伍瑞雪 北海職業(yè)學(xué)院

現(xiàn)階段，個人理財產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)已經(jīng)逐漸成為各大商業(yè)銀行的重點(diǎn)工作方向之一，然而對于個人來說，由于商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品存在一定的業(yè)務(wù)風(fēng)險，對此，明確業(yè)務(wù)風(fēng)險的產(chǎn)生原因，并對其進(jìn)行針對性的處理，已經(jīng)成為當(dāng)前保障個人資金安全以及商業(yè)銀行發(fā)展穩(wěn)定性的關(guān)鍵性任務(wù)之一。

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險出現(xiàn)的原因

（一）高息攬儲情況普遍存在

在開展個人理財業(yè)務(wù)的過程中，大部分商業(yè)銀行往往存在盲目夸大理財產(chǎn)品收益率，在超出客戶風(fēng)險承擔(dān)能力的情況下變相高息攬儲的情況。盡管這種情的出現(xiàn)在一定程度上使銀行方面的理財客戶資源有所增加，吸收了更多的客戶資金，但在產(chǎn)品的實(shí)際銷售管理過程中，若理財產(chǎn)品的利率低于前期的宣傳，銀行方面為保證自身的信譽(yù)，往往會出現(xiàn)使用自有資金以及其他業(yè)務(wù)收益兌付產(chǎn)品預(yù)期收益的情況，這種違規(guī)操作不僅違反了國家利率管理政策，還增大了銀行方面的資金流動風(fēng)險。

（二）客戶風(fēng)險評估機(jī)制不到位

現(xiàn)階段，商業(yè)銀行在為客戶推薦個人理財產(chǎn)品之前，需要對客戶的風(fēng)險承擔(dān)能力進(jìn)行科學(xué)的評估，并為其推薦符合其風(fēng)險承擔(dān)能力的理財產(chǎn)品，然而，當(dāng)前部分銀行的業(yè)務(wù)人員在推薦理財產(chǎn)品前，沒有依據(jù)產(chǎn)品銷售規(guī)定對客戶的風(fēng)險承受能力進(jìn)行科學(xué)的劃分，也沒有提前了解客戶的財務(wù)情況、投資經(jīng)驗(yàn)以及對自身理財資金流動性等方面的需要，導(dǎo)致客戶購買了不合適的理財產(chǎn)品，這種情況的存在不僅會降低客戶的產(chǎn)品購買滿意率，還會阻礙銀行自身的穩(wěn)定發(fā)展。

（三）商業(yè)銀行對業(yè)務(wù)風(fēng)險的控制能力不足

商業(yè)銀行方面在設(shè)計(jì)銷售個人理財產(chǎn)品的過程中，受各種因素的影響，產(chǎn)品本身可能存在一定的潛在風(fēng)險，近年來，面對個人理財產(chǎn)品的銷售規(guī)模不斷擴(kuò)大，為進(jìn)一步降低產(chǎn)品的業(yè)務(wù)風(fēng)險，加強(qiáng)自身對風(fēng)險的管控能力成為了一項(xiàng)極為重要的工作。盡管當(dāng)前部分商業(yè)銀行已經(jīng)認(rèn)識到控制業(yè)務(wù)風(fēng)險的重要性，但受限于銀行內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制不夠完善、風(fēng)險防控機(jī)制水平較低等方面因素的影響，風(fēng)險管控工作的水平仍比較低。比方說，基層商業(yè)銀行為提升自身的業(yè)績往往更重視擴(kuò)大個人理財業(yè)務(wù)規(guī)模，而忽視了控制個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險的重要性。

