觀涉及人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，決定著人們行動(dòng)與建議的根本出發(fā)點(diǎn)以及人們理解問題的方法。國別差異、社會(huì)體制的不同、不盡相同的政治經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式等社會(huì)因素都會(huì)影響人們?cè)谡勁羞^程中的措辭表達(dá)和立場。中國的傳統(tǒng)文化發(fā)展過程中，受儒家思想的影響，人文風(fēng)俗大多呈現(xiàn)出尊重包容，講究倫理道德，認(rèn)為謙虛是美德，能夠表現(xiàn)出自身的涵養(yǎng)和水平。

2.2 談判禮儀差異性分析

2.2.1 談判表達(dá)禮儀

商務(wù)談判中交流溝通是不可避免的。當(dāng)商務(wù)談判開展時(shí)，人們要做的第一件事往往是打招呼。在中國，稱呼一個(gè)人的職業(yè)通常是在姓后面跟上相應(yīng)職位，如“李總監(jiān)”。若不清楚職位，則使用“先生”“女士”以表達(dá)尊敬。在美國，介紹的時(shí)候通常要使用全名，較正式的稱呼是頭銜在前姓在后，如“President Smith”，若無法這樣表達(dá)，則使用：Mr.、Mrs.、Ms.、Miss這類稱謂。

商務(wù)談判過程中，中國人往往采用清楚而不過于直率的方式。一般來說正面沖突是極少發(fā)生的，因?yàn)檫@樣會(huì)傷害感情，造成面子丟失。中國人會(huì)采取更加間接隱晦的方法，如將意見和看法滲透在字里行間。美國人更偏向清楚直接的表達(dá)，他們的言語表達(dá)和行為方式更加外向和隨意，在談判時(shí)會(huì)自信地切入主題，直截了當(dāng)?shù)陌l(fā)表意見看法和己方的權(quán)益要求。美國談判人員也更能夠表達(dá)真摯，熱情的感情以營造良好的談判氛圍。美國人也重視面子，但這不能作為他們交往中主要考慮的事。他們辦事干凈利落，十分講究效率。當(dāng)談判過程中產(chǎn)生了沖突，他們也不會(huì)將此看成不好的、丟臉的事，甚至覺得沖突和爭執(zhí)對(duì)談判結(jié)果有推波助瀾的作用。

另外，在任何溝通活動(dòng)中，非語言交流蘊(yùn)含的信息常常會(huì)比言語表達(dá)更豐富，更容易讓人們的印象發(fā)生改變。受“個(gè)人主義”影響，美國人對(duì)“距離”有著強(qiáng)烈的意識(shí)，他們更喜歡保持相應(yīng)的距離；而在向來較為群體化的中國，人與人談話距離更小。握手時(shí)美國人青睞緊握對(duì)方的手，以示真誠，但中國人會(huì)覺得過于親熱。中國社會(huì)講究禮讓，職位低的人先坐下是不禮貌的舉止，而美國人更講究“女士優(yōu)先”。

2.2.2 餐桌禮儀

在商務(wù)談判中，宴會(huì)活動(dòng)是展現(xiàn)人們禮儀規(guī)范的一種形式，良好的餐桌禮儀和交流氛圍，可以給人留下美好的印象。

中餐是合餐制，人們圍坐于圓桌，這樣不僅方便大家取菜還可以讓每個(gè)人都有相同的視角范圍。大多數(shù)時(shí)候，飯局只是一個(gè)載體，人們聊天交際，促進(jìn)感情，拉近關(guān)系才是目的。點(diǎn)餐時(shí)，中國人認(rèn)為菜數(shù)量越多越好，菜品也要多類華麗，這樣顯得排場大，如果食物不夠，可能會(huì)被認(rèn)為小氣、摳門。吃中餐時(shí)，人們大多使用筷子，不可以用筷子敲打餐具，也不可以將筷子豎起插入碗中，不使用時(shí)應(yīng)將筷子并齊放在碗碟或筷架上。

在美國，多為西餐。在吃西餐時(shí)，尤其是以赴宴的形式，一定要衣著考究，若不遵循則會(huì)被人輕視。西餐的禮儀大多出自于古代宮廷禮儀，進(jìn)餐者要嚴(yán)格遵循禮儀，務(wù)必做到優(yōu)雅有秩，例如，主人拿起刀叉即表示可以進(jìn)餐了，在此之前，客人不得食用任何一道菜。使用刀叉時(shí)應(yīng)當(dāng)右手拿刀，左手持叉。餐巾要平鋪在膝上，可用餐巾的一角擦拭。取餐時(shí)，最好每樣菜品都取一些，這樣會(huì)使主人感到愉快。西餐講究節(jié)約，為避免浪費(fèi)，取餐時(shí)要量力而行，不可貪心失禮。在西餐宴會(huì)上，除了品嘗美食外，人們也會(huì)根據(jù)西餐禮儀與他人交際，開展社交活動(dòng)。另外，西餐禮儀中，女士優(yōu)先，恭敬主賓，以右為尊也是其不可忽視的特點(diǎn)。

