★ 袁南生

2004年3月，馬哈拉施特拉邦邦長(zhǎng)穆罕默德·法扎爾出席首屆中國(guó)廣東產(chǎn)品（印度孟買）展覽會(huì)開幕式

2002年7月31日，我抵達(dá)印度最大的商業(yè)城市孟買，出任中國(guó)駐孟買總領(lǐng)事。在任期間，從推動(dòng)中印經(jīng)濟(jì)外交出發(fā)，我策動(dòng)總領(lǐng)事館牽線于2004年在印度孟買首次舉辦了中國(guó)華南商品（孟買）展覽會(huì)，這是中印建交以來，較為規(guī)?；卣故靖母镩_放后的中國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品形象、與印度工商界人士展開面對(duì)面交流的一次中國(guó)產(chǎn)品專場(chǎng)綜合展覽會(huì)，是中國(guó)在印度孟買首次舉辦的大規(guī)模的中國(guó)商品展覽會(huì)。展覽會(huì)轟動(dòng)孟買，取得空前的成功，在中印經(jīng)濟(jì)外交史上，寫下了濃墨重彩的一筆。

大膽的決策

中國(guó)和印度是兩個(gè)最大的發(fā)展中國(guó)家。兩國(guó)國(guó)情相似，人口眾多、歷史上經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后，均面臨著發(fā)展經(jīng)濟(jì)、提高人民生活水平的問題。20世紀(jì)90年代以來，隨著兩國(guó)政治關(guān)系的改善，雙方貿(mào)易投資關(guān)系開始快速發(fā)展，1990年至2009年，中國(guó)與印度雙邊貿(mào)易保持了較快增長(zhǎng)，年均遞增31%，高于同期中印兩國(guó)各自對(duì)外貿(mào)易總額的平均增速（但總量不大）。1990年，雙邊貿(mào)易總額僅2.64億美元。其中，中國(guó)對(duì)印度的出口總額僅1.67億美元，從印度的進(jìn)口總額僅0.97億美元，兩國(guó)進(jìn)出口總額與中印兩國(guó)的大國(guó)地位根本不相稱。之后，中印雙邊貿(mào)易顯示出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。1998年和1999年，由于受亞洲金融危機(jī)的影響，中印雙邊貿(mào)易增速暫時(shí)放緩。2000年以來，隨著兩國(guó)貿(mào)易往來和合作的增多，中印雙邊貿(mào)易規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。盡管如此，在我出使孟買時(shí)，中印經(jīng)貿(mào)往來水平總體上仍然不高、總量不大。2003年，中印兩國(guó)進(jìn)出口總量仍然只有62億美元。

我抵達(dá)孟買后，通過調(diào)查研究，了解到當(dāng)時(shí)中印關(guān)系中存在“三少”現(xiàn)象：一是在印度的中資企業(yè)少。當(dāng)時(shí)，在孟買領(lǐng)區(qū)只有中興等幾家中資企業(yè)設(shè)有代表處，沒有在當(dāng)?shù)刈?cè)的獨(dú)立的中國(guó)企業(yè)。二是中資企業(yè)在印度投資少。當(dāng)時(shí)，中資企業(yè)在印度投資總量不到3億美元，而韓國(guó)企業(yè)在印度投資卻高達(dá)100多億美元。三是中國(guó)在印度留學(xué)生少。當(dāng)時(shí)，整個(gè)孟買領(lǐng)區(qū)（馬哈拉斯特拉邦、卡拉塔克邦）只有幾個(gè)中國(guó)留學(xué)生，而韓國(guó)留學(xué)生則達(dá)200多人。四是中國(guó)僑民少。由于僑民少，導(dǎo)致幾千萬人口的孟買，僅有三四家中餐館，沒有一家賣中國(guó)商品的商店。

