王毅剛

（山東威高集團(tuán)醫(yī)用高分子制品股份有限公司，山東 威海 264209）

一、引言

目前市場競爭激烈，企業(yè)為了擴(kuò)大市場占有率，增加企業(yè)品牌知名度，信用銷售是最佳的手段和方式，由此形成的應(yīng)收賬款成為長時間以來企業(yè)發(fā)展難以避免的問題。若客戶不守信用、不嚴(yán)格履行合同，過多的應(yīng)收賬款無法按時收回，會給企業(yè)造成很大的資金壓力，因而，應(yīng)收賬款的風(fēng)險是企業(yè)必須重視并加強(qiáng)管理的。

二、應(yīng)收賬款風(fēng)險管理概述

（一）風(fēng)險管理概念及流程

風(fēng)險管理，是指企業(yè)根據(jù)其發(fā)展情況及實際形勢，分析歸納整理經(jīng)營過程中的各類不確定風(fēng)險事項，采用適合自身企業(yè)運營的控制方法來應(yīng)對這些不確定事項給企業(yè)帶來的影響，以降低企業(yè)損失，確保企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的過程。

一般來說，企業(yè)風(fēng)險管理的過程主要是完善內(nèi)部環(huán)境、開展風(fēng)險評估、實施風(fēng)險應(yīng)對、監(jiān)督與反饋等，形成閉環(huán)的識別分析控制系統(tǒng)，以降低風(fēng)險發(fā)生的可能性，減少企業(yè)的損失。其中，完善內(nèi)部環(huán)境是前提，唯有內(nèi)部環(huán)境優(yōu)化，風(fēng)險組織架構(gòu)完整和職能完善，才能形成完整的流程；開展風(fēng)險評估是核心，在完整識別各項風(fēng)險事項后，按照風(fēng)險事項發(fā)生的可能性大小及造成的后果嚴(yán)重程度，對各事項進(jìn)行打分評價，并區(qū)分重大、重要及一般風(fēng)險，采取不用的應(yīng)對態(tài)度和處理方法來控制；實施風(fēng)險應(yīng)對是關(guān)鍵，依據(jù)風(fēng)險評估給出的事項重要性以及企業(yè)對待風(fēng)險的態(tài)度，在現(xiàn)有措施的基礎(chǔ)上，對不同的事項采用不用的方法和措施來控制；監(jiān)督和反饋是保障，風(fēng)險管理部門根據(jù)各項風(fēng)險的控制計劃來監(jiān)督和跟蹤各項整改進(jìn)度和效果，以達(dá)到隨時跟蹤的目的。

（二）應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的內(nèi)容

從應(yīng)收賬款形成的過程來看，主要是事前對客戶的授信管理及預(yù)警責(zé)任制度、事中對應(yīng)收款項的監(jiān)管追蹤以及事后對超期賬款的催收及確定壞賬損失。

1．事前制度管理

應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的事前管理主要是確定有效的監(jiān)管制度，針對不同的客戶規(guī)模，制定不同的政策制度，需多部門齊心協(xié)力，合力做好應(yīng)收的事前的多項制度落實及機(jī)制運行。

2．事中監(jiān)管追蹤

應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的事中監(jiān)管是指從應(yīng)收業(yè)務(wù)發(fā)生之日起直至賬款全部回收，此期間內(nèi)對應(yīng)收款項的監(jiān)管措施，確保在款項到期前及時回收賬款。這一過程的控制主要包括動態(tài)監(jiān)管、隨時監(jiān)控、全程追蹤。在此過程中需明確各相關(guān)人員的責(zé)任及行為，合理分工、各司其職、各盡其責(zé)，才能保證賬款在期限內(nèi)回收到位。

3．事后降損機(jī)制

應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的事后管理指應(yīng)收款項已達(dá)或者已經(jīng)超過回款最后期限仍未回款到位而采取的應(yīng)對措施，主要包括計提適當(dāng)?shù)膲馁~準(zhǔn)備、開展相應(yīng)的催收措施、超期的處罰制度以及多年死賬的處理。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及存在的問題

（一）應(yīng)收資產(chǎn)規(guī)模居高不下

由于市場競爭日益激烈，企業(yè)為了穩(wěn)住并擴(kuò)大市場份額，降低庫存商品，吸引更多的潛在客戶，以賒銷方式開展業(yè)務(wù)就成為普遍手段，以致應(yīng)收款項規(guī)模逐年遞增，而過大的應(yīng)收款項帶來的資金成本和壓力會導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)金流供應(yīng)不及時，造成企業(yè)經(jīng)營困難。

