“小器”大成

馮秋

在廣東這個(gè)知名企業(yè)集結(jié)地，梁伯強(qiáng)的圣雅倫公司無論從體量和知名度上來說，都不是特別靠前，但是在一眾企業(yè)家中，他卻是知名的“鬼才”。

他把一個(gè)小小的指甲鉗，做到了極致，并創(chuàng)立了國內(nèi)指甲鉗行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)，被譽(yù)為“每根頭發(fā)都是豎起的天線”的“指甲鉗大王”。

報(bào)紙中發(fā)現(xiàn)商機(jī)

梁伯強(qiáng)出生于廣東省中山市小欖鎮(zhèn)。在涉足指甲鉗生產(chǎn)領(lǐng)域之前，他已經(jīng)是當(dāng)?shù)赜忻膬|萬富翁，創(chuàng)辦的聚龍集團(tuán)，是全國排名第一的人造首飾生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品行銷60多個(gè)國家和地區(qū)，年產(chǎn)值最高時(shí)超過6000萬元。

雖然已成為當(dāng)?shù)厝搜壑袛?shù)一數(shù)二的暴發(fā)戶，但是梁伯強(qiáng)卻感覺“累心”，他說：“因?yàn)槁糜渭o(jì)念品消費(fèi)市場(chǎng)基本是誰便宜買誰的，完全沒有品牌的認(rèn)同，不僅每天跟同行打打殺殺的，公司里也有很多人學(xué)了一點(diǎn)技術(shù)，拉了幾個(gè)客人，就自己跑去單干，這么做下去我覺得沒意思?！?/p>

在不斷思考改變的同時(shí)，一張報(bào)紙改變了梁伯強(qiáng)后半生的命運(yùn)。

1998年4月的一天，梁伯強(qiáng)吃完晚飯，照往常一樣拿起報(bào)紙翻閱。突然，一篇名為《話說指甲鉗》的文章引起了他的興趣。文中寫到：1997年10月27日，朱镕基總理在中南海會(huì)見全國輕工企業(yè)第五屆職工代表時(shí)深有感觸地說：“要盯住市場(chǎng)缺口找活路，比如指甲鉗，我們生產(chǎn)的指甲鉗，剪了兩天就剪不動(dòng)指甲了，使大勁也剪不斷。”

總理還鼓勵(lì)與會(huì)代表要開發(fā)更多更好的新產(chǎn)品，把產(chǎn)品檔次、質(zhì)量盡快提高上去。

放下報(bào)紙，梁伯強(qiáng)陷入了沉思：一把小小的指甲鉗，竟然能得到總理的高度關(guān)注，可見這決非一件小事，這里肯定存在市場(chǎng)的空白點(diǎn)。如果自己能打造出一個(gè)質(zhì)量過硬的指甲鉗品牌，就能填補(bǔ)市場(chǎng)空白，把握住這次難得的商機(jī)。

在當(dāng)時(shí)，梁伯強(qiáng)雖然已經(jīng)資產(chǎn)過億，但卻從來沒有創(chuàng)造出一個(gè)具有品牌價(jià)值的產(chǎn)品出來，僅僅是搞點(diǎn)來料加工和生產(chǎn)低檔五金制品。

一番認(rèn)真思量之后，有了一個(gè)大膽的想法

做一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)闹袊讣足Q品牌。

對(duì)比中考察市場(chǎng)

在發(fā)現(xiàn)指甲鉗背后的巨大商機(jī)后，雷厲風(fēng)行的梁伯強(qiáng)馬上開始了對(duì)指甲鉗市場(chǎng)的考察和研究。

在對(duì)國內(nèi)和國外生產(chǎn)的指甲鉗進(jìn)行大量對(duì)比之后，梁伯強(qiáng)發(fā)現(xiàn)：國內(nèi)的指甲鉗不管是哪個(gè)廠家生產(chǎn)的，都是產(chǎn)品造型單一，沒有鮮明特點(diǎn)，生產(chǎn)工藝相對(duì)粗糙，而國外的指甲鉗則更加精致、實(shí)用，且獨(dú)具特色。韓國貨做工精致，貼近大眾，細(xì)節(jié)上非常人性化;日本產(chǎn)品在精細(xì)的基礎(chǔ)上，又進(jìn)一步突出款式的新穎，各種卡通造型讓人愛不釋手;德國貨則是把指甲鉗當(dāng)作一種高技術(shù)產(chǎn)品來生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量無可挑剔，一個(gè)指甲鉗甚至賣到了數(shù)百元。小小的指甲鉗，怎么能有這么大的差距和不同？中國企業(yè)就不能生產(chǎn)出象國外那樣精致的指甲鉗嗎？

帶著心中的疑問，梁伯強(qiáng)開始考察全球指甲鉗市場(chǎng)。在國內(nèi)考察時(shí)，他先是趕往離小欖鎮(zhèn)最近的廣州“555”國營指甲鉗廠。不曾想，這家企業(yè)早巳負(fù)債累累，停工停產(chǎn)。于是，梁伯強(qiáng)又馬不停蹄地先后趕往天津、北京、上海和蘇州的四家具有代表性的指甲鉗廠考察，結(jié)果都遇到了相同的境況。