2003年，剛剛出任國(guó)務(wù)院總理的溫家寶提出，中印兩國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易總量要盡快突破100億美元。如何將溫家寶總理的要求盡快落實(shí)到位，是當(dāng)時(shí)包括我在內(nèi)的許多人考慮的問題。當(dāng)時(shí)，印度在位于孟買的世界貿(mào)易中心舉行一年一次的國(guó)際商品交易會(huì)，一些中資企業(yè)也參加了這個(gè)交易會(huì)，但效果不理想。一個(gè)重要原因，就是不少西方企業(yè)也參加了這個(gè)交易會(huì)。這些西方企業(yè)財(cái)大氣粗，把好的攤位都占了，西方的不少商品設(shè)計(jì)新穎、技術(shù)含量高、品牌在印度市場(chǎng)上有影響力，而中國(guó)當(dāng)時(shí)的商品主要是服裝、鞋帽、箱包、手袋、文具等輕工產(chǎn)品，雖然價(jià)廉物美，但與西方企業(yè)的產(chǎn)品擺在一起，則難免土味有余，洋氣不足。此外，中國(guó)的商品，有不少印度當(dāng)?shù)匾材苌a(chǎn)，西方的商品，則有相當(dāng)部分是印度市場(chǎng)上缺乏的。兩相比較，中國(guó)商品競(jìng)爭(zhēng)力明顯弱于西方商品。

如何才能讓中國(guó)商品在印度打開市場(chǎng)？我想到了一個(gè)主意：把印度國(guó)際貿(mào)易中心全部包下來，租一段時(shí)間，只展銷中國(guó)產(chǎn)品，具體由廣東一省、湖南一省或多省聯(lián)合承辦。實(shí)踐這個(gè)想法無疑有很大風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槭窡o前例。以前是印度像中國(guó)辦廣交會(huì)那樣出面招商辦展，主要是歐美企業(yè)和日韓企業(yè)參展，現(xiàn)在由中國(guó)的一個(gè)省或多省聯(lián)合在印度孟買辦展，中國(guó)企業(yè)會(huì)不會(huì)積極參展，中國(guó)商品能不能得到印度消費(fèi)者的歡迎，商品展能不能收支平衡，中國(guó)官方、印度官方、中印兩國(guó)媒體反應(yīng)如何等，我當(dāng)時(shí)心里沒底。我問時(shí)任湖南省商務(wù)廳副廳長(zhǎng)的李沛：湖南和外省，比如廣東，聯(lián)合起來在孟買辦商品展，可行性如何？有沒有膽量辦這件事？李沛回答說：他個(gè)人認(rèn)為完全可以一試，待報(bào)告后再正式回復(fù)總領(lǐng)事館。不久，總領(lǐng)事館得到了湖南省有關(guān)部門的積極回應(yīng)。

成功的嘗試

總領(lǐng)事館提出了大膽推進(jìn)、穩(wěn)中求進(jìn)、循序漸進(jìn)、逐漸到位的工作思路，推動(dòng)中國(guó)一省或多省聯(lián)合到印度孟買辦展的工作?？紤]到廣東的實(shí)力和影響，總領(lǐng)事館首先推動(dòng)廣東省貿(mào)促會(huì)在孟買單獨(dú)舉辦首屆廣東商品展覽會(huì)，通過廣東辦展來試水，起到擴(kuò)大影響、發(fā)現(xiàn)問題、積累經(jīng)驗(yàn)、拓展人脈、獲得效益的作用。

2004年3月25日上午，由廣東省貿(mào)促會(huì)主辦、中國(guó)駐孟買總領(lǐng)事館支持的首屆中國(guó)廣東產(chǎn)品（印度孟買）展覽會(huì)在孟買印度世貿(mào)中心展覽館順利開幕。這是中印建交以來，中國(guó)首次在印度最大的商業(yè)城市孟買舉辦中國(guó)商品展覽會(huì)。展覽會(huì)共有89家廣東家電、摩托車、家具、廚具、機(jī)械、食品、紡織等行業(yè)的企業(yè)參加，布展面積2360平方米，參展工作人員約200人。本次展覽會(huì)得到了印度當(dāng)?shù)厝」I(yè)協(xié)會(huì)、印度商人商會(huì)和印中工商會(huì)的鼎力協(xié)助。為配合展覽，廣東還順勢(shì)推出了反映其改革開放成果的圖片展，全印工業(yè)協(xié)會(huì)等和中國(guó)駐印度孟買總領(lǐng)事館還聯(lián)合舉辦了主題為“印中—發(fā)展中的商務(wù)機(jī)遇”的研討會(huì)。

