摘 要：本文首先簡要描述了當(dāng)前卷煙客戶訂單的現(xiàn)狀，然后按照《基于高質(zhì)量發(fā)展的全國新型卷煙商業(yè)批零供貨平臺(tái)的構(gòu)建》提出的卷煙大市場宏觀的設(shè)計(jì)，提出新客戶訂單管控的創(chuàng)新方式。對新客戶訂單各個(gè)生成因素進(jìn)行描述，就如何有效管理客戶訂單生成過程進(jìn)行說明，對以客戶在獲得訂單管理基層公司賦予的誠信等級(jí)，換取申購卷煙品規(guī)的權(quán)利，誠信等級(jí)控制客戶經(jīng)營的每個(gè)卷煙的“存銷比”，訂單管理基層公司只能按照客戶申請的意愿，按照一定的策略將每一個(gè)卷煙品規(guī)的市場價(jià)格控制在一定的區(qū)間，這一創(chuàng)新進(jìn)行解讀。

關(guān)鍵詞：煙草商業(yè);新客戶訂單;大市場

引言：在《基于高質(zhì)量發(fā)展的全國新型卷煙商業(yè)批零供貨平臺(tái)的構(gòu)建》（以下簡稱《新供貨平臺(tái)》）一文中闡述就如何實(shí)現(xiàn)全國統(tǒng)一的卷煙大市場提出新的供貨理念，由此設(shè)計(jì)了國家煙草層面利用“存銷比”和“價(jià)格指數(shù)”進(jìn)行宏觀調(diào)控，每個(gè)訂單管理基層公司（以下簡稱基層公司）代表國家煙草與轄區(qū)內(nèi)的每一位客戶達(dá)成供貨的新方式，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)毓蠢粘隽艘粋€(gè)“三權(quán)分立”并“放諸四海而皆準(zhǔn)”的全國統(tǒng)一的卷煙大市場的宏觀模式。本文根據(jù)《新供貨平臺(tái)》宏觀設(shè)計(jì)，從微觀角度闡述基于高質(zhì)量發(fā)展的新型客戶卷煙訂單（簡稱新的客戶訂單）。

一、當(dāng)前零售客戶訂單的現(xiàn)狀

當(dāng)前，煙草商業(yè)企業(yè)經(jīng)過數(shù)十年的努力，經(jīng)過了幾輪改革發(fā)展，以“三十檔”（或“十五檔”）為架構(gòu)的零售客戶（以下簡稱客戶）卷煙訂貨模式首次實(shí)現(xiàn)全國統(tǒng)一，但是并未能實(shí)現(xiàn)真正意義上的大市場，國家煙草層面無法直接有效地對全國卷煙市場進(jìn)行管理，還是停留在以行政性手段為主的卷煙專賣模式下。這是因?yàn)楫?dāng)前的供貨方式造成的，客戶只能自己被基層公司按照一定規(guī)則測算的方式賦予的檔位中所分配的卷煙品規(guī)和數(shù)量之內(nèi)選擇，訂單生產(chǎn)過程完全按照每個(gè)基層公司的自行認(rèn)為的經(jīng)驗(yàn)主義，除了參照訂足率、訂足面，還參照客戶的地理位置、經(jīng)營業(yè)態(tài)和部分因素，而基層公司所有目標(biāo)是完成以完成自身經(jīng)營任務(wù)為唯一目標(biāo)。

1.存在的主要問題

當(dāng)前客戶訂單生產(chǎn)過程存在的各種供需問題基層公司都以受購進(jìn)卷煙計(jì)劃約束為推辭，幾乎對客戶的呼聲不聞不問，因此造成部分卷煙品規(guī)嚴(yán)重短缺或過度滿足，月份供貨的數(shù)量或結(jié)構(gòu)差異較大，歲尾年初的供貨量差異更大，導(dǎo)致部分卷煙在某些市場的價(jià)格奇高或價(jià)格倒掛，致使真品卷煙案件高發(fā)，有跨省的、有跨市的、也有市內(nèi)亂碼、串貨的案件，這些案件屢禁不止。