2.2.3 饋贈(zèng)禮儀

商務(wù)往來之間的禮物饋贈(zèng)也是表達(dá)情意的一種溝通方式。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在美國商務(wù)活動(dòng)中，每年有超過5000萬件的饋贈(zèng)往來，總金額達(dá)9.26億美元。

在中國的正式訪問中，交換禮物是必要的禮儀之一，禮物也比較貴重。合作雙方接收禮物是真誠合作的象征，一般會(huì)選擇與本公司特色相關(guān)的禮物。在贈(zèng)送禮物時(shí)，贈(zèng)送者應(yīng)禮貌地雙手奉上禮品。而收禮人不會(huì)立馬接過禮物，通常會(huì)禮貌的拒絕兩三次。收禮者一般不會(huì)在贈(zèng)送者面前打開禮品，否則會(huì)被認(rèn)為不禮貌，輕視送禮人，接受禮物后也要會(huì)禮尚往來回送一些禮物。

在美國，一般接收者都會(huì)當(dāng)面打開甚至將禮物拿出來與大家分享以表達(dá)對(duì)禮物的喜愛和對(duì)送禮人感謝之情?？梢姡形鞣皆陴佡?zèng)禮品方面就存在很大差異，這就要求商務(wù)從業(yè)者在進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)時(shí)注意遵循對(duì)方的交際習(xí)慣和方式。

關(guān)于禮品禁忌，中國人忌諱的禮物包括鐘、手帕、綠帽子等；美國人忌諱使用黑色包裝紙包裝禮物，但認(rèn)為蝸牛和馬蹄蓮有好的寓意。另外，贈(zèng)送禮品時(shí)也要考慮對(duì)方的宗教信仰，例如，基督教徒不喜歡數(shù)字13和星期五等。

3 商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)差異的策略

面對(duì)商務(wù)談判中的差異，首先從業(yè)者要學(xué)會(huì)換位思考。在跨文化交流時(shí)，我們希望對(duì)方能夠理解并尊重我們的文化，同樣作為談判者，學(xué)會(huì)換位思考就是學(xué)會(huì)尊重彼此間的不同，理解和接受風(fēng)俗習(xí)慣上的差異。在進(jìn)行國際商務(wù)談判活動(dòng)時(shí)，一定不能完全以自己的民族文化風(fēng)俗和思維方式來審視和要求他國的談判人員，要以包容和平等的心態(tài)去面對(duì)文化差異。

其次，要充分了解對(duì)方的文化，“未雨綢繆，有備無患”。商務(wù)談判講究策略和技巧，了解對(duì)方的文化風(fēng)俗有助于我們少出紕漏，樹立良好的形象。談判人員要根據(jù)談判對(duì)象的不同，事先查閱資料，深入了解，制定不同的談判方案，使用不一樣的談判風(fēng)格，從而有助于談判的順利進(jìn)行。

再次，需要從業(yè)者具備專業(yè)商務(wù)談判知識(shí)和能力。豐富的談判知識(shí)和談判技巧是避免對(duì)一系列行為產(chǎn)生誤解的重要條件，這意味著能夠在正確的時(shí)間場合里做正確的事，說正確的話。在進(jìn)行國際談判前，我們要學(xué)習(xí)該國文化的所有鮮明而具體的知識(shí)，確保對(duì)其文化有準(zhǔn)確的定位。

最后，談判人員應(yīng)該學(xué)會(huì)調(diào)整心態(tài)，學(xué)會(huì)容忍，模糊處理沖突和文化適應(yīng)以及尋求共性，減少不確定性，改變自己的刻板印象，去除偏見。在跨文化交際中，我們要尊重文化的多樣性理解文化的差異性。

4 結(jié)語

跨文化交際背景下的商務(wù)談判深受中外文化沖擊碰撞的影響。文化是每個(gè)國家的靈魂組成，由于地域氣候、經(jīng)濟(jì)政治、科學(xué)技術(shù)發(fā)展等的不同，每個(gè)國家都形成了獨(dú)特的文化信仰和行為準(zhǔn)則。在國際商務(wù)談判禮儀中，這些都是不容忽視的。筆者在對(duì)國際商務(wù)談判影響因素及其應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，作為商務(wù)活動(dòng)中的重要組成部分，商務(wù)談判雙方應(yīng)當(dāng)具備專業(yè)的跨文化交際知識(shí)和商務(wù)談判技能，做好充分的準(zhǔn)備，互相理解，尊重彼此，不斷加強(qiáng)自身的談判能力，以期促進(jìn)較好的談判效果。