劉 寧

（中鐵一局集團有限公司海外事業(yè)部，陜西 西安 710000）

目前隨著中國“一帶一路”戰(zhàn)略的深入開展，中國建筑承包企業(yè)已由前期“借船出海”轉(zhuǎn)變?yōu)椤霸齑龊！?，海外市場?jīng)營規(guī)模越來越大，國際競爭也日趨激烈。公開招標是國際工程中比較常見的方式，企業(yè)在中標的同時也要保證合理的利潤率，防止出現(xiàn)巨額虧損。

1 篩選評估

國際工程項目招標信息繁多，在獲得相關項目招標信息后，首先要進行篩選評估，不能盲目決策以免帶來不必要的風險和損失。一是要選擇業(yè)主信譽良好、償付能力強的項目。筆者參與南美某公路項目，在中標后實施過程中由于業(yè)主的配套資金出現(xiàn)問題導致長時間停工，給企業(yè)帶來了很大的損失。二是要對工程所在國整體的環(huán)境進行評估，包括政治、經(jīng)濟、社會治安等。筆者曾在南太參與某島國的項目時，由于政府更迭頻繁導致項目流產(chǎn)。三是要對項目合同的主要條款及施工相關風險進行評估，相關風險是否可控，進行合理決策。

2 現(xiàn)場考察

國際工程項目業(yè)主在會招標初期組織現(xiàn)場考察（Site Visit）及標前會議（Pre-bidMeeting），投標人在參加業(yè)主的會議前對現(xiàn)場進行全面的調(diào)查是非常有必要的，因為業(yè)主組織的考察往往只是簡單的介紹，不夠深入全面?？疾鞎r應根據(jù)施工圖紙及招標文件調(diào)查現(xiàn)場施工環(huán)境、三通一平情況、地質(zhì)、氣候、水文條件等，同時要對主要的工程數(shù)量進行核對，為投標報價提供依據(jù)。對于不能確定的事項或者不清楚之處，可以在標前會議向業(yè)主提出或者書面提出要求澄清。除此之外還應了解當?shù)氐慕ㄖ袌銮闆r，砂石料、水泥、商混、鋼筋等主要建筑材料是否充足，進場是否方便；詳細調(diào)查不同專業(yè)不同級別人工的費用，包括項目經(jīng)理、現(xiàn)場工程師、文員、操作手、技術工人、普通工人及門衛(wèi)等；對能在當?shù)夭少彽牟牧?、設備租賃進行多方詢價，進行橫向?qū)Ρ葘ふ易顑?yōu)報價，為投標報價和施工組織提供基礎資料。

3 商務調(diào)查

3.1 競爭對手調(diào)查

投標方參加標前會議后可以得知該項目的競爭對手，通常情況下國際大工程普遍存在中國企業(yè)、歐美企業(yè)及當?shù)仄髽I(yè)之間的競爭關系。投標方不僅要調(diào)查研究中外企業(yè)之間的優(yōu)劣條件，還要分析其他中國企業(yè)的投標報價水平，為最終報價提供策略依據(jù)。

3.2 相關法律法規(guī)調(diào)查

大多數(shù)國家的勞動法對每天或者每周標準的勞動時間、最低工資、加班工資、外籍人員比例等都有明確規(guī)定，在前期調(diào)查階段，投標人一定要了解清楚這些限制規(guī)定。筆者在參與阿曼項目投標中，當?shù)亟ㄖ袠I(yè)有阿曼化比例的規(guī)定，阿曼籍員工比例高達30%。如果工程中所用設備及材料需要進口，還需要了解關稅及清關費用，特別注意的是有些國家為保護本地企業(yè)對某些建筑材料是禁止或者限制進口的。投標方要認真調(diào)查工作簽證辦理的規(guī)定和限制，同時要合理考慮中方人員的數(shù)量，因為在項目執(zhí)行過程中有可能出現(xiàn)簽證難以辦理的情況。筆者在斐濟工作期間，移民局對于中方人員簽證的辦理變得愈來愈嚴格。關于外匯管制及匯率變動情況，投標方在投標中合理考慮相應的財務費用，降低項目實施期的風險。

3.3 合作方調(diào)查

目前對于一些大型或者技術要求高的項目，聯(lián)營合作投標已慢慢成為主流趨勢，甚至有的業(yè)主或者政府在招標文件中明確規(guī)定，投標方必須與當?shù)仄髽I(yè)組建聯(lián)營體共同競標。優(yōu)秀的合作方往往能起到優(yōu)勢互補提高競爭力的作用，對于合作方要充分做好第三方盡職調(diào)查，同時對合作模式要明確規(guī)定，以免項目實施階段出現(xiàn)管理及經(jīng)濟風險。

4 投標中的要點

4.1 施工技術方案

與國內(nèi)投標不同，國際工程招標文件中要求類似為施工方法陳述，是一種綜合性的實施性方案。投標方應根據(jù)現(xiàn)場考察的基礎資料，精心編制施工技術方案，合理選擇施工方法，優(yōu)化人工機械投入比，盡可能地發(fā)揮施工機械的效率和利用程度，做到資源的充分利用，同時應多提合理化建議，可使技術方案更具競爭力。

4.2 商務標書編制

除價格外，投標方要重視商務標的編制工作，標書在表述中要簡潔明了，不能出現(xiàn)含糊不清的情況。同時完成標書初稿后，要全面交叉復核標書內(nèi)容，不出一丁點遺漏或疏忽，以免給競爭對手留下把柄，導致項目投標的失敗。

4.3 報價技巧

對于一般國際工程來說，不論是最低價中標還是綜合評標法，投標報價是影響中標重要的因素，因此在投標報價時要綜合考慮各項因素，權衡項目施工的重難點，靈活應用一些報價技巧是十分必要的。合理應用不平衡報價，不影響總報價基本情況下，適當調(diào)整內(nèi)部各個部分的比例。一是對前期施工的內(nèi)容，如臨建、土方等，其適當定高單價，后期的工程內(nèi)容可適當降低單價，這樣有利于項目資金周轉(zhuǎn)。二是對后期預估會增加工程量的內(nèi)容，單價可適當提高；反之，預估工程量將會減少的內(nèi)容，單價可酌情降低，同時投標方應注意把握好度，以免出現(xiàn)廢標的情況。以退為進報價，關于圖紙不明確或工程內(nèi)容闡述不清楚，并有可能據(jù)此索賠時，可以經(jīng)過報低價先爭取中標，再尋找機會進行索賠。同時應注意投標企業(yè)要有豐富的國際工程索賠經(jīng)驗。

5 結(jié)語

目前在國際建筑市場競爭日趨激烈的大環(huán)境下，中國企業(yè)要想鞏固或者開發(fā)海外市場，一定要充分分析項目各種潛在的風險，熟練運用投標策略及合同條款，努力提高商務運作水平，才能使企業(yè)在海外市場中占據(jù)一席之地。