楊曉菲

（遼寧依生生物制藥有限公司，遼寧 沈陽 110131）

應(yīng)收賬款是指銷售給客戶未及時收回貨款形成的欠款。如果應(yīng)收賬款不能及時收回，企業(yè)流動資金就會受到一定的影響，使資金周轉(zhuǎn)速度緩慢，進而造成資金短缺。因此，工業(yè)企業(yè)從長遠、持久、穩(wěn)定的發(fā)展來看，如何有效控制應(yīng)收賬款的回收率，對應(yīng)收賬款管理來說十分的重要。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因

賒銷是當前大多數(shù)企業(yè)采用的銷售模式，隨著市場競爭的日趨激烈，產(chǎn)品相似度更加明顯，銷售方為占領(lǐng)市場份額，挖掘待開發(fā)的客戶，提高產(chǎn)品市場占用率，利用商業(yè)信用爭取客戶已成為制造企業(yè)重要的銷售策略。企業(yè)盲目使用商業(yè)信用，缺少信用政策、客戶前期的信用評級、管理制度不完善，以及內(nèi)控考核辦法不到位等，均會造成企業(yè)應(yīng)收賬款的急劇增加，最終導致資金占用加大，資金周轉(zhuǎn)失靈，經(jīng)營質(zhì)量下降，甚至造成經(jīng)營和財務(wù)風險。

二、企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的重要性

首先，加強應(yīng)收賬款管理可以降低資金風險，減少資金損失。應(yīng)收賬款是流動資產(chǎn)中風險因素比較大的一項資產(chǎn)，主要是這部分資產(chǎn)對應(yīng)的實物資產(chǎn)的所有權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移，如果沒有有效的管理和控制，何時可以收回應(yīng)收賬款，時間上存在很大的不確定性。

其次，加強應(yīng)收賬款管理可以提高資金的使用效率，加快資金周轉(zhuǎn)速度。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是企業(yè)賒銷凈收入與平均應(yīng)收賬款余額之比，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率高，表明用于賒銷產(chǎn)品取得的銷售收入多，應(yīng)收賬款回收及時，賬齡較短且出現(xiàn)壞賬的可能性較小。

最后，加強應(yīng)收賬款管理可以優(yōu)化企業(yè)外部形象。投資者對應(yīng)收賬款的關(guān)注度比較高，如果應(yīng)收賬款余額與同業(yè)比較處于合理的區(qū)間，則企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量和盈利能力會獲得肯定。企業(yè)資產(chǎn)流動性強，短期償債能力高，也有利于上市公司申請商業(yè)銀行貸款。

三、工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）管理者風險意識失控

企業(yè)在擴大銷售的同時，也要因資金收不回來導致承擔一定的風險。若在銷售前未對客戶進行風險評估，就銷售給客戶，這樣會造成因未對風險進行全面評估，致使應(yīng)收賬款數(shù)額逐年上升的結(jié)果，這暴露出來管理者缺乏風險意識，管控不到位。

（二）信用管理制度不健全

企業(yè)缺少科學的信用管理制度?？蛻舻馁Y料只存放在銷售部門，只有銷售部門對客戶了解，財務(wù)部門對客戶掌握的信息不夠，財務(wù)部門無法對客戶的信用狀況進行跟蹤管理，無法了解客戶信用狀況的實際情況，當發(fā)生賒欠賬款之后不能及時提供信息反饋給銷售部門。

（三）內(nèi)部控制度不健全，管理職責劃分不明確

應(yīng)收賬款內(nèi)部控制不應(yīng)只由銷售部門一個部門管控，財務(wù)部門對應(yīng)收賬款管控也十分重要。人力資源部門未制定有效的績效激勵，銷售人員對催款不積極消極怠慢；銷售部門未制定客戶信用管理制度，銷售及回款就會出現(xiàn)一定的風險；銷售管理者不重視銷售的管控，銷售催款就失去了指導方向。因此，與銷售相關(guān)的部門需要互相牽制。大多數(shù)企業(yè)沒有形成與現(xiàn)代企業(yè)管理相配套的規(guī)章管理制度，使得企業(yè)發(fā)展滯后。

（四）催收政策不健全

好多企業(yè)未制定與催收政策相關(guān)的制度，這樣會出現(xiàn)催收貨款沒有可依據(jù)的政策引導，不便于催款的管理工作，雖然沒有制度銷售人員也會催款，但工作效率遠沒有有制度約束的要好。沒有規(guī)矩不成方圓，如果企業(yè)不及時催要貨款，追要貨款力度不大，會導致應(yīng)收賬款回籠資金速度減慢，形成壞賬的風險，會影響到企業(yè)現(xiàn)金流的回收率。