2.主要問題的根源

從大的方面看是煙草壟斷體制內(nèi)所有的環(huán)節(jié)嚴(yán)格按照計(jì)劃運(yùn)行所致，其實(shí)質(zhì)是煙草行業(yè)無法獲取市場真實(shí)需求、無法有效控制客戶訂單生產(chǎn)過程、無法有效調(diào)控卷煙品牌的市場狀態(tài)，即對客戶訂單生產(chǎn)過程管控不力所致。這是因?yàn)?，?dāng)前的供貨系統(tǒng)是完完全全由基層公司一方說了算的系統(tǒng)，基層公司可以在、可以想在哪一個(gè)檔位投什么卷煙品規(guī)、投多少數(shù)量的絕對權(quán)利，雖然客戶可以在一定規(guī)則內(nèi)升降自己的檔位，可以不采購基層公司投放到檔位的卷煙品規(guī)與數(shù)量，但是想多購進(jìn)某個(gè)卷煙品規(guī)與數(shù)量卻是不可能實(shí)現(xiàn)的，造成了有的客戶想要的品規(guī)要不到，不想要的品規(guī)檔位里卻有，為了有效滿足需求或解決多余庫存，市場自身就進(jìn)行了調(diào)節(jié)，致使發(fā)生了跨省、市和市內(nèi)串貨的案件。而基層公司利用當(dāng)前供貨系統(tǒng)又無法真實(shí)取得轄區(qū)客戶的需求，對轄區(qū)市場供貨的卷煙計(jì)劃只能按照一定的經(jīng)驗(yàn)邏輯或慣例按照任務(wù)進(jìn)行細(xì)化確認(rèn)，如果上級(jí)干預(yù)采購卷煙計(jì)劃也只能是行政性命令式地干預(yù)市場，更加背離市場需求。不能獲得市場真實(shí)需求并科學(xué)地滿足儼然成為阻礙煙草行業(yè)向前高質(zhì)量發(fā)展的首要問題點(diǎn)。

二、新客戶訂單生成的創(chuàng)新點(diǎn)

1.新客戶訂單生成的核心點(diǎn)和風(fēng)向標(biāo)

一般商品的“存銷比”（庫銷比）是指一個(gè)周期內(nèi)，商品平均庫存或本周期期末庫存與周期內(nèi)總銷售的比值，是用來反映商品即時(shí)庫存狀況的相對數(shù)。越是暢銷的商品，“存銷比”值越小，反之“存銷比”值越大，商品越滯銷。商品的市場價(jià)格是隨著商品“存銷比”的變化而變化，“存銷比”比越小，商品的市場價(jià)格就越高，反之“存銷比”越大，市場價(jià)格越低，一種商品在一個(gè)市場的“存銷比”與市場價(jià)格成聯(lián)動(dòng)關(guān)系，在統(tǒng)計(jì)“存銷比”值時(shí)會(huì)受各種因素影響，而市場價(jià)格就成為判斷“存銷比”的正確與否的風(fēng)向標(biāo)。

卷煙屬于商品的一個(gè)類別，具有商品的一般屬性，在《新供貨平臺(tái)》中提出國家煙草層面將各卷煙品規(guī)的“存銷比”和“價(jià)格指數(shù)”錄入投放系統(tǒng)直接進(jìn)行宏觀調(diào)控，實(shí)質(zhì)上“存銷比”的概念植入到每位客戶經(jīng)營的每個(gè)卷煙品規(guī)，只不過由于全國煙草過于龐大，需要每個(gè)地方基層公司代表國家煙草進(jìn)行更為細(xì)膩的管理罷了。因此，“存銷比”和“價(jià)格指數(shù)”是全國煙草大市場形成的重要控制手段，是各個(gè)卷煙品規(guī)經(jīng)歷大市場公平考驗(yàn)最終形成大品牌的試金石?？蛻粜枰頍熒唐罚鶎庸拘枰侠頋M足客戶對卷煙商品的需求，需要將轄區(qū)經(jīng)營的卷煙各品規(guī)的“存銷比”控制到國家煙草層面要求的范圍，所以，同時(shí)，隨著客戶經(jīng)營的各卷煙品規(guī)的被調(diào)控到一定的“存銷比”之內(nèi)，各家基層公司的計(jì)劃卷煙任務(wù)也將消失，取而代之是各個(gè)市場的真實(shí)需求。

2.形成新客戶訂單的過程

（1）形成新客戶訂單的權(quán)利設(shè)計(jì)

