劉琳

（中國郵政集團有限公司西安市分公司 陜西 西安 710000）

縱觀近年來銀行代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們不難發(fā)現(xiàn)，銀行行代理保險業(yè)務(wù)的市場占有率逐年遞增，且增幅高于其他保險銷售渠道。而從整體的銷售節(jié)奏和安排來看，大多數(shù)保險公司、銀行機構(gòu)將每年的一季度作為代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展的重點時段，更有銀行、郵儲代理機構(gòu)一季度代理保險業(yè)務(wù)收入占到全年的50%以上。一年一度的代理保險業(yè)務(wù)“開門紅戰(zhàn)役”也成為了銀行保險的主戰(zhàn)場，首季發(fā)展將是一場群雄逐鹿的爭奪戰(zhàn)。面對嚴峻的發(fā)展環(huán)境和激烈的市場競爭，無論是保險公司還是銀行機構(gòu)，銀保條線的銷售人員無畏無懼、積極備戰(zhàn)，全力迎接代理保險業(yè)務(wù)的高速發(fā)展挑戰(zhàn)。下面我就代理保險業(yè)務(wù)開門紅的重點工作做以下六點闡述：

1 凝老聚新，悉力做好客戶維護與開拓工作

1.1 全面啟動代理保險客戶維護工作

“得客戶者得市場”，客戶儲備是“開門紅”成敗的重中之重，提前做好開門紅蓄客工作是關(guān)鍵中的最關(guān)鍵。一是要充分做好預(yù)開發(fā)客戶數(shù)據(jù)的采集、細分工作，并在11月份要全面啟動代理保險客戶維護開拓工作。不同于以往的日常客戶維護，此次維護重在開發(fā)預(yù)約，重點針對代理保險業(yè)務(wù)老客戶要分階段、分步驟開展客戶維護營銷工作。二是通過短信問候告知、電話回訪營銷、登門拜訪營銷等方式，提前對老客戶進行保險狀態(tài)提醒，尤其是滿期客戶和可提前退?？蛻簦欢ㄒ龊觅徺I意向、資金流向等全面的追蹤跟進，在確保客戶原有保險資金100%轉(zhuǎn)保的基礎(chǔ)上極力拓展客戶新資。三是借助年末“感恩節(jié)”、“圣誕節(jié)”等節(jié)日契機，開展客戶答謝會、專項產(chǎn)品推介會（以一級支行集中舉辦為主，網(wǎng)點一級為輔），重點宣傳、全力公關(guān)，提前確定客戶購買意向、預(yù)約登記工作。四是在保險老客戶中開展“老帶新”贈禮活動，實現(xiàn)客戶一傳十、十傳百的規(guī)模營銷效應(yīng)。

1.2 多渠道挖掘代理保險新客戶

不斷開拓新客戶市場是實現(xiàn)代理保險跨越式發(fā)展的先決條件。在新客戶的開拓上，一是要充分發(fā)揮網(wǎng)點平臺優(yōu)勢，開展網(wǎng)點內(nèi)外的客戶走訪活動，通過調(diào)查問卷、金融知識宣講、有獎競賽等活動，多方采集保險意向客戶信息。二是城市網(wǎng)點要組織開展保險業(yè)務(wù)進社區(qū)、進企業(yè)活動，借助年底各類資金回籠，企事業(yè)單位獎金集中發(fā)放的有利時機，通過理財產(chǎn)品說明會、理財沙龍等方式，積極吸收保險意向客戶。三是縣域農(nóng)村網(wǎng)點要借助鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊集會，設(shè)點宣傳，開展保險知識、人民幣識真假識別方法普及活動，搜集保險潛在客戶。四是要借助企業(yè)資源、宣傳微信公眾號等線上線下多渠道、多平臺、多種方式擴大宣傳，積極挖掘潛在客戶資源。

2 狠抓落實，奮力推進開門紅專題競賽活動

2.1 周密部署、細化落實

積極開展“跨年度”、“開門紅”專項競賽活動，進一步細化激勵機制、強化競賽落實。一是根據(jù)旺季發(fā)展特點，元月份在日常化競賽活動中增加開展“搶量賽中賽”、“十日搶量賽”等激勵政策前移的競賽活動，細化各項獎勵指標，每日制定首個出單獎、大單獎、千萬網(wǎng)點獎、優(yōu)勝網(wǎng)點獎、件數(shù)優(yōu)勝獎等獎項；同時，要保證獲獎即表彰的表彰獎勵時效。二是要聯(lián)合保險公司組織開展專項產(chǎn)品主題競賽活動，通過微信紅包、現(xiàn)場表彰等形式直接獎勵到營銷個人，全面調(diào)動各級人員的銷售熱情。三是要實時樹立發(fā)展先進典型單位、網(wǎng)點、個人，以典型引路，激勵先進，鞭策后進，全局上下齊頭并進高效發(fā)展。

2.2 加強督導(dǎo)、扎實推進

一季度是代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重，發(fā)展單位要振奮精神，鼓足干勁，牢抓機遇，奮力前行。一是要成立市級、縣級、營業(yè)網(wǎng)點三級直線管理的專項活動小組，明確業(yè)務(wù)管理和督導(dǎo)責(zé)任人。二是要加強電子化網(wǎng)絡(luò)實時消息傳播平臺的搭建，確保各類信息暢通。根據(jù)一季度業(yè)務(wù)發(fā)展特點，各級管理部門要分別建立發(fā)展動態(tài)和業(yè)務(wù)處理信息平臺，發(fā)展動態(tài)信息平臺要及時開展整點通報、大單及時報、競賽進度每日報等營造追趕爭搶發(fā)展氛圍的銷售動態(tài)；業(yè)務(wù)處理信息平臺主要做好銷售中出現(xiàn)的各類問題的匯總上報、溝通協(xié)調(diào)，第一時間解決發(fā)展中出現(xiàn)各類問題。三是聯(lián)合保險公司成立業(yè)務(wù)發(fā)展督導(dǎo)組，雙方要加強對開門紅活動開展情況的落實督導(dǎo)，通過各自的渠道，及時快速的將發(fā)展動態(tài)傳遞到銷售一線。