（二）應(yīng)收賬款賬齡過長且回收不易

據(jù)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多企業(yè)存在賬齡過長的應(yīng)收款項，形成壞賬甚至死賬模式。多種因素導(dǎo)致應(yīng)收賬款拖欠嚴(yán)重，回收極為不易，造成企業(yè)資金回籠不到位，給正常的經(jīng)營運作帶來極大不便和困難。

四、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險的成因分析

（一）客戶信用管理體系不完善

銷售人員為了增加銷售業(yè)績，一味追求過多的應(yīng)收賬款，而忽視實際回款的多少，造成經(jīng)營資本壓力和困難。企業(yè)對客戶的信用情況了解不徹底，未建立有效的客戶信用決策體系對客戶的信用情況、實際還款能力、資產(chǎn)狀況等開展實時監(jiān)測，以便更好地評估客戶的還款信用和能力，防止客戶出現(xiàn)資金壓力或者因經(jīng)營不善而造成壞賬的損失。

（二）內(nèi)部激勵制度不健全

很多企業(yè)為了追求更多的利潤，占有更多的市場份額，鼓勵銷售人員更多地開發(fā)客戶、開拓市場、開展業(yè)務(wù)，單純地將開票應(yīng)收作為績效考核指標(biāo)，導(dǎo)致很多銷售人員盲目開發(fā)客戶和業(yè)務(wù)，只管增加應(yīng)收賬款，而忽視回款的時間和金額，導(dǎo)致款項收不回來。企業(yè)未發(fā)展合理有效的激勵獎懲制度和機(jī)制，只是夸大了經(jīng)營業(yè)績，而非增加了實際利潤，所以只是做了表面功夫。

（三）應(yīng)收賬款監(jiān)管分析不及時

企業(yè)各部門對于已形成的應(yīng)收賬款監(jiān)管不到位、分析不及時，尚未形成一套完整合理的動態(tài)監(jiān)管分析系統(tǒng)，相關(guān)人員對自身的監(jiān)管職責(zé)不清，業(yè)務(wù)人員只注重增加發(fā)出額，忽視回收額，對于已形成的應(yīng)收賬款不監(jiān)管客戶的情況、回款時間和回款金額，財務(wù)人員不主動關(guān)注客戶的回款賬期、剩余賬期、回款金額、剩余金額等，不注重分析客戶的現(xiàn)金流、評估客戶的回款能力，使得應(yīng)收賬款只是掛在賬面的數(shù)字，未落實到實際利潤上。對于可能發(fā)生風(fēng)險的款項，沒有預(yù)警機(jī)制，不能隨時動態(tài)地開展監(jiān)控。

（四）應(yīng)收賬款催收不到位

對于快到回款期或者已過回款期的款項催收不及時，一直掛于賬面上，銷售人員不主動催收、財務(wù)人員不主動提醒，直至形成壞賬或者死賬。企業(yè)沒有一套合理的催收程序和方法，當(dāng)發(fā)生超賬期的應(yīng)收賬款時，僅僅靠著業(yè)務(wù)人員個人的能力去催收。針對不同的客戶、不同的超額超期賬款，均一味地采取同樣的催收方法，不僅無效，而且很可能造成客戶關(guān)系緊張。如果客戶僅僅是暫時性經(jīng)營不善導(dǎo)致暫時的回款不力，采取激烈的催收方式可能會失去客戶的信任和好感度；而如果對于已經(jīng)虧損嚴(yán)重達(dá)到破產(chǎn)臨界的客戶，采取柔和的催收方式，很可能導(dǎo)致企業(yè)收不回貨款也得不到任何補(bǔ)償，給企業(yè)利益帶來嚴(yán)重?fù)p失。

五、企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險管理和控制的措施

（一）建立完善的客戶信用管理體系

建立獨立的信用管理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對賒銷客戶的信用管理和風(fēng)險測試，同時監(jiān)管賒銷客戶的審批是否合理。建立完善的客戶信用管理體系，采用差異型戰(zhàn)略，有的放矢地采取不同的信用政策。如對于信譽狀況不佳且還款能力有限的客戶，一般采用消極型信用政策，即最好不使用賒銷，或者賒銷額度很小，才能避免因此部分客戶的拖欠貨款而發(fā)生的壞賬甚至死賬風(fēng)險。對比來說，對于那些市場信譽極佳、履約情況良好且還款能力較強(qiáng)的客戶，可以選擇積極的信用政策，不僅不會給企業(yè)造成損失，還在一定程度上增加了客戶好感度和合作親密度，鞏固了老客戶也吸引了新客戶。完善的信用管理體系，還能夠隨時監(jiān)測到客戶的信用及資產(chǎn)變化，以便及時地調(diào)整信用政策。