新客戶訂單需要最了解市場的人提報(bào)需求，客戶自己是最了解自己經(jīng)營店鋪銷售卷煙的情況，因此新客戶訂單的發(fā)起是客戶，客戶向基層公司提報(bào)自己經(jīng)營的卷煙需求?？蛻籼釄?bào)的需求申請不準(zhǔn)許基層公司修改。同時(shí)客戶又是最容易受到利益影響而胡亂提報(bào)需求申請的，因此基層公司就需要借助授信與客戶信用從而限制客戶的需求申報(bào)，客戶會(huì)在利益的驅(qū)使下將有限的申購權(quán)去收購最有利的卷煙品規(guī)，基層公司還需要借助部分控制方式，有計(jì)劃地滿足客戶需求申報(bào)，最大限度地靠近國家煙草層面制定的該基層公司經(jīng)營的每一個(gè)卷煙品規(guī)的“存銷比”的值和市場價(jià)格指數(shù)，從而形成新客戶訂單。新客戶訂單賦予各方權(quán)利的過程要兼顧使用者使用簡單、公平、規(guī)范、精準(zhǔn)、可控和技術(shù)易實(shí)現(xiàn)。

（2）形成新客戶訂單的過程

客戶層面：在每周訂單確認(rèn)有效時(shí)間之內(nèi)，打開訂單界面客戶根據(jù)個(gè)人經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，參照系統(tǒng)提示的信息，增減或維持當(dāng)前訂單中各卷煙品規(guī)的數(shù)量，并確認(rèn)本周訂單，然后客戶需要按照客戶自身的誠信等級(jí)對應(yīng)的申購權(quán)利，發(fā)起對次周訂單增加卷煙品規(guī)的申購，填寫完成申購表，再根據(jù)系統(tǒng)提示提報(bào)該客戶部分卷煙品規(guī)的庫存數(shù)量和真實(shí)零售的價(jià)格，最后，對本周訂單進(jìn)行付款完成訂單確認(rèn)提交。

基層公司層面：在每個(gè)正常訂貨周的周五，基層公司營銷中心首先對當(dāng)周轄區(qū)內(nèi)所有客戶提交有效的、對次周卷煙品規(guī)申購數(shù)量、庫存和市場價(jià)格放入大趨勢數(shù)據(jù)模式中進(jìn)行分析，形成數(shù)據(jù)性趨勢報(bào)告;其次，將各小組的每天格式化營銷報(bào)告進(jìn)行分類匯總分析，形成經(jīng)驗(yàn)性趨勢報(bào)告;再次將兩個(gè)報(bào)告進(jìn)行對比分析，形成當(dāng)周轄區(qū)卷煙市場變化趨勢性報(bào)告;最后，將報(bào)告的內(nèi)容轉(zhuǎn)換為各卷煙品規(guī)轄區(qū)市場中各最小消費(fèi)相似市場所要投放總量和周次，然后確定各最小消費(fèi)市場中的供貨量，并將信息輸入到系統(tǒng)中，等待下一周由客戶確認(rèn)訂單。

按時(shí)間順序簡述：基層公司每個(gè)正常訂貨周的周五下午將滿足各個(gè)品規(guī)數(shù)量輸入到客戶訂貨系統(tǒng)，每周在客戶訂單確認(rèn)當(dāng)周訂單有效時(shí)間之內(nèi)，打開訂貨系統(tǒng)，確認(rèn)當(dāng)周訂單，這時(shí)客戶的訂單在系統(tǒng)中還不能提交，還需要客戶根據(jù)自身上周經(jīng)營能力及趨勢，以及誠信等級(jí)賦予的權(quán)利內(nèi)自主的選擇卷煙品規(guī)和數(shù)量，提報(bào)下個(gè)周期決定增減的品規(guī)數(shù)量輸入到訂貨申請系統(tǒng)中，再根據(jù)系統(tǒng)提示提報(bào)該客戶部分卷煙品規(guī)的庫存數(shù)量和真實(shí)零售的價(jià)格，最終付款確認(rèn)當(dāng)周訂單?；鶎庸驹谥芪迳衔鐚Ρ局芸蛻籼峤恍枨?、庫存和市場價(jià)格進(jìn)行匯總，對本周市場走訪信息進(jìn)行匯總，對本周專賣案件進(jìn)行匯總，對客戶咨詢信息進(jìn)行匯總，然后召開會(huì)議結(jié)合歷史數(shù)據(jù)和發(fā)展趨勢進(jìn)行分析，最后以國家煙草層面給予該地區(qū)每個(gè)卷煙品規(guī)的市場“存銷比”的定位為目標(biāo)，制定次周的每個(gè)卷煙品規(guī)的供貨策略，下午輸入到客戶訂貨系統(tǒng)，形成一個(gè)完整的閉環(huán)?；鶎庸緯?huì)對在下一周根據(jù)市場走訪獲取的信息進(jìn)行分析，并以市場價(jià)的變化作為判斷供貨策略正確與否重要標(biāo)準(zhǔn)，求證供貨策略的科學(xué)性。

