吳海蓉

摘 要：國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)火電市場(chǎng)經(jīng)過近十幾年的快速增長(zhǎng)后已幾近飽和。與之相對(duì)的近年來風(fēng)電、光伏、光熱、核能等一大批新興能源產(chǎn)業(yè)正在改變傳統(tǒng)火電占主導(dǎo)地位的能源格局。在新能源格局下傳統(tǒng)火電行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)變緩，相關(guān)的火電發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)發(fā)展也受到打擊，發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)要在認(rèn)清現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上加快適應(yīng)市場(chǎng)變化，具體到設(shè)備投標(biāo)環(huán)節(jié)，在制定策略時(shí)要具體評(píng)判設(shè)備的技術(shù)、商務(wù)、價(jià)格等各方面綜合因素制定最優(yōu)的策略，才最有可能成功中標(biāo)，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：綜合評(píng)分法;火電項(xiàng)目;發(fā)電設(shè)備制造企業(yè);投標(biāo)策略

中圖分類號(hào)：TB 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A doi：10.19311/j.cnki.16723198.2020.34.071

1 我國(guó)目前電力格局及發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)現(xiàn)狀

1.1 傳統(tǒng)火電占主導(dǎo)地位的格局正在改變

從2000年之后，隨著國(guó)內(nèi)火電建設(shè)工程市場(chǎng)的井噴式發(fā)展，發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)獲得了大量市場(chǎng)訂單和快速發(fā)展。2014年中國(guó)發(fā)電量為55，459億千瓦時(shí)，發(fā)電量和裝機(jī)容量均居世界第一位。2017年國(guó)家發(fā)展改革委、國(guó)家能源局等16部委聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革防范化解煤電產(chǎn)能過剩風(fēng)險(xiǎn)的意見》。并公布了各省煤電調(diào)控規(guī)模、各省煤電機(jī)組停建及緩建名單。截至2018年9月末，我國(guó)火電裝機(jī)容量達(dá)11.30億千瓦，超過“十三五”規(guī)劃紅線。

2019年，全國(guó)電源工程建設(shè)完成投資比上年增長(zhǎng)17.8%。其中，水電、風(fēng)電投資比上年增長(zhǎng)19.8%和92.6%;火電、核電投資分別比上年下降19.4%和14.5%;由于國(guó)家嚴(yán)格控制火電裝機(jī)規(guī)模新增，火電項(xiàng)目建設(shè)快速發(fā)展的勢(shì)頭得到了顯著遏制，與此同時(shí)在能源清潔轉(zhuǎn)型的大背景下，中國(guó)能源結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，水、核、風(fēng)、光、生物質(zhì)等并舉的“清潔大家族”正在崛起，這意味著火電生存空間將持續(xù)縮減。未來傳統(tǒng)火電占比將會(huì)逐漸下降。

1.2 國(guó)內(nèi)發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)的現(xiàn)狀

受國(guó)家結(jié)構(gòu)調(diào)整去產(chǎn)能、煤電項(xiàng)目停建緩建等政策影響，許多火電項(xiàng)目暫停，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)加大，企業(yè)收回貨款難;部分火電項(xiàng)目的暫緩導(dǎo)致設(shè)備制造面臨交貨晚問題，繼續(xù)投產(chǎn)制造又面臨庫(kù)存增加、產(chǎn)品積壓?jiǎn)栴}，合同執(zhí)行難度加大，企業(yè)生產(chǎn)處于兩難境地。而且由于火電訂單大幅下降，企業(yè)轉(zhuǎn)型困難，許多專用設(shè)備、大型設(shè)備產(chǎn)能放空。發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)存在著較大的經(jīng)營(yíng)和資金壓力。

近兩年，“中美貿(mào)易摩擦”逐步升級(jí)為“中美貿(mào)易戰(zhàn)”，加上2020年爆發(fā)的全球新冠肺炎疫情，發(fā)電設(shè)備上下游企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況受到較大影響，發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)所需各類原材料，進(jìn)口部件價(jià)格一路走高，產(chǎn)品訂貨周期延長(zhǎng)，人力成本、運(yùn)輸成本等亦逐步上浮。

在上述因素的共同作用下，發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)普遍下滑，多數(shù)企業(yè)面臨盈虧平衡點(diǎn)，部分中小企業(yè)已經(jīng)處于虧損狀態(tài)。

2 國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)火電發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)投標(biāo)現(xiàn)狀及火電發(fā)電設(shè)備投標(biāo)評(píng)標(biāo)方式

2.1 近年招標(biāo)的傳統(tǒng)火電發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)投標(biāo)現(xiàn)狀

