李惠琳

將不起眼的耗材印刷，做成一門大生意。

雙十一期間，消費(fèi)者在電商平臺(tái)買買買的同時(shí)，帶動(dòng)快遞量激增，物流企業(yè)迎來高峰期。為了凸顯品牌調(diào)性，電商企業(yè)快遞包裝越來越注重印刷的個(gè)性化、定制化，巨大市場(chǎng)體量下，隱藏在背后的包裝耗材服務(wù)商陽(yáng)光印網(wǎng)正快速崛起。

2016年，陽(yáng)光印網(wǎng)成為了菜鳥網(wǎng)絡(luò)包裝耗材的主供應(yīng)商，雙十一期間向各電商企業(yè)提供的快遞包裝數(shù)以億計(jì)。陽(yáng)光印網(wǎng)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)張紅梅對(duì)《21CBR》記者表示，往年雙十一期間，每10個(gè)快遞箱中，就有3-4個(gè)由陽(yáng)光印網(wǎng)提供印刷服務(wù)。

包裝耗材印刷是陽(yáng)光印網(wǎng)的核心業(yè)務(wù)之一，公司將自身業(yè)務(wù)定義為“企業(yè)非核心事務(wù)采購(gòu)”，支持包括印刷品、包裝品、員工服裝、禮品、公司福利、裝飾裝潢、行政辦公等產(chǎn)品。這類業(yè)務(wù)品類繁雜、訂單細(xì)碎、采購(gòu)規(guī)律也不強(qiáng)，是創(chuàng)業(yè)者和投資人常常忽略的領(lǐng)域，卻被陽(yáng)光印網(wǎng)做成了大生意。

改造印刷

在創(chuàng)辦陽(yáng)光印網(wǎng)之前，張紅梅曾在印刷領(lǐng)域從業(yè)多年，對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)深有體會(huì)，“對(duì)于印刷廠來說，來自客戶的小批量、個(gè)性化訂單眾多，工藝種類紛雜、標(biāo)準(zhǔn)化程度低，難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化量產(chǎn)，導(dǎo)致成本高。對(duì)企業(yè)來說，采購(gòu)價(jià)格沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量無法保證”。

2011年，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)逐步滲透到各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，當(dāng)時(shí)已跨界投行的張紅梅意識(shí)到改造印刷行業(yè)的機(jī)會(huì)來了，于是開始了“互聯(lián)網(wǎng)+印刷”的創(chuàng)業(yè)，成立陽(yáng)光印網(wǎng)，希望讓傳統(tǒng)印刷煥發(fā)新生。

無論所屬行業(yè)、企業(yè)大小如何，印刷可謂是企業(yè)的剛需，小到名片、墊餐紙，大到企業(yè)畫冊(cè)、書刊、日歷、包裝箱等都存在采購(gòu)需求，這是陽(yáng)光印網(wǎng)生長(zhǎng)的土壤。

從業(yè)務(wù)模式看，陽(yáng)光印網(wǎng)是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，核心技術(shù)在信息化平臺(tái)，一端對(duì)接下游企業(yè)，獲取個(gè)性化采購(gòu)需求，一端對(duì)接上游印刷廠，將訂單轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品。以名片印制為例，陽(yáng)光印網(wǎng)將所有客戶的名片訂單匯總到一起，根據(jù)尺寸、厚度、克數(shù)、顏色等維度進(jìn)行重新整合、歸類后，再標(biāo)準(zhǔn)化地分發(fā)給供應(yīng)商集中化生產(chǎn)。通過訂單規(guī)?；筒少?gòu)信息化，陽(yáng)光印網(wǎng)能從供應(yīng)商處爭(zhēng)取到議價(jià)權(quán)，幫助企業(yè)節(jié)省采購(gòu)成本，提升效率。

由于缺乏名氣，陽(yáng)光印網(wǎng)最初開發(fā)客戶，從街邊的便利店、小吃店、圖文店開始，一家家上門洽談合作，曾經(jīng)整個(gè)公司都出去掃街，希望以價(jià)格優(yōu)勢(shì)將這些客戶吸引到線上。恰逢當(dāng)時(shí)大眾點(diǎn)評(píng)在全國(guó)12個(gè)城市開展地推工作，陽(yáng)光印網(wǎng)花了兩三周的時(shí)間，為他們做了一套采購(gòu)系統(tǒng)，借此獲得了大眾點(diǎn)評(píng)物料采購(gòu)的訂單，之后又按照同樣的策略，與美團(tuán)和餓了么建立了合作關(guān)系。