3.形成新客戶訂單的幾個(gè)特點(diǎn)

（1）“周”是新的客戶訂單使用計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間

新客戶訂單的運(yùn)行采用“周”為一個(gè)周期，正常情況下，所有客戶每周都會(huì)供貨一次，避免了月份大小帶來供貨周次不一致問題，對所有客戶都是公平。由于采用了“周”為一個(gè)供貨周期，因此“存銷比”也就變成了周“存銷比”，同時(shí)生成周銷售、周的分析等與周次有關(guān)的應(yīng)用。“周”還被作為供貨的長度來使用，一次供幾周，供貨頻次方面表現(xiàn)為一周還是幾周供應(yīng)一次。按“周”進(jìn)行一系列營銷活動(dòng)更具有穩(wěn)定性，周次不受年和月的限制，不受跨年度或跨月度的影響，周次供貨能始終力求展示“一條”市場需求變化的、連續(xù)的、平滑的消費(fèi)需求曲線。

（2）“周累計(jì)”是新客戶訂單最為顯著特征

新客戶訂單中的每一個(gè)卷煙品規(guī)的當(dāng)周訂單確定數(shù)量都是累加而來的，客戶使用自己的誠信等級(jí)獲取的卷煙申購權(quán)，客戶提出申購的卷煙品規(guī)和數(shù)量，獲得基層公司批準(zhǔn)后，這個(gè)周的客戶訂單就變成本周獲批的數(shù)量加上上周訂單中該卷煙品規(guī)確定數(shù)量，減掉到期數(shù)量;類如，一個(gè)客戶上周訂單中X品規(guī)卷煙為10條，本周客戶在權(quán)限內(nèi)又選擇了申購X品規(guī)成功2條，上周有1條X品規(guī)卷煙為最后一個(gè)周次，本周該客戶的X品規(guī)卷煙訂單為9+2=11條。新的客戶訂單中如果客戶每周申購一個(gè)卷煙品規(guī)，該卷煙品規(guī)的訂單數(shù)量就會(huì)升高，如果不申購該卷煙品規(guī)，該卷煙品規(guī)的數(shù)量就會(huì)隨著一個(gè)個(gè)周批次到期而減少，直至為零?？蛻粼诖_認(rèn)當(dāng)周訂單時(shí)，還可以直接減少自有訂單中的卷煙品規(guī)的數(shù)量，減少時(shí)，需要明確減少該品牌品規(guī)的哪個(gè)批次。

（3）供貨頻次

供貨采用每周、隔周等多周次管理法。供貨周次是一次供應(yīng)單個(gè)卷煙品規(guī)滿足多少個(gè)周次，一般有三種，即短期、中期和長期供貨模式;短期為緊急補(bǔ)貨應(yīng)急供應(yīng)1個(gè)周次，中期為2-10個(gè)周次，長期為11-20個(gè)周次;如基層公司本周計(jì)劃將N品規(guī)卷煙供貨周期設(shè)定為15周，那么，從本周計(jì)算，上周申購，本周成功獲批N品規(guī)卷煙的不同數(shù)量客戶，從本周起獲得15個(gè)連續(xù)周期的獲批數(shù)量，中途客戶未訂貨，訂單中累計(jì)訂貨次數(shù)隨著有效訂貨周期自動(dòng)減少。因此，當(dāng)客戶的誠信等級(jí)被降低后，客戶可以申購的卷煙品規(guī)數(shù)量就會(huì)減少，當(dāng)申購數(shù)量小于到期數(shù)量，客戶的訂單總量就會(huì)減少。

（4）單周次各誠信等級(jí)供貨量

單次各誠信等級(jí)供貨量是客戶誠信等級(jí)最終可以滿足量，由基層公司確定。例如，客戶受到利益的驅(qū)使，會(huì)根據(jù)自身經(jīng)營需要，將誠信等級(jí)賦予最多單品采購量、申購銷量大、“存銷比”低、獲利多的卷煙品規(guī)。一般情況下基層公司只能根據(jù)客戶提報(bào)的需求批次滿足，特殊情況下可以將所有提報(bào)需求的客戶提報(bào)的數(shù)量共同降到1條，也可以提前告知客戶可以利用一個(gè)申請指標(biāo)對某個(gè)品規(guī)申購量為X條。這樣可以實(shí)現(xiàn)適度控制或增大投放量，一切需要數(shù)據(jù)支撐，同時(shí)受真品卷煙案件影響。