近年來，由于燃料價(jià)格的上漲，環(huán)保壓力和市場(chǎng)化等多重因素的影響，火電行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益明顯下滑。已建成投運(yùn)的火電廠的發(fā)電設(shè)備平均利用小時(shí)數(shù)逐年下降。三大主機(jī)設(shè)備長(zhǎng)期以來在火電建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投資中占有較大比重，為防范風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)主針對(duì)主機(jī)設(shè)備的采購(gòu)?fù)顿Y額已逐年壓縮。

隨著火電項(xiàng)目招標(biāo)數(shù)量的銳減，為爭(zhēng)取有限訂單，部分發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)以次充好，低于成本價(jià)銷售，惡意競(jìng)爭(zhēng)等行為屢屢發(fā)生，產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，火電設(shè)備開標(biāo)價(jià)格一路走低，企業(yè)利潤(rùn)空間被急速壓縮。2020年國(guó)家發(fā)改委等六部門下發(fā)《關(guān)于做好2020年重點(diǎn)領(lǐng)域化解過剩產(chǎn)能工作的通知》，明確2020年底全國(guó)煤電裝機(jī)規(guī)?？刂圃?1億千瓦以內(nèi)，意味著價(jià)格不斷下滑的局面仍將持續(xù)，甚至愈演愈烈。傳統(tǒng)火電市場(chǎng)已不足以支撐發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

2.2 火電項(xiàng)目發(fā)電設(shè)備評(píng)標(biāo)方式

在競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的火電項(xiàng)目招標(biāo)中，投標(biāo)方需要對(duì)招標(biāo)文件的內(nèi)容，評(píng)標(biāo)方式等，仔細(xì)解讀策劃，深度分析招標(biāo)方隱性需求，提出投標(biāo)文件商務(wù)、技術(shù)投標(biāo)和報(bào)價(jià)的原則及策略，全方位響應(yīng)招標(biāo)文件內(nèi)容。國(guó)內(nèi)火電項(xiàng)目，評(píng)標(biāo)方法多采用綜合評(píng)分法。綜合評(píng)分法將投標(biāo)者的資質(zhì)、投標(biāo)報(bào)價(jià)、售后服務(wù)、技術(shù)文件、企業(yè)的業(yè)績(jī)和信譽(yù)、質(zhì)量、財(cái)務(wù)狀況、交貨進(jìn)度等各因素進(jìn)行綜合評(píng)估，對(duì)不同的因素設(shè)定比重，可以比較全面系統(tǒng)地對(duì)投標(biāo)人綜合能力進(jìn)行評(píng)價(jià)，有利選擇出整體實(shí)力較強(qiáng)的投標(biāo)方。綜合評(píng)分法一般有技術(shù)、商務(wù)和價(jià)格3個(gè)關(guān)鍵因素點(diǎn)。

以某電力1000MW火電項(xiàng)目為例，該項(xiàng)目商務(wù)、技術(shù)、價(jià)格分值各100分。商務(wù)得分權(quán)重W1=10%，技術(shù)得分權(quán)重W2=50%，報(bào)價(jià)得分權(quán)重W3=40%。投標(biāo)人綜合得分=A投標(biāo)1+B標(biāo)人2+C標(biāo)人3。

報(bào)價(jià)評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)、價(jià)格得分計(jì)算公式示例如下：

（1）評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)（B）=合格投標(biāo)人的報(bào)價(jià)中的最低評(píng)標(biāo)價(jià)

（2）報(bào)價(jià)偏差率（Х）=[評(píng)標(biāo)價(jià)（A）-評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)（B）]/評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)（B）×標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)

（3）評(píng)標(biāo)價(jià)價(jià)格計(jì)算公式為：以合格投標(biāo)人的報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)，計(jì)算出評(píng)標(biāo)價(jià)格。最低評(píng)標(biāo)價(jià)為100分，比最低評(píng)標(biāo)價(jià)高1%，扣0.5分，評(píng)標(biāo)價(jià)的最低分為0分。

（4）分值的計(jì)算按差值比率內(nèi)插法計(jì)算，報(bào)價(jià)偏差率不足±值的，按分值計(jì)算方法中規(guī)定的比例進(jìn)行計(jì)分。

由此我們可明顯看出，只有技術(shù)先進(jìn)、設(shè)備可靠、信譽(yù)良好、報(bào)價(jià)最低等綜合實(shí)力占優(yōu)才最有可能成功中標(biāo)。

3 新能源格局下火電項(xiàng)目發(fā)電設(shè)備投標(biāo)策略

新能源格局下，為了在有限的新招標(biāo)項(xiàng)目上中標(biāo)，投標(biāo)人必需制定嚴(yán)謹(jǐn)且有效的投標(biāo)策略，雖然影響中標(biāo)的因素有很多，本文從綜合評(píng)分法入手分析影響火電項(xiàng)目發(fā)電設(shè)備投標(biāo)中標(biāo)的3個(gè)關(guān)鍵因素。

