聶陽欣

2021年5月，蒙自葡萄成熟，趙雙佼團隊在云南蒙自葡萄園參觀、選果

從果園到批發(fā)市場，再到零售商戶，傳統的水果銷售模式多年來形成一套完整的供應鏈。隨著水果市場日益精細，物流和網絡逐漸發(fā)展，無論是大型生鮮平臺，還是小微網店，對水果貨源選擇的自由度都在增大。因而選擇什么品種的水果，哪一個出產地，甚至哪一個果園，都變得復雜起來，于是就出現了一種新職業(yè)：水果買手。

趙雙佼是成都人，6年前，她從公司職員轉型成為一名水果買手，在不同季節(jié)，輾轉于全國各地的果園，為自己的網店挑選適合的果品。

在與果農、供應商、客戶的交往過程中，她對水果的了解逐漸深入：水果怎樣分級、影響水果優(yōu)劣的因素、國內外水果銷售的差別、水果種植業(yè)的發(fā)展……

以下是趙雙佼的自述：

6年前，在網絡上購買水果不算流行，大家還是習慣在線下水果店買。水果線上銷售和線下銷售是兩套模式，傳統的線下銷售先由批發(fā)商將一個果園中大部分的產量對接到各地的水果批發(fā)市場，批發(fā)市場再往下分銷，這個時候會做一個分級。

以柑橘為例子，首先判斷它的“顏值”好不好，表面上有沒有比較明顯的花紋或者斑點;其次，會對它的重量或大小進行一個分級，柑橘一般是以直徑來分，比如說65～70mm、70～75mm，水果越大，價值會越高。物以稀為貴，大的確實少，通常一個水果越大，果肉會嫩很多，像水蜜桃這樣的水果，挨著核的地方，會帶點酸澀感，越大的桃，果肉越厚，一口咬下去挨不到核，吃到的都是它的甜，體驗度更好。

分級沒有硬性標準，可能每個生鮮平臺、精品水果店都有自己的標準，不被收走的水果自動流入下一級。市場需要細分，只要價格跟品質匹配，就是一個生態(tài)健康的市場。按“顏值”和個頭分級是最直觀的，味道好不好往往買回去才知道。最開始的時候，我會不惜加錢，來挑選均勻而且好看的果，對“顏值”非?？粗兀驴蛻魰X得你的東西不夠好，現在，顏值第二，口感第一。

我們對水果的內在做分級，一個非常重要的指標是糖度，水果甜不甜可以用測糖儀量化，本身帶酸味的柑橘品種糖度在14%～15%的口感好，不帶酸味的在12%～13%就行。除了甜感，對柑橘味道的評定還包括酸感、風味、雜味、化渣性（咀嚼后的纖維感）等等，難以用數值呈現，需要人試吃。我們試吃時組員會在彼此不溝通的情況下，填寫測試記錄表，最后進行綜合判斷。

其實好不好吃沒有那么死板，適合的就是最好的，打個比方，我先生喜歡吃（的橙子是）“花糖橙”，純甜，不太酸，我個人偏好“俏美人”，肉嫩，汁多，皮薄，但是帶酸味。我喜歡個性張揚的水果，每個人心里有自己的喜歡的點。

水果的狀態(tài)與種植者、天氣狀況、成熟度關系很大：我們積淀下來的水果方面的知識，是栽了很多跟頭后學來的。我們還在不斷地學習。

水果行業(yè)“看天吃飯”，天氣對水果影響很大：去年冬季廣東德慶的皇帝柑因為干旱，化渣性不好，纖維很粗;今年冬季新疆阿克蘇突然降溫，蘋果很多被凍壞，糖度不穩(wěn)定。今年我們上架陽山水蜜桃時，來了一場臺風。按照我們的經驗，下雨天不能摘水果，有的水果沾了雨水容易爛。但我們不能無限期地等，有可能之后還會下雨，有可能桃子會從樹上掉下來。果農建議可以摘果，結果這批桃子不好吃。因為桃子在下過雨后應該曬一定時間太陽才能摘，不然整個質地可能就變掉了。

水果在采摘期間，山下、山坡、山上的果實會依次成熟，有一個整體的成熟度，選擇在什么時候介入（市場），在什么時候退出（市場），很關鍵。一種水果最開始上市時，味道往往欠缺一點，上市早是因為商家要搶占市場。不過消費者很久沒吃到這個水果了，會覺得挺好吃的，但它最好吃的時候得往后面推半個月甚至一個月。

我們一般等山坡的果實成熟后再介入，整個采摘期間會不斷地監(jiān)測水果的狀態(tài)，一個是通過客戶反饋，二是我們自己從供應商那里下單盲品，看它的包裝、破損率、整體的甜度，有沒有雜味，以此判斷什么時候該下架。下架早了，后面一段很好吃的狀態(tài)就錯過了，下架晚了，品質有問題。