我和廣東省貿(mào)促會(huì)會(huì)長(zhǎng)葉耀陪同孟買所在的馬哈拉施特拉邦邦長(zhǎng)穆罕默德·法扎爾為展覽會(huì)剪彩并分別致辭，全印工業(yè)協(xié)會(huì)主席卡蘭特利、印度商人商會(huì)副主席魯帕尼、印中工商會(huì)榮譽(yù)秘書長(zhǎng)迪歐勒等先后致辭，并按照印度習(xí)慣進(jìn)行點(diǎn)燈儀式。開幕式后，我陪同穆罕默德·法扎爾邦長(zhǎng)參觀了中國(guó)廣東商品展的主要展臺(tái)。據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》記者錢峰報(bào)道，約5萬人參觀了為期4天的展覽會(huì)。僅第一天就有約1萬印度專業(yè)客商前來參觀展覽，其中不少來自孟買以外的地區(qū)。本屆展覽會(huì)在孟買當(dāng)?shù)胤错懞艽?，展覽效果良好，印度商人對(duì)廣東消費(fèi)類產(chǎn)品很感興趣，展會(huì)期間至少與廣東參展企業(yè)達(dá)成了1200萬美元的購(gòu)買意向。

穆罕默德·法扎爾邦長(zhǎng)在回答記者提問時(shí)，特別反駁了“中國(guó)商品威脅”論，指出印度也應(yīng)該組織商品到中國(guó)展覽，應(yīng)該學(xué)會(huì)和中國(guó)商品競(jìng)爭(zhēng)，加強(qiáng)和中國(guó)的經(jīng)貿(mào)合作，爭(zhēng)取雙贏。

這次中國(guó)廣東商品展覽會(huì)給穆罕默德·法扎爾邦長(zhǎng)留下了非常深刻的印象。第二天即3月26日中午，穆罕默德·法扎爾在邦長(zhǎng)官邸舉行盛大宴會(huì)，招待廣東省貿(mào)促會(huì)會(huì)長(zhǎng)葉耀、參展企業(yè)負(fù)責(zé)人等，我和夫人及總領(lǐng)事館有關(guān)官員5人應(yīng)邀出席。席間，穆罕默德·法扎爾還安排了幾十人的樂隊(duì)奏樂。宴會(huì)后，穆罕默德·法扎爾邦長(zhǎng)帶領(lǐng)大家參觀官邸，合影留念。馬哈拉施特拉邦政府禮賓官員告訴我，邦長(zhǎng)如此隆重地接待總領(lǐng)事和參展客人，史無前例，這反映出邦長(zhǎng)對(duì)中國(guó)友好，也說明中國(guó)廣東產(chǎn)品展確實(shí)獲得了成功。

宴會(huì)后，我前往世界貿(mào)易中心30樓會(huì)議廳，參加與全印工業(yè)協(xié)會(huì)、印度商人商會(huì)、印中工商會(huì)、中國(guó)廣東貿(mào)促會(huì)聯(lián)合舉行的如何與中國(guó)做生意研討會(huì)。我在會(huì)上發(fā)表了演講。中國(guó)廣東省貿(mào)促會(huì)表示，今后將繼續(xù)在孟買舉辦廣東商品展覽會(huì)。自2004年開始，中國(guó)廣東和印度有關(guān)方面合作，每年在孟買舉辦中國(guó)廣東產(chǎn)品展覽會(huì)，已連續(xù)辦了15屆。

轟動(dòng)的效果

2004年12月9日至12日，通過中國(guó)駐孟買總領(lǐng)事館的協(xié)調(diào)和推動(dòng)，中國(guó)湖南省商務(wù)廳、廣東省貿(mào)促會(huì)和廈門貿(mào)促會(huì)，聯(lián)合在印度孟買舉辦了2004年中國(guó)華南商品（孟買）展覽會(huì)。這次展覽會(huì)距離中國(guó)廣東商品展覽會(huì)僅9個(gè)月。一年時(shí)間里，兩次舉辦中國(guó)商品展覽會(huì)，也許有人會(huì)擔(dān)心效果不佳。但實(shí)踐證明，這是一次卓有成效的中國(guó)商品展覽會(huì)。中國(guó)商品一年內(nèi)兩次踏上印度孟買這片充滿機(jī)遇的熱土，大獲成功，引起了印度當(dāng)?shù)卣?、工商界及媒體的關(guān)注和重視，取得了意想不到的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