于是，梁伯強(qiáng)把目光投向了韓國。在韓國考察期間，他驚訝地發(fā)現(xiàn)，這里的指甲鉗商品竟然是作為“美容工具”或“個(gè)人護(hù)理用品”，擺在了藥店和個(gè)人護(hù)理用品店的柜臺(tái)，和非處方藥品一起銷售。而在當(dāng)時(shí)的國內(nèi)，指甲鉗只能作為“日用小五金”，與菜刀、鑰匙扣等產(chǎn)品為伍。這種產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場(chǎng)的差異，就決定了國產(chǎn)指甲鉗與發(fā)達(dá)國家指甲鉗售價(jià)存在巨大的價(jià)格差。

實(shí)地考察到的結(jié)果，讓梁伯強(qiáng)十分欣喜地看到了中國指甲鉗行業(yè)的廣闊前景：小小的指甲鉗在全球的市值高達(dá)60億元，其中1/3出自韓國，將近1/4出自中國。而中國的人工成本僅是韓國的1/10，生產(chǎn)同樣的指甲鉗，成本只有韓國的60%。

“吉列就是把一個(gè)小小的剃須刀片做成了全球最大的品牌，我為何不能做成全球最大的指甲鉗品牌呢？”梁伯強(qiáng)下定決心，于1999年，傾其所有在家鄉(xiāng)中山市小欖鎮(zhèn)投資了指甲鉗生產(chǎn)線，并注冊(cè)成立了中山圣雅倫有限公司，作為聚龍集團(tuán)的子公司。不久后，他的第一批名為“圣雅倫”牌的指甲鉗新鮮出爐。

創(chuàng)新中拿下大單

產(chǎn)品做出來后，梁伯強(qiáng)便迅速將它送到了中國五金制品協(xié)會(huì)進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，全國還沒有一家指甲鉗品牌獲得國家有關(guān)部門肯定。梁伯強(qiáng)一心想著：一定要拿到國內(nèi)第一個(gè)指甲鉗品質(zhì)權(quán)威大獎(jiǎng)或證書。

等待檢測(cè)的日子讓梁伯強(qiáng)忐忑不安。終于，協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人打來了電話說：“你的產(chǎn)品確實(shí)很精美，可是鋒利度達(dá)不到要求?！币慌枥渌畯念^澆下，讓他涼透了心。

為了解決這一問題，梁伯強(qiáng)不惜花重金請(qǐng)來了包括原杭州張小泉剪刀廠高級(jí)工程師、“刀剪專家”張聲寰在內(nèi)的各方面專家，進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)。經(jīng)過專家們夜以繼日地反復(fù)研究，對(duì)刃口進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，將傳統(tǒng)的擠壓型改為剪型，最終，成功攻克鋒利度這項(xiàng)技術(shù)難關(guān)。

兩個(gè)月后，“圣雅倫”指甲鉗終于得到了全國五金制品協(xié)會(huì)頒發(fā)的有史以來第一張“指甲鉗質(zhì)量檢測(cè)合格證書”。梁伯強(qiáng)懸著的心總算是放了下來。

為了盡快打響“圣雅倫”品牌，梁伯強(qiáng)開始在報(bào)紙上刊登廣告。在面向社會(huì)征集廣告語時(shí)，廣東清遠(yuǎn)的一位青年所提供的“非常小器”一語深得他心。隨后，這個(gè)幽默、形象、好記且又朗朗上口的廣告語，隨著產(chǎn)品一道廣為傳播。

1999年12月，梁伯強(qiáng)獲得了一筆價(jià)值2000萬元大定單。當(dāng)年，北京鐵路局為了祝賀安全生產(chǎn)1000天，準(zhǔn)備為47萬名職工每人定做一套指甲鉗禮品。從公開招標(biāo)到層層篩選，幾番考量，“非常小器”憑借著過硬的質(zhì)量優(yōu)勢(shì)最終勝出。這筆行業(yè)罕見的大單，讓他的“非常小器”一炮打響，從小欖鎮(zhèn)走向了全國。

初戰(zhàn)告捷，梁伯強(qiáng)心里有種說不出的興奮?？墒?，要想讓“圣雅倫”品牌真正占領(lǐng)市場(chǎng)，卻是一場(chǎng)艱苦的戰(zhàn)斗。

梁伯強(qiáng)開始一個(gè)商場(chǎng)一個(gè)商場(chǎng)去公關(guān)。在天津百貨大樓，為了得到一個(gè)柜臺(tái)，他蹲守了整整一個(gè)月。最終，商場(chǎng)的經(jīng)理看他如此堅(jiān)決，是個(gè)做事的人，就把全商場(chǎng)最好的柜臺(tái)給了他。