四、工業(yè)企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的策略

（一）應(yīng)收賬款的日常管控工作

1．建立客戶信用檔案，跟蹤客戶信用狀況

企業(yè)應(yīng)建立客戶檔案臺賬，由客戶信用檔案崗人員負責，將客戶的資料登記在冊，登記內(nèi)容包括客戶名稱、銷售日期、銷售數(shù)量、簽收日期、信用回款政策、賒銷日期、應(yīng)回款日期，負責此客戶的銷售人員及銷售副總，實際回款日期、每月與客戶對賬情況、每月客戶信用狀況、客戶反饋銷售情況。做成電子版和紙質(zhì)版，并按地區(qū)和銷售人員負責制進行歸類，為以后查找提供方便。結(jié)合客戶檔案，每天查看客戶的信用狀況，對到臨界期期限還沒回款的客戶及時通知銷售人員，從而為銷售部門提供更準確的信息，為銷售催要貨款工作提供了方便。

2．加強人員對應(yīng)收賬款風險防范意識

企業(yè)人員要意識到應(yīng)收賬款長年掛賬收不回來形成壞賬的風險，為避免這種風險發(fā)生，只有盡快回收貨款才能避免這種風險發(fā)生。在制定回收信用政策時，要結(jié)合企業(yè)和客戶銷售的實際情況，與客戶一起制定回款的信用政策，這樣能夠降低壞賬損失發(fā)生。同時要制定銷售人員的崗位職責，使相關(guān)人員履行工作職責，盡快降低應(yīng)收賬款的風險。

3．法務(wù)部門在催要貨款階段的管控

法務(wù)部門在催要貨款這一階段起到了一定的作用。由于客戶長年拖欠貨款，導致企業(yè)流動資金損失，形成壞賬，這時需要由法務(wù)部出面去解決催要貨款的面談。法務(wù)部與客戶面談后催要貨款仍無效果后，向上級領(lǐng)導請示，及時告知客戶要準備上訴的信息。如果客戶還是不還款，法務(wù)部上報上一級領(lǐng)導后，同時法務(wù)部門需要與財務(wù)部溝通提供銷售發(fā)貨單，貨物簽收單，客戶對賬函，回款單，客戶明細往來賬目。立即采取訴訟法律程序，利用法律武器保護企業(yè)的權(quán)益。

4．財務(wù)部為企業(yè)提供可靠有利信息

財務(wù)部門為法務(wù)部門和銷售部門提供相關(guān)資料，分析崗人員應(yīng)對應(yīng)收賬款分析，及時編制應(yīng)收賬款賬齡分析表、銷售量表、回款明細表等，為其他部門提供準確數(shù)據(jù)。計算客戶應(yīng)收賬款的平均賬齡和客戶銷售貨款回款率，將客戶的欠款、還款等相關(guān)信息資料及時反饋給相關(guān)部門。對應(yīng)收賬款可能出現(xiàn)回收率過高的客戶資料及時向企業(yè)負責人通報，為銷售政策提供有利數(shù)據(jù)的參考。

（二）建立定期的財務(wù)對賬制度和應(yīng)收賬款檔案管理制度

銷售人員與財務(wù)應(yīng)該密切配合，制訂一套規(guī)范的、與企業(yè)相適應(yīng)的對賬制度，財務(wù)部門每月會與客戶核對一次往來賬款，使雙方賬目一致。與客戶核對發(fā)現(xiàn)有差異的銷售和回款的數(shù)據(jù)，需要雙方查看銷售合同、銷售訂單、銷售發(fā)票、貨物簽收單等與銷售有關(guān)的單據(jù)，是否一致，如若不一致，找出有差異的地方，并改正使雙方賬目一致，將單據(jù)裝訂成冊留做備查，為法務(wù)部門提供向客戶發(fā)起訴訟催要貨款的有利書面證據(jù)。依據(jù)對賬結(jié)果督促銷售人員盡快催要未收回的貨款。每月對賬屬于應(yīng)收賬款的管理范圍之內(nèi)，提高對賬準確率對應(yīng)收賬款管理是有利的。相關(guān)文件包括合同、發(fā)票、貨款欠條等，案情說明、相關(guān)的買賣雙方往來對賬函、擔保文件、仲裁/訴訟判決等材料由專人歸檔管理，以備后用。