2004年的中國(guó)華南商品展覽會(huì)共有63家企業(yè)參展，合計(jì)展位74個(gè)。參展企業(yè)來自廣東、湖南、江蘇、四川和廈門等省市，覆蓋面較廣。同時(shí)，參展商品呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì)，從機(jī)械類到輕工產(chǎn)品，林林總總，種類豐富。為期4天的展覽，共吸引了來自印度各地的2.6萬多專業(yè)觀眾入場(chǎng)洽談，普通市民前來參觀和采購(gòu)的也十分踴躍。全印工業(yè)協(xié)會(huì)主席卡蘭特里先生接受《人民日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)說，目前中國(guó)與印度發(fā)展經(jīng)貿(mào)正是好時(shí)機(jī)，中國(guó)產(chǎn)品在印度很受歡迎，特別是電子、玩具、塑料、紡織品及機(jī)械類產(chǎn)品，很有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)不斷擴(kuò)大。他希望有更多的中國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入印度。

2004年的中國(guó)華南商品展覽會(huì)，倍受印度客商和觀眾的青睞。開幕當(dāng)天，眾多印度客商和觀眾駐足在展位前，被來自中國(guó)的優(yōu)質(zhì)商品所吸引，許多展品當(dāng)天上午就被預(yù)訂一空。各展位前人頭攢動(dòng)、摩肩接踵，新穎實(shí)用的家居用品，科技含量高的電子產(chǎn)品，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的塑料制品、化工產(chǎn)品和建材、紡織品及照明器材等成為印度客商目光的聚焦點(diǎn)，不少專業(yè)買家前來洽談?dòng)嗁?gòu)。幾天下來，如潮的買家及觀眾，令參展企業(yè)收獲了豐碩的成果，有的企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)就簽訂了成交合同，有的企業(yè)則確定了在印度的經(jīng)銷商和代理商。以廣東企業(yè)為例，現(xiàn)場(chǎng)簽訂的成交合同就達(dá)48個(gè)，成交額近200萬美元；意向合同項(xiàng)目數(shù)為273個(gè)，意向合作金額近600萬美元。

在生產(chǎn)高級(jí)刺繡面料的順德富德工藝品有限公司展位前，不少印度觀眾圍著用精細(xì)的中國(guó)刺繡和絲綢制成的五彩印度紗麗和一位現(xiàn)場(chǎng)表演手工刺繡的女工看得入神。100多美元一件的紗麗，有位客商當(dāng)場(chǎng)將每種款式、每個(gè)顏色各定了一套。順德富德工藝品有限公司董事長(zhǎng)鄭乃謙自信地說，自己的產(chǎn)品將在印度開拓出一個(gè)較大的市場(chǎng)，甚至可超過公司在歐洲的市場(chǎng)，這次來主要想找一位代理商。4天的展期，該公司現(xiàn)場(chǎng)成交了16個(gè)合同，成交金額達(dá)16萬美元；達(dá)成意向合同4個(gè)，金額為50萬美元。該企業(yè)參加了2004年3月的首屆中國(guó)廣東產(chǎn)品（印度孟買）展覽會(huì)，現(xiàn)在是第二次來孟買參展，而且還要求繼續(xù)參加下一次的中國(guó)商品印度孟買展。

寶貴的啟示

2004年以首屆中國(guó)廣東產(chǎn)品（印度孟買）展覽會(huì)、中國(guó)華南商品（孟買）展覽會(huì)為載體的經(jīng)濟(jì)外交，獲得了極大成功，給我們留下了寶貴的啟示。

一是開展經(jīng)濟(jì)外交要站在高處、看在遠(yuǎn)處。這就是要看到中印經(jīng)濟(jì)外交大有作為，印度市場(chǎng)開拓潛力確實(shí)很大。一年內(nèi)在同一地點(diǎn)兩次辦展，短短數(shù)天的展覽下來，參展企業(yè)有一個(gè)共同的感受，那就是印度是一個(gè)極具潛力的新興市場(chǎng)，中國(guó)企業(yè)可以在這里找到發(fā)展的商機(jī)。的確，在展覽會(huì)期間，每天客商云集、觀眾如潮，就連展館外的停車場(chǎng)都爆滿了。巨大的市場(chǎng)潛力和無限的商機(jī)，就蘊(yùn)藏在滾滾不盡的人流中，令參展企業(yè)喜出望外。事實(shí)上，參展的大多數(shù)企業(yè)一開始都是抱著試一試的心態(tài)來的，但沒想到實(shí)際效果這么好，客戶多得都接待不過來了。在代表團(tuán)下榻的酒店，每天晚上酒店大堂幾乎都被各參展企業(yè)“征用”了，作為繼續(xù)與客戶洽談的場(chǎng)所；每天晚上展覽閉館之后，都還有一些急匆匆趕到的客商，急切地向組委會(huì)工作人員索取展會(huì)會(huì)刊及相關(guān)參展企業(yè)的聯(lián)絡(luò)資料，表達(dá)他們希望采購(gòu)中國(guó)產(chǎn)品的熱切愿望……所有這一切，讓參展企業(yè)看到印度市場(chǎng)大有可為，大多數(shù)企業(yè)表示還想?yún)⒓酉乱粚玫挠《让腺I展覽會(huì)。