云南保山的果農正在采摘脆柿。2020年，趙雙佼試吃了多地脆柿，最終選擇這里名為“次郎”的品種

四川省鹽源縣蘋果基地的果農們在分裝蘋果、打包成箱。對于四川人趙雙佼而言，“鹽源”是好蘋果的代名詞

水果被采摘時的成熟度，也會影響風味和口感。比如無花果，熟果很嬌氣（軟），山東無花果通常用網套和雞蛋盒包裝，果實熟到7成至8成就要摘，太軟了容易壞。而云南的無花果園在珍珠棉里開槽，把無花果一個個嵌進去，成熟度可以控制到非常高，拿到手就是軟的，超好吃。

四川果園很多，我們最先從熟人開始合作，無花果“波姬紅”是我們第一款上架的水果，那時候整個銷售鏈條不成熟，我們需要和果園一起研究怎么打包、怎么發(fā)貨，測試破損率等等。

現在供應鏈就很成熟了，我們有幾種合作模式：一是跟大果園合作。比如我們今年跟一個蘋果基地合作，果園本身會做一道分級，我們可以直接跟果園說要哪個級別，再提具體的要求，果園直接發(fā)貨。第二種跟某個水果產地的供應商合作，他們知道本地哪些果園比較好，先把一層關，做一次分級。

剛開始很多供應商不是專業(yè)的，他們在農村有其他工作，只在水果應季時兼職，后來行業(yè)越來越專業(yè)化，我們每年都要更新一部分合作的供應商，尋找更專業(yè)、上進的人。

與果農和供應商打交道不復雜，我認為會比（以前）在公司的人際交往簡單，真誠更重要。比如我們跟一個福建供應團隊合作，他們前期選園、定園、包園需要給農民現金，現金流壓力非常大，我們會借一部分資金支持他們，等他們緩過來再還給我。人與人之間有一些微妙的體察，在這樣的深層交往中，他能夠感覺到我們的信任，同時我也可以知道他辦事的態(tài)度、我們是否可以一起合作。

收貨時有一種情況比較惡劣，是我們最不喜歡的。比如一個果園今年的貨特別強，從供需關系來講，需大于供，大家都進山搶貨、前一秒鐘可能我們還在跟果農談，說好5塊錢成交、另外一個人馬上打電話跟他說，10分鐘后到，一斤加5毛、有的農民會當場把定金退還給我們。

前幾年，一些人覺得國外的水果一定會比國內的水果更好，但我們發(fā)現國外進到國內有一個很大的弊端：你沒有那么多選擇的權利。

之前我們想做榴蓮，跟同行一起去泰國待了一個禮拜。泰國的水果工廠對榴蓮進行收檢、分級、保鮮。一批榴蓮以一柜為單位，每個工廠有自己的品牌。國內市場有經驗的買手，會根據品牌來進貨，不同品牌在市場上價格不同。但一個品牌，一整柜這么大的量，要求品質穩(wěn)定非常困難，沒辦法把控。

去年我們想做車厘子，我們不做智利的，因為智利是船運，（采摘時）成熟度比較低，保鮮做得足（保鮮劑多），不符合我們的標準。澳大利亞跟新西蘭是空運，但它們分批進到國內，每一批品種可能都不一樣，這一批吃得非常好，下一批味道可能就不太一樣了，沒有人能夠保證這一批進來的是什么樣子，所以我們放棄了。

我想做選品的人，告訴你“這個超好吃，一定要試一下”，這是一種天然的快樂，你吃到一個很厲害的東西，就想分享給別人。

我們團隊有11個人，分客服部、內容運營部，我負責總把控，同時跟另外一個產品負責人對接前端供應鏈。因為每年天氣狀況不一樣，沒辦法按照往年的經驗來定園、發(fā)貨，每次上架一種水果都要重新測評。我們提前半個月到一個月時間開始安排，比如12月我們主要做廣東德慶柑橘、新疆阿克蘇蘋果。

作為產業(yè)鏈條里的一環(huán)，我們可以倒回去影響農業(yè)。

有的果農有一種樸素的理想，“我要種一個品種，種得特別好，比別人都好。”我們在云南見的無花果園園主，分析了十幾個無花果品種的優(yōu)劣，最后選出兩個品種，花很大精力種植，推動它的市場化。還有越來越多的年輕人回歸到農業(yè)，成為“新農人”，他們愿意去鉆研、接受專家指導，他們的果園非常干凈，沒有垃圾，對每一棵樹的間距都有嚴格的要求。

我們愿意做他們與客戶之間的連接者，讓更好的產品有更好的價格，給他們更好的回報，對果農來說，這是最大的尊重。我們也會把在市場和客戶那里收到的信息和反饋告訴果農，比如不同品種的市場反應、更好的包裝技術。

我們也向客戶傳達一種生活理念：有時候吃到一樣喜歡的產品，下次想吃可能就沒有了，誰也不知道明年天氣怎么樣，所以，要珍惜當下，感受現在。