3.1 技術(shù)標(biāo)段策略

一般情況下技術(shù)標(biāo)段權(quán)重最大，技術(shù)標(biāo)段又細(xì)分為各具體的子模塊，在子模塊中又會(huì)具體細(xì)分為各詳細(xì)的指標(biāo)，投標(biāo)方應(yīng)對(duì)照招標(biāo)文件仔細(xì)編制投標(biāo)文件，細(xì)節(jié)決定成敗。

招標(biāo)文件中帶標(biāo)有“☆”技術(shù)要求及黑體字內(nèi)容，有可能導(dǎo)致廢標(biāo)的重要條款要保證100%滿足。

對(duì)產(chǎn)品整體優(yōu)勢(shì)的概述，應(yīng)放在投標(biāo)文件的前言部分，方便評(píng)委審閱，加深產(chǎn)品印象。針對(duì)業(yè)主方關(guān)心的重點(diǎn)技術(shù)問題，編寫詳細(xì)的專題報(bào)告。產(chǎn)品論述除數(shù)據(jù)外，宜多采用圖文并茂的方式，利用直觀的部件圖、三維立體效果圖，人機(jī)界面彩圖等突出體現(xiàn)功能特性。

投標(biāo)文件內(nèi)容應(yīng)完整，所有需要響應(yīng)的內(nèi)容尤其是實(shí)質(zhì)性的評(píng)分內(nèi)容，需條理清晰、數(shù)據(jù)正確。重點(diǎn)審核數(shù)據(jù)表內(nèi)容有無遺漏或者錯(cuò)誤，盡量減少技術(shù)差異項(xiàng)，多提供正偏差，正偏差描述要加粗或用其它醒目符號(hào)★▲述，獲得加分。

各制造廠家設(shè)計(jì)理念與工藝方式產(chǎn)生的不同，盡量以結(jié)構(gòu)澄清方式說明列出，避免產(chǎn)生不必要的扣分。對(duì)于招標(biāo)內(nèi)容中提出非常規(guī)的要求，謹(jǐn)慎對(duì)待，宜在投標(biāo)前提出標(biāo)前澄清，依據(jù)澄清回復(fù)進(jìn)行相應(yīng)響應(yīng)，避免出現(xiàn)重大偏差，導(dǎo)致失分。

緊扣打分點(diǎn)編制標(biāo)書，注重收集提交齊全與招標(biāo)項(xiàng)目類似投運(yùn)機(jī)組的各類試驗(yàn)報(bào)告，實(shí)測(cè)報(bào)告等，以發(fā)電機(jī)為例，盡量保證投標(biāo)文件中諸如：效率、短路比、軸振等實(shí)際性能指標(biāo)優(yōu)于招標(biāo)文件要求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)，以獲得評(píng)標(biāo)時(shí)比其他投標(biāo)方更高的分?jǐn)?shù)。

將涉及評(píng)標(biāo)打分內(nèi)容匯總，獨(dú)立成章，在標(biāo)書內(nèi)提供評(píng)分項(xiàng)索引，便于評(píng)標(biāo)專家快速清晰查看，協(xié)助專家提高評(píng)審效率，這是對(duì)招標(biāo)文件高質(zhì)量響應(yīng)的體現(xiàn)，也是加分項(xiàng)。

3.2 商務(wù)標(biāo)段策略

商務(wù)標(biāo)段一般分為資質(zhì)、業(yè)績(jī)、財(cái)務(wù)、信譽(yù)等幾個(gè)子模塊，要求提供相關(guān)證明文件及材料等。對(duì)于這些常規(guī)證明文件，重點(diǎn)檢查有效性，避免放錯(cuò)文件或者放入過期未年審的文件，避免犯低級(jí)錯(cuò)誤。

重點(diǎn)業(yè)績(jī)要放在突出位置，黑體顯示。重點(diǎn)審核招標(biāo)方是否以合同復(fù)印件作為有效證明提供;是否要求提供近五年或近十年所供設(shè)備投運(yùn)證明資料;是否要求提供行業(yè)內(nèi)和行業(yè)外業(yè)績(jī)等細(xì)節(jié)項(xiàng)。編制時(shí)要認(rèn)真細(xì)心，避免遺漏，確保得滿分。

交貨期，質(zhì)保期，付款方式，性能罰款指標(biāo)等方面的內(nèi)容一向是商務(wù)評(píng)分的重點(diǎn)。要仔細(xì)研讀，應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目的重要性，要求的合理性，自身企業(yè)的硬性規(guī)定等因素統(tǒng)籌考慮，慎重響應(yīng)，力爭(zhēng)商務(wù)標(biāo)段不扣分，或少失分。