中國(guó)華南商品（孟買）展覽會(huì)開幕當(dāng)天被印度宣布為“中國(guó)日”

二是開展經(jīng)濟(jì)外交要干在實(shí)處。在當(dāng)時(shí)來說，辦好中國(guó)商品印度孟買展覽會(huì)，一是抓好參展主體——民營(yíng)企業(yè)。民營(yíng)企業(yè)在兩次展覽會(huì)上都是一枝獨(dú)秀，成為參展主體。作為中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中年輕的生力軍，他們以其特有的活力和闖勁在展覽中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，對(duì)正待開發(fā)的印度市場(chǎng)格外青睞，許多企業(yè)都是負(fù)責(zé)人親自赴印考察市場(chǎng)，將之視為發(fā)展的重要方向。以銷售熱水器、電風(fēng)扇、煤氣爐等為強(qiáng)項(xiàng)的中山市亞洲龍電器有限公司，在孟買參展的目的和感受就很具代表性。該公司總經(jīng)理潘顯章告訴我：過去在廣交會(huì)上與印度客商打過交道，知道他們對(duì)中國(guó)產(chǎn)品感興趣，卻沒想到對(duì)家用電器的興趣和需求如此之大！這次參展除了銷售自己的產(chǎn)品外，還有一個(gè)主要目的，就是瞄準(zhǔn)更新的商機(jī)，開發(fā)更新的產(chǎn)品和市場(chǎng)。二是抓好參展的政策。例如，廣東財(cái)大氣粗、實(shí)力雄厚，我們積極建議協(xié)調(diào)，廣東出臺(tái)了有利于廣東商家到印度參展的規(guī)定：到印度孟買參展的廣東企業(yè)，其攤位費(fèi)由政府承擔(dān)。三是抓好參展的平衡性、代表性和多樣性。例如，湖南省商務(wù)廳副廳長(zhǎng)李沛雖然只帶了7家企業(yè)來參展，但卻涉及多個(gè)行業(yè)。他對(duì)記者說此行主要是“試水深”，結(jié)果收獲很大。他透露回去后要仔細(xì)研究，帶更多的企業(yè)過來。

三是開展經(jīng)濟(jì)外交要勇于擔(dān)當(dāng)。一個(gè)國(guó)家就把印度國(guó)際貿(mào)易中心整個(gè)包下來辦展，這在印度孟買史無前例。包下來了能不能收支平衡？能不能在國(guó)內(nèi)組織足夠多的企業(yè)參展？參展的中國(guó)商品能不能打開印度市場(chǎng)？印度政府、媒體怎么看待中國(guó)一家組織展覽？如果參展的企業(yè)虧了，展覽的效果不好，中國(guó)有關(guān)地方政府和企業(yè)會(huì)不會(huì)抱怨總領(lǐng)事館？會(huì)不會(huì)到中國(guó)外交部、商務(wù)部去說閑話？等等。這些都是要承擔(dān)很大風(fēng)險(xiǎn)的。實(shí)踐證明，勇于擔(dān)當(dāng)，是經(jīng)濟(jì)外交成功的題中應(yīng)有之義。

2004年，中印貿(mào)易總額突破了100億美元大關(guān)，實(shí)現(xiàn)了溫家寶總理提出的目標(biāo)，這同中印兩國(guó)致力于經(jīng)濟(jì)外交的努力分不開。這年年底，我個(gè)人獲得了印度“最佳外交官獎(jiǎng)”和“促進(jìn)中印經(jīng)貿(mào)往來杰出成就獎(jiǎng)”。