然而，梁伯強(qiáng)的這番努力卻并沒有達(dá)到預(yù)期的效果。產(chǎn)品雖然進(jìn)入了市場(chǎng)，但銷量一直上不去。思來想去，他發(fā)現(xiàn)“圣雅倫”產(chǎn)品一直是跟著韓國廠家的后面進(jìn)行模仿，雖然也組織專家創(chuàng)新設(shè)計(jì)了幾百個(gè)品種，但這一大堆產(chǎn)品到頭來也不過是在外觀造型上有所改變，而實(shí)質(zhì)上并沒有自己的內(nèi)涵。

經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，梁伯強(qiáng)把目標(biāo)市場(chǎng)重新定位為白領(lǐng)人士和成功人士、時(shí)尚的年輕消費(fèi)群體，并緊盯團(tuán)購的中高檔個(gè)人護(hù)理用品市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行“革命”。

根據(jù)年輕女性追求美的需求，他還將指甲鉗與化妝用品相結(jié)合，在套盒中配以眉筆、粉刷、鏡面等，使護(hù)理功能更趨完善。許多父母在給小孩剪指甲時(shí)，害怕不小心會(huì)讓亂動(dòng)的小孩手指受傷，據(jù)此，他又開發(fā)了小孩專用的指甲鉗……

通過不斷對(duì)指甲鉗的功能進(jìn)行細(xì)化和提升，梁伯強(qiáng)一鼓作氣開發(fā)出了200多個(gè)產(chǎn)品，使“圣雅倫”由一種簡單的工具變成了一種個(gè)人護(hù)理用品。

“聯(lián)姻”中成就大器

雖然指甲鉗生意漸上軌道，但梁伯強(qiáng)并不滿足于現(xiàn)狀。善于思考的他又發(fā)現(xiàn)了一條新的生財(cái)之道：做名片指甲鉗，也就是在指甲鉗上刻上贈(zèng)送人的名字、頭銜和電話號(hào)碼。

其實(shí)，梁伯強(qiáng)的這個(gè)想法，來源于一次與一位國外老師的交談。“在日常的宴會(huì)中，人們都會(huì)發(fā)名片。有的人吃完飯后就很不禮貌地把這個(gè)名片扔掉了;有的人也可能回到家，就把這個(gè)名片擱到抽屜里，不知道何年何月才會(huì)拿出來?！?/p>

“這對(duì)發(fā)名片的人來說，本來是想傳遞信息出去，可是最后信息都沒有傳遞出去?！庇谑?，梁伯強(qiáng)決定把名片這種需要被人“想起”且沒人嫌多的東西，和指甲鉗這種容易被人“想起”但每人只需要一個(gè)的東西結(jié)合在一起，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

在產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)之前，梁伯強(qiáng)還做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)。他把自己公司所有從事業(yè)務(wù)的人員名單都刻到指甲鉗上，跟客戶見面時(shí)當(dāng)名片用。大家驚訝地發(fā)現(xiàn)，自從送這樣的“名片”給客戶后，客戶很少把這種名片扔到垃圾桶，大部分的客戶都是套到自己的鑰匙串上，而且平均每4天就想起這個(gè)人一次。因?yàn)?，從人體生理學(xué)講：一個(gè)人每4到5天修剪一次指甲是最理想的，也是比較衛(wèi)生的。因此，他在每隔4到5天剪指甲的時(shí)候，就能想到你一次，所以會(huì)記憶猶新。

在一家媒體舉辦的財(cái)富論壇上，梁伯強(qiáng)第一次向公眾發(fā)表“第六媒體”名片指甲鉗營銷理念，順口舉個(gè)例子“招商銀行送你一把招財(cái)鉗”，招商銀行的行長就立即找上門訂了3000萬個(gè)。僅這一張單子，梁伯強(qiáng)就收入1億元。

就是這樣一個(gè)奇思妙想，使得名片指甲鉗產(chǎn)能翻了兩倍，仍然供不應(yīng)求。在名片指甲鉗投產(chǎn)之前，“圣雅倫”的年銷售額是8000多萬，開始生產(chǎn)名片指甲鉗僅4個(gè)月，銷售額就達(dá)到了1.5億元。從接到訂單的第一天起，每天工廠就要生產(chǎn)5萬個(gè)名片指甲鉗。如今，僅這一個(gè)產(chǎn)品，“圣雅倫”每天就要做20萬個(gè)。

憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量以及不斷創(chuàng)新的經(jīng)營之道，“圣雅倫”指甲鉗從國內(nèi)走向了全世界。在日本、馬來西亞、新西蘭、瑞士、意大利等國，梁伯強(qiáng)建立了17個(gè)“非常小器·圣雅倫”指甲鉗專賣店。如今，“圣雅倫”指甲鉗不僅成為中國指甲鉗行業(yè)第一品牌，更是穩(wěn)居世界指甲鉗行業(yè)前三甲。

“不以利小而不為”，梁伯強(qiáng)把這句古訓(xùn)活學(xué)活用到了自己的經(jīng)商理念中，最終讓“非常小器·圣雅倫”成為大器。