附帶商務(wù)優(yōu)惠條件也是行之有效的投標(biāo)手段。交貨工期提前，適當(dāng)增加售后服務(wù)內(nèi)容，免費(fèi)培訓(xùn)技術(shù)人員等內(nèi)容，均是有利于加分，提高中標(biāo)的輔助策略。

3.3 價(jià)格標(biāo)段策略

一般招標(biāo)文件會(huì)規(guī)定價(jià)格因素所占分值比重且有計(jì)算公式單獨(dú)列明。2017年財(cái)政部發(fā)布的87號(hào)令要求貨物項(xiàng)目的價(jià)格分值占總分值比重不得低于30%。

投標(biāo)企業(yè)首先要對(duì)招標(biāo)文件的供貨范圍，設(shè)計(jì)分工，運(yùn)輸方式，澄清文件進(jìn)行認(rèn)真分析、仔細(xì)確認(rèn)，根據(jù)招標(biāo)文件中具體的評(píng)標(biāo)模型和得分方法，制定行之有效的價(jià)格投標(biāo)策略，采用恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)技巧，使最終報(bào)價(jià)最大限度地接近最優(yōu)報(bào)價(jià)（得滿分的報(bào)價(jià)），提高企業(yè)的中標(biāo)率。

理論上講，價(jià)格越低得分越高，但是價(jià)格越低將導(dǎo)致利潤(rùn)變小甚至虧損。一方面價(jià)格直接受制于成本（原材料價(jià)格、設(shè)備折舊、人力成本、配套件成本、運(yùn)輸成本等），另一方面，成本又同技術(shù)因素息息相關(guān)，例如為降低某部件成本，需對(duì)其部件進(jìn)行結(jié)構(gòu)優(yōu)化，降本增效，或是材料替代或是壁厚減薄又或是結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)化，而這些都與技術(shù)評(píng)標(biāo)因素中的一些評(píng)標(biāo)子因素相互關(guān)聯(lián)，如在上述項(xiàng)目中，發(fā)電機(jī)技術(shù)評(píng)分項(xiàng)中關(guān)鍵材料使用和制造質(zhì)量分值3分，最優(yōu)得3分，第二得2.5分，其余2分。如因降本而導(dǎo)致技術(shù)失分更多，該投標(biāo)策略就是失敗的。成本與某些技術(shù)因素互相制約，也與某些技術(shù)因素相互促進(jìn)。對(duì)這些有相互制約的因素，需綜合考慮，權(quán)衡利弊，得出最優(yōu)報(bào)價(jià)方案。

企業(yè)在進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，需要參考業(yè)主以往類似工程中標(biāo)價(jià)格，加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能投標(biāo)策略，做到知己知彼知業(yè)主，制定出最切合實(shí)際的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。

投標(biāo)項(xiàng)目中可采取多種報(bào)價(jià)策略相結(jié)合，取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷優(yōu)化改進(jìn)。企業(yè)可以根據(jù)以往的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，在投標(biāo)總價(jià)基本確定后，確定內(nèi)部各個(gè)子分項(xiàng)的報(bào)價(jià)，以期在不提高總價(jià)、不影響中標(biāo)的情況下，得到最理想的經(jīng)濟(jì)效益。

4 結(jié)論

新形勢(shì)下傳統(tǒng)火電項(xiàng)目投標(biāo)，發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)想在現(xiàn)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)獲勝，必須千方百計(jì)搶占市場(chǎng)，每單必爭(zhēng)，堅(jiān)決打贏同臺(tái)競(jìng)技的硬仗。針對(duì)以前相對(duì)粗放的投標(biāo)方式進(jìn)行積極改進(jìn)，加強(qiáng)投標(biāo)策劃，高度重視每一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目，針對(duì)綜合評(píng)標(biāo)法模塊中每一評(píng)標(biāo)項(xiàng)精心編制投標(biāo)文件，不斷提高標(biāo)書制作水平和質(zhì)量，完善報(bào)價(jià)策略。

與此同時(shí)，發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)需要根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，化被動(dòng)為主動(dòng)，結(jié)合自己企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)際，不斷優(yōu)化產(chǎn)品性能結(jié)構(gòu)，提高設(shè)備質(zhì)量、安全性及可靠性，降低生產(chǎn)成本，持續(xù)科技創(chuàng)新，強(qiáng)化售后服務(wù)，不斷提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，才能在綜合評(píng)標(biāo)中獲得高分，爭(zhēng)取到盡可能多的優(yōu)質(zhì)訂單。

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