（四）商業(yè)銀行的理財銷售人員綜合素質(zhì)較低

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)具備較強(qiáng)綜合性的業(yè)務(wù)，為保證理財業(yè)務(wù)的順利推廣，不僅需要銷售人員具備豐富的金融知識、風(fēng)險識別能力，還需要銷售人員具備較高的職業(yè)道德感以及個人信譽(yù)度。但對當(dāng)前大部分商業(yè)銀行的理財銷售人員工作情況進(jìn)行分析可以發(fā)現(xiàn)，部分商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品銷售人員的專業(yè)知識基礎(chǔ)較為單一，在實(shí)際工作過程中，只能負(fù)責(zé)單一專業(yè)的領(lǐng)域知識，不熟悉交叉領(lǐng)域的金融知識，在進(jìn)行產(chǎn)品推薦的過程中，無法將不同領(lǐng)域的金融產(chǎn)品進(jìn)行有效融合，進(jìn)而降低了產(chǎn)品的銷售效率。同時，還存在部分銷售人員過于重視自身的產(chǎn)品銷量，在銷售過程中，出現(xiàn)類似夸大產(chǎn)品收益率、對產(chǎn)品銷售中可能存在的風(fēng)險避重就輕、利用帶有迷惑性手段誘導(dǎo)消費(fèi)者購買推薦的產(chǎn)品等不規(guī)范業(yè)務(wù)行為，這種情況的出現(xiàn)不僅會提升客戶的理財風(fēng)險，還可能影響銀行的社會信譽(yù)。比方說，某商業(yè)銀行的工作人員在推銷本行發(fā)行的非保本浮動型理財產(chǎn)品的過程中，為刺激客戶的消費(fèi)欲望，往往會在銷售前期蓄意夸大產(chǎn)品的利潤率，并且在沒有詳細(xì)了解客戶理財投資情況的基礎(chǔ)上，直接按照客戶提供的個人信息填寫理財合同，這種情況的出現(xiàn)使得客戶不僅不了解理財產(chǎn)品的具體投資方向、投資風(fēng)險，還使得銀行的風(fēng)險評估機(jī)制成為了一紙空文，增加了客戶的個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險[1]。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險的解決辦法

（一）建立健全法律監(jiān)管體系

在當(dāng)前的商業(yè)銀行運(yùn)營過程中，為在保護(hù)客戶權(quán)益的同時，降低銀行方面的金融風(fēng)險，建立健全的法律監(jiān)管體系，保證銀行方面在工作過程中能夠有法可依，增加銀行違規(guī)行為成本，推動商業(yè)銀行的合規(guī)經(jīng)營，成為了一項(xiàng)極為重要的工作。但需要注意的是，由于當(dāng)前我國與個人理財相關(guān)的法律法規(guī)政策還無法與當(dāng)前的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況進(jìn)行有效的匹配，為解決這一問題，銀行個人財產(chǎn)監(jiān)管部門需要在考慮到當(dāng)前社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況的基礎(chǔ)上，對銀行個人理財業(yè)務(wù)辦理的流程進(jìn)行規(guī)范，責(zé)任進(jìn)行界定，以便保證客戶在遇到理財業(yè)務(wù)問題的時候能夠做到有規(guī)可依，在保證客戶財產(chǎn)安全的同時，借助規(guī)范推動銀行個人理財業(yè)務(wù)的科學(xué)發(fā)展。

（二）加大對投資者的教育保護(hù)力度

現(xiàn)階段，商業(yè)銀行的理財客戶大多存在層次參差不齊的問題，即部分客戶熟悉個人理財產(chǎn)品的各種規(guī)范流程，明確產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險，而部分客戶對個人理財產(chǎn)品缺乏明確的認(rèn)識，并且整體風(fēng)險承受能力比較差，這種情的存在增加了客戶的個人理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)風(fēng)險。為切實(shí)解決這一問題，商業(yè)銀行監(jiān)管部門可以通過定期為客戶開展個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險教育活動的方式，引導(dǎo)客戶形成正確的理財投資觀，強(qiáng)化客戶的個人理財風(fēng)險意識，確保客戶在購買個人理財產(chǎn)品的過程中，能夠在自身可承受的風(fēng)險范圍內(nèi)對資金進(jìn)行合理的投資分配，盡可能降低自身的資金損失。同時，由于當(dāng)前個人理財信息不夠?qū)Φ龋糠挚蛻魺o法全面地了解理財資金的具體投資信息以及自身的理財投資去向，一旦理財產(chǎn)品到期發(fā)生兌付危機(jī)，客戶的個人收益將會蒙受極大的損失。為切實(shí)避免這一問題的出現(xiàn)，監(jiān)管部門可以通過加大對客戶保護(hù)力度的方式，在保護(hù)客戶個人權(quán)益的同時，達(dá)到維護(hù)商業(yè)銀行社會信譽(yù)的目的[2]。