（5）“排隊(duì)”

如出現(xiàn)由于基層公司計(jì)劃周供貨數(shù)量即使按1條，也小于轄區(qū)客戶申購戶數(shù)，為了公平起見，應(yīng)采取按客戶申購的先后順序進(jìn)行依次滿足，第一個(gè)周期里未能滿足的客戶，排在下個(gè)周期申請客戶的前面，單個(gè)卷煙品規(guī)在滿足前每位客戶只能由申購依次在線排隊(duì)，直至申購獲批后，客戶才可以再申購。這種排隊(duì)方式有兩種情況：一是排大隊(duì)，客戶申請?jiān)摼頍熎芬?guī)在整個(gè)基層公司進(jìn)行排隊(duì);二是排小隊(duì)，客戶在自己所屬的最小消費(fèi)相似市場內(nèi)進(jìn)行排隊(duì)。每次客戶申請后排隊(duì)都由系統(tǒng)提供一個(gè)兩個(gè)的編號(hào)，基層公司在選擇采用整個(gè)轄區(qū)或最小消費(fèi)相似市場其中一種方式滿足時(shí)，該客戶的編號(hào)如果在滿足范圍，客戶在次周確認(rèn)訂單時(shí)間內(nèi)即可確認(rèn)，若未在滿足的范圍內(nèi)，該訂單自動(dòng)順延到下一周次編號(hào)的前面，等待下一周的基層公司供貨。客戶在線排隊(duì)的申購權(quán)限，計(jì)入當(dāng)周該名客戶有效申購的權(quán)限，即等待中的客戶對卷煙品規(guī)的申請等于占用客戶每周申購的權(quán)限。

（6）與工業(yè)的合同

每次各基層公司的轄區(qū)客戶確認(rèn)當(dāng)周新增各卷煙品規(guī)的數(shù)量訂單，也是基層公司向供貨公司申請的采購合同，這個(gè)合同時(shí)長與基層公司供貨周次相同。這是將目前基層公司與供貨公司協(xié)商的年度、執(zhí)行的月度合同，提升為周合同，商業(yè)公司與供貨公司之間每周都有新增卷煙合同。

三、新客戶訂單生成過程的管控

新客戶訂單的核心點(diǎn)是控制客戶經(jīng)營的各卷煙品規(guī)的“存銷比”，市場“價(jià)格指數(shù)”是驗(yàn)證“存銷比”結(jié)果正確與否的風(fēng)向標(biāo)，新客戶訂單生成過程要圍繞這一核心點(diǎn)和風(fēng)向標(biāo)來展開，就要將這兩點(diǎn)進(jìn)行相對分工。新客戶訂單生成具體管控過程：

首先，基層公司層面控制訂單的第一個(gè)手段就是給客戶授信，服務(wù)人員按時(shí)到客戶店鋪中實(shí)地核查庫存?？蛻臬@取信用的同時(shí)就要將自己經(jīng)營的每一個(gè)卷煙的“存銷比”調(diào)控到基層公司要求的范圍之內(nèi)，客戶在新訂單生成過程中時(shí)刻關(guān)注自身經(jīng)營每一個(gè)卷煙品規(guī)的“存銷比”，即實(shí)現(xiàn)自我約束?；鶎庸拘枰獙蛻粽\信等級(jí)的授信，這是促使每一位客戶經(jīng)營的每一個(gè)卷煙品規(guī)的“存銷比”到達(dá)上級(jí)要求的關(guān)鍵因素之一。按照誠信等級(jí)授信辦法，每一位客戶需要將自己經(jīng)營的每一個(gè)卷煙品規(guī)的周“存銷比”控制在要求的數(shù)值之內(nèi)，并按要求按時(shí)提報(bào)某個(gè)卷煙品規(guī)自身經(jīng)營的庫存和零售價(jià)格等信息;基層公司組織人員按時(shí)到每一位客戶的經(jīng)營地點(diǎn)實(shí)地查看某幾個(gè)品規(guī)的庫存、詢問它們的價(jià)格，將信息輸入系統(tǒng)，利用系統(tǒng)分析數(shù)據(jù)自動(dòng)判斷該客戶守信程度，工作人員可以根據(jù)現(xiàn)場判斷客戶守信情況，從而影響客戶誠信提升速度。客戶誠信等級(jí)的高低，直接地影響該客戶申購卷煙品規(guī)的個(gè)數(shù)和條數(shù)，間接影響基層公司獲得客戶有效申購卷煙品規(guī)個(gè)數(shù)和條數(shù)的數(shù)據(jù)，影響客戶經(jīng)營的卷煙品規(guī)的庫存，影響其經(jīng)營卷煙品規(guī)的“存銷比”。