通過印刷業(yè)務(wù)聚集一定規(guī)模的企業(yè)后，陽(yáng)光印網(wǎng)發(fā)現(xiàn)很多客戶提出了印刷品之外的其他非核心事務(wù)采購(gòu)需求，順勢(shì)將業(yè)務(wù)從商務(wù)印刷延伸至包裝、禮品、服裝、裝飾裝潢、行政辦公等產(chǎn)品定制化采購(gòu)。

與商務(wù)印刷不同的是，包裝、禮品等物料采購(gòu)定制化需求更強(qiáng)，信息復(fù)雜，在采購(gòu)中工廠難以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和供應(yīng)速度，考驗(yàn)著平臺(tái)的交付能力。

2019年10月，國(guó)內(nèi)茶飲品牌奈雪的茶就找到陽(yáng)光印網(wǎng)為其打造“老佛爺聯(lián)名寶藏禮盒”，該禮盒制作工藝較為復(fù)雜，且需要趕在月末推出，留給廠商制作、調(diào)試的周期只有10余天。陽(yáng)光印網(wǎng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)找到了深圳一家資深工廠，從紙板選擇、模切、印刷到裱裝工藝等，各道工序逐一測(cè)試和把控，最終按時(shí)按質(zhì)完成交付。

疫后增長(zhǎng)

陽(yáng)光印網(wǎng)成立之前，依托于數(shù)字化系統(tǒng)的企業(yè)非核心采購(gòu)領(lǐng)域還是空白，對(duì)于這類2B領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，投資方的態(tài)度很是謹(jǐn)慎。最初三年里，陽(yáng)光印網(wǎng)沒有獲得任何外部資本的支持，但隨著商業(yè)模式逐漸清晰，現(xiàn)在投資人名單中已聚集了復(fù)星、軟銀等頭部機(jī)構(gòu)，融資總額近5億元。

目前，陽(yáng)光印網(wǎng)服務(wù)了20萬家企業(yè)客戶，客戶類型集中在電商、快消、互聯(lián)網(wǎng)和教育等領(lǐng)域，包括雀巢、達(dá)能、好未來、餓了么、淘寶、滴滴、京東等公司，可提供超過1500種品類和50萬個(gè)SKU。

從產(chǎn)品線來看，印刷仍是公司最大的板塊，尤其是紙箱印刷成為公司銷量最大的產(chǎn)品之一，在各業(yè)務(wù)線1.5萬多家供應(yīng)廠商中，印刷企業(yè)占比超過六成，一方面是因?yàn)殛?yáng)光印網(wǎng)在印刷領(lǐng)域做得最早，業(yè)務(wù)線較為成熟，另一方面印刷在企業(yè)采購(gòu)中屬于剛需業(yè)務(wù)，需求量相對(duì)較大。

年初疫情讓眾多企業(yè)加快了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐，客觀上給陽(yáng)光印網(wǎng)帶來了增長(zhǎng)機(jī)會(huì)?！敖衲晔杖胪仍鲩L(zhǎng)比去年要高出很多?！睆埣t梅舉例，疫情讓教育機(jī)構(gòu)加快了線上教學(xué)探索，對(duì)配套的教輔、教材等采購(gòu)量增大，相比去年同期，陽(yáng)光印網(wǎng)教育類業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了12倍。

從企業(yè)采購(gòu)角度而言，數(shù)字化已從創(chuàng)新需要變?yōu)榛A(chǔ)訴求被廣泛重視，“最直觀的感受就是，原來是我找客戶，現(xiàn)在是客戶找我。早期和客戶說數(shù)字化采購(gòu)，很多人不知道是什么，但現(xiàn)在采購(gòu)團(tuán)第一個(gè)反應(yīng)就是，這能省錢，現(xiàn)在企業(yè)的成本意識(shí)都很強(qiáng)”。

在張紅梅看來，企業(yè)的非核心采購(gòu)是一個(gè)巨大市場(chǎng)，規(guī)模甚至達(dá)到10萬億元，“我們正在往百億業(yè)績(jī)沖刺?！碑?dāng)下陽(yáng)光印網(wǎng)將更側(cè)重于服務(wù)大型企業(yè)，未來更有余力后，再逐步向中小企業(yè)覆蓋。