3 強化宣傳，全力營造開門紅發(fā)展氛圍

銀行代理保險雖說不是一項新業(yè)務(wù)，但是仍舊存在公眾認知度低的問題。要實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)的大發(fā)展，宣傳就必須要走在前面，特別是在開門紅期間尤為重要。一是要緊抓窗口陣地，通過懸掛橫幅、張貼海報、散發(fā)宣傳單頁等方式營造業(yè)務(wù)辦理現(xiàn)場氛圍。此外，要深入開展規(guī)定動作“多說一句話”，使銀行代理保險業(yè)務(wù)深入到每一位用戶心中。二是要充分發(fā)揮職工的宣傳帶動作用，利用職工個人的社會影響廣泛宣傳。三是要走出廳堂，擴大外圍宣傳，持續(xù)推進社區(qū)聯(lián)誼會、保險產(chǎn)品現(xiàn)場推介會等進社區(qū)、下鄉(xiāng)村宣傳推廣活動，使銀行代理保險品牌形成一定的社會效應(yīng)。四是要借力合作方宣傳。巧借各保險公司渠道、三方合作平臺等全方位、多渠道宣傳推廣的契機，將銀行代理保險的優(yōu)勢進行有效的宣傳推廣。

4 強建隊伍，著力打造代理保險營銷隊伍

代理保險銷售隊伍是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的核心力量，銷售隊伍的建設(shè)要作為重點工作來抓，通過集中培訓(xùn)、專題培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)多種培訓(xùn)組合推進，切實提升銷售隊伍銷售實戰(zhàn)能力。一是加強各級保險管理人員隊伍建設(shè)。通過培訓(xùn)迅速建立起一支管理水平較高、活動組織能力較強的一線管理人員隊伍，有效提升保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理水平；二是加強理財經(jīng)理隊伍的專業(yè)化培訓(xùn)。理財經(jīng)理是代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展的中堅力量。甄選一批業(yè)績好、能力強優(yōu)秀理財經(jīng)理作為帶頭人，從職業(yè)道德、行為規(guī)范、銷售能力、銷售行為、管理能力、溝通能力等方面進行培訓(xùn)；三是加強前臺銷售人員的實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。借助保險公司的力量，對柜面營業(yè)員進行周期性的培訓(xùn)，包括保險知識和銷售技巧的培訓(xùn)，讓營業(yè)員成為保險銷售的行家。

5 深化合作，通力做好開門紅服務(wù)支撐

銀行代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展需要銀行機構(gòu)和保險公司之間的相互合作、配合發(fā)展、共同推進，細化到具體的工作中。一是銀行代理機構(gòu)要加強與保險公司的合作。聯(lián)合保險公司提前召開“開門紅”業(yè)務(wù)啟動會，分保險公司、分產(chǎn)品制作下發(fā)開門紅業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)手冊，內(nèi)容包括各合作公司的產(chǎn)品情況（包括銷售產(chǎn)品及收益、額度等重點內(nèi)容）、服務(wù)支撐情況（包括各級分片包管人員服務(wù)區(qū)域、聯(lián)系方式等）。二是要加強與各級支撐機構(gòu)的合作。針對開門紅期間可能出現(xiàn)的各類問題，實時召開備戰(zhàn)開門紅協(xié)調(diào)會，確保開門紅期間業(yè)務(wù)上線正常銷售。要提前溝通做好各類保險單證的更換、發(fā)放，確保數(shù)量充足；要提前解決年終決算可能帶來的部分網(wǎng)點無法正常銷售的問題；要提前聯(lián)系風(fēng)險合規(guī)部門做好營業(yè)網(wǎng)點延長營業(yè)時間的申請和系統(tǒng)維護開放工作。

6 合規(guī)經(jīng)營，致力實現(xiàn)長足發(fā)展

一是要嚴格執(zhí)行銀監(jiān)、保監(jiān)等監(jiān)管機構(gòu)的相關(guān)保險代理制度，檢查落實相關(guān)證照、提示書的懸掛張貼；二是嚴格執(zhí)行雙錄及保險合規(guī)銷售各項規(guī)定，做好銷售過程雙錄工作。三是根據(jù)監(jiān)管要求，提前做好每個網(wǎng)點代理三家保險公司產(chǎn)品的合作選擇工作；四是要提前做好銷售人員資質(zhì)統(tǒng)計工作，組織所有銷售人員通過代銷資質(zhì)考試，確保所有銷售人員100%取得銷售資質(zhì)；五是要加強保險從業(yè)人員法規(guī)知識和業(yè)務(wù)制度的培訓(xùn)，通過對代理保險業(yè)務(wù)相關(guān)法規(guī)制度的培訓(xùn)，使營業(yè)人員熟悉代理保險業(yè)務(wù)方面的法律法規(guī)和政策規(guī)定，杜絕違規(guī)代理行為；六是要進一步規(guī)范業(yè)務(wù)宣傳、營銷話術(shù)、保單填寫要求，確保合規(guī)經(jīng)營。

7 結(jié)語

代理保險已經(jīng)成為銀行中間業(yè)務(wù)收入最主要的來源，銀行機構(gòu)在代理保險市場的競爭不斷劇，一季度銀保市場爭奪戰(zhàn)也將愈演愈烈，如何在競爭的市場中捍衛(wèi)自身的地位并不斷搶奪更大的份額值得我們持續(xù)思考。