（二）制定合理的內(nèi)部激勵機(jī)制

內(nèi)部激勵不能僅限于業(yè)績，不能僅僅將一項財務(wù)指標(biāo)作為績效考核的指標(biāo)，應(yīng)制定綜合的多指標(biāo)的考核制度及激勵機(jī)制，這樣才能避免銷售人員為了業(yè)績忽視質(zhì)量的短期行為。同時，獎懲是相對應(yīng)的，有獎勵就應(yīng)當(dāng)有懲罰，對于每筆業(yè)務(wù)、每個事項、每個合同的簽訂，都需要落實責(zé)任人，對于已經(jīng)發(fā)生、造成企業(yè)損失的事項，對負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員就要實施懲罰機(jī)制。通過多指標(biāo)來衡量績效，實施合理的獎懲機(jī)制，科學(xué)地評價每個人的工作，才能促使企業(yè)的經(jīng)營有條不紊地開展。

（三）形成動態(tài)的監(jiān)管預(yù)警流程

應(yīng)收賬款形成后，企業(yè)各部門應(yīng)齊心協(xié)力、有效溝通，共同保證貨款及時回收到位，這就需要隨時監(jiān)控、動態(tài)管理。在這個過程中，需要明確各部門、人員的職責(zé)和分工，銷售人員需跟蹤客戶的情況，勤跑腿、勤溝通，以便隨時了解客戶的動態(tài)，及時發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的風(fēng)險，做出預(yù)警；財務(wù)人員對賬期和金額做到心中有數(shù)，且要及時分析客戶的現(xiàn)金流，評估客戶的還款能力，一旦出現(xiàn)降低還款能力的事項，及時預(yù)警。建立應(yīng)收賬款監(jiān)管預(yù)警系統(tǒng)，也相當(dāng)于在事前對應(yīng)收賬款風(fēng)險做了準(zhǔn)備和保障，應(yīng)當(dāng)明確首要責(zé)任人的責(zé)任，盡量使風(fēng)險在事項發(fā)生前就降到最低點。

（四）采取合理的催收程序和方法

在企業(yè)內(nèi)部制定一個合理的催收程序和方法，針對不同的客戶、不同的款項采用差異化的處理方法，有的放矢方可取得有效的結(jié)果。比如，對于只是暫時出現(xiàn)經(jīng)營困難，還未達(dá)到破產(chǎn)地步的客戶，企業(yè)及時了解客戶回款困難的原因，可以選擇抵償或其他形式來回收貨款；但如果是已過賬期很長時間，超額嚴(yán)重且客戶的經(jīng)營狀況發(fā)生了嚴(yán)重的不可逆的困境，則可以通過法律手段或者委托專業(yè)的催收機(jī)構(gòu)進(jìn)行催收保障企業(yè)合法合理的權(quán)益，及時采取法律手段，還能在客戶破產(chǎn)清算時得到補(bǔ)償，盡量減少企業(yè)損失。

六、結(jié)束語

綜上所述，現(xiàn)在大部分企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險仍然存在，而且嚴(yán)重阻礙了企業(yè)快速發(fā)展的步伐。企業(yè)要保證持續(xù)健康發(fā)展就必須將應(yīng)收賬款風(fēng)險控制在可控范圍內(nèi)，加強(qiáng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及員工的應(yīng)收賬款風(fēng)險意識，以及處理應(yīng)收賬款風(fēng)險事件的能力，在企業(yè)內(nèi)部通過建立完善的信用管理體系及內(nèi)部激勵體制等一系列合理的制度保障和機(jī)制維護(hù)，確保針對各類造成應(yīng)收賬款風(fēng)險的成因已采取了相應(yīng)的應(yīng)對措施，從而保證應(yīng)收賬款方面不會出現(xiàn)重大損失，影響企業(yè)的現(xiàn)金流管理和正常經(jīng)營管理等方面，在這個過程中，需要隨時的監(jiān)管和跟蹤，確保形成一個閉環(huán)的動態(tài)控制管理系統(tǒng)，企業(yè)中其他風(fēng)險管理也一樣，整個企業(yè)的風(fēng)險管理亦是如此。