（三）重視風(fēng)險管理工作的開展

商業(yè)銀行的風(fēng)險控制措施主要可以分成內(nèi)部風(fēng)險控制、外部風(fēng)險控制以及風(fēng)險應(yīng)對措施這一方面。面對當(dāng)前部分商業(yè)銀行風(fēng)險管控工作開展效率偏低的情況，商業(yè)銀行方面可以通過專門設(shè)立風(fēng)險管控部門，并且保證風(fēng)險管控部門與個人理財業(yè)務(wù)部門相互獨(dú)立的方式，保證管控部門在工作過程中不會受到個人理財業(yè)務(wù)的干預(yù)，切實(shí)執(zhí)行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管控政策。同時，為進(jìn)一步降低客戶的個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險，銀行方面還可以通過建立業(yè)務(wù)事后風(fēng)險識別評估機(jī)制的方式，迅速識別業(yè)務(wù)在推廣過程中出現(xiàn)的突發(fā)事件存在的風(fēng)險，并及時制定可靠的應(yīng)急處理措施，進(jìn)一步提升銀行方面對業(yè)務(wù)風(fēng)險的應(yīng)對質(zhì)量與水平，在保證客戶資金財產(chǎn)安全的同時，進(jìn)一步提升銀行個人理財產(chǎn)品運(yùn)營銷售的可靠性。

（四）培養(yǎng)專業(yè)化的理財業(yè)務(wù)人員

盡管我國當(dāng)前的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平處于世界前列，但相較于其他國家，我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品推廣銷售時間仍比較短，銀行方面仍缺少高素質(zhì)、專業(yè)化的產(chǎn)品銷售人才，現(xiàn)階段，為進(jìn)一步提升自身的市場占有率，推動個人理財業(yè)務(wù)朝著高收益的方向發(fā)展，培養(yǎng)一批既具備專業(yè)金融知識，又具備較高責(zé)任意識的理財產(chǎn)品銷售人員成為了一項(xiàng)極為重要的工作。具體來說，面對當(dāng)前商業(yè)銀行產(chǎn)品銷售人員素質(zhì)水平參差不齊的情況，銀行方面可以通過對銷售人員進(jìn)行專業(yè)金融知識以及思想政治知識培訓(xùn)的方式，增加銷售人員專業(yè)知識積累的同時，提升其思政修養(yǎng)。同時，為進(jìn)一步提升銷售人員的實(shí)踐能力，商業(yè)銀行方面可以通過對銷售人員溝通能力、營銷技巧掌握情況進(jìn)行培訓(xùn)的方式，確保銷售人員能夠在銷售產(chǎn)品的過程中，更好地為客戶服務(wù)，為銀行的可持續(xù)發(fā)展提供支持[3]。

三、結(jié)論

總而言之，在社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新形勢下，商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)面臨著新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，現(xiàn)階段，為進(jìn)一步提升自身的市場競爭力，結(jié)合個人理財產(chǎn)品的特點(diǎn)，通過風(fēng)險管理的方式，強(qiáng)化個人理財產(chǎn)品的管理效果，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險的出現(xiàn)概率已經(jīng)成為提升商業(yè)銀行自身市場競爭力的關(guān)鍵點(diǎn)之一。