（三）加強應(yīng)收賬款內(nèi)部控制

按照會計準則的規(guī)定，應(yīng)收賬款相關(guān)崗位的職責權(quán)限應(yīng)劃分清楚，應(yīng)收賬款的崗位雖說每個企業(yè)設(shè)置不盡相同，但是大體上分為銷售崗，開發(fā)票崗，客戶信用檔案崗，綜合管理分析崗，客戶對賬崗，招標崗，招標崗負責招標文件與中標的工作?？蛻粜庞脵n案崗負責在中標后與客戶建立聯(lián)系，并將客戶的資料登記在冊，做成電子版和紙質(zhì)版，并按地區(qū)和銷售人員負責制進行歸類，為以后查找提供方便。銷售崗是在招標崗和客戶信用檔案崗這兩個崗的工作完成后進行的工作，主要負責向客戶銷售產(chǎn)品，下銷售訂單，按客戶提供的發(fā)貨地址發(fā)貨，運輸，客戶收到貨后簽收等相關(guān)工作。開發(fā)票崗在銷售之后，由客戶提出開發(fā)票的需求，并提供相關(guān)信息，為其客戶開發(fā)票并郵寄。客戶對賬崗是負責在每個月后與客戶對賬，對出有差異的數(shù)據(jù)，并查找并解決，使雙方的賬目收據(jù)一致。綜合管理分析崗主要負責前幾項工作完成基礎(chǔ)上，進行相關(guān)數(shù)據(jù)的整理并分析客戶的信用狀態(tài)，管控是否超出信用期，回款是否在信用期內(nèi)回收，是否有超期未收回的回款，并與有關(guān)部門溝通，未及時回款的原因，并提醒及時催要回款，并為管理層人員提供相關(guān)分析數(shù)據(jù)。這些崗都是相對獨立的，其他崗是不可替代的，為不相容崗位，每一個崗要求的工作內(nèi)容與相適配的人員要求不一樣，如果作了別的崗工作內(nèi)容，會造成其他崗內(nèi)容混亂，不便于工作上的管理。其他崗的工作也不能由別的崗的人員來做，不利于工作的管理。這樣才能有效地實現(xiàn)內(nèi)部牽制，風險大的客戶需要特別加以關(guān)注。

（四）建立獎懲制度

一方面，要使銷售給客戶的應(yīng)收賬款都有專門的銷售人員負責，負責聯(lián)系與相關(guān)銷售有關(guān)的后續(xù)問題，將催款責任落實到具體的銷售人員身上。另一方面，在應(yīng)收賬款的管控過程中，人力資源部門應(yīng)制定績效激勵制度。制定績效激勵制度能對銷售人員對銷售工作起到促進的作用?？冃Ъ钪贫鹊膱?zhí)行能夠引起員工對工作的重視。在評價銷售人員的業(yè)績時，不只評價銷售業(yè)績，還要結(jié)合與他所負責的銷售業(yè)務(wù)掛鉤的應(yīng)收賬款資金回收率、壞賬損失率及賬款回收速度等一系列指標來綜合評價其業(yè)績，按照業(yè)績百分比給予獎勵和懲罰，充分調(diào)動員工的工作的積極性。

（五）管理者應(yīng)重視應(yīng)收賬款的管理和回收

管理人員應(yīng)高度重視應(yīng)收賬款的管理和回收，這關(guān)系到資金回收快慢的因素，也關(guān)系到資金現(xiàn)金流是否充足的原因之一，管理人員應(yīng)制定應(yīng)收賬款管理的制度，有章可依，有制度可循，有利于應(yīng)收賬款管理工作的有效實施。專門成立以區(qū)域劃分、以高管為直接責任人的項目回款小組，落實到銷售人員的具體負責制，回款是否及時與當月績效掛鉤，按月制定回款計劃，加強回款考核與督導，將應(yīng)收賬款的催收同高管個人及各相關(guān)部績效考核相結(jié)合，全面加強應(yīng)收賬款回收管理工作。

五、結(jié)束語

應(yīng)收賬款在流動資產(chǎn)中占有一定的比例，如果應(yīng)收賬款管理不好，會影響到流動資金的回收，就會使企業(yè)不可避免的承擔一定的風險。財務(wù)人員應(yīng)注視對應(yīng)收賬款的管控和核算，避免壞賬損失，盡快回收流動資金。