其次，每一個(gè)卷煙品規(guī)的市場價(jià)格是判斷基層公司調(diào)查市場庫存準(zhǔn)確性和供貨策略正確與否的風(fēng)向標(biāo)，關(guān)注、調(diào)控每一個(gè)卷煙品規(guī)的市場價(jià)格是基層公司重要參考依據(jù)。具體策略包括：一是確定供貨頻次，即確定每一個(gè)卷煙品規(guī)的供貨是每周供貨一次，還是隔周、多周供貨一次。二是確定供貨時(shí)常，即對確定本周供貨的卷煙品規(guī)設(shè)定它供貨多少個(gè)周次，將本次滿足的卷煙品規(guī)分別設(shè)定短期補(bǔ)貨，還是中、長期穩(wěn)定供貨。三是確定供貨區(qū)域，即確定在全部轄區(qū)還是在部分最小消費(fèi)市場供貨。基層公司通過確定每次供貨數(shù)量、確定這一數(shù)量消費(fèi)者消費(fèi)的、確定供貨范圍等方面基本可以將每一個(gè)卷煙品規(guī)的市場價(jià)格調(diào)控到一定區(qū)間，從而實(shí)現(xiàn)新客戶訂單生成過程的管控。同時(shí)，基層公司在滿足需求時(shí)具有明顯的模糊性，雖然基層公司知道哪些客戶提報(bào)了哪些需求，但是不能區(qū)別對待，不能改變客戶申購的卷煙品規(guī)，最大限度地保證、體現(xiàn)和滿足市場的真實(shí)需求。

新客戶訂單本身為合約性設(shè)計(jì)，可以保證客戶需求的卷煙品規(guī)與數(shù)量的持續(xù)穩(wěn)定。由客戶對預(yù)期銷售和預(yù)期得到的卷煙品規(guī)與數(shù)量基本保持不變，其經(jīng)營的每一個(gè)卷煙品規(guī)的“存銷比”就保持不變，客戶獲利保持平穩(wěn)，因此客戶守信就會(huì)持續(xù)增強(qiáng)。民俗與團(tuán)購采用一定的程序讓客戶一次性申購及時(shí)滿足，基層公司派專人后續(xù)跟蹤復(fù)核。

四、結(jié)論

天下大事必作于細(xì)。新客戶訂單將訂單中的申購卷煙品規(guī)和各品規(guī)數(shù)量交給客戶，為了防止客戶不能控制自己，利用授信的方式控制他們申購的權(quán)利，授信的過程就是監(jiān)督客戶對自身經(jīng)營的每一個(gè)卷煙品規(guī)的“存銷比”控制的能力，基層公司還借助市場價(jià)格變化趨勢判斷控制客戶這一能力的水平，并對客戶申購的卷煙品規(guī)進(jìn)行科學(xué)的滿足，預(yù)判市場價(jià)格會(huì)被控制在一定的區(qū)間，間接證明客戶自我管理的“存銷比”達(dá)到要求的過程。煙草行業(yè)的大市場包含著千千萬萬個(gè)客戶訂單，大市場形成的關(guān)鍵是煙草公司與客戶間的訂單生成過程的控制能力，這一過程接近百分百地控制每一位客戶經(jīng)營的每一個(gè)卷煙品規(guī)的“存銷比”達(dá)到要求，市場價(jià)格運(yùn)行在合理區(qū)間，只有如此細(xì)致的工作才能保證真正大市場的形成。

新客戶訂單是煙草行業(yè)對接市場、面向市場、面向消費(fèi)者的第一個(gè)環(huán)節(jié)，只要新客戶訂單實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)目標(biāo)，全國每一位客戶經(jīng)營的每一個(gè)卷煙品規(guī)能被調(diào)控到一定的“存銷比”之內(nèi)，各家基層公司的卷煙銷售計(jì)劃任務(wù)也將消失，取而代之是全國大的市場真實(shí)的需求、滿足供貨數(shù)據(jù)。大市場形成的公平競爭市場大平臺(tái)，必將為卷煙品牌適度競爭新的機(jī)制奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。大市場形成的卷煙銷售新局面，勢必會(huì)為煙草行業(yè)帶來一波發(fā)展新動(dòng)能。

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